Секреты эффективных продаж осваивали участники семинара по управлению сбытом лекарственных препаратов

Для тех, кто активно работает на отечественном фармацевтическом рынке, лето — не только пора отпусков и снижения деловой активности. Многие фирмы-производители и дистрибьюторские компании используют этот период для «перегруппировки сил» — обучения персонала, изменений в менеджменте и т.д.

Именно этим можно объяснить тот факт, что на специализированном семинаре, который состоялся в столице 19–21 июля, собрались руководители и менеджеры фармацевтических компаний и их структурных подразделений не только из Киева, но и из Харькова, Днепропетровска, Одессы, Львова, Севастополя, Луганска и других городов Украины. В качестве организатора мероприятия выступила киевская фирма «Гештальт Консалтинг Груп».

ТЕОРИЯ БЕЗ ПРАКТИКИ МЕРТВА

Руководитель семинара, директор тренингового направления компании «Гештальт Консалтинг Груп» Александр Ладыгин и его ассистенты предложили участникам семинара обширную программу, которая включала такие темы, как «Стратегия продажи (увеличение объема, контроль издержек)», «Планирование работы группы торговых или медицинских представителей», «Тайм-менеджмент (рациональное использование рабочего времени)», «Диагностика продажи и мерчандайзинга (объемы заказов, наличие продукции, размещение продукции, дисплеи)» и др.

Как выяснилось, ожидания участников семинара от этого мероприятия можно выразить одним словом — «практика». По мнению региональных представителей, именно недостаток практических знаний, основанных на современной теории управления бизнесом и вместе с тем адаптированных к реалиям отечественного фармацевтического рынка, является одной из наиболее серьезных проблем в повседневной работе. Многие говорили о необходимости уделить особое внимание таким вопросам, как управление временем, работа с проблемными клиентами, оценка эффективности деятельности отделов продаж и внешних служб и др.

ПРОДАЖИ

Жаркая дискуссия возникла в первый же день во время обсуждения основных целей менеджмента продаж. Например, можно ли считать основным показателем эффективности работы менеджера по сбыту или сотрудника внешней службы количество телефонных звонков, визитов в аптеки и медицинские учреждения и объемы продаж, а главной задачей — удержание существующих клиентов и поиск новых и т.д. Поскольку на семинаре собрались главным образом представители фирм, которые имеют право осуществлять прямые продажи медикаментов (дистрибьюторские фирмы и отечественные производители), участники пришли к выводу, что, оценивая работу торгового представителя, необходимо учитывать объем продаж за определенное время, возврат денежных средств за тот же период и сумму погашения накопленной дебиторской задолженности за прошедшие месяцы.

СТРАТЕГИИ ДИСТРИБЬЮЦИИ

От менеджмента продаж участники перешли к обсуждению стратегий дистрибьюции. Этот раздел семинара включал такие важные вопросы, как обеспечение полноты охвата рынка, разработка оптимальных маршрутов движения торговых представителей. Как обычно, «единственно верного» количества визитов в расчете на среднестатистического торгового или медицинского представителя определить не удалось — называли цифры от 1 до 25–30 посещений в зависимости от специфики работы той или иной компании. Много внимания было уделено контролю дистрибьюции — речь шла о таких параметрах, как глубина проникновения в розничную аптечную сеть города, региона и т.д. Кроме того, не остались без внимания и приемы мерчандайзинга — оптимизации представления лекарственных препаратов как товара в торговом зале аптеки.

p_250_29_310700_LADIGIN.gif (19499 bytes)

Александр ЛАДЫГИН

Руководитель семинара, директор тренингового направления компании «Гештальт Консалтинг Груп»

— Цели, которые ставит для отдела продаж топ-менеджмент фирмы, могут быть разными: достижение определенного объема продаж или определенных финансовых показателей, увеличение количества визитов к врачам или телефонных контактов торговых или медицинских представителей и т.д. Задача менеджера отдела продаж, — используя управленческие инструменты (планирование, надлежащая организация труда, мотивация персонала и  эффективный контроль его деятельности), обеспечить достижение поставленной цели.

РАБОТА В КОМАНДЕ

Торговые и медицинские представители — это группа людей, деятельность которых направлена на достижение поставленной цели. Успех работы такой команды в значительной степени зависит от умения руководителя создать положительный микроклимат в коллективе . Поэтому на состоявшемся семинаре вопросам улучшения организации работы торговых представителей было уделено большое внимание. В частности, Александр Ладыгин представил участникам семинара концепцию проведения собраний сотрудников отдела продаж, а также рассказал о возможных трудностях в ходе таких встреч и путях их преодоления. Целью таких собраний является: увязать конечные результаты с планированием торговли; повысить профессиональное мастерство команды торговых (медицинских) представителей, «подпитывать» мотивацию; усовершенствовать навыки общения.

УПРАВЛЕНИЕ ВРЕМЕНЕМ

Приемы рационального управления временем (тайм-менеджмента), как оказалось, интересуют отечественных менеджеров фармацевтического бизнеса едва ли не более всего. Еще в начале семинара большинство присутствующих говорили о недостатке рабочего времени и сильной загруженности как о естественном состоянии торгового представителя или менеджера по продажам. Однако после тренинга многие из них поняли, что проблема на самом деле заключается не столько в необходимости выполнять слишком большое количество функциональных обязанностей, сколько в неумении рационально планировать собственное рабочее время, правильно выбрать приоритеты, сводить к минимуму время, затрачиваемое на непродуктивные или ненужные виды деятельности, грамотно составлять рабочее расписание. Применяя несложные технологии тайм-менеджмента (например, графическое планирование рабочего времени, разбивку сложных и длительных заданий на простые и т.д.) и следуя им, можно добиться существенного повышения производительности собственного труда и труда подчиненных и при этом затрачивать гораздо меньше усилий.

КОНТРОЛЬ И ДРУГОЕ

В конце трехдневной программы семинара его участники рассмотрели вопросы контроля и обучения персонала отделов продаж компаний-дистрибьюторов и внешних служб фирм — производителей лекарственных препаратов. Обсуждались как методы полевого контроля деятельности, так и личностные приемы (беседы с сотрудниками о допущенных ошибках, нарушениях дисциплины), а также подходы к оценке результатов труда и установление справедливого размера оплаты труда на основании данных контроля.

Большинство участников семинара убеждены: мероприятие удалось. В то же время слишком обширная программа не позволила бизнес-тренерам более подробно осветить ряд вопросов. Хочется надеяться, что семинар от компании «Гештальт Консалтинг Груп» положит начало циклу подобных образовательных мероприятий, которые так необходимы сотрудникам многих отечественных и зарубежных компаний.

Денис Олейников
Фото Евгения Кривши


Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті