Условия диктуют новый стиль работы

?

p_211_40_181099_Avgustin.gif (18413 bytes)За прошедший год участники украинского фармацевтического рынка успели прийти в себя после кризиса 1998 г., а сам рынок как бы обрел второе дыхание. Большинство зарубежных фармацевтических компаний не намерены сворачивать свой бизнес в Украине, однако они существенно изменили условия сотрудничества с украинскими дистрибьюторами и  рекламную политику, учитывая произошедшие перемены: снижение покупательной способности населения и повышенный финансовый риск вследствие экономической нестабильности. О том, как работается в новых условиях, мы попросили рассказать главу представительства компании «Иннотек Интернасиональ» (Франция) в Украине Августина Раджу.

— Представительство компании «Иннотек Интернасиональ» в Украине существует с 1997 г. Что изменилось в работе представительства за последний год?

— В результате прошлогоднего экономического кризиса компания понесла большие убытки, что было связано с практикой предоставления отсрочки платежа украинским фирмам-дистрибьюторам. Это заставило нас коренным образом изменить методы работы в Украине. Прежде всего изменения коснулись взаимоотношений с фирмами — дистрибьюторами фармацевтической продукции. Мы значительно сократили количество наших партнеров и сотрудничаем теперь только с теми, кто готов выполнить ряд условий. Первым и самым необходимым из них является обеспечение стопроцентной предоплаты со стороны фирмы-дистрибьютора. Поставка продукции осуществляется в течение 10 дней с момента подтверждения платежа. Кроме того, мы настаиваем на том, чтобы дистрибьютор заказывал весь ассортимент лекарственных препаратов нашей компании, зарегистрированных в Украине. Такое решение было обусловлено существенным сокращением объема украинского фармацевтического рынка, в результате чего дистрибьюторам стало труднее реализовывать продукцию. В целом объем продаж нашей продукции в Украине снизился на 26% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

— Компания «Иннотек Интернасиональ» отдает предпочтение крупным фирмам-дистрибьюторам?

— В компании предпочитают иметь дело с профессионалами, которые умеют решать поставленные перед ними задачи. Это могут быть и сравнительно небольшие фирмы, хотя крупные дистрибьюторы обладают рядом преимуществ: как правило, они имеют развитую сеть региональных представителей, складские помещения, у них хорошо налажена доставка лекарственных препаратов в аптеки собственным транспортом.

— Каковы взаимоотношения компании с дистрибьюторами?

— Компания считает свою миссию выполненной только в том случае, когда наш лекарственный препарат попадает к пациенту. Поэтому для нас важно заинтересовать в приобретении нашей продукции не только фирму-дистрибьютора, но и аптеки, а также конечного потребителя — пациента. С этой целью представительство компании «Иннотек Интернасиональ» в Украине постоянно поддерживает контакт с фирмами-дистрибьюторами. Мы получаем от них сведения о том, в какие регионы и в какие аптеки поступают лекарственные препараты компании, чтобы информационная поддержка нашей продукции была целенаправленной.

— Сократилось ли количество средств, выделяемых компанией на рекламную поддержку своей продукции в Украине?

— По сравнению с прошлым годом рекламный бюджет представительства сократился на 60%. Это заставило нас пересмотреть рекламную политику с тем, чтобы при минимальных затратах обеспечить устойчивый спрос на продукцию компании. Ранее значительные средства мы расходовали на рекламу наших лекарственных препаратов в популярных изданиях и на телевидении. И это было оправданно, поскольку компания «Иннотек Интернасиональ» только выходила на украинский фармацевтический рынок и перед ней стояла задача проинформировать о своих препаратах как можно больше людей. За последний год покупательная способность населения снизилась, в то время как стоимость рекламной площади в большинстве популярных изданий и эфирного времени на телевидении осталась прежней. Соответственно такая реклама перестала себя окупать. Принимая решение об изменении рекламной политики, мы учитывали, что население бывшего Советского Союза стало по-другому относиться к рекламным кампаниям. Если сначала потребители испытывали полное и даже несколько наивное доверие к рекламе, то теперь наблюдаем обратную реакцию: к слишком активно рекламируемой продукции люди относятся без энтузиазма, я бы сказал, настороженно.

В настоящее время лекарственные препараты компании «Иннотек Интернасиональ» уже достаточно хорошо известны и пользуются спросом, поэтому мы считаем, что пришло время отказаться от рекламы, рассчитанной на широкую аудиторию, и сконцентрировать усилия наших медицинских представителей на работе с врачами. Кроме того, мы уделяем большое внимание информационной поддержке наших препаратов непосредственно в тех аптеках, куда наши партнеры-дистрибьюторы поставляют продукцию компании, стремимся, чтобы в распоряжении фармацевтов и провизоров были исчерпывающие сведения о лекарственных средствах и изделиях медицинского назначения компании «Иннотек Интернасиональ».

— Какие препараты компании «Иннотек Интернасиональ» вы намерены продвигать в первую очередь на украинский фармацевтический рынок?

— Сейчас мы делаем основную ставку на препарат ТОТЕМА, применяемый для лечения железодефицитной анемии. В мире насчитывается около 600 млн человек с этим заболеванием. Актуальна эта проблема и для Украины. Вместе с тем, железодефицитная анемия достаточно хорошо поддается лечению при помощи дополнительного введения в организм железа и микроэлементов. Для этого и предназначен препарат ТОТЕМА, активным действующим веществом которого является глюконат двухвалентного железа. Он хорошо усваивается при приеме внутрь, лекарственная форма препарата ТОТЕМА — питьевой раствор в ампулах — очень удобна для применения. Кроме того, в состав препарата входят медь и марганец, что очень важно при лечении железодефицитной анемии, поскольку медь способствует усвоению железа, а марганец является катализатором синтеза гемоглобина.

Мы продолжаем поставлять на украинский рынок препараты ДИОВЕНОР (диосмин) для лечения хронической венозной недостаточности нижних конечностей и ГЕЛЬМИНТОКС (пирантел) для лечения энтеробиоза, аскаридоза, анкилостомоза и некатороза, муколитический препарат ФЛЮДИТЕК (карбоцистеин) для лечения воспалительных заболеваний дыхательной системы. Ряд препаратов компании, применяемых в акушерско-гинекологической практике, дерматовенерологии, также продолжает поступать в украинские аптеки. Это комбинированные препараты АТРИКАН, ПОЛИЖИНАКС и ФАРМАТЕКС, которые по праву можно назвать «визитной карточкой» компании «Иннотек Интернасиональ». К изделиям медицинского назначения, предлагаемым компанией в Украине, относятся высокочувствительные тест-системы ББ ТЕСТ, позволяющие определять беременность в самые ранние сроки, а также презервативы ИННОТЕКС и ИННОТЕКС ПЛЮС — изделия, необходимые для населения Украины, где чрезвычайно высок уровень заболеваний, передающихся половым путем, а также сложилась неблагополучная эпидемическая ситуация в отношении СПИДа.

Виктория Матвеева
Фото Евгения Кривши

Комментарии

Нет комментариев к этому материалу. Прокомментируйте первым

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи