«Протек-Фарма»: наша специфика — открытость переменам

Продолжая цикл публикаций о развитии фармацевтической дистрибьюции, мы предлагаем вниманию читателей интервью с директором ООО «Протек-Фарма» Дмитрием Ереминым, который излагает свою точку зрения на путь, по которому движутся украинские дистрибьюторы, и на другие аспекты фармацевтического рынка. В частности, речь идет о том, нужна ли дистрибьютору специализация, возможно ли в нынешних условиях выжить тем, кто занимается нишевой дистрибьюцией и каковы особенности работы с эксклюзивными продуктами?

Дмитрий Еремин

Дмитрий Еремин

— Дмитрий Евгеньевич, как бы Вы определили изюминку, специализацию компании «Протек-Фарма»?

— На мой взгляд, компания «Протек-Фарма» — нетипичное для украинского фармрынка явление. То, что она представляет собой сейчас — это результат трехлетней работы компании в Украине. В целом же «Протек» существует уже 15 лет. Это крупный холдинг, который является одним из крупнейших операторов на рынках нескольких стран. Следует отметить, что «Протек» — это настоящий, а не «бумажный» холдинг, в котором дистрибьюция является только одним из направлений деятельности. Помимо этого, в холдинг входит около 10 компаний, которые не обеспечивают некие финансовые схемы, а занимаются реальной хозяйственной деятельностью. На украинском фармацевтическом рынке мы находимся только на первом этапе развития компании.

Если говорить о дистрибьюции в целом, то наличие некой специализации может быть вполне приемлемым вариантом. В маркетинге существует разделение компаний на классические и нишевые, и у каждого из видов есть свои особенности, у каждого из направлений деятельности свои достоинства и недостатки.

«Протек-Фарму» уверенно можно отнести к компаниям, осуществляющим классическую дистрибьюцию или, говоря иными словами, дистрибьюцию широкого профиля. Наша миссия — обеспечивать поставки медикаментов таким образом, чтобы они были максимально доступными для потребителей. Поэтому мы не ставим перед собой задачи сосредоточиться на каком-либо отдельно взятом сегменте и развиваться в рамках узкой специализации. Это не наш путь, несмотря на то, что на данный момент «Протек-Фарма» по объемам продаж не входит в первую пятерку украинских фармацевтических дистрибьюторов.

Что касается других компаний, в том числе избравших узкую специализацию, то мне говорить о правильности их выбора было бы некорректно. Это их рыночная стратегия, о которой они могут рассказать сами. В целом специализация — это приемлемый вариант, и фактически сейчас мы наблюдаем на рынке достаточно интересный процесс. Отчасти планово, отчасти спонтанно происходит «дрейф» компаний к разным полюсам дистрибьюции: классической и нишевой. Это связано с ужесточением конкуренции и укрупнением бизнеса. Разная судьба может быть у компаний в современных условиях. Верхушка, лидеры уже практически определены, и остальным будет очень сложно конкурировать с ними в сфере широкопрофильной дистрибьюции: слишком разные весовые категории. По-видимому, те, кто не сможет выдержать конкуренции с крупными дистрибьюторами, будут вынуждены искать другие ниши. С определенной уверенностью могу предположить, что эти ниши могут быть связаны не столько с дистрибьюцией, сколько с маркетингом.

— Насколько эффективно участие дистрибьюторов в продвижении продаваемых ими продуктов?

— Все зависит от роли, которую выполняет дистрибьютор в процессе продвижения товара. Общеизвестно, что основная его задача — обеспечить доставку продукции от изготовителя в розничную сеть. Применительно к фармации это роль связующего звена между фармацевтическим производителем и аптечным либо лечебно-профилактическим учреждением. Вместе с тем дистрибьюторы могут выполнять некоторые функции, в которых заинтересованы их деловые партнеры, поставщики. На формирующемся рынке одной из таких функций может быть активное участие дистрибьютора в промоции. Осуществляя эту работу, он формирует спрос на продаваемый продукт, что в полной мере совпадает с собственными интересами дистрибьютора.

При этом, говоря об идеальной ситуации, хотелось бы отметить, что дистрибьютор может проявлять желание работать в смежных областях, но следует отдавать себе отчет, что при этом он вторгается в зону ответственности других участников цепочки продвижения товара. И это не совсем вписывается в работу сформировавшегося рынка. Однако мы живем в интересное время в той точке земного шара, где все постоянно перестраивается и меняется. Таким образом, эти условия создают почву, на которой отступление от классических схем бывает не только допустимо, но и весьма эффективно.

— А какова позиция вашей компании в  этом вопросе?

— В России «Протек» участвует не только в дистрибьюции, но и в производстве, а также продвижении продукции. В Украине ситуация несколько иная. Здесь мы участвуем в продвижении ряда продуктов некоторых наших партнеров, которые представляем здесь эксклюзивно.

Портфель нашей компании насчитывает несколько тысяч товарных позиций. Из них около 20 — эксклюзивы. Расширение ассортимента не является для нас самоцелью, и мы очень взвешенно относимся к включению в прайс-лист каждой новой позиции. Вместе с тем работа с эксклюзивными продуктами нам интересна, и компания планирует увеличить их количество.

— С одной стороны, эксклюзивы привлекательны с коммерческой точки зрения, поскольку компания становится монополистом в  предложении какого-либо продукта на рынке. С  другой — работа с ними требует самого пристального внимания. Чем для вас интересны предложения эксклюзивов, помимо коммерции?

— Работа с эксклюзивными продуктами позволяет нам лучше узнавать рынок, потребности всех его участников. Она также способствует развитию отношений с партнерами. По большому счету, те эксклюзивные продукты, которые включены в наш портфель, являются производными от наших деловых партнерских контактов с различными компаниями — российскими и западными.

Вы верно упомянули о том, что работать с эксклюзивами непросто. Такая деятельность имеет принципиальные отличия от классической дистрибьюции. В первую очередь это выполнение маркетинговых задач. Если делать это квалифицированно, на высоком уровне, то совмещать маркетинг с дистрибьюцией зачастую затруднительно. Однако в нашем случае это оказалось возможно благодаря тому, что в составе холдинга «Протек» есть компания, специализирующаяся на маркетинге как основном виде бизнеса. Соответственно, мы можем использовать опыт и наработки этой компании. У «Протек-Фарма» в Украине есть подразделение, которое занимается продвижением продукции и делает это на достойном уровне.

— Общий и эксклюзивный портфели предполагают работу с несколько разными клиентскими базами. Каков подход к этому у «Протек-Фармы»?

— Действительно, в реализации эксклюзивных позиций также есть свои особенности. Компании, специализирующиеся на работе с эксклюзивами, осуществляют продвижение продукции и ее поставки оптовым компаниям. Как правило, с розницей такие операторы не работают. Специфика нашей компании в том, что мы можем сами поставлять эксклюзивные позиции в розничную сеть. В этой ситуации возможен выбор: ограничиться собственными возможностями или привлечь к распространению эксклюзивов другие оптовые компании. Мы выбрали второй вариант. При этом для собственных торговых подразделений по эксклюзивам мы не делаем никаких особых преференций. Они работают на паритетных началах с другими компаниями, которые участвуют в дистрибьюции этих препаратов. Продвижение эксклюзивных позиций и поставки товара в аптеки мы не смешиваем, а рассматриваем как два разных направления деятельности «Протек-Фармы» в Украине.

— Какова ценовая политика «Протек-Фарма», в том числе в работе с  эксклюзивами?

— Я категорически против демпинга и игр в стиле «царь горы». Ведя переговоры с партнерами, мы договариваемся о цивилизованных правилах игры. У нас нет задачи постараться собственными силами «забить» эксклюзивами все товарные каналы. Предложения по сотрудничеству в этой области делаются не всем, но если договоренности достигнуты, то мы требуем от наших партнеров их соблюдения в полной мере. При этом размер бизнеса наших партнеров имеет значение, но является не единственным критерием выбора.

— Насколько компания готова к  введению норм надлежащей дистрибьюторской практики?

— Не могу сказать, что уже сегодня мы на все 100% готовы проходить сертификацию, однако многое уже сделано, особенно в том, что касается оснащения складов. В настоящее время «Протек-Фарма» располагает 5 региональными складами, которые обеспечивают поставки практически по всей территории страны. При этом мы не делаем различий между центральным складом и региональным, организуя все по единым высоким стандартам. Что касается транспортировки, то требование обеспечения надлежащего хранения лекарственных средств представляется нам разумным и закономерным. Мы имеем дело с товаром, от качества которого может зависеть здоровье и даже жизнь человека. В настоящее время оборудование перевозок не является проблемой, была бы, как говорится, политическая воля и ресурсы для обеспечения собственной логистики. И то, и другое у нас есть.

— Что Вы могли бы сказать о конкуренции в том сегменте, где работает «Протек-Фарма»?

— Она достаточно жесткая. Уже сейчас можно с большой долей уверенности прогнозировать, кто останется на рынке из дистрибьюторских компаний, а кто изменит профиль работы. Несколько смущает не вполне логичное с точки зрения экономики поведение некоторых дистрибьюторов в создавшейся ситуации. Демпинг вредит развитию самих фирм и рынка в целом. Рост рынка и развитие компаний требуют инвестиций, кроме того, украинский фармацевтический рынок пока еще в целом является достаточно низкорентабельным. В этих условиях заниматься демпингом, в конечном счете, неэффективно.

— Как может отразиться на состоянии рынка введение медицинского страхования?

— На мой взгляд, все зависит от того, как это будет сделано. Есть идеи и есть их воплощение в жизнь. Сама идея медицинского страхования и реимбурсации хороша, но результат будет определяться реализацией этой идеи, механизмом, который будет разработан.

— Согласны ли вы с известным утверждением, что кадры решают все?

— С этим тезисом трудно не согласиться. Мы хотим работать с профессионалами, поэтому целенаправленно формируем и развиваем нашу команду, стремясь привлечь лучших специалистов рынка. Если говорить о конкретных позициях, то сложнее всего на рынке труда обстоят дела с высококвалифицированными маркетологами и специалистами по логистике. Несколько лучше ситуация с сотрудниками отдела продаж. У нас высокие требования, и далеко не все им соответствуют.

— Каким «Протек-Фарма» видит свое дальнейшее развитие?

— Компания планирует расти в несколько раз быстрее рынка и сохранит избранное направление развития. «Протек-Фарма» будет продвигать европейскую модель поведения на рынке и адекватно реагировать на все изменения внешней среды. Мы корректны по отношению к партнерам и уверены в том, что позиции компании на рынке будут упрочены. «Протек-Фарма» ориентирована на интересы клиентов, открыта для общения с ними и готова совершенствоваться. Я хочу, чтобы работать с «Протек-Фармой» было удобно и выгодно, а стать частью нашей команды — престижно и перспективно n

Виктория Матвеева,
фото Игоря Кривинского

Комментарии

Нет комментариев к этому материалу. Прокомментируйте первым

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи