«Аптека Доброго Дня»: аптечный бизнес попался в сети

Несмотря на то что профессия фармацевта во многом консервативна и зиждется на давно устоявшихся профессиональных традициях, в последние годы происходит их переоценка и пересмотр привычных для отрасли ценностей. Заходя в аптеку, мы видим не строго смотрящего из-под очков провизора, стоящего за первым столом, а улыбающегося консультанта, работающего в торговом зале, готового помочь нам в выборе любого продукта, будь то лечебная косметика или лекарственное средство.

Дмитрий Розенберг Меняются и  сами аптеки: старые аптеки-индивидуалистки с  тяжелыми дубовыми шкафами, заставленные штангласами с  мудреными латинскими надписями, в современных мегаполисах являются уже скорее раритетами, на смену которым приходят просторные сетевые аптеки и  фармамаркеты, – с  легкой и  светлой современной мебелью, кроме традиционно аптечного ассортимента, предлагающие такие товары, которые еще 10 лет назад в  отечественной аптеке было сложно себе представить: диетическое и лечебное питание, пищевые добавки, декоративную и лечебную косметику, ортопедическую обувь, детское питание и  игрушки, парфюмерию.

Несмотря на профессиональный консерватизм и  уважение к  традициям, сформировавшимся столетиями, мы подошли к  тому рубежу, когда для эффективного ведения аптечного бизнеса нужны иные подходы – быстрое и  более качественное обслуживание, не менее быстрое удовлетворение дефектуры, более широкий ассортимент и  при этом — минимальные затраты человеческих ресурсов и многое другое. Пожалуй, все это во многом позволяет осуществить организацию аптечных сетей по принципу открытого доступа посетителей к  ассортименту.

Другой характерной чертой современного не только фармацевтического, но и  аптечного бизнеса, является череда ставших уже нормой слияний и  поглощений, приводящих к  тому, что одиночные аптеки и  мелкие аптечные сети «проглатываются» более крупными игроками. Последние, в  свою очередь, с  каждым разом становятся все больше и больше, завоевывая большую долю аптечного рынка.

Одной из таких аптечных сетей является сеть аптек-маркетов компании «Фармастор», представленных в  27 городах Украины брэндом «Аптека Доброго Дня».


Корреспондент «Еженедельника АПТЕКА» попросил директора компании «Фармастор» Дмитрия Розенберга рассказать об относительно новой для отечественного аптечного бизнеса форме работы – аптеках-маркетах и  будущем аптечных сетей.

— Дмитрий Наумович, расскажите, пожалуйста, с  чего началась аптечная сеть, известная большинству читателей нашей газеты под торговой маркой «Аптека Доброго Дня», и  что она представляет собой в  настоящее время?

– Отсчет истории сети «Аптек Доброго Дня» мы ведем с  28 августа 2006 г., когда был открыт первый аптечный маркет в  Киеве, и не так давно мы отпраздновали ее маленький юбилей – 2-летие.

Понятно, что компания за это время выросла и  стала достаточно большой. Только на праздновании в  августе, на которое были приглашены сотрудники центрального офиса и  заведующие фармамаркетами «Аптека Доброго Дня», собралось более 250 человек. Если же говорить о компании с  помощью цифр, то компания «Фармастор» и  торговая марка «Аптека Доброго Дня» – это 150 открытых фармамаркетов за последние 2 года. Все наши аптеки работают только в  формате открытого доступа посетителей к  большей части представленного товара, ассортимент которого в  среднем составляет порядка 7–8 тыс. наименований, из которых примерно половина – это товар, не вполне традиционный для аптек. Собственно, мы относим формат наших фармамаркетов скорее не к  традиционным аптекам, а к  так называемому формату drogery, то есть такой торговой точки, в  которой наряду с  традиционно аптечным ассортиментом в  виде лекарственных средств, средств по уходу за больными, средств профилактики и  гигиены, представлены товары повседневного спроса, например парфюмерия и косметика, аромапродукция, детские игрушки.


Всего на сегодня в  компании работают около 2 тыс. сотрудников, аптечная сеть представлена в  27 городах Украины. Планируется, что уже к  концу этого года брэнд «Аптека Доброго Дня» будет представлен во всех областных центрах Украины. И если ранее наши фармамаркеты развивались нами в городах с  численностью населения более 50 тыс. человек, то теперь мы готовы открыть двери «Аптеки Доброго Дня» и  в  населенных пунктах, где проживает около 35 тыс. человек.

— В  чем причина такого существенного роста вашей аптечной сети?

– Я бы сказал, что причины две. Это и  целенаправленное расширение сети, и  политика поглощения мелких аптечных сетей более крупными. Самым первым приобретением компании «Фармастор» была харьковская аптечная сеть ООО «Софар», которая состояла из 5 аптек. Затем – сеть ООО «Карл-Торн» (2 аптеки в  Днепропетровске и  1 в  Запорожье). Совсем недавно мы приобрели хорошо известную аптечную сеть «ФармаСити», аптеки которой представлены в  таких крупных городах, как Киев и  Харьков, и, не останавливаясь на достигнутом, пошли дальше – уже в  настоящий момент мы окончательно подписали договор о приобретении еще 2 компаний, владевших в  общей сложности 15 аптеками в  Киеве, Виннице и Чернигове. По понятным причинам я пока не могу назвать, что это за компании.

— Таким крупным аптечным сетям, как ваша, для обеспечения своих аптек нужным ассортиментом выгоднее прибегать к  услугам логистов со стороны или же создать собственную логистическую систему?

– Компания «Фармастор» не владеет собственной системой логистики, хотя мы достаточно часто задумываемся над тем, что далее нашей компании развиваться без логистики будет достаточно сложно. Однако мы, скорее всего, предпочли бы, чтобы кто-то предоставлял нам логистику в  виде аутсорсинга. Почему? Потому что мы понимаем, что логистическая система – это достаточно серьезный, дорогой и трудоемкий бизнес, требующий к тому же серьезного IT-обеспечения. К тому же создание собственной логистики не носит для нас какой-то острой необходимости, поэтому идеальным выходом для нас было бы привлечь оператора-логиста, который смог бы обеспечить наши потребности. Поэтому мы скорее всего станем идти по пути привлечения существующих компаний, предоставляющих логистический сервис. В  настоящее время мы находимся в процессе подробного изучения рынка таких услуг и  проведения тендера. К сожалению, пока мы не нашли ни одной логистической компании, которая отвечала бы нашим требованиям.

— В  чем, по-вашему, положительные стороны аутсорсинга? В  чем можно выиграть, перейдя на аутсорсинг в  логистике?

– Думаю, что аутсорсинг выгоден тогда, когда не планируешь заниматься чем-то очень серьезно и  не считаешь целесообразным тратить ресурсы на то, чтобы построить собственную систему логистики. Например, если доступны качественные услуги логиста, то нет необходимости строить свою такую же систему, тратить на это время и  деньги. Это так же нормально, как при необходимости провести ремонт в  аптеке не нужно организовывать свою ремонтную бригаду – для этого существуют компании, которые совершенно профессионально занимаются предоставлением услуг по строительству и  ремонту. Профессионализм – вот ключевое слово: гораздо выгоднее заплатить за услуги тому, кто делает что-то профессионально, чем тратить время и  средства на то, чтобы пытаться с  нуля овладеть какими-то навыками самому.

— Если ваша компания прибегнет к  аутсорсингу, можно ли ожидать, что «Фармастор» станет игроком и  на оптовом рынке?

– Категорически нет. Мы считаем, что оптовая торговля — это совершенно другой бизнес. У оптового бизнеса нет будущего в  том виде, в  каком он существует сейчас. Я думаю, что с  оптом произойдет то же самое, что произойдет в  ближайшие годы с  розничными продавцами, – останется 2–3 мощнейших оператора. Вполне вероятно, что другой будет сама их суть – они станут не столько дистрибьюторами, не оптовиками, сколько логистами, распределяющими огромную партию товара, поступившую к  ним на склад, между несколькими сотнями розничных точек. Я вижу в  этом нормальное явление для логистического бизнеса.

— Операторы фармацевтического рынка устают заниматься всем подряд и  переходят к  специализации в  той или иной сфере,– занимаются или оптом, или розницей, или логистикой. Можно ли сказать, что это закономерность развития фармацевтического рынка?

– Нет ничего странного в  том, что происходит своеобразная специализация операторов фармацевтического рынка, потому как гораздо выгоднее заниматься каким-то одним сегментом, будь то розничные продажи, услуги по логистике или оптовые продажи. Невозможно заниматься сразу и  всем. На это способен лишь инвестор, который вкладывает деньги в  различные направления. Но он не разбирается непосредственно во всем, а нанимает менеджеров, которые делают тот или иной бизнес. Точно так же и  крупные компании, во главе которых стоят люди, заработавшие к  этому времени уже какой-то капитал, – они переходят в  разряд инвесторов, от оперативного управления компанией к  привлечению наемного менеджмента. Второй вариант: это когда большими и  уважаемыми компаниями управляют инвесторы, но при этом они (инвесторы) не могут быть специалистами в  разных областях знаний. А розничный и  оптовый бизнес — это все же разный бизнес, движимый разными технологиями, разными законами, разной зависимостью от персонала. Поэтому такие компании стали развиваться с  уклоном в  ту или иную специализацию в  зависимости от того, что лучше всего у них получалось.

Вообще я не верю в  то, что какая-либо компания стратегически сможет одинаково хорошо заниматься и  оптом, и  розницей. Кроме того, на мой взгляд, сегодня фармацевтический розничный бизнес поделился на 3 сегмента.

Первый сегмент – это «единичный» бизнес, что-то наподобие семейного, представленный 1–2 аптеками. У этого бизнеса есть собственность, приобретенная гораздо раньше и  на порядок дешевле, чем она стоит сейчас, кредиты погашены и эти аптеки дают кое-какой доход. Порой собственники таких аптек искренне полагают, что занимаются настоящим бизнесом, при этом даже не задумываются о том, что, сдав, например, свою недвижимость в  аренду, они будут зарабатывать больше, чем имеют в  настоящее время.

Второй сегмент – это средний бизнес, который из изначально существовавших 2–3 аптек вырос в  небольшую сеть, состоящую из 10–15 аптек. Я думаю, что у представителей такого бизнеса именно сейчас наступили сложные времена, поскольку такая сеть должна развиваться и  укрупняться, иначе ее поглотят другие более крупные игроки фармацевтического рынка. Но ресурсов на развитие большими темпами у таких «середнячков» чаще всего нет. Привлечь какие-то крупные инвестиции такие сети также вряд ли могут, потому как крупному инвестору они неинтересны – они малы, малоизвестны, как правило, неформатны и  не представляют никакого интереса с  точки зрения получения контроля над какой-либо долей рынка, хотя бы локального. Ситуация для таких аптечных сетей усугубляется еще и  ситуацией, которая сложилась в  настоящее время на финансовом рынке.

Третий сегмент – это бизнес, имеющий поддержку крупного финансово-административного ресурса. С  этим все понятно.

Поэтому и  получается, что выиграет тот, кто вовремя придет к  финишу, называемому «глобализация».

— Можно ли в  таком случае сказать, что причина поглощений, которые проводила и  проводит компания «Фармастор», названа выше?

– Причины, по которым компании «Фармастор» были проданы другие аптечные сети, самые разные, но идея одна – у всех из них было понимание, что существовать так, как есть, сейчас, нельзя. И эта закономерность относится не только к  фармацевтическому, но к  рынку вообще. И я в  этом вижу некую общемировую тенденцию: розничный рынок консолидируется и  представляет собой рынок сетей. Соответственно, либо ты должен строить большую сеть, либо уйти из этого бизнеса.

— Вы несколько предвосхитили мой вопрос: каково, по-вашему, будущее аптечного бизнеса? Найдется ли место на фармацевтическом рынке одиночным аптекам?

– Будут существовать и  мелкие, одиночные аптеки, но те, что существуют давно, имеют имя и  имидж, расположены в  хороших местах (в  основном в  центре города), на пятачках, где конкуренту просто негде пристроить свою аптеку. Не скажу, что они будут существовать безбедно, но они смогут обеспечивать стабильный заработок своему хозяину. Другое дело, что такие аптеки не будут носить столь массовый характер, как это имеет место сейчас. Безусловно, что цена вопроса во времени – за 6–7 лет сетевой аптечный бизнес в  Украине составит уже более 50%.

— Как вы пришли к  открытой форме торговли? Была ли такая форма запланирована изначально? Или к  ней пришли со  временем?

– К такой форме мы пришли изначально, когда выбрали сегмент аптечных розничных продаж и изучили те передовые тенденции развития как западного, так и  российского аптечного бизнеса, который наиболее приближен к отечественным реалиям.

— Насколько в  нашей стране оправдана такая форма торговли?

– Безусловно, такая форма оправдана, поскольку позволяет увеличить объемы продаж в  разы за счет существенного расширения ассортимента, к  большей части из которого посетители имеют свободный доступ. Он позволяет покупателю тут же рассмотреть интересующий товар, ознакомиться с  инструкцией по применению, а не терять времени в  ожидании своей очереди к  первостольнику, который сначала должен найти товар, принести его, затем проконсультировать. Не меньшее значение имеет психологический фактор – осязаемость заинтересовавшего товара повышает вероятность покупки, ведь посетителю достаточно просто взять его с  полки. Товар сам себя продает. Кроме того, такая форма ведения розничных продаж увеличивает количество покупателей, а соответственно и  среднюю сумму одного чека.

Но по большому счету открытая форма доступа к товару – это совершенно иная философия, это изменение факторов, которые побуждают посетителя фармамаркета прийти в  такую аптеку. В  фармамаркет покупатель приходит не исключительно тогда, когда он заболел, но скорее даже тогда, когда ему нужны просто какие-то средства гигиены, когда нужно купить зубную пасту, шампунь, подгузники или детское питание. В  такой аптеке наш посетитель осуществляет вполне повседневную покупку. И на мой взгляд, это то главное, что отличает посетителей «Аптеки Доброго Дня» от посетителя традиционных аптек.

— Как формируется ассортимент ваших фармамаркетов? И что влияет на  то, какой товар завтра посетители «Аптеки Доброго Дня» увидят на полках?

– Только спрос. Ведь для человека, который следит за собой и  своим здоровьем, аптека-маркет является одним из тех мест, куда он пойдет в  первую очередь. Так почему бы ему не предложить этот товар в  фармамаркете, который, быть может, и  стоит на ступеньку ниже обычной аптеки по своему влиянию, скажем, на здоровье человека, но, безусловно, имеет более позитивное влияние на его психоэмоциональное состояние.

— Как в  «Аптеках Доброго Дня» построен процесс пополнения товарных запасов? Предполагает ли сеть некую централизацию процессов?

– В  настоящее время каждая аптека получает товар самостоятельно от каждого конкретного поставщика. Вместе с тем это не исключает как раз централизации этого процесса. Все дело в том, что персонал фармамаркетов непосредственно не задействован в  процессе заказа нужного товара – эта функция полностью компьютеризована. Опыт показывает, что менеджер фармамаркета не в  состоянии следить за тем, чтобы ассортимент аптеки оставался адекватным, если тот превышает 4 тыс. наименований. Поэтому каждое утро машина сама рассчитывает заявку для каждой конкретной аптеки, затем объединяет ее в  общий заказ и  сама же отправляет требование-заказ поставщику. И, если все позиции заявки удовлетворены, мы порой даже можем и  не знать, заказывала ли какая-то аптека что-то и  в  каких количествах, а видим это лишь тогда, когда в  аптеку поступает новый товар. Вмешательство человека в  этот процесс минимально, и, соответственно, минимально влияние человеческого фактора и  ошибки, как, например, повторный заказ уже имеющихся позиций.

Наше программное обеспечение является достаточно сложным модулем, разработанным специалистами нашего IT-отдела и  запущенным в  начале сентября, оно позволяет учитывать множество исходных данных, как, например, спрос на тот или иной товар, сезонность и  т.д.

— Какой процент в  фармамаркетах «Аптека Доброго Дня» составляет дефектура? Изменилась ли она после внедрения вашей новой программы?

– Дефектура до внедрения нового программного обеспечения составляла в  среднем порядка 20%, и если мы сумеем сократить ее до 5% – нас это вполне устроит. И мы уже видим некоторые позитивные сдвиги в  этом направлении. Полагаю, что к  концу октября мы достигнем намеченной цифры.

— Как по Вашему, есть ли разница между отечественными и  зарубежными фармамаркетами, и  если да, то в  чем?

– Эта разница состоит в  том, что наши покупатели приходят в  аптеки не за препаратом, а к  провизору; не просто приобрести какой-то препарат или лечебную косметику, а поговорить и, может быть, приобрести.

— Причина в  привычках, в  ментальности?

– Нет, причина в  маркетинге. Если в  зарубежных аптеках можно получить максимум информации, минуя специалиста (там для этого существуют, например, информационные киоски, когда нужную информацию можно получить не от человека, а от автомата), – то у нас этого нет. Наша аптечная сеть как раз намерена пойти по пути создания таких информационных боксов, когда, поднеся штрих-код на упаковке к  специальному сканеру, посетитель «Аптеки Доброго Дня» сможет получить всю интересующую информацию о покупаемом продукте. Планируется, что такая услуга появится в  «Аптеках Доброго Дня» уже в  следующем году. Свою задачу мы видим в  том, чтобы обеспечить посетителю нашего фармамаркета максимальный комфорт с  минимальным вмешательством человеческого фактора.

— Почему именно без человеческого фактора?

– На сегодня существует большая проблема с  качеством обслуживающего персонала, что характерно не только для фармацевтического рынка: это бич всей розницы. Наверное, каждый из нас когда-то сталкивался с  хамством или непрофессионализмом в  супермаркетах, например.

— Связано ли это в  основном с  отсутствием внутренних стандартов работы и  этического кодекса?

– Мне кажется, это связано с  мотивированием. Наша компания отошла от практики наложения штрафных санкций на сотрудников – такая форма мотивации или не работает, или работает плохо. Поэтому философия мотивирования сотрудников «Аптек Доброго Дня» такова: ты работаешь хорошо – ты хорошо зарабатываешь. Ты работаешь очень хорошо? Тогда ты зарабатываешь очень много! Не менее важно и  то, что эта новая система мотивации небезлика – она позволяет первостольнику или консультанту, находясь на своем рабочем месте, визуализировать сумму, которую он заработал с  начала месяца; при этом наши сотрудники с  помощью этой новой программы могут проследить информацию даже по каждой из своих продаж.

— Как строится схема материального вознаграждения ваших сотрудников?

– Мы против того, чтобы идти по пути повышения ставок, поскольку это путь в  никуда. Мы даем гарантированную ставку, которая является среднерыночной, но при этом провизор может заработать премиальные в  размере 2 ставок. Так, у нас есть ряд аптек, в  которых консультанты и  первостольники зарабатывают больше, чем в  среднем по Киеву зарабатывают заведующие аптекой.

Сумма вознаграждения наших работников обусловлена многими факторами и  напрямую зависит как от общего выторга аптеки, так и  от продаж конкретных групп товаров. Например, на сегодня, кроме ставки, мы дали сотрудникам достаточно большой процент от продаж косметики практически всех торговых марок. Почему? Потому что считаем, что для сети фармамаркетов «Аптека Доброго Дня» именно продажи этой группы товаров являются одним из приоритетных направлений, поскольку именно этот товар связан с  красотой и  поддержанием здоровья, а не с  лечением каких-то болезней.

— Насколько эффективна такая система оплаты труда и  поощрений?

– Несмотря на то что эта система работает лишь месяц, можно с  уверенностью сказать, что она действительно работает. Мы получили и  «эмоциональный» результат – наши сотрудники ею довольны. Но я думаю, что эта система позволит тем, кто умеет работать, зарабатывать на порядок больше. Мы хотим уйти от уравниловки советского образца к  здоровой конкуренции внутри коллектива. Хотя не скрою, мы опасались, что внутри коллектива вследствие введения этого новшества появятся разногласия. Но практика показала, что никаких разногласий пока нет и  все сотрудники относятся к  новой системе поощрений с  пониманием, поскольку знают – чем его работа качественнее и профессиональнее, тем выше она ценится.

После введения такой формы персональной мотивации мы столкнулись даже с  тем, что группу товаров, не требующих консультации профессионала (например, витамины или шампуни), стали рекомендовать не только консультанты, но даже санитарки и  охранники. Люди желают получать больше, и  мы совсем не против. Этот пример еще раз подтверждает, что наша мотивационная схема работает.

— Каким требованиям должен отвечать провизор, который хочет работать в  «Аптеке Доброго Дня»?

– Желанием работать.

– Ну а как же знания, опыт работы, возраст?

– В  данной отрасли знания – вещь очень необходимая, но относительная, потому что фармация — это такая область, в  которой получать знания необходимо постоянно. И даже опытный сотрудник, придя в  новую компанию, все равно должен чему-то научиться. Как показывает мой личный опыт, гораздо интереснее взять на работу человека, у которого есть желание работать, желание чему-то научиться. Из таких сотрудников получаются более высококвалифицированные кадры.

— Впереди профессиональный праздник — День фармацевта. Что бы вы пожелали нашим читателям, коллегам, сотрудникам компании «Фармастор» и фармамаркетов сети «Аптека Доброго Дня»?

– Ну, что можно пожелать профессионалам? Конечно же, всегда ходить в  аптеки только на работу и никогда с  целью покупать медикаменты. И в  то же время желаю, чтобы у них всегда было достаточно средств для того, чтобы покупать недешевые товары для сохранения здоровья.

Сегодня на рынке не самая простая ситуация, и  чем более высокую должность в  фармкомпании занимаешь, тем лучше это ощущаешь и  понимаешь. Поэтому стоит, пожалуй, пожелать также и  отсутствия внутреннего беспокойства за фармбизнес, чтобы все стабилизировалось и было приятно работать. n

Валерий Юдин,
фото Любови Столяр

Коментарі

Штучка 18.11.2011 4:17
Это ужасно, если советы по покупке медикаментов дают санитарки и охранники. Если так дальше пойдет, то врачу во время операции советовать будет электрик, а пилоту самолёта - стюардеса
zzz 18.03.2013 9:15
Больше я не связываюсь с этой аптекой,заказала по интернету лекарства по одним ценам,а принесли по завышенным ценам,заоблачным,вычли какую-то скидку,и получилось в конечном итоге все равно дороже ,чем я заказала по интернету.Кошмар! И на работе отговорю к вам обращаться.

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті