Частная медицина в Украине-2016: конкуренция стилей и инструментов

3-я сессия, во время которой было продолжено рассмотрение вопросов конкуренции, началась с выступления Виолетты Янышевской, президента Украинской ассоциации медицинского туризма, о тенденциях и перспективах развития Украины в конкурентной среде медицинского туризма.

Почему конкурируют за медицинского туриста? Согласно данным Ассоциации медицинского туризма (Medical Tourism Association — MTA) медицинский турист тратит около 7,4–15,8 тыс. дол. США, что в 5–10 раз больше по сравнению с обычным туристом. Около 60% таких туристов проводят в выбранной стране около 10 ночей и более 80% приезжают с сопровождающими. Рассматривая вопрос, почему пациенты становятся медицинскими туристами, докладчик отметила, что, в первую очередь, на это влияет стоимость медицинской услуги. Пациент также может искать в другой стране альтернативное мнение, современное оборудование и высокие технологии, высококлассных специалистов. Немаловажными являются высококачественный сервис, возможность быстрого решения проблемы, изучение достопримечательностей другой страны в сочетании с лечением/оздоровлением. Все это стало возможным благодаря глобализации мира и стиранию границ, сокращению времени транспортировки пациента, исчезновению языковых барьеров.

Украина конкурентоспособна на международном рынке медицинского туризма. Согласно данным Украинской ассоциации медицинского туризма в нашу страну ежегодно приезжают около 50 тыс. пациентов в год из Европы, Арабских стран, Средней Азии, которые приво­зят 100–125 млн дол. «Однако за этих пациентов надо побороться с конкурентами, которыми являются ближайшие соседи Украины. Стоимость консультативного приема в ряде стран соизмерима с Украиной, а стоимость оперативных вмешательств в наших частных клиниках иногда выше, чем предлагают за аналогичные операции за рубежом», — добавила В. Янышевская.

Рассматривая основные направления въездного медицинского туризма в Украину, докладчик отметила, что сегодня на современном уровне находятся как отдельные отрасли (репродуктивная медицина, офтальмология, стоматология, кардиохирургия, пластическая хирургия, реабилитация), так и отдельные лечебные учреждения (в основном частные), SPA- и Wellness-центры, клиники клеточной терапии, включая криобанки. В нашей стране существуют уникальные в мире разработки, например, система интенсивной нейрофизиологической реабилитации (Клиника профессора Козявкина). Для того чтобы страна стала лидером в сфере медицинского туризма, необходимы следующие факторы:

• развитие брэнда страны/отдельных направлений медицины/игроков;
• поддержка государства;
• создание и развитие ассоциаций, кластеров;
• развитие Spa&Wellness;
• посещение/организация международных конференций, семинаров в данной сфере;
• аккредитация/сертификация клиник;
• привлечение инвестиций в строительство клиник/обучение персонала/развитие инфраструктуры.

Андрей Анучин, директор компании «Фарма Персонал», представил вниманию слушателей текущие тенденции на рынке персонала в частной медицине, в частности, структуру материального вознаграждения. Пагубное влияние кризиса последних 2 лет не обошло и частную медицину. Девальвация гривни, удорожание лекарств, снижение платежеспособности пациентов, уменьшение объема медицинского страхования, повышение стоимости медицинской услуги в среднем на 50% — все это привело к сокращению пациентопотока и замедлению развития рынка частных медицинских услуг в Украине. Сложная ситуация сложилась и на кадровом рынке в связи с оттоком медицинских кадров в смежные отрасли и за границу.

Особо чувствительной к дефициту кадров оказалась частная медицина, поскольку работа там требует таких дополнительных компетенций, как высокий уровень квалификации, постоянное самосовершенствование, наличие сертификатов, признаваемых в мире, знание иностранных языков, VIP-отношение к пациентам, постоянное стремление к PR, рекламе себя и клиники.

«Правильных» (эффективных) специалистов мало — поэтому высока конкуренция за них среди частных клиник. Подбор такого персонала на дефицитном кадровом рынке требует серьезных усилий со стороны менеджмента, и основным фактором конкуренции в борьбе за эффективных специалистов в медицине является финансовый. Заработная плата в украинской медицине крайне низкая и составляет около 194 дол. В связи с девальвацией гривни и инфляцией уровень жизни украинских медиков (особенно в государственном секторе) неуклонно снижается.

А. Анучин ознакомил присутствующих с результатами исследования зарплат и компенсаций в частных клиниках Украины, проведенного компанией «Фарма Персонал» в апреле 2016 г. На сайтах Rabota.ua, Work.ua, ua.trud.com изучили 286 вакансий, в которых была указана заработная плата от работодателей (35 клиник) и 270 резюме с указанием желаемой зарплаты от соискателей.

Исследование продемонстрировало, что 70% частных клиник используют комбинированную систему материального вознаграждения врачей, из них 40% — зарплата + % от оказанных услуг, 30% — зарплата + премия (% от зарплаты) при выполнении плана. Только зарплату или только % от услуг выплачивают в 15% учреждений.

Эксперт продемонстрировал размеры зарплаты врачей частных клиник в Украине. Представим для примера некоторые из них. Так, общий доход терапевтов, педиатров, семейных врачей составляет 5–11 тыс. грн. (2–5 тыс. грн. ставка и 20–30% от оказанных услуг), кардиологов — 8–9 тыс. грн. (4–6 тыс. грн. ставка + %), дерматовенерологов — 8–15 тыс. грн. (3–6 тыс. грн. ставка + %), хирургов, урологов, прок­тологов, гинекологов — 10–15 тыс. грн. (3,5–5 тыс. грн. + %), анестезиологов — 10–25 тыс. грн. (4–5 тыс. грн. + %). Наибольший доход предлагают эмбриологам — 40–45 тыс. грн. (ставка + %), наименьший — врачам — консультантам страховой компании (3–7 тыс. грн.).

Структура вознаграждения сотрудников, кроме заработной платы и бонусов, может включать льготы (компенсации), которые крайне редко используют частные клиники. Это может быть медицинская страховка для персонала, компенсация обедов, корпоративные мероприятия, оплата услуг тренинговых компаний, бюджет на изучение английского языка, оплата спортивного досуга и т.д.

А. Анучин отметил, что повышение заработной платы — это очень кратковременный стимул. Сотрудники привыкают к нему в течение 2–3 мес. Поэтому необходим здоровый баланс финансового и нематериального (эмоционального) элементов вознаграждения. Структуру материального вознаграждения достаточно легко скопировать извне, а создать эффективную систему нематериальной мотивации в компании непросто — это одна из главных задач HR-службы на современном этапе.

Николай Орлов, партнер юридической компании «ОМП» , осветил тему возможности получения маркетинговых доходов. Частная медицина, по мнению докладчика, может зарабатывать на таких маркетинговых и околомаркетинговых услугах:

• помощь производителям в осуществлении фармаконадзора;
• помощь полевым службам в продвижении препаратов и медицинских изделий;
• участие в карточных проектах и других «раздачах» лекарственных средств;
• постмаркетинговые исследования лекарственных средств;
• написание научных и научно-популярных работ.

Однако, как подчеркнул докладчик, это могут быть заработки лечебных учреждений, а не отдельных врачей.

На сегодня существует единственный зап­рет, непосредственно касающийся участия частных лечебных учреждений в продвижении лекарственных средств: согласно Основам законодательства Украины о здравоохранении медицинские и фармацевтические работники при осуществлении ими профессиональной деятельности не имеют права рекламировать лекарственные средства, изделия медицинского назначения, в том числе выписывать лекарственные средства на бланках, содержащих информацию рекламного характера, и указывать производителей лекарств (торговых марок).

Таким образом, фактически позволено продвижение нерецептурных лекарственных средств в лечебных учреждениях без участия работников (информационные и рекламные надписи, постеры, стенды, табло, бегущие строки); раздача брэнд-ремайндеров без участия работников (игрушки, ручки, информационные материалы); карточные проекты и все, что не подпадает под обычные определения маркетинга; исследования и подсчеты без нарушения конфиденциальности.

Н. Орлов также отметил, что в последнее время появились новые тенденции в продвижении рецептурных лекарственных средств. Это активный маркетинг в профессиональных сетях, смс-рассылки и обзвон медработников; реклама в специализированных изданиях с изображением лекарственных средств, а не самих лекарств. И в этих процессах могут играть активную роль медицинские учреждения.

Докладчик посоветовал воздерживаться во время экспериментов с маркетинговыми доходами от таких мероприятий:

• медицинские работники не должны носить или пользоваться брэнд-ремайндерами;
• при обсуждении лекарственных средств медицинским работникам следует воздерживаться от активного их продвижения, зато внимание можно обращать на информацию о свойствах;
• необходимо воздерживаться от размещения информации о рецептурных лекарственных средствах в помещениях медицинских учреждений, кроме аптек (если они находятся внутри таких учреждений);
• представление информации о препаратах должно носить информационный характер.

Профессиональное развитие врачей в частном медицинском секторе — тема выступления Владимира Богомаза, доцента кафедры внутренней медицины Национального медицинского университета им. А.А. Богомольца. Что может дать развитие персонала частной клинике? Это повышение эффективности и дохода, улучшение качества медицинской помощи, увеличение стоимости брэнда. В свою очередь, профессиональное развитие для врача означает рост личного дохода, повышение социального статуса, создание/увеличение стоимости личного брэнда.

Выполненное докладчиком исследование мнения врачей о факторах, влияющих на их развитие, продемонстрировало, что наиболее значимые факторы непрерывного профессионального развития связаны с ресурсами и процессами лечебно-профилактических учреждений, в которых врачи работают. Дополнительные доходы врачей, не связанные с уровнем профессионализма, архаичные модели управления, неудовлетворительное качество первичных материалов для анализа (отсутствие электронных записей консультаций, исследований, операций) и непубличность медицинских ошибок являются барьерами для повышения профессионализма врача.

Качество медицинской помощи, надежность и профессионализм врачей существенно зависят от объема оказываемых услуг. Например, отделения хирургического профиля, где выполняется менее 300 оперативных вмешательств в год, не являются безопасными. Поэтому в маломощных субъектах частного медицинского сектора существуют риски деквалификации врачей. Финансовые ограничения у пациентов приводят к недостаточному объему манипуляций для поддержания навыков, особенно в недавно открытых клиниках. Кроме того, у небольших клиник отсутствуют технологии для работы со сложными пациентами.

Планируя профессиональное обучение в клинике, необходимо четко определить его цель, источники (носители), план/график, последовательность, контроль качества и эффективности. Эффективными формами обучения, по мнению докладчика, являются тренинг для приобретения/сохранения навыка, консультирование, проблемные семинары (анализ реальных случаев и ошибок). Лекции и презентации полезны только для докладчиков и почти не меняют поведение врачей и медсестер.

Дмитрий Юхневич, руководитель IT-отдела клиники «Медиком», представил практический кейс по внедрению изменений и миграции из одной медицинской информационной системы в другую. Увеличение количества отделений, сотрудников обусловило появление новых требований к доступности системы, централизации и доступности медицинской документации. По словам выступающего, старая система исчерпала себя в связи с солидным возрастом технологической платформы, низкой доступностью технической поддержки, нежеланием ее разработчиков проводить дополнительную персонализацию медицинской информационной системы по требованию заказчика, необходимостью отслеживания обновления офисного пакета.

Новая медицинская информационная система должна обладать модульностью и функциональной полнотой, современной технологической платформой, доступностью и гибкостью технической поддержки от поставщика.

Д. Юхневич выделил следующие проблемы при реализации задач миграции:

• неудачный опыт миграции, полученный ранее;
• недооценка с одной стороны и в то же время переоценка возможностей медицинской информационной системы — с другой;
• психологические проблемы у пользователей;
• боязнь показаться некомпетентным;
• незнание или непонимание возможностей, предоставляемых современными средствами автоматизации;
• нежелание пользователей изменять привычный устрой работы;
• элементарная лень.

Были рассмотрены варианты решения каждой из этих проблем. Как отметил эксперт, длительность миграции составила 16 мес. С июня 2014 по февраль 2015 г. новая программа была внедрена в работу контакт-центра, 2 взрослых поликлинических отделений и 2 детских поликлинических отделений, 2 лабораторий. С апреля 2015 по декабрь 2015 г. к системе подключились стационар (терапия/хирургия/реанимация), взрослое поликлиническое отделение, неотложная помощь, лаборатория.

Внедрение изменений в развитие врачей частной медицины и ключевые моменты их практической реализации рассмотрел Александр Шкиль, директор тренинг-центра «МАЛЕС». Клиентский опыт отображает все точки соприкосновения пациентов с клиникой. Именно анализ клиентского опыта позволит частным клиникам построить программу постоянного профессионального развития сотрудников. Внедрение изменений будет успешно только при поддержке и участии ключевых лиц компании, согласии максимального количества руководителей, «продаже» этих изменений массам, а также при условии наличия лидера и разработанного плана.

А. Шкиль рассмотрел возможности использования сотрудничества с фармкомпаниями в процессе развития врача. Для этого необходимо собрать и проанализировать, какая информация и проблематика будет интересна врачам, после чего подготовить тематический план и разработать график обучения на год. Далее уже можно определить провайдера — какая фармкомпания через своего ключевого спикера может осветить нужную тему, и начинать переговоры с менеджерами по работе с ключевыми клиентами (КАМ), руководителями внешней службы, главным представительством. Таким образом происходит целевое обучение.

Клиника Гарвис: успех через инновации

На следующий день участников 6-го Специализированного бизнес-форума «Частная медицина в Украине — 2016» гостеприимно принимала Клиника современной хирургии Гарвис, где они ознакомились с докладами ее ведущих специалистов.

Яков Березницкий, главный врач клиники, представил этапы ее развития, начиная с 1997 г. На протяжении 17,5 года лечебное учреждение размещалось на арендованных площадях многопрофильной городской больницы (550 м²), а в 2014 г. переехало в собственное здание площадью 2485 м², в котором расположены 40 хирургических коек, 7 коек интенсивной терапии и 3 операционные.

За этот период было проведено 23 420 оперативных вмешательств, при этом показатель среднего койко-дня составляет 2,5 дня (0,6 до операции и 1,9 — после нее) при показателе хирургической активности 96,24%.

На протяжении этих лет вместе с технологическим ростом расширялся и спектр хирургичес­кой помощи. Сегодня клиника предоставляет хирургическую помощь по следующим направлениям: абдоминальная хирургия, проктология, бариатрическая хирургия, гинекология, пластическая хирургия, ортопедия и травматология, урология, маммология, спинальная нейрохирургия, флебология, отоларингология, эндокринная хирургия, челюстно-лицевая хирургия, термоабляция опухолевых узлов печени. В 2015 г. была открыта гистологическая лаборатория и внедрено направление патоморфологии.

Клиника Гарвис на протяжении многих лет имеет сертификацию по стандарту ISO 9001, что свидетельствует о ее соответствии международным стандартам качества, а также высшую аккредитационную категорию. Я. Березницкий представил структуру клиники (которая, по его словам, может изменяться для адаптации к новым бизнес-процессам), рассказал о внедренных информационных технологиях, возможностях управления потоком пациентов. «Мы открыты и готовы делиться опытом, однако подчеркну, что наш успех — это тяжелый командный труд», — отметил выступающий.

Особенности медикаментозного обеспечения лечебного процесса осветила Евгения Рынская, главная медсестра клиники Гарвис. Для частного медицинского учреждения, кроме свое­временности, важны стоимость закупки медикаментов и отсутствие сверхнормативных запасов. С целью оптимизации документооборота в условиях клиники была разработана информационная госпитальная система, составляющей которой является блок, отвечающий за заказ, приобретение, учет и списание лекарств. Для работы этой части системы внедрена технология формирования и корректировки справочника медикаментов — основы работы информационной госпитальной системы. Справочник совместим с базой данных кодов «Морион».

Докладчик представила алгоритм движения медикаментов в клинике, отметив, что это позволяет осуществлять четкий учет движения и списания препаратов, управлять затратами на лечение пациентов, информировать пациентов и страховые компании о затратах (при необходимости), а также давать экспертную оценку затрат на лечение в соответствии с локальным протоколом.

Интерес слушателей вызвал доклад Роберта Молчанова, руководителя урологического направления клиники, который подробно рассказал об этапах обучения медицинского персонала новым операциям. Клиника Гарвис разработала следующую стратегию, которая позволяет качественно освоить новые вмешательства.

Индивидуальный этап включает:

• анатомо-физиологические основы;
• показания, противопоказания к операции;
• теоретическое усвоение этапов операции;
• овладение базовыми техническими навыками.

Командный этап подразумевает:

• овладение этапами операции на препарате;
• овладение этапами операции на животных;
• мастер-класс ведущего специалиста, ассистенцию;
• операцию под контролем ведущего специалиста;
• самостоятельную операцию;
• повторный визит ведущего специалиста.

Принципы освоения новой операции — последовательность, командная работа, передача навыков Hand-to-hand от специалиста к будущему специалисту, экспертный контроль, обратная связь и постоянное совершенствование.

Отдельный блок докладов был посвящен эффективным методам управления. Так, особенности логистики пациента в клинике рассмотрел Максим Павленко, директор по развитию клиники и поликлинической работе. Эффективное использование ресурсов — это то, что помогает развиваться дальше и воплощать мечты. В реальных условиях клиникам сложно заработать, повышая стоимость услуги или экономя на тратах, однако можно получить прибыль за счет своей дополнительной стоимости, то есть осуществлять сложные операции, которые мало кто делает. «Желая открыть хирургическую клинику, надо ответить на один вопрос — почему пациент будет выбирать именно вас. И если вы ответите на него, все получится», — заявил выступающий. По его словам, хирургическую клинику пациенты выбирают, оценивая опыт хирурга и его команды. Очень важны система управления качеством (стандартизация процессов, система обучения), внедрение инновации и только на самом последнем месте — оборудование.

В хирургической клинике существуют 2 основные точки затрат — коечный фонд и операционные, которые приносят прибыль только при максимальной загруженности. Докладчик представил модель обслуживания пациентов с использованием метода обратного планирования операций (не от поступления, а от выписки) в рамках недели. В клинике Гарвис было внедрено автоматизированное планирование ресурсов отделений, которое позволило оптимально распределить ресурсы (операционное время и койки).

Секретами продуктивности команды поделилась Евгения Стасюк, исполнительный директор клиники Гарвис. Главными критериями для персонала являются их профессионализм, лояльность к компании и клиент­ориентированность. При выборе новых сотрудников в первую очередь внимание обращается на их исполнительность. Те из них, которые способны не только быть исполнительными, но и предъявлять требования к себе и другим, могут занять должности в среднем управленческом звене. Наиболее предприимчивые и системные сотрудники из этой группы могут быть назначены на управляющие позиции.

Летом 2015 г. руководством клиники Гарвис было принято решение о реорганизации иерар­хической структуры учреждения относительно медицинских кадров. Были внедрены должности  старших ординаторов и ординаторов медицинских направлений.

Также изменения коснулись мотивации — с лета 2015 г. к существующей мотивации дополнительно введены ставки для ординаторов. Руководителям направлений стали выплачиваться ставки за выполнение плана по койко-дням, что привело к приросту заполнения коечного фонда на 15%.

Также была изменена оплата ассистентам в зависимости от длительности операции, а для среднего и младшего медицинского персонала остались фиксированными только 50% заработка, а остальная часть привязана к интенсивности и результату труда (в койко-днях).

В целом фиксированная часть зарплаты сотрудников колеблется от 10 до 50%, доля определяется из маржинального дохода. Благодаря такой модели врачи являются не только хирургами, руководителями, но и партнерами клиники. Данная система мотивации сотрудников позволяет влиять на стоимость услуги, количество пациентов и койко-дней, экономию затрат.

«Медицинский бизнес: взгляд соучастника» — тема выступления Виталия Березницкого, директора компании «ФарТоп». Частная медицина в Украине как бизнес создавалась 2 путями:

– врачами. Такой бизнес имел высокие медицинские ценности и качество услуги, однако не всегда был успешным;

– бизнесменами. В этом случае внедрялись современные стандарты, технологии, однако при этом страдало качество медицинской услуги.

Как отметил В. Березницкий, чтобы быть успешным, лечебное учреждение должно искать баланс между медициной и экономикой.

Частные медицинские центры активно внедряют новые технологии и комплексное лечение своих клиентов (пациентов), что позволяет снижать себестоимость лечения. Докладчик провел сравнительные параллели между фармацевтической отраслью и частной медициной, сделав вывод, что с существующими привлекательными (по сравнению с фармацией) условиями на рынок частной медицины не сегодня-завтра придут крупные инвесторы. Поэтому очень важно уделять внимание коммуникациям со своими клиентами (пациентами), это хорошая возможность становиться лучше и быть конкурентоспособными.

Подводя итоги, В. Березницкий отметил, что Гарвис — это в первую очередь идеология партнерства, клиенториентированность, новые технологии лечения и управления. Конкурентными преимуществами клиники являются ее специалисты, оборудование, технологии лечения и выхаживания.

Участники форума получили уникальную возможность во время экскурсии ознакомиться с работой этого многопрофильного хирургичес­кого центра и воочию увидеть операционный блок, в котором внедрены последние тенденции и требования ведущих европейских клиник.

С докладами, представленными на форуме, можно ознакомиться на сайтах www.apteka.ua  и  www.morion.ua.

Бажаєте завжди бути в курсі останніх новин фармацевтичної галузі?
Тоді підписуйтесь на «Щотижневик АПТЕКА» в соціальних мережах!