Трениниг — кратчайший путь к совершенствованию

В последнее время «Еженедельник АПТЕКА» неоднократно обращался к теме эффективности проведения тренингов, посвященных разным аспектам фармацевтического бизнеса.

Понятие тренинга как формы интенсивного обучения в Украине появилось сравнительно недавно. В чем его отличие от традиционных форм обучения?

Плюсы тренинга

Такая форма обучения, как тренинг, является по сути уникальной. Во-первых, тренинг позволяет за короткий срок (3–5 дней) получить такой объем знаний, который при обычной форме обучения человек может усвоить, как минимум, за нескольких недель. Таким образом, удается как бы «спрессовать» время обучения, которое, как известно, тоже дорого стоит. Согласитесь, не каждый руководитель отправит сотрудников на месячные курсы.

Виктор Жила Медицинский представитель компании «Киевмедпрепарат» — Ранее мне не приходилось принимать участие в  подобных мероприятиях, поэтому проведенный тренинг мне не с чем сравнивать. Тем не менее, общее впечатление от подобной формы обучения следующее: добротно, хорошо, насыщенно. Тренинг помог мне увидеть ошибки, которые я совершал в  работе. К сожалению, их оказалось больше, чем я предполагал. В процессе тренинга были не только выявлены «слабые места», но и найдены пути их устранения. Мне кажется, что приобретенные знания и навыки помогут мне лучше «чувствовать» ситуацию, держаться более уверенно при общении с  врачами и фармацевтами.

Еще одной особенностью тренинга является то, что его участники в сжатые сроки вырабатывают необходимые для работы навыки. Игровой момент подобных занятий, упор на решение практических задач заставляют участников мобилизовать все свои ресурсы, подключать групповое мышление.

И, наконец, еще один немаловажный момент — межличностный. Те несколько дней, в течение которых проходит тренинг, каждый человек проживает в эмоциональной среде «команды». Это очень действенный катализатор, раскрывающий способности, которые в обычной ситуации «зажаты» и не всегда реализуются на практике.

Тренинговая технология позволяет преодолеть такой характерный для традиционного обучения недостаток, как сухость изложения материала. Каждый тренинг проходит эмоционально, наполнен творческой конкурентной борьбой.

Таким образом, можно выделить следующие преимущества тренингов перед традиционной формой обучения: короткий отрезок времени, необходимый для получения полноценного результата; сотрудничество слушателей и формирование навыков работы в команде; разнообразие подходов к решению той или иной задачи; выработка навыков принятия решений.

Тренинг — универсальный инструмент

По мнению Анатолия Тихончука, директора тренинговой компании «Гештальт Консалтинг Груп» (далее — «Гештальт»), с помощью тренинговой методики можно эффективно решать целый ряд задач. Для этого используют функциональные и комплексные тренинги.

Функциональные тренинги направлены на получение участниками новых знаний и освоение новых технологий в конкретной сфере деятельности. К таким тренингам относятся, например, логистический менеджмент, финансовый менеджмент, туристический менеджмент, менеджмент продаж. Начальный этап функциональных тренингов заключается в получении новой информации, а затем прорабатывается реальная рабочая ситуация.

Екатерина Скоморохова Координатор программы «Кодак Дентал — Лизоформ-Украина», компания «Лизоформ-Украина» — На мой взгляд, семинар вызвал интерес не только начинающих специалистов, но и тех, кто имеет большой опыт практической работы в сфере продвижения, продажи и презентации лекарственных препаратов и медицинского оборудования. Применение игровой формы обучения позволило закрепить полученные в ходе тренинга знания о процессе моделирования и разрешения ситуаций, возникающих в повседневной деятельности. Увлекательность и эмоциональность процесса обучения в сочетании с использованием комплекса обучающих средств и видеотехники вызвали большой интерес слушателей и обеспечили высокую эффективность обучения.

Комплексные тренинги призваны помочь участникам выработать, откорректировать, отшлифовать классические навыки менеджера — умение принимать решения, планировать время, координировать проект, прогнозировать ситуацию, вести переговоры. На это направлены тренинги по административному менеджменту, менеджменту проектов, техникам коммуникации, time-менеджменту (рациональное использование рабочего времени).

Тренинги можно проводить в двух основных формах — открытый (для всех желающих) и закрытый (специально заказывается руководством фирмы для своих сотрудников). Соответственно цели и задачи у них разные.

Какой хочешь — выбирай…

Открытый тренинг предполагает свободный доступ участников, а следовательно, и свободный обмен мнениями и опытом, расширение деловых контактов, взаимное обогащение. Для открытого тренинга характерна творческая, неординарная атмосфера общения, порой принятие непредсказуемых решений. Как правило, участники открытого тренинга — это зрелые, состоявшиеся специалисты, которым есть что сказать и чем поделиться друг с другом. Цель закрытого тренинга — информировать всех его участников о системе корпоративных ценностей, ознакомить с отработанными корпоративными технологиями, воспитать корпоративный дух. Особенно эффективен закрытый тренинг для молодых специалистов, для региональных представителей компании.

Сотрудники различных фирм, которые участвовали в тренингах компании «Гештальт», с удовольствием посещают их снова. Компания может построить программу обучения определенным образом. Например, каждый тренинг можно посвятить решению какой-либо конкретной проблемы: проведению презентации, ведению деловых переговоров, продаже по телефону, разрешению и предупреждению возникновения конфликтов в коллективе.

Тренинг-семинар для менеджеров фармацевтических компаний

В начале марта специалисты компании «Гештальт» провели специализированный тренинг-семинар на тему: «Методы продвижения, продажи и презентации лекарственных препаратов и медицинского оборудования». Его участниками стали представители ряда украинских и зарубежных компаний, которые активно работают на рынках медикаментов и медицинского оборудования.

В течение 3 дней, используя мини-лекции, различные упражнения, ролевые игры, анализ реальных ситуаций, были рассмотрены следующие вопросы: от чего зависит эффективность работы продавца, его общения с клиентом. Особое внимание было уделено методам и технике продажи: установлению контакта с клиентом, выявлению его потребностей, аргументации качества и достоинств предлагаемого товара, аргументации цены. Рассматривались наиболее типичные претензии покупателей и варианты ответов на них и, наконец, последний этап продажи — заключение сделки. Во время тренинга-семинара рассматривались особенности продаж по телефону.

Отдельное занятие было посвящено работе медицинских представителей с врачами: подготовке к визиту, этапам процесса общения с врачом, аргументации и ответам на возражения, а также технике презентации лекарственного препарата (оборудования) для группы врачей.

Тренинг-семинар характеризовался интенсивным ритмом работы всех его участников, полным их «погружением» в реальные ситуации, смоделированные во время занятий. Большая интеллектуальная нагрузка компенсировалась за счет игровой формы обучения, ее эмоциональной насыщенности. По мнению участников тренинга, полученные знания и навыки помогут им успешно решать те проблемы, которые возникают каждый день в работе менеджера любой из компаний. Следующий тренинг-семинар на эту тему состоится 27–29 апреля 2000 г.

За дополнительной информацией
следует обращаться
к Сергею Жаркову — руководителю
департамента продаж
компании «Гештальт Консалтинг Груп»
Тел.: (044) 271-21-58,
тел./факс: 271-21-66
E-mail: [email protected]