Профессиональный тренинг — путь к повышению уровня продаж

В «Еженедельнике АПТЕКА» № 19 (240) мы ознакомили читателей с некоторыми видами услуг, которые предоставляет участникам фармацевтического рынка ООО «Торговые технологии». В  предлагаемой публикации генеральный директор компании Владимир Кривозубов более подробно рассказывает о том, как проходят тренинги для медицинских и торговых представителей.

— В чем, на ваш взгляд, состоит особенность тренингов, проводимых ООО «Торговые технологии»?

— В настоящее время мы проводим 3 базовых тренинга: «Профессиональное общение» (для медицинских представителей, работающих с врачами индивидуально), «Эффективная презентация» (для тех, кто выступает перед аудиторией) и «Умение вести переговоры» (для торговых представителей фармацевтических предприятий и дистрибьюторских фирм). При подготовке тренингов специалисты компании «Торговые технологии» использовали зарубежные методики, хорошо зарекомендовавшие себя во многих странах, в том числе, в США. Эти методики были переработаны с учетом специфики украинского фармацевтического рынка.

Особенностью наших тренингов является то, что их участники в процессе обучения получают не только определенные знания, но и учатся применять их на практике.

Именно поэтому значительную часть учебной программы составляют индивидуальные занятия тренеров со слушателями.

Как правило, участники тренингов обладают необходимым уровнем профессиональных знаний (большинство медицинских представителей — с высшим медицинским образованием и имеют определенный опыт работы). В процессе обучения участники тренинга осваивают универсальную схему, позволяющую применять имеющиеся знания и навыки с максимальным эффектом.

— Что вы подразумеваете под  эффективностью использования имеющихся знаний?

Владимир КРИВОЗУБОВ Генеральный директор ООО «Торговые технологии»

— Достижение поставленной цели. В фармацевтическом бизнесе конечной целью является увеличение объемов продаж того или иного препарата. Соответственно эффективность работы медицинских представителей определяется тем, насколько она способствует увеличению объема продаж. Поэтому мы начинаем тренинг «Профессиональное общение» с того, что предлагаем его участникам определить цель их визита к врачу. Если целью визита, по словам медицинского представителя, является рассказ о препаратах, то скорее всего результат такого визита будет нулевым.

Медицинский представитель должен понимать, что его задача состоит не в том, чтобы рассказать о лекарственном средстве, — необходимо сформировать у врача позитивное мнение о препарате. В рамках тренинга «Профессиональное общение» мы обучаем наших слушателей, как постепенно, шаг за шагом формировать у врачей такое отношение к промотируемому препарату, чтобы у них возникло желание назначить его своим пациентам. Для этого мы выстраиваем схему визита медицинского представителя к врачу и добиваемся того, чтобы каждый «элемент» этой схемы работал на конечный результат. Участники тренинга многократно отрабатывают следующие моменты: с чего начинать визит, как задавать вопросы и разрешать возникающие у врача сомнения, как демонстрировать брошюры и образцы продукции, и, наконец, как завершать визит. Это помогает им избежать в своей дальнейшей работе многих ошибок, которые могут обернуться для компании убытками.

Хочется отметить, что в рамках данного тренинга мы учим медицинских представителей вести беседы не только с врачами, но и с работниками аптек. Нередко именно провизор может повлиять на выбор пациента в случаях, когда врач назначает генерический препарат.

— Тренинг «Эффективная презентация» также рассчитан на медицинских представителей?

— Не только. Этот тренинг будет полезен тем сотрудникам представительств и фармацевтических предприятий, которые выступают с информацией о препаратах перед аудиторией. Я твердо убежден в том, что индивидуальная беседа с врачом является наиболее эффективным методом промоции препаратов. Однако выступления на семинарах, конференциях, заседаниях научных обществ также играют важную роль, особенно в том случае, если компания не располагает большим количеством медицинских представителей. На тренинге мы разделяем выступление на несколько так называемых модулей и отдельно отрабатываем каждый из них: с чего следует начинать презентацию, как удержать внимание аудитории, как правильно завершать выступление. На последнем этапе тренинга каждый участник самостоятельно проводит презентацию, руководствуясь правилами, которым мы его обучили.

— Насколько умение проводить эффективную презентацию зависит от способностей и насколько — от приобретенных навыков?

— Конечно, врожденные способности играют большую роль. Тем не менее, существуют жесткие критерии, которым должно соответствовать выступление на презентации. Например, при открытии презентации необходимо представиться и обозначить тему выступления. Для этого не нужны врожденные способности. Казалось бы, все просто, однако практика свидетельствует, что многие забывают это сделать. В дальнейшем, когда требуется удержать внимание аудитории, личные качества выступающего приобретают важное значение. Однако и здесь существуют определенные правила, следуя которым выступающий добьется успеха.

Кроме того, в рамках тренинга мы даем рекомендации относительно поведения выступающего в непредвиденных ситуациях, которые могут возникнуть на презентации (например, перестает работать микрофон). Умение вовремя сориентироваться очень важно, поскольку «проваленная» презентация — это средства компании, израсходованные впустую.

— Какие навыки приобретаются на  тренинге «Умение вести переговоры»?

— Тренинг способствует лучшему пониманию специфики взаимоотношений «продавец—покупатель» в фармацевтическом бизнесе. Мы рекомендуем эти тренинги дистрибьюторским компаниям для их торговых представителей и компаниям-производителям для их сотрудников, работающих с аптеками. От умения правильно вести переговоры в конечном счете зависит привлечение покупателя на свою сторону. Нередко приходится слышать, что успех в продаже препаратов обеспечивают прежде всего такие факторы, как цена, отсрочка платежа, доставка и т.д. Однако как обогнать конкурента, обеспечивающего аналогичный вашему уровень сервиса? На тренинге мы учим, как продемонстрировать свои преимущества и убедить покупателя, что предлагаемые именно вами условия являются для него наиболее выгодными.

Виктория Матвеева
Фото Евгения Кривши
Напоминаем, что дополнительную
информацию можно получить
в ООО «Торговые технологии»:
Украина, 01054, Киев, ул. О. Гончара, 59.
Тел.: (044) 462-08-61, 462-08-41,