«ВВС-Лтд»: опережая рынок

Уже стало доброй традицией под Новый год публиковать интервью с Игорем Кицкаем, генеральным директором компании «ВВС-ЛТД», одной из крупнейших в стране, действующих на рынке фармацевтической дистрибьюции. Завершение года — логичный повод рассказать о достигнутом и о планах на будущее. Тем более, что 2005 г. был для компании не совсем обычным: он ознаменовался введением в действие нового центрального склада и переездом в собственное офисное помещение.

— Игорь Владимирович, прежде всего разрешите поздравить вашу компанию с новосельем!

— Спасибо. Для нас переезд в новый офис действительно стал важным событием и новым этапом работы. Мы теперь находимся на своей территории, где все близко: и складские помещения, и офисные. Это не только упрощает логистику, но и позволяет укреплять корпоративный дух, создать лучшие условия труда и отдыха персонала.

— Каковы итоги уходящего года для «ВВС-ЛТД»?

— 2005 г. мы завершаем с хорошими показателями. Как и в прошлом году, поставленный план по объемам продаж наш коллектив, который сейчас насчитывает 1052 человека, не только выполнил, но и перевыполнил. Фактический объем отгрузки товара в 2005 г. составил 124,6 млн дол. США, что на 3,2 млн дол. больше запланированного. Хочу обратить внимание, что речь идет только о реализации продукции в рамках фармацевтического рынка. Отрадно отметить, что объемы продаж нашей компании растут быстрее, чем рынок в целом: если прирост украинского фармацевтического рынка за 9 мес 2005 г. составил 30,9% (по данным системы «Фармстандарт» ООО «МОРИОН»), то компания «ВВС-ЛТД» за тот же период увеличила объем реализации на 50,3%. По ассортименту продукции отечественного производства прирост составил 70,3%, импортного — 41,4%.

Рыночная доля компании «ВВС-ЛТД» за 2005 г. увеличилась на 1,5% и составила 12,6%. Приведенные показатели наглядно демонстрируют, что компания набирает обороты в темпе, существенно превышающем темпы роста украинского фармацевтического рынка. Такой результат свидетельствует о том, что процесс консолидации сети дистрибуции переходит в зрелую фазу, когда группа компаний, претендующих на статус национального дистрибьютора, все больше уходит в отрыв от остальных участников рынка. И, судя по настроению руководителей иностранных представительств и отечественных производителей в отношении заключения контрактов, эта тенденция сохранится и в 2006 г.

— Какими же факторами обусловлен полученный результат?

— Главный залог успеха — высокие темпы перевооружения подразделения компании, занимающегося сбытом продукции. В первую очередь это запуск в 2005 г. нового офисно-складского комплекса, о котором мы уже упоминали в начале беседы. Комплекс расположен в с. Хотов Киево-Святошинского района и занимает площадь 10,1 тыс. кв. м.

Модернизировано центральное звено логистики компании — склад. Построен комплекс, способный в перспективе как минимум 3 года удовлетворять потребности компании в сборе заказов для аптек, а также выполнять роль распределительного склада для 14 региональных филиалов. На складе введены в эксплуатацию 2 линии гравитационных стеллажей для быстрого сбора заказов для розницы емкостью 1536 каналов (производство немецкой компании «BITO») и стеллажные конструкции для палетного хранения общей емкостью 3033 палето-места. В складе работает транспорт — электроштабелеры производства немецкой компании «STILL».

Также внедрен электронный контроль товара, исполнителей и документов с применением штрих-кодов. Кроме того, на качественно новый уровень выведен программный продукт собственной разработки, осуществляющий управление складскими операциями.

Склад был введен в строй 29 июня, и за прошедшие полгода его суточная пропускная способность увеличилась на 44%. Этого удалось добиться благодаря постоянной работе по усовершенствованию складской логистики. Но мы не останавливаемся на достигнутом. Коллектив склада усиленно работает над повышением качества сбора и предоставления заказов клиентам. Есть объективные трудности, но есть и немалые резервы по повышению качества этой работы.

Не забыты и сотрудники офиса. Для них построены 2000 кв. м светлых и уютных офисных помещений. Все сотрудники оснащены персональными компьютерами, объединенными в общую компьютерную сеть компании, созданную с применением оптоволоконных технологий. Постоянно работает спутниковый интернет-канал. Всему персоналу компания предоставляет бесплатные обеды, автобусную доставку на работу и с работы от двух станций метро. Свыше 80 картин современных художников, размещенных в просторных фойе и рабочих комнатах, радуют гостей и работников компании, создавая хорошее настроение.

— Как обстоят дела в регионах?

— Активная капитализация компании идет полным ходом! Мы продолжаем покупать и строить собственные офисно-складские комплексы в регионах. За 2005 г. в новые помещения переехали сотрудники Харьковского модульного склада, Запорожского — готовятся к новоселью.

В настоящее время в помещениях, являющихся собственностью «ВВС-ЛТД», работают коллективы наших подразделений в Донецке, Днепропетровске, Симферополе, Одессе, Хмельницком, Черкассах и Луганске. Общая площадь складских площадей в регионах составила 11,7 тыс. кв. м, а количество работающих на складах превысило 200 человек. В 2006 г. планируется ввод в действие офисно-складских комплексов во Львове, Николаеве и Полтаве.

— Качественная дистрибьюция — это не только надлежащее хранение, но и, главным образом, доставка товара. Как развивается этот сегмент компании «ВВС-ЛТД»?

— В 2005 г. мы продолжали улучшать качество доставки товара клиентам в самые отдаленные точки Украины, повышали периодичность поставок в аптеки, частоту и объемы магистральных перевозок на модульные склады.

146 автомобилей «ВВС-ЛТД» везут товар клиентам независимо от погодных условий и от того, насколько далеко от склада находится заказчик. В городах, где размещены модульные склады, для аптек в черте города практикуются поставки 2 раза в день и срочные — вне графика. Все больше внедряются формирование заказов и доставка товара по всем торговым точкам клиентов. Совокупный среднемесячный пробег автомобилей «ВВС-ЛТД» составляет 850 тыс. км. Это — самое убедительное доказательство: компания целенаправленно работает над тем, чтобы быть лучшей на рынке по качеству сервиса в сфере своевременной доставки товара своим клиентам.

— Как отразились нововведения на  ассортименте и объемах товарных запасов?

— Развитие складской и транспортной логистики позволило нам в уходящем году поддерживать уровень складских запасов на стабильном уровне, наполовину снизив процент отказов клиентам (при общем росте годового объема продаж на 51,4%).

Традиционно мы стремимся поддерживать максимальный ассортимент фармацевтической продукции. В настоящее время в учетной системе складов компании числится свыше 6500 товарных наименований 378 производителей. Поставки этой продукции осуществляли в течение года 182 поставщика.

Приоритетным для «ВВС-ЛТД» является укрепление сотрудничества с производителями и поставщиками, входящими в топ-100 украинского фармацевтического рынка. Обладая большими возможностями поставок в аптеки, расположенные в самых разных точках Украины, мы в состоянии обеспечить нашим поставщикам такие ключевые преимущества, как

  • максимально быстрое «физическое» наполнение аптечной сети Украины новыми препаратами компании-производителя;
  • эффективную информационную, товарную поддержку проводимым акциям, особенно всеукраинским, в том числе и на этапе их разработки;
  • оперативное перераспределение товара по регионам Украины в соответствии с планами распределения, поступающими от представительств;
  • развитую систему отчетности для поставщиков, представленную на корпоративном сайте.

— Какова роль финансовых инструментов в работе компании?

— 2005 г., как и все предыдущие, прошел в условиях жесткой конкуренции, преимущественно ценовой. Поэтому в прошедшем году основным инструментом нашей работы на рынке была взвешенная ценовая политика, наилучшим образом отвечающая критериям «объем реализации — доходность». Для эффективной индивидуальной работы с каждым покупателем была разработана и внедрена программа автоматизированного формирования и мониторинга цен. Кроме расчета цен, эта программа помогает менеджерам компании в определенном временном интервале отслеживать динамику стоимости каждого препарата — среднерыночной и компании «ВВС-ЛТД». Все это позволяет следить за «реакцией продаж» на изменения цены в ту или иную сторону.

Уверен, что хорошо организованная в финансовом плане компания умеет не только получать доход, но и поддерживать на разумном уровне свои издержки. Для контроля издержек в «ВВС-ЛТД» введена жесткая система согласования расходов. Как и в предыдущие годы, мы работаем по утвержденному ежемесячному бюджету. Анализ его выполнения позволяет в сжатые сроки выявлять отклонения, принимать решения по оперативному управлению расходами с учетом экономической целесообразности. Итогом такой работы стало уменьшение удельных издержек ООО «ВВС-ЛТД» в 2005 г. на 0,72% по сравнению с 2004 г.

Как и ранее, «своим» банком мы считаем Государственный экспортно-импортный банк Украины. Мы дорожим этим сотрудничеством. Благодаря финансовой поддержке и возросшему доверию со стороны банка, продолжаем работать по программам долгосрочного финансирования, проектам, связанным с предоставлением банковских гарантий, аккредитивов, других банковских инструментов.

Имея высокие темпы роста в 2005 г., компания сохранила доходность на прежнем высоком уровне, что убедительно свидетельствует о том, что в «ВВС-ЛТД» грамотно управляют денежными потоками и ресурсами.

— Какова стратегия работы с  клиентами в сфере продаж?

— Отдавая себе отчет в необходимости выработки новых подходов в работе с клиентами, мы начали серьезную реорганизацию службы маркетинга с полной ее ориентацией на обеспечение эффективного функционирования торговых подразделений. 123 сотрудника непосредственно занимаются продажами, из них 104 — торговые агенты. Среди наиболее активных клиентов «ВВС-ЛТД» — 3830 юридических лиц, которые представляют 6217 аптек и 7326 их структурных подразделений.

Наша стратегия в 2006 г. нацелена на повышение уровня предоставляемого сервиса. Это включает:

  • качество сбора заказов и их документального обеспечения;
  • доставку товара во все торговые точки с одновременным повышением периодичности поставок;
  • информационный сервис, в том числе на сайте ВВС-ЛТД www.vvs-ltd.com.ua;
  • широкий выбор продукции из 6–7 тыс. наименований с достаточным товарным запасом; ассортимент, позволяющий не только поддерживать товарооборот первоклассной аптеки, но и создать аптечный супермаркет в любом городе Украины;
  • гибкую ценовую политику, направленную на поддержание экономического интереса всех участников цепочки «производитель — дистрибьютор — аптека».

Мы строим открытые и честные отношения на фармацевтическом рынке Украины, поэтому первыми из дистрибьюторов готовы поделиться не только планами на год, а это ни много ни мало — 181,6 млн дол., но и показать, как мы намерены реализовать этот план помесячно. Разумеется, осуществить задуманное мы сможем только с помощью наших уважаемых поставщиков, производителей и, конечно же, наших клиентов.

Виктория Матвеева

Комментарии

Нет комментариев к этому материалу. Прокомментируйте первым

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи