Аптеки світу–2017: менеджмент та економіка аптечного підприємства

1–2 червня 2017 р. в Одесі відбувся 6-й Міжнародний фармацевтичний форум «Аптеки світу–2017», організаторами якого виступили компанії «МОРІОН» та «УкрКомЕкспо». Генеральний спонсор заходу — компанія «Байєр». Спеціальні партнери форуму — компанії «Нобель» та «ІНТЕРХІМ», партнери — Громадська організація «Всеукраїнська фармацевтична палата», Аптечна професійна асоціація України, компанії «Proxima Research» та «Софтінформ». Туристичний партнер — агентство «Ласпі», генеральний інформаційний партнер — «Щотижневик АПТЕКА».

У попередніх публікаціях ми вже ознайомили читачів з доповідями, представленими в рамках 1-ї, 2-ї та 3-ї сесій. У рамках заходу учасники обговорили проблемні питання реалізації урядової програми «Доступні ліки» та шляхи їх вирішення, стан фармацевтичної освіти в Україні, основ­ні знання та навички фармацевтів і провізорів, якими вони мають володіти для надання якісних фармацевтичних послуг і допомоги, а також головні тренди аптечного ринку України у 2017 р.

Другий день форуму, а саме 4-ту сесію «Менеджмент та економіка аптечного підприємства. Пацієнт перебирає владу?» відкрив фокус-дискусією директор зі стратегічного розвитку компанії «БаДМ» Олександр Суходольський.

Так склалося, що дистриб’юторам необхідно працювати в умовах нової реальності, яка не є тимчасовою та в короткостроковій перспективі не зміниться. Ця реальність — низькомаржинальний ринок.

За словами спікера, одним з основних факторів, що забезпечують «життя» дистриб’ютора сьогодні, є вміння рахувати та приймати рішення. В ситуаціях, коли незрозуміло, які умови роботи будуть завтра, рішення слід приймати сьогодні. Необхідність такого формату роботи вже виникла на ринку, проте в подальшому така тенденція буде тільки поширюватися.

Як зазначив О. Суходольський, дистри­б’юторів на українському ринку досить мало, тому ті проблеми, що зараз існують, а саме фінансові ризики, ризики державного тиску тощо, множаться багатократно для кожного з них.

Для існування та розвитку дистриб’юторських компаній необхідно вживати заходів щодо збільшення маржі, залучення нових клієнтів та розробки нових пропозицій для вже існуючих партнерів.

Одним з основних напрямків розвитку спікер визначив логістику та логістичні операції. Ситуація на ринку склалася таким чином, що в майбутньому поставки будуть все більш дрібними, що призведе до колосального зростання витрат на цю сферу. Також, на думку експерта, необхідно мати на увазі, що в найближчому майбутньому дуже реальним стане варіант доставки лікарських засобів безпосередньо від дистриб’ютора до пацієнта.

Іншим сервісом, на який варто звернути увагу, є відповідальне зберігання препаратів на складах дистри­б’ютора. О. Суходольський зазначив, що товаромісце в аптеці коштує знач­но дорожче, ніж на складі дистри­б’ютора. При цьому останній може забезпечити належне зберігання товару та його доставку в потрібний час в необхідне для аптеки чи мережі місце. Така функція дозволить попередити затоварення аптеки та допоможе розширити асортимент. Аптечні мережі, які використовують подібний принцип роботи, демонструють найвищі темпи розвитку, чого не можна сказати про аптечні мережі з великими товарними запасами.

Коментуючи питання дефектури препаратів, які беруть участь у державній програмі «Доступні ліки», спікер відмітив, що явище було закономірним, враховуючи ситуацію із запровадженням урядової програми. Передбачити попит в аптеках, замовити, виготовити та доставити препарат миттєво виявляється неможливим — на це потрібен час. Проте завдяки певним зусиллям дистриб’юторів та виробників дефектура на сьогодні зменшується, і така тенденція триватиме й надалі.

«Ринок змінюється, сьогодні він не такий, яким був учора, — зазначив О. Суходольський. — Щоб вижити на цьому ринку, слід докладати зусиль вже сьогодні».

Хасан Картал (Hasan Kartal), керівник відділу продажів компанії «Bayer» у Туреччині, поділився досвідом роботи фармацевтичного ринку в Туреччині. Доповідач зазначив, що в останні роки економіка країни переживала складні часи, не оминув цей процес і фармацевтичну галузь.

Доповідач детальніше розповів про такий вид маркетингу, як шопер-маркетинг. Його метою є перетворення відвідувача магазину в покупця продукту. Таким чином покупця спонукають прийняти рішення про покупку в магазині, знаходячись поблизу від товару. З точки зору підприємств роздрібної торгівлі, шопер-маркетинг означає, що постачальники товарів роблять свої маркетингові інвестиції в магазин замість традиційних медіаінвестицій. Крім того, значним фактором у появі шопер-маркетингу є більш глибоке розуміння клієнтів і купівельної поведінки, що стало можливим завдяки досконалим інформаційним системам торгівлі (наприклад виснов­ки про кількість покупок, що ґрунтуються на відомостях з дисконтних карт).

Так, базуючись на дослідженні, проведеному в Туреччині, спікер повідомив, що 70% часу, який проводить споживач в аптеці, він знаходиться біля касової зони. Це означає, що розміщення товарів у цьому місці дозволить значно збільшити обсяги продажу продукту.

«Вже недостатньо виставити товар та чекати, поки споживач за ним прийде. Необхідно вивчати, що впливає на прийняття ним рішень, скільки часу він проводить в аптеці та якість його використання», — зазначив Х. Картал.

Із сучасними тенденція­ми, підходами та механізмами просування на фармацевтичному і FMCG-ринках ознайомила керівник відділу торгового маркетингу компанії Johnson & Johnson Ukraine LLC Тетяна Кіяниця. Перш за все, спікер пояснила, що FMCG (від англ. Fast moving consumer goods) — узагальнювальна назва товарів широкого вжитку. Так, корпорація Johnson & Johnson може сміливо відносити себе до операторів FMCG-ринку, адже вироб­ляє не лише широкий спектр ліків, інструменти, обладнання і технології для медичних закладів, а й під різними торговими марками випускає товари по догляду за тілом, мийні засоби тощо.

Розповідаючи про те, що впливає на споживача та чому і який вибір він робить при прид­банні продукту, спікер озвучила дані одного з досліджень фармацевтичного ринку за 2010 р. За цими даними, факторами, що впливають на вибір споживача в аптеці, є консультація провізора (63%), рецепт лікаря (52%), реклама на телебаченні (51%), мерчандайзинг (45%), промоція, знижки та спеціальні пропозиції (37%).

Т. Кіяниця наголосила, що ці тенденції є незмінними і сьогодні. Однак за останні роки, напевно, змінилася лише частка впливу медійної промоції. Адже витрати фармацевтичних компаній на телевізійну рекламу за цей період знач­но збільшилися.

Обговорюючи підходи просування, що застосовуються у роботі з аптеками, спікер відмітила, що з технологічним розвитком фармкомпанії почали застосовувати все більше діджитал-технологій, проводити більше освітніх заходів та конференцій, змінилися підходи до мерчандайзингу товарів в аптеці та ін.

Тенденції розвитку сучасної торгівлі, в тому числі в фармацевтичному секторі, на думку експерта, наступні:

  • розвиток діджитал-технологій та електрон­ної комерції;
  • переорієнтування із «споживача» на «покупця»;
  • швидкі запуски проектів test & learn;
  • персоніфікація пропозицій.

Як реагує FMCG-ринок на нові вимоги та виклики? Т. Кіяниця зазначила, що в напрямку діджитал широкої популярності набувають sms-, CRM- та e-mail-розсилки з персоналізованою інформацією та шопер-маркетинг. Шопер-маркетинг в даному випадку є логічним продовженням категорійного менеджменту та дає краще розуміння того, куди «ходить» покупець, які його інтереси та як максимально вигідно відреагувати на всі його вимоги.

«Для того щоб максимально задовольняти всі потреби споживачів, операторам фармацевтичного ринку необхідно бути вимогливими до себе, а також до роботи одного з одним», — зазначила спікер.

Вікторія Запоточна, директор компанії «Торі Груп», зазначила, що в умовах конкурентного ринку в аптечному ритейлі необхідно бути гнучкими, а при формуванні стратегії належну увагу приділяти якості виконання бізнес-процесів як фундаменту побудови власне стратегії. На етапі оптимізації роботи в умовах кризи і зменшення обсягів продажу в аптеках потрібна відповідна організаційна структура аптечної мережі, яка дозволить підвищити конкурентні переваги аптек в боротьбі за покупця й отримання додаткового прибутку.

У 2016 р. компанією було реалізовано проект консалтингу, котрий базувався на побудові стратегії розвитку аптечної мережі з використанням сучасних інструментів, а саме категорійного менеджменту, споживчого маркетингу та систем мотивації співробітників.

Одним з показників ефективного зростання було використано індикатор навантаження середньої кількості чеків на 1 співробітника аптеки за обліковий період 1 міс. Аналіз виявив, що показник значно варіював залежно від аптеки (4,77–11,72), проте не досягав середнього по ринку значення 13,09, яке було вирахувано компанією «Софтінформ». Такі дані свідчать про можливість зростання продуктивності за рахунок підвищення продуктивності провізора до середньоринкового показника.

Також в рамках проекту було реалізовано оновлення технічного забезпечення бізнес-процесу продажу товарів в аптеках, а саме автоматизація аптек. Наприклад, установка сканерів підвищує швидкість обслуговування покупців в 1,5–2 рази, а установка лічильників покупців для виміру реальної воронки продажів і конверсії дає можливість грамотного інвестування в розвиток споживчого маркетингу, більш точного бюджетування та створює майданчик для оцінки активності торгових марок виробників і програм лояльності для покупців. Важливим при цьому є розуміння того, хто, як та з якою метою буде застосовувати дану автоматизацію.

В. Запоточна також підкреслила необхідність створення стандартів з продажу, а саме стандарту обслуговування покупців і внутрішнього розпорядку та стандарту мерчандайзингу.

За результатами проекту, за рахунок впровадження сучасних інструментів управління продажами в аптечній мережі було досягнуто результату, а саме підвищення рентабельності бізнесу з 4,5 до 5,2% на період завершення проекту, а на кінець 2016 р. — 5,3%.

Дмитро Лазненко, засновник компанії «Факультет», представив доповідь «Аптечний франчайзинг — новий погляд на існуючий бізнес».

Франчайзинг — це система ринкових відносин, при якій один суб’єкт передає право іншому суб’єктові за певну плату право на певний тип бізнесу, використовуючи розроблену бізнес-модель його ведення.

В основі франшизи лежать 3 основні складові:

  • бізнес-модель;
  • бренд;
  • стандарти.

Франшиза дає право на використання торгової марки, бренду, технологічних процесів, маркетингу, право на використання товарів і послуг та ін. Тобто, за фактом, покупець отримує готовий бізнес.

За даними звіту Комерційної служби США разом з Franchise Group і Асоціацією ритейлерів України, за 2015 р. ринок франчайзингу в нашій країні за 2012–2014 рр. зазнав спаду, а в 2015 р. знову зафіксовано зростання.

За секторами економіки кількість франчайзингових точок розподілилася наступним чином: 42% — роздрібна торгівля, 28% — споживчі послуги, 20% — заклади громадського харчування. При цьому, за статистикою, 50% франшиз є віт­чизняними та 50% — зарубіжними.

Купівля франшизи є стратегічною співпрацею, яка не є поглинанням.

Д. Лазненко виділив наступні переваги франшизи: готовий бізнес, відпрацьована бізнес-модель, готові система бізнес-процесів, облікова система, система підготовки персоналу, категорійного менеджменту, маркетингова стратегія, спеціальні умови від дистриб’юторів тощо.

Купівля франшизи та входження в склад великої аптечної мережі дають можливість збільшити рентабельність та прибутковість закладу.

Доповідь на тему «Епідемія ВТМ — етіологія, патогенез, лікування», підготовлену Юлією Кліменюк, директором з маркетингу та продажів аптечної мережі «Здравиця», презентував експерт фармацевтичного ринку Сергій Орлик.

Власна торгова марка (ВТМ) та бренд — різні поняття. Бренд — це персоніфікований процес життя продукту в реаліях. ВТМ — це бренд, яким ти володієш. Різниця полягає в тому, що розвиток бренду — це постійне інвестування в інновації, орієнтація на цільову аудиторію, активне використання каналів просування, створення культури бренду. У той же час для розвитку ВТМ характерні приваблива ціна, розмита цільова аудиторія, формування асортименту на основі виявленого попиту та відсутність використання масових каналів просування.

ВТМ — це спосіб залучити кінцевого споживача, переважно за рахунок нижчої вартості.

Чому виробнику вигідна ВТМ?

  • Фіксований обсяг виробництва;
  • оптимізація логістичних транспортних та складських витрат;
  • передоплата чи фіксоване відтермінування платежів з дотриманням строків;
  • скорочення витрат на збут;
  • додатковий прибуток;
  • лояльність аптечної мережі до виробника.

Однак існують і деякі побоювання виробників при створенні ВТМ:

  • ВТМ не реалізовуватиметься в аптечній мережі та обсяг не буде викуплений;
  • залежність від продавця за брендованими товарами;
  • втрата частки брендованого товару в категорії;
  • втрата виробничих потужностей при переході мережі на іншого виробника;
  • збитки та логістичні витрати.

Проте ВТМ має ідеологічний потенціал, оскільки повинна дарувати радість, люди не купуватимуть те, до чого немає позитивної мотивації.

При запроваджені ВТМ необхідно передбачити розширення, тобто займати різні ніші та залучати нових покупців, оскільки всі категорії споживачів можуть купувати ВТМ. Також необхідно інвестувати в дизайн, оскільки упаковка є основним каналом комунікації ВТМ.

Таким чином, щоб розробити ефективну торгову марку, необхідно на старті закладати ідеологію ВТМ, передбачити розширення та інвестувати в дизайн.

Приймаючи рішення про виведення товару під ВТМ переслідуються такі цілі, як підвищення рентабельності і впізнаваності, збільшення прибутку, зростання лояльності до ВТМ та перерозподіл продуктів у категорії.

В аптечній мережі при виборі товарів ВТМ основним інструментом стає категорійний менеджмент, успішність якого характеризується зростанням прибутку в категорії. Тому необхідно переходити від управління націнкою до управління ціною.

Майбутнє ВТМ може бути виражене в випуску більших упаковок або, навпаки, з використанням даунсайзингу (упаковка менша, ціна така сама) чи знижок.

ВТМ може бути задіяна в багатьох категоріях товарів, однак є категорії, в яких вона не буде ефективною, це підгузки, жіноча гігієна, догляд за тілом, дитяче харчування, шампуні та кондиціонери, лікувальна косметика, зубні пасти та деякі інші.

Ірина Панталій, заступник генерального директора компанії «Kantas TNS», представила доповідь на тему «Споживчі настрої та тренди поведінки покупців». Спікер розпочала доповідь з аналізу світових трендів споживання, серед яких виділила:

  • зміщення з принципу «жити, щоб працювати» до принципу «працювати, щоб жити», який виражається в прагненні дотримання балансу між роботою та особистим життям, фінансової безпеки і одночасно до комфорту та бажання проводити більше часу з родиною та друзями;
  • принцип «свобода через споживання»: придбання того, що потрібно, в зручному місці і зручним способом;
  • споживання за принципом «швидко, якісно і вигідно»: є бажання заощадити вільний час, якого стає все менше, і при цьому скоротити витрати без зменшення споживання;
  • зміни в споживчій поведінці вікових груп — найяскравіше вони виражаються в особливостях інтернет-залежного покоління «Z» й осіб віком 50+, які мають активне робоче й особисте життя;
  • зростання актуальності «зелених» трендів і соціальної відповідальності споживачів;
  • відмова від демонстративного споживання: на перший план виходить людина, а не те, що вона споживає. Поява сегментів «доступний luxury» й «економічний преміум».

Щодо зміни фокусів у вікових групах споживачів, доповідач зазначила, що на сьогодні частка осіб віком старше 50 років становить 25% і в майбутньому буде зростати. При цьому нині ця вікова категорія значно активніша, ніж декілька років тому. У зв’язку із цим відбувається зміщення фокусу брендів з «мілленіалів» на категорію 50+, а визначення споживачів відбувається швидше за їх установками і ставленням, а не за віком. У 2017 р. продовжиться тенденція попереднього року щодо залучення старшого покоління для зйомок в рекламних роликах, в показах мод, присутності у всіх медіа.

Ще одним трендом є екстраординарність — «нестандартні» споживачі (наприклад особи, які мають розмір ноги або тіла більше середнього, з обмеженими можливостями) потребують уваги до себе та стають більш наполегливими щодо виконання їх специфічних запитів. І якою незнач­ною не була б частка таких осіб та якими б специфічними не були їх потреби, виробники мають їх задовольнити.

Останнім часом набуває популярності такий тренд, як «добре здоров’я — символ статусу». Це проявляється у прагненні до здорового харчування, підтримки фізичної форми, а також надання переваги відпусткам для відновлення та оздоровлення.

Окресливши ключові світові тренди споживання, доповідач перейшла безпосередньо до питання дослідження споживання товарів та послуг, способу життя та того, яким медіаресурсам надається перевага в Україні.

У 2015–2017 рр. доходи українців в гривневому вираженні збільшилися порівняно з 2013 р., а в доларовому вираженні вони суттєво знизилися. Однак у 2017 р. намітилася тенденція щодо зростання рівня доходів і в доларах. При цьому рівень добробуту україн­ців у 2017 р. гірший, ніж у 2013 р., але кращий, ніж у 2015 р.

Індекс споживчих настроїв продовжує перманентно зростати після суттєвого зниження в 2014 р. та на початку 2015 р. Поліпшуються і прогнози українців щодо матеріального стану, зростає частка українців, які вважають, що матеріальне становище в найближчий рік покращиться. Також згідно з опитуванням близько 70% українців декларують добрий стан свого здоров’я. При цьому 5 з 10 осіб зверталися до лікарів за останні півроку, з яких 4 — до державної поліклініки та 1 — до приватної. У 2017 р. дещо знизилася частота відвідування аптек, а також дещо зменшилися витрати на лікарські засоби. У той же час знижується вплив фактора ціни при виборі споживачем безрецептурних препаратів, проте зростає вплив таких факторів, як рекомендація лікаря та власний попередній досвід застосування.

Антон Бабенко, керівник проекту аптечних BI-рішень компанії «Proxima Research», зазначив, що консолідація аптечних мереж відбувається дуже динамічно і, за даними I кв. 2017 р., топ-100 аптечних мереж акумулюють 71% роздрібного ринку. З цього можна зробити висновок, що концентрація влади окремих гравців роздрібного фармринку зростає, посилюючи конкуренцію.

В успішній діяльності аптечної мережі значну роль відіграє інвестор, яким виступає виробник. Він задіяний в двох аспектах: фінансовому, інвестуючи в промоцію лікарських засобів, та управлінському, більш охоче співпрацюючи з мережами, здатними реально управляти асортиментом в категорійній матриці.

Означені підходи реалізації інтересів виробників нерідко призводять до конфлікту їх інте­ресів на рівні формування самої товарної категорії та на рівні представленості й пріоритетності товарних позицій. Однак незмінною залишається основна задача аптечної мережі — зростання прибутку товарної категорії.

При співпраці з аптечною мережею виробник завжди вимагає звітності та прозорості, яка виражається у відкритості, можливості надання щоденних звітів та гнучкості формування даних, які допоможуть виробнику оцінити результат. Тому на перший план має виходити ефективна робота аптечної мережі, яка практично вимірюється по-різному: відносно попереднього періоду, плану, витрат та конкурентів. Однак головною цінністю асортиментної матриці для аптечної мережі є зростання прибутковості товарної категорії, і виробник має можливість впливати на цей показник.

При цьому є виробники, які сфокусовані на виконанні плану закупок, це підтверджується даними щодо закупівель. В останні роки спостерігається тенденція щодо зростання обсягів закупівель в кінці кварталу, які значно переважають обсяги роздрібної реалізації, та їх зниження на початку кварталу.

Також одним із ключових драйверів ефективності аптечної мережі є управління ціноутворенням в конкурентному оточенні. В такій ситуації аптечним мережам необхідно орієнтуватися не на найнижчу ціну, а на оптимальну (ціна, за якою продається найбільша кількість упаковок). Така ціна має задовольнити потреби споживача та одночасно забезпечити фінансовий добробут аптечної мережі.

Таким чином, у кожної аптечної мережі існують реальні можливості впливу на власну ефективність. Для цього необхідно використовувати грамотні методи формування та управління асортиментом, реалізовувати можливості в сфері ціноутворення, а також користуватися активною фармконсультацією.

Надія Марчук, керівник менеджерів з регіонального розвит­ку компанії «Байєр», презентувала доповідь на тему «Стратегія WIN-WIN. Аптечна мережа + виробник. Як досягти спільної перемоги».

Які думки виникають перед переговорами у представників аптечної мережі та виробника? Аптечна мережа вважає, що:

  • для виробника важлива лише закупка;
  • виробнику не варто інвестувати в телевізійну рекламу, краще інвестувати в аптеку;
  • не потрібні медпредставники, краще інвестувати в аптеку.

У той же час виробник переконаний, що:

  • немає за що платити аптечній мережі, адже вони нічого не роблять;
  • не виражений адмінресурс;
  • не навчений персонал;
  • багато контрактів, відсутній фокус уваги.

При цьому насправді телевізійна реклама стимулює зростання продажів препаратів. Спікер навела приклад такого впливу. Від цього виграють і аптека, отримавши споживача, і виробник, отримуючи збільшення обсягів продажу.

Щодо медичних представників, то слід зауважити, що асортимент аптеки налічує більше 6 тис. торгових найменувань препаратів, і провізор не в змозі пам’ятати ключові переваги всіх цих продуктів. Медичні представники навчають провізорів в цікавому інтерактивному форматі, доносячи ключові переваги лікарських засобів.

Стосовно переконання аптечної мережі, що для виробника важлива лише закупка, то з цим можна погодитися, однак сучасний виробник завжди піклується в першу чергу про продаж, оскільки аптечні мережі закуповуватимуть ті препарати, які добре продаються.

Далі доповідач навела кейси успішної взаємодії компанії «Байєр» з аптечними мережами.

Брендування вікон аптек. В результаті такої співпраці аптечна мережа отримала додаткові інвестиції від виробника, споживач — ефективний препарат за доступною ціною, а виробник — більш значне зростання обсягів продажу препарату, ніж зростання категорії, до якої входить цей препарат, в цілому.

Як продавати ОТС-препарати в бьюті-шопах? Компанія «Байєр» та одна з мереж магазинів краси прийняли рішення щодо розширення асортименту магазинів ОТС-препаратами. Тренери компанії навчили персонал магазинів краси перевагам препаратів та навичкам продажів. Це дозволило збільшити товаро­обіг магазинів та залучити нових споживачів.

Як заробити аптечним закладам в сезон алергії? Компанія зробила інвестиції в телевізійну рекламу для споживачів, провела конференції для педіатрів, за допомогою інтерактивних візитів і майстер-класів «першостольники» отримали знання про переваги протиалергічних препаратів компанії «Байєр», провізори навчилися визначати психотип клієнта і визначати, що, кому і коли рекомендувати. У свою чергу, аптечні мережі вмикають трейд-маркетингову активність протягом цього сезону. Така співпраця також є взаємо­вигідною.

На завершення доповідач зазначила, що стратегія WIN-WIN — це не просто компроміс, а спільна робота для досягнення спільної мети та пошук найбільш вигідного для обох сторін рішення.

Павло Харчик, директор компанії «Калина медична виробнича компанія», розглянув проб­лему підвищення маржинальності сегменту медичних виробів в аптечній мережі.

За підсумками квітня 2017 р., частка продажів медичних виробів серед товарів «аптечного кошика» на українському фармринку становить 7,4% в грошовому та 25,8% у натуральному вираженні. При цьому медичні вироби є найдешевшою категорією, середньозважена вартість 1 упаковки становить близько 12 грн. Аптечна націнка на медичні вироби дещо вища, ніж для лікарських засобів, та становить близько 26%, але є тренд до її зниження.

Представивши ключові показники ринку медичних виробів, доповідач надав декілька порад щодо збільшення маржинальності цієї категорії:

  • зміна ціни. Підвищення ціни на 10–15% на медичні вироби буде непомітним для споживача, оскільки їх вартість невисока;
  • розширення сегменту за рахунок цінових ніш. Тобто слід мати декілька видів того самого товару, що дає право вибору споживачу та дає можливість провізору рекомендувати більш дорогий і, відповідно, більш маржинальний продукт;
  • не боятися новинок. Зазвичай новинки кош­тують дорожче, проте ринок медичних виробів не є насиченим, і це дає змогу поставити вищу ціну;
  • ексклюзив або умовна власна торгова марка (УВТМ). Торгова марка належить виробнику, але аптека отримує ексклюзивне право на продаж цієї торгової марки;
  • власна торгова марка (ВТМ). Це дуже поширено на ринку FMCG та активно розвивається і на фармринку;
  • пакетні пропозиції медичних виробів, в тому числі й через інтернет-магазин. Продаж в пакетних пропозиціях супутніх товарів дозволяє збільшити суму чеку та, відповідно, маржинальність.

Підбиваючи підсумки, доповідач зазначив, що для підвищення маржинальності аптечним мережам необхідно працювати напряму з виробниками, використовувати еластичне ціноутворення, фокусуватися на УВТМ та ВТМ, періодично аналізувати та перерозподіляти портфель продуктів у бік продуктів, що краще продаються та мають високу маржинальність, робити пакетні та акційні пропозиції та продавати упаковками, а не штуками.

Прес-служба «Щотижневика АПТЕКА»,
фото Сергія Бека

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Інші статті розділу


Останні новини та статті