Техника ведения переговоровНикогда не поздно научиться

Если посмотреть на нашу жизнь как на череду взаимосвязанных событий, нетрудно увидеть, что среди самых популярных человеческих занятий первое место занимает ведение переговоров. Беседа с продавцом в  магазине, разговор с женой (мужем) о возможной покупке, убеждение капризного ребенка — все это образцы переговоров, которые мы ведем на  протяжении своей жизни. Более того, любое принятие решения в большинстве случаев заключается в ведении переговоров — на этот раз с самим собой (ведь сначала потребуется убедить себя в необходимости тех или иных действий).

Но самое важное применение искусству ведения переговоров можно найти в повседневной работе.

Ведение переговоров — это, скорее всего, не искусство, а наука, следовательно, технике ведения переговоров можно и нужно научиться. Как? Многие люди, по долгу службы занимающиеся ведением переговоров, учатся методом проб и ошибок, рискуя не только «завалить» ответственные соглашения, но и подчас испортить свою карьеру. Каждый волен выбирать, как ему учиться.

Кем бы вы ни работали — провизором, медицинским представителем, менеджером или директором фирмы, навыки успешного ведения переговоров помогут вам достигнуть успеха.

Вы, вероятно, встречали множество пособий и руководств, посвященных психологическим техникам решения разнообразных проблем, имеется также множество пособий по технике, тактике и стратегии ведения переговоров (см. список литературы). Мнение большинства читателей о таких изданиях негативное, поскольку их чтение зачастую не оправдывает ожиданий — например, однажды не позволило кардинально изменить проблемную ситуацию. В большинстве случаев неудача связана не с недостатками описанных методик, а с недостаточной работой над собой: мало просто прочитать книгу, необходимо отработать описанные методики. Любое знание имеет значение лишь при условии его эффективного применения. А для этого следует все время помнить описанные в пособиях и руководствах технические и психологические приемы. Таким образом, чтобы эффективно применять знания на практике, нужно постоянно их обновлять, то есть снова и снова перечитывать соответствующие пособия.

С ЧЕГО НАЧАТЬ?

Переговоры начинают задолго до встречи и обсуждения взаимных позиций участвующих в них сторон — собственно переговоров. Если не подготовиться соответствующим образом, на успех, как правило, рассчитывать не стоит. Следовательно, первым этапом переговоров является подготовка. Для этого нужно:

  • четко определить желаемую конечную цель переговоров;

  • определить допустимые методы ведения переговоров;

  • установить четкие ограничения относительно целей и методов ведения переговоров;

  • установить «пределы допустимого»: те максимальные уступки, на которые вы согласны пойти, ничего не теряя;

  • подготовить аргументы и  контраргументы;

  • на случай неудачного хода переговоров подготовить несколько запасных вариантов (предложений);

  • морально подготовиться к самим переговорам и к принятию окончательного решения об их исходе (в том числе решения о прекращении дальнейшего их ведения в том случае, если сформированные в результате переговоров условия вас не устраивают).

Стоит решить некоторые вопросы, касающиеся мотивации собственных поступков.

Зачем мне это нужно: есть ли достаточно оснований для начала переговоров? Одно из основополагающих правил логики гласит: для принятия решения необходимо достаточно оснований. Иногда на этом этапе переговоры могут закончиться, так как непредвзятый анализ позволяет четко определить, что для начала переговоров нет достаточно оснований.

Действительно ли я хочу начать эти переговоры? Это фактор внутренней мотивации. Следует проанализировать все выгоды и затраты, связанные с предстоящими переговорами (как материальные, так и моральные); иногда эмоциональная неудовлетворенность результатами переговоров может превысить даже выгоду, полученную в случае достижения цели.

Готов ли я взять на себя обязательства, вытекающие из договоренности? Одной из частых ошибок при ведении переговоров является неподготовленность в полном объеме взять на себя обязательства. Стоит заранее проанализировать все аспекты выполнения обязательств, в том числе свои ресурсы, а иначе просто не стоит начинать…

ЗАЧЕМ РАЗМЫШЛЯТЬ НАД ТЕМ, ЧТО Я И ТАК ЗНАЮ?

Прежде всего попробуйте определить конечную цель переговоров. Это та конкретная задача, которая побуждает вас начать переговоры. Вы можете возразить: «Зачем мне думать над тем, что я и так знаю ». Однако если детально проанализировать конечную цель, часто можно выявить, что задача сформулирована недостаточно четко. Можно ли ожидать получения конкретных ощутимых результатов, если нечетко сформулирована цель?

Определяя цель переговоров, необходимо мыслить масштабно, а формулировать конкретно. Сформулированная масштабная цель, как правило, труднодостижима, однако она задает общее стратегическое направление в переговорах. На пути к ней нужно сформулировать локальные цели — конкретные и достижимые. Каждая новая локальная цель будет приближать вас к масштабной цели.

СИЛА — В ИНФОРМАЦИИ

При получении ответов на все поставленные вопросы можно приступать непосредственно к подготовке к переговорам. Хорошая подготовка — залог успешных переговоров. Если вы подготовлены квалифицированно, то сможете вести переговоры с позиции силы. Вооружившись фактами и справочной информацией, вы усилите свои позиции.

Какие моменты наиболее важны при сборе информации? Уточните, что именно важно для вас. Прежде всего нужно подробно ознакомиться с информацией относительно предмета переговоров. Начинать диалог нужно в том случае, если вы уверены, что располагаете большей информацией о предмете переговоров, чем оппонент. В качестве примера можно привести переговоры о покупке недвижимости: едва ли можно рассчитывать на успех, если вы не знаете о деталях сделки (качество строения, дату постройки, цены в этом регионе, цену на землю и т.д.).

Соберите как можно больше информации о своем оппоненте и о том, какой именно результат ожидает от этих переговоров он. Не должно оставаться ни одной неясности об оппоненте (или о клиенте, интересы которого он представляет). Очень важное значение имеет информация о психологических особенностях оппонента, так как они зачастую оказывают большое влияние на ход переговоров и их результат.

ГДЕ И КАК ИСКАТЬ?

Для поиска информации нужно использовать любые возможности, например, Интернет. Однако следует помнить, что не вся информация имеет одинаковую ценность. Доверять следует только надежным источникам. Если у вас нет критериев и опыта оценки надежности источника информации, постарайтесь тщательно проанализировать структуру этой информации и все возможные взаимосвязи. Иногда можно с некоторой степенью точности догадаться, кому и в каких целях выгодно предоставлять информацию именно в таком виде.

Получить нужную информацию можно и из других источников. Многие ценные сведения о вашем оппоненте не являются секретными и их можно найти во многих общедоступных источниках — публикациях в СМИ и специализированных изданиях (не забывайте просматривать аналитические статьи в «Еженедельнике АПТЕКА»), официальной отчетности, аналитических обзорах и просто обратившись в офис фирмы, с которой вы ведете переговоры. Например, ценный источник информации — прайс-листы, которые можно без особого труда получить. Однако, чтобы избежать ненужных осложнений, лучше сохранить инкогнито.

Не упускайте возможность задавать вопросы всем, кто может дать вам нужную информацию. Это может быть и офисный работник, и конкурент вашего оппонента, и независимый эксперт в области, в которой вы ведете переговоры. Не забывайте тщательно записывать полученную информацию и впоследствии анализировать ее — только так можно сохранить ясность понимания предмета переговоров.

Более подробно о поиске информации об оппоненте, подготовке и психологических приемах ведения переговоров и др. вы сможете прочитать в следующих номерах «Еженедельника АПТЕКА».

ЛИТЕРАТУРА

Дональдсон М. К., Дональдсон М. Умение вести переговоры. — Диалектика, Москва, 2000. —
224 с.

Корнелиус Х., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. — Глобус, Луганск, 1999. — 200 с.

Майерс Д. Психология. — Попурри, Минск, 2001. — 848 с.

Мамонтов С. Тактика ведения переговоров. — Питер, СПб., 2002. — 160 с.

Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и  противостояния влиянию. — Речь, СПб., 2001. — 256 с.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражений. — Світ, Ужгород, 2001 — 150 с.

Комментарии

Нет комментариев к этому материалу. Прокомментируйте первым

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


Последние новости и статьи