Компания «Ортус»: секреты успеха

Продолжая в рамках подготовки к проведению VII рейтинга «Еженедельника АПТЕКА» цикл публикаций о работе оптовых и розничных операторов на отечественном дистрибьюторском рынке, корреспондент «Еженедельника АПТЕКА» попросил поделиться «рецептом процветания» представителей ООО «Ортус» (Харьков): Игоря Ершова (И.Е.), генерального директора, Ирину Цветкову (И.Ц.), директора по продажам, и Наталию Лысенко (Н.Л.), директора по административным вопросам.

Игорь Ершов

Игорь Ершов

— Что легло в  основу стратегии и тактики работы компании «Ортус»?

И.Е.: На момент создания компании — сентябрь 2001 г. — основной прерогативой деятельности предприятия была оптовая торговля импортными лекарственными средствами. Со временем доля отечественных препаратов в нашем портфеле значительно увеличилась и сегодня составляет не менее его половины. Недавно компания «Ортус» стала работать и как розничный оператор на фармацевтическом рынке Харьковского региона. Кроме того, деятельность ООО «Ортус» не ограничивается лишь фармацевтическим бизнесом. Наша компания активно работает на рынке недвижимости, финансируя строительство офисных и жилых зданий. Немаловажной для предприятия является также деятельность в сфере информационных технологий — компания поставляет комплектующие для электронно-вычислительной техники.

— В чем секрет конкурентоспособности компании «Ортус»?

И.Ц.: Свои первые шаги на отечественном дистрибьюторском рынке компания «Ортус» делала в условиях жесткой конкуренции. Четыре года назад, как, впрочем, и сегодня, этим видом фармацевтического бизнеса в Харьковском регионе занималось множество других предприятий, и удивить своих клиентов чем-нибудь принципиально новым на тот момент было практически невозможно. Единственной «всегда свободной» нишей было и есть качество предоставляемых услуг, что и стало основным направлением деятельности нашей компании. Благодаря этому география наших поставок, кроме Харьковской области, включает практически всю территорию Украины — Центральный, Северо-Восточный, Западный, Южный регионы, а также г. Киев. Мы стараемся строго выполнять условия поставок невзирая на местонахождение наших клиентов. География присутствия ООО «Ортус» на отечественном рынке постоянно расширяется.

Н.Л.: Развитие компании стало также возможным благодаря большому опыту и умению наших сотрудников творчески мыслить. У большинства из них за плечами не один год работы в фармацевтическом бизнесе. Кадры решают все, поэтому у нас довольно жесткие требования к желающим у нас работать, основные из них — профессионализм и умение работать в команде. При приеме на работу мы учитываем также наличие у претендентов рекомендательных писем.

— Не означает ли это, что молодым специалистам нереально стать сотрудником вашей компании?

Н.Л.: Напротив. Компания стремится воспитывать кадры в своем коллективе. Создаются все условия для роста сотрудников, единственное, что от них требуется, — желание работать и стать настоящими профессионалами. Кроме того, лучшим среди специалистов со средним фармацевтическим образованием может быть предоставлена возможность продолжить свое обучение в вузе за счет работодателя.

— Кроме грамотной кадровой политики, что еще для компания «Ортус» является важным в  формировании конкурентоспособности?

И.Е.: Основными составляющими рецепта успеха ООО «Ортус» являются: оптимально подобранный ассортимент лекарственных средств; гибкая ценовая политика, мобильность в обработке заказов и доставке продукции; умение правильно определить приоритетные направления дальнейшего развития предприятия. Но главное — формирование отношений с деловыми партнерами на принципах взаимодоверия и дружбы, что позволяет понять и максимально учесть их интересы.

Ирина Цветкова

Ирина Цветкова


И.Ц.: В формировании ассортимента для нас, в первую очередь, важны его широта, многогранность, постоянство и обновление за счет введения новых, актуальных для потребителя лекарственных средств. Таким образом нам удается достичь роста числа постоянных покупателей, которые всегда могут быть уверены, что необходимая для них продукция всегда есть у нас.

Что касается ценовой политики, то главное для нас — максимально длительно сохранять цены на одном уровне. Это позволяет нашим клиентам лучше планировать качественный и количественный состав своих закупок.

Ну а практика своевременной доставки продукции заказчику, независимо от его месторасположения, позволяет нам заключать контракты со многими операторами фармрынка, находящихся практически во всех уголках нашей страны.

— А разве не является одним из показателей успешного бизнеса предельно низкая цена на продукцию?

И.Ц.: Отнюдь. Дистрибьюторские компании работают в довольно узком ценовом коридоре, так что позволить себе конструктивную игру ценами вряд ли кто-нибудь сможет. Экономически обоснованная разница в ценах может составлять не более 3%. Если на рынке появляются предложения, существенно превышающие данный рубеж, это можно расценивать как игру компании ва-банк, когда она стремиться любыми путями привлечь максимальное количество покупателей и создать себе имидж предприятия, которое может себе это позволить.

И.Е.: Вариантов финала подобного подхода к деятельности есть только два: рано или поздно такая компания будет вынуждена повысить цены на продукцию, причем значительно по сравнению с теми, которые предлагают другие дистрибьюторы, что обусловлено необходимостью компенсировать убытки, а также восполнить фонды активов. Другим вариантом развития событий может стать банкротство компании, так как длительное поддержание цен на демпинговом уровне без дополнительного вливания огромных средств извне рано или поздно может «обескровить» любое предприятие.

—За счет чего компании «Ортус» удается длительное время поддерживать цены на  постоянном уровне?

И.Ц.: Широта ассортимента способствует достижению оборачиваемости средств на должном уровне, так как вариабельность стоимости одной позиции помогает удержать на прежнем уровне стоимость других видов продукции. Таким образом удается обеспечить стабильность цены на наиболее популярные лекарственные средства.

И.Е.: Кроме того, незначительные прорехи в фармацевтическом бизнесе мы стараемся компенсировать за счет успехов на других «фронтах» — в работе на рынке недвижимости и в сфере информационных технологий.

— Чем Вы руководствуетесь, формируя ассортимент продукции?

Н.Л.: Основными источниками информации для нас являются специализированные издания; данные о новых препаратах, полученные от медицинских представителей фармацевтических компаний; и, конечно же, изучение потребительского спроса в наших аптеках.

— Какую еще роль для Вас играют собственные аптеки?

И.Е.: Это повышает уровень «независимости» дистрибьюторской компании, так как несмотря на всевозможные перипетии в фармацевтическом бизнесе, розница будет всегда. Кроме того, наличие собственных аптек позволяет поддерживать общий объем реализации фармацевтической продукции независимо от сезонных колебаний спроса на нее. На сегодняшний день в Харькове и Харьковской области мы открыли более 10 точек розничной реализации медикаментов.

И.Ц.: Приятно также отметить отсутствие натянутых отношений между нами и другими розничными операторами — нашими потенциальными клиентами в оптовом секторе. Специалисты компании «Ортус» перед открытием очередной аптеки внимательно изучают локальную конъюнктуру розничного рынка, стараясь учесть интересы других операторов, работающих в данном районе. В деятельности нашей компании как розничного оператора мы избегаем демпинговой практики, что ставит нас в равные условия в конкурентной борьбе с другими аптеками.

— Как Вы можете охарактеризовать ту нишу, которую заняло предприятие?

И.Е.: Компанию «Ортус» можно отнести к группе крепких середняков оптового фармацевтического рынка, как по экономическим показателям деятельности, так и по некоторым принципам работы. ООО «Ортус» реализует продукцию по средним ценам, одновременно клиентам предоставляются средней длительности отсрочки платежей. Обычно срок оплаты за продукцию прямо пропорционален ее стоимости. Мы же стараемся в этом плане придерживаться принципа золотой середины.

— В чем, на Ваш взгляд, заключается конкуренция на современном этапе?

И.Ц.: На сегодняшний день одним из основных аргументов конкуренции по-прежнему является демпинг, особенно при работе с фармацевтической продукцией отечественного производства. Это может быть объяснено тем, что подобную практику иногда инициируют или поощряют некоторые отечественные производители лекарственных средств, отпуская разным дистрибьюторским компаниям свою продукцию по принципиально отличающимся ценам. Метафорически эту ситуацию можно охарактеризовать как такую, при которой исключений больше, чем правил.

Наталия Лысенко

Наталия Лысенко

И.Е.: Выход из сложившейся ситуации, на мой взгляд, состоит в принятии всеми операторами отечественного фармацевтического рынка международных стандартов работы. Поэтому нельзя без оптимизма воспринимать факт обязательного внедрения с 2009 г. сертификатов «надлежащих практик», но с учетом реалий и параллельным реформированием всей системы здравоохранения, а также совершенствованием системы социальной защиты населения ввиду вероятного подорожания фармацевтической продукции.

— Какие изменения ждут отечественный дистрибьюторский рынок в  ближайшее время?


И.Ц.: Произойдет значительное уменьшение общего количества дистрибьюторских компаний, увеличение количества крупных оптовых операторов, расширение практики эксклюзивной дистрибьюторской деятельности и создания своей розничной сети — будущее за оптово-розничными операторами.

— Как ООО «Ортус» оценивает прошедший год и с каким настроением смотрит в  будущее?

И.Е.: В прошедшем году общий товарооборот компании превысил 10 млн дол. США. Были заключены новые контракты, значительно расширен ассортимент продукции. В 2005 г. мы планируем в равной степени развивать как оптовое, так розничное звено фармацевтического бизнеса.

Хочу обратиться к коллегам по бизнесу: нужно видеть друг в друге не конкурентов, а партнеров. Давайте сотрудничать и зарабатывать больше. Каким будет наш фармацевтический рынок и в каких условиях мы будем работать, зависит прежде всего от нас.n

Александр Сироштан,
фото автора

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті