Программа конференции включала 3 тематических визита по ключевым темам, влияющим на эффективность работы Sales Force. Во время 1-го визита — «SF — опыт народов мира» — Евгений Кунда, директор по развитию компании «МОРИОН», модератор и докладчик в одном лице, принимавший участие в состоявшемся накануне в Барселоне форуме «EYE for Pharma», открыл конференцию репортажем из «горячей точки» и рассказал участникам последние новости из-за рубежа. На развитых фармрынках фокус внимания фармкомпаний смещается с профессиональной аудитории в сторону пациента. Маркетологи находятся в постоянном поиске ответа на вопрос: как достучаться до конечных потребителей, не забывая при этом о врачах.
В настоящее время, когда в конкурентной борьбе, кажется, уже перепробованы всевозможные методы и каналы коммуникации с профессиональной аудиторией, особую актуальность приобретает СLM (closed loop marketing от анг. замкнутый цикл маркетинга). Гость из США — Мортен Йелмсо/Morten Hjelmsoe, учредитель и директор компании «Agnitio», — представил вниманию аудитории популярные в развитых странах способы коммуникации с профессиональной аудиторией на основе CLM. С помощью CLM-систем маркетологи могут разрабатывать индивидуальные подходы в коммуникациях с врачами.
Опытом использования CLM-системы поделился Владимир Педько, руководитель отдела онкологии компании «Рош Украина». Об изменениях и перераспределении маркетинговых инвестиций в мировом Pharm-океане рассказала Лана Чубаха, генеральный менеджер компании «Cegedim Ukraine», озвучив предпочтительные каналы (традиционные и Digital) коммуникаций, используемые в европейских странах, акцентировав внимание на важности сегментации и категоризации. По завершении этого тематического блока свое мнение высказали ряд экспертов — топ-менеджеры украинских и зарубежных фармкомпаний.
2-й визит был посвящен инструментам и управленческим вопросам, способствующим эффективной работе внешней службы, — «Sales Horse уздечка». В зависимости от жизненного цикла организации разнится культура ее управления.Об управлении изменениями рассказал Юрий Козий, руководитель внешней службы представительства компании «Стада Нижфарм». Василий Васильев, директор компании «TeamSoft», акцентировал внимание на важности донесения стратегии компании до каждого из сотрудников Sales Force. Сегодня далеко не во всех случаях внешняя служба знает, какова стратегия фармкомпании и в чем она заключается, а ведь она дает ответ на извечный вопрос: как повысить эффективность продаж?
О стандартизации использования CRM-систем рассказал Антон Миляев, генеральный директор компании «CustomerTimes». Сергей Руденко, руководитель BI (Business Intelligence)-направления компании «Проксима Рисерч», представил вниманию участников современные онлайн-решения для планирования продаж компании и, самое важное, — постановки реалистичных планов продаж для ключевых сотрудников. Вопросам автоматизации систем мониторинга транспортных средств внешней службы, их эффективной навигации уделил внимание Иван Тихонов, заместитель начальника отдела продаж компании «Benish GPS Ukraine», назвав ключевые выгоды от внедрения таковых. Евгений Плахов, директор компании «КОМКОН Фарма-Украина», рекомендовал фармкомпаниям правильно ставить SMART-цели для Sales Force, предварительно осуществив базовый анализ.
Во время 3-го визита — «SF-кадры & SF-компетентность» — участники конференции познакомились с рекомендациями тренеров относительно работы Sales Force. Юрий Чертков, директор компании «Агентство медицинского маркетинга», пояснил присутствующим возможные причины отсутствия ожидаемого роста продаж фармкомпаний, ошибки внешней службы, из-за которых она теряет лояльность профессиональной аудитории и др.
Традиционно оценку развития рынка фармацевтического персонала представил Андрей Анучин, директор агентства «ФАРМА ПЕРСОНАЛ». Ввиду того, что на рынке сохраняется высокая текучесть кадров, докладчик объяснил, какие факторы влияют на этот процесс и какие ошибки допускают фармкомпании. Коллега, обладающий опытом работы на рынке FMCG, — Дмитрий Кривенко, бизнес-тренер компании «КМК Бизнес Тренинг», поделился мнением о том, какие методы работы необходимо использовать для сохранения ключевых клиентов и увеличения объема сотрудничества с ними.
Юлия Сидорова, руководитель госпитального направления представительства компании «Астеллас» в Украине, уделила внимание такой успешной модели фармбизнеса, как Key Account Management.
Андрей Молодорич, директор компании «Скриптум», представил социально-психологическую модель визита медицинского представителя к врачу.
Кроме того, в завершающей дискуссии прозвучало экспертное мнение о том, что, возможно, пришло время задуматься об эффективности работы не только Sales Force…
Более подробно обо всем, озвученном на конференции, вы узнаете в ближайшем номере «Еженедельника АПТЕКА». А сегодня ознакомиться с презентациями участников конференции читатели могут на сайтах и www.apteka.ua.
Коментарі
Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим