«Солвей Фармацеутикалс ГмбХ» — работа украинского представительства получила высокую оценку

Согласно решению Совета директоров компании «Евроимидж», все предприятия, ставшие участниками изданий серии «Золотая книга деловой элиты Украины», имеют исключительное право на бесплатное размещение на своей продукции международного товарного знака «Золотая книга», зарегистрированного в 52 странах мира. Издатели «Золотой книги деловой элиты Украины» отмечают, что представительство компании «Солвей Фармацеутикалс ГмбХ» является одним из наиболее успешных и динамично развивающихся представительств, которое способствует внедрению на украинском фармацевтическом рынке современных лекарственных препаратов, эффективность и безопасность которых доказана многочисленными клиническими исследованиями. Именно это поддерживает позитивный имидж компании и способствует успешному продвижению ее продукции.

В «Золотой книге деловой элиты Украины» также дана высокая оценка просветительской и благотворительной деятельности представительства компании «Солвей Фармацеутикалс ГмбХ». В частности, только за 2 года работы компания оказала гуманитарную помощь наиболее нуждающимся (пенсионерам, ветеранам, инвалидам, детям-сиротам) на сумму около 300 тыс. евро. Кроме того, представительство спонсирует проведение медицинских съездов и конференций, например, первой в Украине Международной конференции по вопросам противогриппозной вакцинации в 1999 г., Всеукраинской конференции детских иммунологов в 2000 г.

О плодотворной деятельности представительства свидетельствует также победа в рейтинге работников фармацевтической отрасли Украины «Панацея 2000»: представительство компании «Солвей Фармацеутикалс ГмбХ» в Украине признано лучшим в номинации «За настойчивость в достижении цели».

ОСВОЕНИЕ УКРАИНСКОГО РЫНКА ПРОДОЛЖАЕТСЯ

Когда представительство компании «Солвей Фармацеутикалс ГмбХ» только начинало свою деятельность, на фармацевтическом рынке Украины уже работало много зарубежных компаний, в том числе всемирно известных, и завоевать «место под солнцем» было непросто. Финансовый кризис 1998 г. еще более осложнил ситуацию, однако и в этих условиях представительству удалось добиться успеха. Как известно, основным показателем успешной работы любого представительства является объем продаж лекарственных препаратов. В начале своей деятельности компания «Солвей Фармацеутикалс ГмбХ» занимала 219-е место по объемам продаж фармацевтической продукции в Украине, а по итогам III квартала 2000 г. — уже 88-е место среди более чем 500 производителей лекарственных препаратов, работающих на украинском фармацевтическом рынке (по данным маркетингового отдела представительства компании «Солвей Фармацеутикалс ГмбХ»). Только за 2000 г. объем продаж продукции компании в Украине увеличился практически на 100%. Эти цифры красноречиво свидетельствуют об успешной работе представительства, благодаря которой продукция компании «Солвей Фармацеутикалс ГмбХ» заняла свою нишу на украинском рынке.

В представительстве считают, что важными составляющими успеха являются сплоченный коллектив, серьезный подход к отбору препаратов для регистрации и качественная дистрибьюция. В процессе продвижения продукции сотрудники представительства стремятся поддерживать тесный контакт с опинион-лидерами и практическими врачами. Для этого проводятся «круглые столы», региональные конференции, симпозиумы. Медицинские представители компании работают в Киеве, Одессе, Харькове, Днепропетровске, Донецке, Виннице, Львове, Ривне, Ивано-Франковске и АР Крым. По мнению С. Скопиченко, медицинский представитель должен быть не только хорошо информирован о продукции компании, но и владеть искусством профессионального общения с клиентом.

В представительстве считают важным также сотрудничество со средствами массовой информации — как специализированными, так и рассчитанными на широкие слои населения.

ПРЕПАРАТЫ

В компании «Солвей Фармацеутикалс ГмбХ» очень тщательно производят отбор препаратов для регистрации в Украине. При этом учитывается конкурентная ситуация, прогнозируемая потребность в данном препарате, а также вероятность существования отечественных аналогов. Препараты, представленные в настоящее время на украинском рынке компанией «Солвей Фармацеутикалс ГмбХ», занимают лидирующие позиции по объемам продаж как в Европе, так и во всем мире. Кроме того, отечественные аналоги этих препаратов практически отсутствуют. Например, ферментные препараты, производимые компанией, по объему продаж занимают первое место в мире, препараты для лечения нарушений моторики кишечника — первое в Европе и третье — в мире, для гормонозаместительной терапии — второе место в Европе и шестое — в мире.

Светлана СКОПИЧЕНКО Глава представительства компании «Солвей Фармацеутикалс ГмбХ» в Украине — Хотелось бы, чтобы тот опыт и знания, которые мы приобретаем, работая в  представительстве иностранной компании, могли быть использованы в работе отечественных фирм, чтобы украинские предприятия выпускали продукцию, соответствующую требованиям GMP, и она нашла своего потребителя в других странах. Мы добились хороших результатов: из года в год увеличивается объем продаж и  увеличиваются инвестиции в украинское представительство. Это свидетельствует о том, что в нас верят.

В 2001 г. представительство будет продолжать активное продвижение препарата И.Р.С.-19, который уже успешно применяется в терапевтической, педиатрической и отоларингологической практике, а также для профилактики так называемых госпитальных инфекций. В числе приоритетных также препарат ДУФАЛАК, который не имеет аналогов на украинском рынке и стабильно занимает первое место в Европе по объему продаж среди аналогичных лекарственных средств, смесь лизатов бактерий ИМУДОН, а также препараты для гормонозаместительной терапии ДУФАСТОН и ФЕМОСТОН.

В сентябре 2000 г. компания «Солвей Фармацеутикалс ГмбХ» зарегистрировала в Украине препарат БЕТАСЕРК для лечения болезни Меньера, который практически не имеет аналогов в мире и на протяжении 30 лет занимает в своей группе первое место по объемам продаж.

Первый опыт применения этого препарата в Украине позволяет рассчитывать на то, что он будет востребован. В 2001 г. представительство компании планирует продвижение на украинском рынке препаратов для лечения артериальной гипертензии. Несмотря на то что конкуренция в этом сегменте украинского фармацевтического рынка достаточно жесткая, компания надеется добиться успеха благодаря продвижению препаратов, которые хорошо зарекомендовали себя на рынках других стран и занимают лидирующие позиции по объемам продаж в мире. В представительстве считают, что при активной информационной поддержке эти препараты найдут свою нишу и на украинском рынке.

ИНФЛУВАК — ВИЗИТНАЯ КАРТОЧКА КОМПАНИИ

Наиболее известным продуктом компании «Солвей Фармацеутикалс ГмбХ», ее визитной карточкой в Украине является противогриппозная вакцина ИНФЛУВАК. В 2000 г. компания отметила 50-летний юбилей производства противогриппозных вакцин. Вакцина ИНФЛУВАК производится в течение 15 лет. Это первая субъединичная противогриппозная вакцина в Европе и единственная среди субъединичных вакцин, зарегистрированных в Украине. Ежегодно штаммовый состав вакцины обновляется в соответствии с рекомендациями Всемирной организации здравоохранения. Вакцина ИНФЛУВАК, применяемая в эпидемическом сезоне 2000/2001 г., содержит антигены вирусов А/МоскваН3N2 (ассоциированный с А/Панама), А/Новая Каледония/ Н3N2, В/Пекин. Представительство компании «Солвей Фармацеутикалс ГмбХ» провело большую работу, направленную на популяризацию идеи вакцинации против гриппа. С этой целью организованы конференции, размещены публикации в различных изданиях. Прежде всего необходимо было изменить стереотип восприятия гриппа как обычной простуды. Во всем мире к проблеме гриппа относятся очень серьезно и признают, что в настоящее время вакцинация является единственным специфическим методом профилактики этого заболевания. За последние годы отношение к вакцинации против гриппа в Украине изменилось. Но проблема в том, что стоимость прививки гражданам приходится оплачивать из собственных средств (только в эпидемическом сезоне 1998/1999 г. Министерство здравоохранения Украины объявляло тендер по закупке противогриппозной вакцины, который выиграла компания «Солвей Фармацеутикалс ГмбХ»). Дистрибьюция вакцины ИНФЛУВАК производится с помощью постоянных партнеров, которые имеют опыт транспортировки и хранения. В Украине противогриппозная вакцина продается в аптечной сети. По мнению главы представительства, такая практика делает вакцинацию более доступной для населения. В Киеве вакцинацию проводят в специализированных кабинетах, которые открыты практически во всех поликлиниках. Стоимость вакцинации в таких кабинетах дороже, поэтому в представительстве считают целесообразным вернуться к практике, используемой во всем мире, когда пациент может приобрести вакцину в аптеке по рецепту врача. Что касается методов продвижения противогриппозной вакцины, то в представительстве считают, что пока еще недостаточно внимания уделяется работе с практическими врачами, которые непосредственно контактируют с пациентами. Именно они могли бы своевременно рекомендовать вакцинацию, объяснить ее преимущества и не только сохранить пациентам здоровье, но и значительно сократить количество посещений больных на дому в период эпидемии.

ДИСТРИБЬЮЦИЯ

Хорошие партнерские взаимоотношения с украинскими дистрибьюторами в представительстве считают неотъемлемой частью успешной работы на рынке. С первых дней работы в Украине компания «Солвей Фармацеутикалс ГмбХ» сотрудничает с дистрибьюторской фирмой «ЮЛГ Лтд.», с которой она в 1998 г. заключила контракт на поставку практически не «продвинутого» препарата И.Р.С.-19. Риск оказался оправданным: представительству удалось сформировать доверие к этому препарату среди врачей. В настоящее время фирма «ЮЛГ Лтд.» продолжает активно сотрудничать с компанией «Солвей Фармацеутикалс ГмбХ» и является наиболее крупным дистрибьютором ее продукции в Украине. В компании предпочитают работать с небольшим количеством дистрибьюторских фирм, которые положительно зарекомендовали себя на рынке и своевременно рассчитываются за поставленную продукцию. Со своей стороны компания прилагает максимум усилий для того, чтобы сделать сотрудничество взаимовыгодным. В частности, представительство регулярно проводит тренинги по обучению персонала дистрибьюторских фирм, где дистрибьюторы получают новую информацию о препаратах компании «Солвей Фармацеутикалс ГмбХ» и рекомендации относительно их успешной реализации. Работать с партнерами-дистрибьюторами как одно целое и добиваться увеличения объемов продаж — вот цель, которую ставит перед собой представительство.

Виктория Матвеева
Фото Евгения Кривши