Sales Force Efficiency–2015. 6-я специализированная конференция-практикум

Sales Force Efficiency–2015. 6-я специализированная конференция-практикум

Традиционно в середине весны операторы фармацевтического рынка Украины, ведущие эксперты отрасли собрались, чтобы обсудить ключевые вопросы, касающиеся работы внешней службы фармацевтических компаний (Sales Force) в нынешних реалиях изменяющегося рынка. 16 апреля 2015 г. в конференц-зале отеля «Русь» в Киеве состоялась специализированная конференция-практикум «Sales Force Efficiency–2015», организованная компанией «МОРИОН». Соорганизатором мероприятия выступила компания «Агентство медицинского маркетинга». Партнерскую поддержку оказали компании «Proxima Research», «UkrComЕxpo», «Teamsoft» и Ассоциация «Операторы рынка медицинских изделий». Генеральный информационный партнер — «Еженедельник АПТЕКА».

Sales Force Efficiency–2015. 6-я специализированная конференция-практикум

Программа конференции включала 3 визита. Модераторами мероприятия выступили Сергей Орлик, эксперт фармацевтического рынка, Василий Васильев, директор компании «Teamsoft» и Евгений Кунда, директор по развитию компании «Teamsoft».

Во время 1-го визита «Что сделать, чтобы сохранить людей… Оптимизация затрат — как это может быть» Инна Ягнюк, руководитель проекта промоционной активности компании «Proxima Research», представила аналитические данные, отображающие активность Sales Force (визитное давление) на украинском фармацевтическом рынке.

Девальвация национальной валюты, проблемы в каналах распределения, критическая ситуация в юго-восточных областях Украины оказали существенное влияние на развитие розничного рынка лекарственных средств. Сергей Ищенко, директор компании «Proxima Research», представил вниманию участников мероприятия детальный обзор основных тенденций развития украинского фармрынка в контексте названных факторов, а также свежие аналитические данные за I кв. 2015 г.

Готовность потребителей, а также экономических агентов к переменам оценил Павел Ильяшенко, экономист, финансовый аналитик. Данный вопрос он рассматривал с точки зрения поведенческой экономики — направления на стыке экономики и психологии, которое изучает влияние психологических факторов на процесс принятия экономических решений (поэтому они не всегда рациональны).

О существующих методах подбора персонала для работы в фармкомпании, их плюсах и минусах рассказал Юрий Марущак, начальник сектора региональных продаж рецептурного отдела № 2 компании «Фармак». Николай Пятница, менеджер по развитию бизнеса рецептурного департамента компании «Тева Украина», поделился мнением о том, с какими трудностями сталкивается внешняя служба фармкомпаний в своей работе на крупных рынках, в частности в Европе, а также видением основных положений, на которых должна базироваться эффективная модель работы Sales Force.

Артем Матвеев, маркетинг-менеджер представительства «Астелас Фарма Юроп Б.В.» в Украине, рассказал о перспективном нестандартном методе продвижения товаров с помощью ярких и запоминающихся мероприятий — событийном маркетинге (Event Marketing). Также докладчик представил примеры успешного применения событийного маркетинга с товарами повседневного спроса (Fast Moving Consumer Goods — FMCG).

По итогам 1-го визита состоялась дискуссия, в которой приняли участие Александра Сологуб, исполнительный директор компании «Лектравы», и Юрий Руденко, исполнительный директор компании «Фитофарм». Они поделились своим мнением по поводу того, как достичь оптимизации ресурсов компании — финансовых и человеческих.

2-й визит под названием «Современные методы работы и экипировка SF» открыл Евгений Кунда, принимавший участие в состоявшейся накануне (в марте) конференции «Eyeforpharma Barcelona 2015» в Барселоне. Имеют ли подходы к работе Sales Force в Украине и в Европе схожие тренды? Участники конференции смогли сравнить свои взгляды с таковыми европейских коллег, представленными в виде интервью.

Об основных тенденциях и изменениях, которые сегодня происходят в работе Sales Force с провизорами и фармацевтами, а также о том, как изменяется роль медицинского представителя, рассказал Василий Васильев. Кроме того, докладчик озвучил свое видение того, какой может быть аптека в будущем. Сергей Орлик в своем выступлении взглянул на Sales Force под углом психоанализа. Доклад Юрия Сторожука, юриста, заместителя директора по юридическим вопросам компании «Агентство медицинского маркетинга», был посвящен регуляторным аспектам взаимодействия внешней службы фармпроизводителей и аптечных сетей.

Сегодня медицинские представители в коммуникациях с целевой аудиторией используют современные гаджеты, в частности планшеты. Как правило, они призваны сделать процесс общения проще и интереснее. Об основных проблемах, связанных с использованием планшета на визите, рассказал Павел Ковальский, бизнес-тренер компании «Агентство медицинского маркетинга». Он также уделил внимание преимуществам применения маркетинга с замкнутой обратной связью (Closed Loop Marketing — CLM).

После завершения 2-го визита состоялась дискуссия на тему «Путь к тому, кто платит» (то есть непосредственно покупателю лекарственных средств), в которой свое экспертное мнение озвучили Сергей Рыбаков, глава представительства «Биокодекс» в Украине, Сергей Михно, менеджер по эффективности внешней службы в странах СНГ компании «Abbott Laboratories», и Алла Баранник, руководитель внешней службы компании «Адамед».

Наша страна переживает кризис, который отразился на всех сферах нашей жизни. Как известно, во время кризиса компании вынуждены прибегать к сокращению — затрат и/или сотрудников. Свою точку зрения, как в этом контексте принять оптимальное решение, правильно распределить имеющиеся ресурсы (в том числе человеческие), в какую очередь прибегать к сокращению Sales Force озвучил Вадим Волков, глава представительства компании «Омега Фарма» в Украине и Казахстане, во время 3-го визита «Кризисная специализация внешней службы… HR-ресурс фарма–2015».

Андрей Беличенко, менеджер по вопросам развития персонала компании «AbbVie», уделил внимание такому важному направлению, как работа с ключевыми клиентами. Он поделился своим видением относительно того, каким образом будут изменяться подходы к управлению ключевыми клиентами (Key Account Management — КАМ) в условиях трансформирующихся реалий рынка.

Динеш Чандра Кандвал, HR-директор Украина-СНГ компании «Dr.Reddy’s», представил кейсы из опыта компании и рассказал о том, какие шаги были предприняты с целью поддержания нормального рабочего климата внутри организации во время кризиса.

Алекс Дайрабеков, клиент-партнер в Украине, руководитель по Средней Азии компании «Pedersen & Partners», сообщил о том, какие тенденции в сфере управления персоналом в последние годы преобладают в Европе и в частности в Украине. Он также представил свое видение того, какие действия следует предпринимать в сфере управления персоналом во время кризиса (HR-кризис-менеджмент).

В завершающей дискуссии мнение по поводу будущего для украинского фармрынка, озвучили Марьяна Котик, портфолио-продакт-менеджер компании «Софарма Украина», и Юрий Козий, руководитель внешней службы представительства холдинга «STADA CIS» в Украине.

Более подробно обо всем, озвученном на конференции, вы узнаете в ближайшем номере «Еженедельника АПТЕКА».

А сегодня ознакомиться с презентация­ми участников конференции можно на сайтах http://www.morion.ua  и http://www.apteka.ua.

Екатерина Дмитрик,
фото Сергея Бека

Комментарии

Нет комментариев к этому материалу. Прокомментируйте первым

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи