Зимний ассортимент аптеки: о чем следует помнить?

В период холодов традиционно большим спросом пользуются препараты, предназначенные для облегчения суставной или мышечной боли, о чем иногда незаслуженно забывают, а не только лекарственные средства категории cough&cold. Ведь именно зима — период повышенного травматизма, связанного с падениями из-за скользких тротуаров или зимних видов спорта. С другой стороны, данная группа лекарственных средств стабильно востребована лицами с хроническими заболеваниями опорно-двигательного аппарата, которые имеют склонность обостряться в осенне-зимний период. Поэтому давайте разберемся, как работать с препаратами, применяющимися для облегчения суставной и мышечной боли, и какое лекарственной средство из данной группы может стать надежным генератором дохода для аптеки.

Боль, связанная с поражением суставов, как правило, имеет хронический характер, что требует непрерывного длительного лечения (Чичасова Н.В., 2001). Поэтому, выбирая препарат, необходимо учитывать такие его характеристики, как эффективность, профиль безопасности, удобство применения, а также экономическая доступность. В этом контексте внимание привлекает препарат на основе пчелиного яда — АПИЗАРТРОН от немецкой фармацевтической компании «esparma».

АПИЗАРТРОН — широко известный и полюбившийся многим посетителям аптек препарат, который уже более 40 лет пользуется неизменной популярностью у пациентов и специалистов здравоохранения. Ярким подтверждением востребованности препарата и высокого доверия пациентов является динамика его продаж (рис. 1).

Рис. 1.
Динамика объема аптечных продаж препарата АПИЗАРТРОН в денежном выражении в 2010–2014 гг.
Динамика объема аптечных продаж препарата АПИЗАРТРОН в денежном выражении в 2010–2014 гг.

Секрет долголетия препарата АПИЗАРТРОН — сила природы и современные технологии. Ведь АПИЗАРТРОН — это лекарственное средство, производимое в Германии в соответствии с высокими европейскими требованиями к качеству. Содержание пчелиного яда в комбинации с метилсалицилатом и аллилизотиоцианатом создает взаимодополняющую композицию из 3 ингредиентов АПИЗАРТРОНА.

Пчелиный яд, входящий в состав препарата АПИЗАРТРОН и получаемый от живых пчел, является ценным лекарством и используется в народной медицине уже много сотен лет. Пчелиный яд — это целый кладезь огромного множества биологически активных веществ — ферментов, белков, пептидов и аминокислот. Пчелиный яд известен благодаря анальгезирующему, противовоспалительному, противоэкссудативному, десенсибилизирующему и местноанестезирующему эффектам. При этом его местноанестезирующее действие наступает достаточно быстро — всего лишь через 5–30 мин — и сохраняется от нескольких часов до 2–3 сут (Чернов Ю.Н., Батищева Г.А., 2000). Благодаря наличию вышеуказанных свойств пчелиный яд является наиболее эффективным средством современной апитерапии (Крылов В.Н., 1999). Поэтому сегодня, как и много лет назад, его используют для уменьшения выраженности боли и воспалительных процессов в суставах и мышцах, в том числе ревматического характера, при артрите, невралгии, ишиасе и боли в спине (Чернов Ю.Н., Батищева Г.А., 2000).

В свою очередь, метилсалицилат, являясь нестероидным противовоспалительным препаратом (НПВП), при нанесении хорошо проникает через кожу, оказывая противовоспалительное и обезболивающее действие. Он способствует нормализации повышенной проницаемости капилляров, улучшает процессы микроциркуляции, уменьшает отек и инфильтрацию воспаленных тканей (Горячев Д.В., 2004; Федина Т.П. и соавт., 2004). Третий компонент — аллилизотиоцианат (горчичное масло) — обладает местнораздражающим эффектом. Таким образом, улучшение местного кровообращения приводит к повышению снабжения тканей кислородом и ускоряет выведение из очага воспаления токсичных продуктов обмена веществ, уменьшая боль.

Другим аргументом в пользу препарата АПИЗАРТРОН является его универсальность — приобретая одно лекарственное средство, посетитель аптеки получает лекарство, которое может пригодиться едва ли не каждому члену семьи. Судите сами! Активным подросткам оно поможет «разогреть» мышцы, дабы избежать травм при занятиях спортом. Или помочь, если неприятные ощущения, например, растяжения связок, все же дали о себе знать. Людям постарше — его комфортное, но глубокое тепло поможет справиться с проблемой, когда в спину «стреляет» или шея «не поворачивается». Для наших дедушек и бабушек АПИЗАРТРОН будет актуален как местное средство в составе комплексной терапии хронических заболеваний опорно-двигательного аппарата. Таким образом, АПИЗАРТРОН показан при широком спектре воспалительных и дегенеративно-дистрофических заболеваний суставов, таких как радикулит, ревматизм, артрит и артроз, а также при миалгии и ишиасе.

И немного об удобстве. Вспомните, наверное, многие заранее поеживались, собираясь нанести холодный гель или мазь на болезненный участок кожи. Брр! Не слишком приятная перспектива, особенно в холодное время года, не правда ли? Однако в случае применения АПИЗАРТРОНА такое волнение напрасно, ведь он обладает приятным согревающим эффектом, даря комфортное тепло, но с чувством меры — без ощущения «пожара» на коже.

Польза от работы с препаратом АПИЗАРТРОН на языке цифр

Важным аргументом в пользу работы с препаратом АПИЗАРТРОН является то, что он уже в течение длительного времени занимает ведущие позиции среди лекарственных средств своей конкурентной группы*. Так, АПИЗАРТРОН является наиболее продаваемым препаратом в натуральном выражении за первые 10 мес 2015 г. среди лекарственных средств своей конкурентной группы** с учетом маркетирующей организации.

При этом АПИЗАРТРОН может похвастать высокой маржинальностью — одной из наиболее высоких среди местнодействующих препаратов для облегчения боли в суставах и уверенно входит в топ-5 по данному показателю среди лекарственных средств своей конкурентной группы** по итогам 10 мес 2015 г. Это позволяет препарату АПИЗАРТРОН гордиться «званием» — ключевой генератор прибыли для аптеки. При этом АПИЗАРТРОН является доступным для покупателей. Ведь, его цена сопоставима со средней стоимостью препаратов его конкурентной группы**. А легендарное немецкое качество продолжает быть доступным для украинских пациентов.

Секреты формирования оптимального товарного запаса

Розничная реализация препарата АПИЗАРТРОН отличается четко выраженной сезонностью — рост объема продаж приходится на весну и конец осени — начало зимы (рис. 2). Поэтому именно сейчас очень важно сформировать правильный товарный запас, чтобы потом не столкнуться с дефектурой и не упустить такую необходимую в наши сложные времена прибыль.

Рис. 2.
Помесячная динамика аптечных продаж препарата АПИЗАРТРОН в денежном выражении по итогам 2014 г.
Помесячная динамика аптечных продаж препарата АПИЗАРТРОН в денежном выражении по итогам 2014 г.

В преддверии сезонного увеличения объема продаж очень важно правильно рассчитать необходимый товарный запас препарата АПИЗАРТРОН, для того чтобы этой осенью максимально эффективно использовать пространство на аптечной полке и ограниченные финансовые ресурсы аптеки. На основе ретроспективной информации (объем продаж за ноябрь 2014 г.) подготовлены рекомендации для аптек относительно величины месячного товарного запаса препарата АПИЗАРТРОН в условиях растущего спроса (таблица).

Таблица Рекомендуемый оптимальный товарный запас препарата АПИЗАРТРОН на начало месяца в аптеках
Объем месячной выручки аптеки, тыс. грн. Рекомендуется поддерживать следующий товарный запас АПИЗАРТРОН
До 180 3-4
180–400 4-5
400–900 6-9
900–1600 10–13
Более 1600 14–18

Важно понимать, что в рекомендациях приведены усредненные данные. При этом успешные аптечные учреждения способны продавать более 70(!) упаковок препарата АПИЗАРТРОН в месяц. Поэтому аптеке важно учитывать индивидуальные особенности, для того чтобы не попасть впросак, заказав недостаточное количество лекарств и в результате оставшись без возможной прибыли и не оправдав ожиданий посетителей. К тому же, учитывая более чем 87% взвешенную пенетрацию препарата в аптечной сети (по итогам октября 2015 г.), ваша недополученная прибыль с более высокой вероятностью может обернуться увеличением объема продаж соседней аптеки.

Таким образом, для того чтобы обеспечить получение прибыли, необходимо поддерживать постоянное присутствие топовых брэндов на аптечной полке, особенно в период сезонного роста спроса на них. Такой популярный препарат, как АПИЗАРТРОН, позволит аптеке заслужить лояльность потребителей и обеспечить себе высокий маржинальный доход.

NB! Продолжается активная рекламная кампания препарата АПИЗАРТРОН

РЕКЛАМНАЯ КАМПАНИЯ, направленная на целевую аудиторию — лиц, испытывающих проблемы с суставами, спиной и завсегдатаев спортзалов, — еще одна причина позаботиться о ДОСТАТОЧНОМ ТОВАРНОМ ЗАПАСЕ препарата АПИЗАРТРОН.

Какой должна быть выкладка АПИЗАРТРОНА?

Наряду с наличием необходимого количества упаковок АПИЗАРТРОНА важным двигателем продаж является правильная выкладка продукции. При выборе препарата, на котором будет делаться акцент при выкладке определенной категории, целесообразно отдать предпочтение высокомаржинальному продукту, например такому, как АПИЗАРТРОН.

Ключевые продукты категории — в нашем случае АПИЗАРТРОН — лучше размещать на уровне глаз, ведь известно, что путем перестановки товара с полки на полку можно значительно варьировать объем его продаж, вплоть до 80%. Также важно не забывать про правило «двойного фейсинга». При этом каждое последующее увеличение количества фейсингов одного препарата повышает уровень его продаж примерно на 20%. Ну и, конечно, в осенне-зимний период важная роль будет принадлежать «сезонным» выкладкам!

Кому порекомендовать АПИЗАРТРОН?

Зимой в аптеке посетители часто спрашивают НПВП местного или системного действия, или различные изделия медицинского назначения, помогающие разгрузить суставы (наколенники, эластичные бинты). Предложите пациенту АПИЗАРТРОН — препарат № 1 среди местных средств против суставной и мышечной боли***. Ваше внимание окупится сторицей: посетитель не только совершит дополнительную покупку, увеличив тем самым сумму чека, но и вернется к вам еще не раз .

Евгения Лукьянчук
*При подготовке использованы данные аналитической системы исследования рынка «PharmXplorer»/«Фармстандарт» компании «Proxima Research»
**Местнодействующие, дерматологические, антигеморроидальные, наружные средства; Мази согласно NFC-классификации, входящие в группу М02А Х10 согласно АТС-классификации
***По объему продаж в натуральном выражении за первые 10 мес 2015 г. среди лекарственных средств своей конкурентной группы** с учетом маркетирующей организации
Какие препараты будут пользоваться спросом весной?

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи