Гродзиский ФЗ «Польфа»: с надежного трамплина — к новым высотам и достижениям

Мы и наш читатель познакомились с Яношем Сабо менее четырех лет тому назад, — когда в середине 2002 г. кандидат экономических наук Янош Сабо по решению штаб-квартиры венгерского фармацевтического завода «Рихтер Гедеон рт.» (Будапешт) стал представлять компанию в Украине. А нынче создается ощущение, что нашему знакомству гораздо больше лет, в течение которых эта фигура настолько же основательно и органично вписалась в «собирательный облик» последнего, насколько устойчиво укоренились в сознании отечественных пациентов, врачей и работников аптек препараты торговой марки «Рихтер Гедеон». Следует признать, что сегодня, спустя полвека медицинского использования, без них наше здравоохранение уже не мыслимо — какой анестезиолог не заначивал тайком и не берег как зеницу ока на случай тяжелой ночной ургенции пару заветных ампулок темного стекла с «рихтеровским» Преднизолоном !..
То, как человек действует на своем поприще, не может не остаться незамеченным другими — тем более, если это человек публичный и занимающий ответственный пост представителя интересов «крупной, инвестиционно привлекательной и чрезвычайно динамично развивающейся восточноевропейской фармацевтической компании» («The Forbes», 2003) в нашей стране. И действительно, на протяжении последних трех с половиной лет, — да при том, что первый год работы на новом месте обычно уходит на «оценку-пристрелку» — он быстро смог понять и почувствовать украинских людей, что позволило ему не просто узнать украинский рынок, а стать его экспертом, к чьему мнению прислушиваются деятели здравоохранения и крупные операторы фармацевтического рынка Украины. А что самое главное — ему удалось не только консолидировать и вывести на качественно новые рубежи украинскую команду «Рихтер Гедеон», но также организовать и возглавить еще одну команду — представительства в Украине «Гродзиского фармацевтического завода «Польфа Сп. з о.о.» (группа «Рихтер Гедеон»). В этом монологе Янош Сабо предстает, главным образом, во второй из названных ипостасей.
Янош Сабо, глава представительства «Рихтер Гедеон рт.» (Венгрия), глава представительства «Гродзиского фармацевтического завода «Польфа Сп. з о.о.» (Польша), группа «Рихтер Гедеон» в Украине

Янош Сабо, глава представительства «Рихтер Гедеон рт.» (Венгрия), глава представительства «Гродзиского фармацевтического завода «Польфа Сп. з о.о.» (Польша), группа «Рихтер Гедеон» в Украине

— Оба наших представительства выступают единым фронтом: мы все двигаемся в одном направлении, работа обеих структур осуществляется по аналогичным принципам, схемам и моделям. Этичность, компетентность, профессионализм — вот три основные качества, характеризующие корпоративный почерк нашего сотрудника. Синергичный симбиоз — вот, пожалуй, тот медицинский термин, который наиболее полно характеризует деятельность двух самостоятельных представительств — отдельных юридических лиц, де-факто являющихся одним целым. Конечно, доминантным — и по хронологии, и по объемам портфеля препаратов и товарооборота, и по известности, — является материнское представительство «Рихтер Гедеон рт.». Да и опыта у этой команды побольше, поэтому если у кого-то из сотрудников представительства польского завода — в центре или в регионах Украины, — возникают какие-либо проблемы (например, временные трудности с наличием товара у дистрибьюторов, другие неминуемо возникающие вопросы), то моментально включаются и подставляют плечо другие сотрудники — члены команды венгерского завода. При этом все службы, обеспечивающие нашу промоционно-маркетинговую активность, работают параллельно на оба представительства и на их консолидированный портфель. Созданы достойные условия для работы, мы все вместе выезжаем на тренинги, вместе работаем и вместе отдыхаем, нередко с семьями — доброе личное знакомство еще больше сплачивает коллектив. Таким образом, высокий командный дух, сплоченность, слаженность действий, — «фирменный стиль» работы на рынке, присущий коллективу украинского представительства «Рихтер Гедеон рт.», — не только не распорошились, но упрочились еще больше!

Итак, из числа препаратов «Гродзиского ФЗ «Польфа», зарегистрированных сегодня в Украине, в настоящее время активно маркетируются восемь лекарственных средств в одиннадцати лекарственных формах. Если вспомнить еще советские времена, то антибактериальный препарат ГРОСЕПТОЛ — визитная карточка «Гродзиского ФЗ «Польфа» — на протяжении нескольких десятилетий оставался одним из двух единственных ко-тримоксазолов, имевшихся в широком распоряжении украинского здравоохранения; многие врачи знают его со студенческой скамьи. Он и сегодня не утратил терапевтической значимости, широко назначается врачами и является единственным препаратом, оставшимся в нашем портфеле активной промоции с того времени. Уже более 10 лет врачи благодарят медицинских представителей за возможность использовать в своей практике эффективный противовирусный и иммуномодулирующий препарат ГРОПРИНОЗИН® (инозин пранобекс) и кишечный антисептик нитрофуранового ряда НИФУРОКСАЗИД (прекрасно показавший себя при лечении кишечных инфекций, в том числе в педиатрии, а также для деконтаминации кишечника у тяжелых послеоперационных больных). Все это красноречиво отображается в значительных показателях объема продаж этих препаратов.

Кроме трех упомянутых «старожилов» в портфолио активной промоции «Гродзиского ФЗ «Польфа» в Украине входят:

  • АМБРОКСОЛ — муколитическое и мукокинетическое средство, выпускается в двух лекарственных формах — таблетки и сироп. Замечу, что по данным системы исследования рынка «Фармстандарт» компании «МОРИОН», наш амброксол в «классической» дозе по 30 мг — из расчета на  одну таблетку стабильно удерживает позицию самого доступного по цене из всех остальных препаратов амброксола в Украине: так было полгода назад (см. «Еженедельник АПТЕКА» № 40 от 17 ноября 2005 г.) — так есть и сегодня.
  • АЛЮМАГ — сбалансированный антацидный препарат местного действия в очень удобной таблетированной форме. Потребители давно оценили его эффективность и  «демократичную» цену.
    И, наконец, новинки. На 2006 г. украинское представительство «Гродзиского ФЗ «Польфа» выстроило поистине амбициозные и при этом вполне реальные планы, которые предусматривают масштабный лонч сразу трех новых продуктов (трех китов и, смеем надеяться, — трех «хитов»), в числе которых —
  • МЕЛОКСАМ (мелоксикам) — селективный нестероидный противовоспалительный препарат с выраженным обезболивающим и  жаропонижающим эффектом.
  • ИНДАПРЕС (индапамид) — антигипертензивное и мочегонное средство для однократного приема в течение суток.
  • СИМВАХОЛ (симвастатин) — снижающий концентрацию холестерина и  атерогенных липопротеинов в крови. Сегодня специалисты прекрасно знают, что острая коронарная смерть и тромбоэмболические катастрофы возникают, главным образом, благодаря атеросклерозу. На каждой атеросклеротической бляшке мы «растим» свою потенциальную смерть, поэтому еще одной из задач нашего представительства является максимально полное и  доказательное информирование тех украинских врачей, которые все еще сомневаются в  целесообразности использования гиполипидемических средств. Последние два препарата также можно использовать при одних и  тех же заболеваниях «атеросклеротического куста» — ишемическая болезнь сердца, артериальная гипертензия, сахарный диабет.
22 марта 2006 г., актовый зал Министерства здравоохранения Украины: и.о. председателя Государственной службы лекарственных средств и изделий медицинского назначения Инна Демченко тепло поздравила Яноша Сабо с признанием в Украине сертификата GMP «Гродзиского фармацевтического завода «Польфа Сп. з о.о.», группа «Рихтер Гедеон»

22 марта 2006 г., актовый зал Министерства здравоохранения Украины: и.о. председателя Государственной службы лекарственных средств и изделий медицинского назначения Инна Демченко тепло поздравила Яноша Сабо с признанием в Украине сертификата GMP «Гродзиского фармацевтического завода «Польфа Сп. з о.о.», группа «Рихтер Гедеон»

Следует напомнить, что перед приобретением польского завода в 2003 г., штаб-квартирой в Будапеште, которая проводит очень продуманную инвестиционную политику, был проведен весьма тщательный анализ — прежде всего ассортиментный. Поэтому немудрено, что многие препараты «Рихтер Гедеон рт.» — и портфолио двух заводов в целом — дополняют друг друга в цепочке фармакотерапевтической логики. Базовые, хорошо известные и прочно обосновавшиеся в практике украинского здравоохранения препараты торговой марки «Рихтер Гедеон» служат как бы трамплином для соответствующих препаратов «Гродзиского ФЗ «Польфа». Это оригинальная маркетинговая стратегия «перекрестной ко-промоции», в основе которой лежит комплексное использование фармакотерапевтического инструментария. Дело в том, что многие препараты двух производителей очень четко вписываются в протоколы лечения одних и те же заболеваний — и могут бороться с ними каждый со своей стороны.

Так, мы ведем интенсивную работу в направлении эффективного лечения вагинальных кандидозов, в ходе которой с успехом используется комбинация антимикотического препарата МИКОСИСТ (флуконазол) с ГРОПРИНОЗИНОМ. Применение ГРОПРИНОЗИНА при данной патологии помогает восстановить функцию иммунной системы и тем самым существенно уменьшить количество рецидивов. Такая схема комплексного лечения признана рациональной не только с клинической, но и с фармакоэкономической точки зрения — снижается стоимость лечения в связи с возможностью избежать повторных курсов (Сольский С.Я. и соавт., 2005). Любые хронические инфекции, особенно грибковые и хламидийные, ведут к иммуносупрессии, поэтому возможности использования аналогичной комбинации — ГРОПРИНОЗИН с ТЕРБИЗИЛОМ (тербинафин) — мы изучаем при лечении онихомикозов. Изучаются также возможности другой, потенциально не менее удачной комбинации, предназначенной для борьбы с мышечно-суставной болью — миорелаксант центрального действия МИДОКАЛМ (толперизон) + нестероидный противовоспалительный препарат МЕЛОКСАМ (мелоксикам). Таким образом, наши новые препараты будут промотироваться не на новом месте, а на хорошо подготовленной усилиями обоих представительств почве.

Все перечисленные мною препараты представляют собой безопасные, эффективные и качественные лекарственные средства, произведенные в условиях строгого соблюдения требований GMP.

Совсем недавно для нас было большой радостью и честью получить приглашение от Министерства здравоохранения Украины и Государственной службы лекарственных средств и изделий медицинского назначения принять участие в торжественной церемонии вручения документов о признании в Украине сертификатов соответствия GMP ряда зарубежных фармацевтических производителей (см. «Еженедельник АПТЕКА» № 13 от 3 апреля 2006 г. — прим. ред.). В их числе — и «Гродзиский фармацевтический завод «Польфа». Производственный участок этого завода не только одним из первых в Украине пошел процедуру признания сертификата GMP, но был «первой ласточкой» в группе предприятий «Рихтер Гедеон рт.», которые в настоящее время уже подготовили пакеты документов для прохождения этой процедуры (соответствие требованиям GMP головного завода «Рихтер Гедеон рт.» в Будапеште — одного из старейших в Европе фармацевтических предприятий, чья история превышает столетие и чья продукция представлена в Украине свыше полувека, — давно признано даже в США).

И это принципиально важно! Все предприятия группы «Рихтер Гедеон» неукоснительно соблюдают национальные законодательно-правовые нормы и требования регуляторных органов стран, в которых они оперируют. Если мы хотим расти, то должны соблюдать требования государства, в котором хотим расти. При этом, подчеркиваю, поставки наших лекарственных препаратов в Украину и США, в Германию и Россию, в страны Африки и Азии осуществляются с одних и тех же палет центрального склада «Рихтер Гедеон» в Будапеште. Замечу также, что продукция «Гродзиского ФЗ «Польфа» поставляется в Украину с буферного склада в Будапеште, куда, в свою очередь, доставляется из Польши. С одной стороны, это сложно, но для нас такая схема доставки товара представляется наиболее целесообразной как с экономической, так и с логистической точки зрения. Оборот Гродзиского фармзавода «Польфа» не превышает 10% общего оборота «Рихтер Гедеон» в Украине, целевое транспортирование препаратов в Украину из Гродзиска громоздко и нерентабельно, зато присовокупить к большому заказу из Будапешта — не проблема. Здесь, опять же, все упирается в обеспечение максимальной доступности товара.

Правильно структурированные коммерческие подходы, упорядоченная система ценообразования на препараты облегчают работу не только нам, но и нашим партнерам, поскольку все это в комплексе позволяет действительно эффективно взаимодействовать. Мы уже не первый год (а точнее с 1 января 2003 г.) декларируем и на деле предлагаем всем своим дистрибьюторам равные условия и одинаковую систему скидок. В то же время дистрибьютор должен испытывать заинтересованность в том, чтобы работать с нашими препаратами. Возбудить и поддерживать эту заинтересованность — наша первостепенная задача. Совместная слаженная и профессиональная работа — общий достойный результат и польза для каждой из сторон. На мой взгляд, на сегодняшний день у нас сложились нормальные взаимоотношения с украинскими дистрибьюторами. Заключены прямые контракты с 13 крупными оптовыми операторами, демонстрирующими высокий уровень надежности и сервиса, среди которых несколько входят в десятку ведущих украинских компаний. Впрочем, мы работаем в направлении дальнейшего увеличения количества своих близких партнеров из круга лидеров украинского рынка фармдистрибьюции.

Конечно, можно пользоваться услугами одной логистической компании, имеющей в своем распоряжении сертифицированный склад, способный обслужить товарооборот такого масштаба. Но с позиций крупной дистрибьюторской компании, исчисляющей ассортиментные позиции на своем складе тысячами, консолидированный портфель «Рихтер Гедеон рт» и «Гродзиского ФЗ «Польфа» — округленно 100 + 10 наименований — это совсем немного. На мой взгляд, рано или поздно украинская законодательно-правовая база наверняка потребует от каждого зарубежного производителя лекарственных средств иметь свое юридическое лицо, зарегистрированное в Украине: с такого лица по закону прежде всего можно спросить за качество — применительно и к продукции, и к соблюдению принятых правил ее продвижения.

Необходимо прежде всего узнать рынок, постараться понять его особенности, после чего наметить, в каких направлениях двигаться. Затем следует детализация — в сферах промоционной работы, маркетинговых исследований, мониторинга покупательского спроса, определения целевых аудиторий. Важнейшее значение в работе представительства имеет планирование и управление работой медицинских представителей, отлаженная система их отчетности. Как раз об этом и о многом другом мы говорили недавно на нашем общем собрании — ведь у нас общая работа, общий конечный потребитель, мы общими силами способствуем медикаментозному «кровенаполнению сосудистого русла» украинского здравоохранения. Ну а если вдруг возникают какие-либо спорные вопросы — например, по распределению усилий или ресурсозатрат, — то всегда остается путь для компромисса: глава представительства «Гродзиского ФЗ «Польфа» идет с челобитной к главе представительства «Рихтер Гедеон рт.». Или — наоборот, благо кабинет у них один. В подавляющем большинстве случаев им удается договориться.

Позитивный опыт «Рихтер Гедеон рт.» был экстраполирован на «Гродзиский ФЗ «Польфа» и сработал весьма эффективно. Квалифицированная команда представительства, вооруженная комплексом перечисленных подходов и стратегий, смогла быстро добиться своего первого успеха в Украине: уже в течение первого года работы прирост объема продаж препаратов был увеличен более чем вдвое. Несомненно, это можно объяснить не слишком высокой «стартовой площадкой» сравнения, в этом году на такой высокий рост — свыше 100% — мы, конечно, не рассчитываем, но на то, что будем расти быстрее рынка — рассчитываем однозначно! o

Филипп Снегирёв,
фото Игоря Кривинского
и Олега Потичного


Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті