«Мили Хелскере Лтд.»: команда, идущая вперед. В компании знают, к чему стремятся, и умеют добиваться поставленных целей

Наталья Сапожникова, глава представительства компании «Мили Хелскере Лтд.» в Украине

— Наталья Федоровна, победа компании в V Национальном рейтинге фармацевтической отрасли «Панацея-2004» в  номинации «Наиболее результативный дебют на  фармацевтическом рынке Украины», конечно, достаточно весомое подтверждение успешного старта на рынке. Нынешний год для вас начался столь же удачно?

— Могу с полной уверенностью ответить — ДА! И подтвердить свое утверждение реальными цифрами статистических «сводок». Так, объем розничных продаж наших препаратов в I квартале этого года составил 1,39 млн долларов США*. По сравнению с аналогичным периодом прошлого года этот показатель соответствует приросту на 177%. Даже учитывая общее увеличение рынка фармацевтической продукции Украины, который составил 11,4 %, это хороший показатель.

Мне также хотелось бы подчеркнуть не только финансовый аспект, хотя и он, безусловно, очень важен. Очень показательна возрастающая динамика нашей позиции в рейтинге топ-100 компаний-производителей. Если в конце прошлого года мы занимали 66-е место в этом списке, к концу марта оно уже было 49-м.

— Скорость завоевания рынка компанией «Мили Хелскере Лтд.» впечатляет… Цели и задачи, поставленные вами на текущий год, столь же масштабны?

— Да, мы не намерены останавливаться на достигнутом. Поэтому планируем почти в 2 раза по сравнению с прошлым годом увеличить объем продаж.

— Двукратное увеличение — задача не простая…

— Но реальная. Мы ее составляли, учитывая не только высокие темпы роста объемов продаж наших препаратов, но и исходя из расширения ассортимента. Например, ставшей популярной и хорошо продаваемой серии МИЛИСТАН. К началу осени и новому простудному сезону в ней будет насчитываться 16 продуктов.

— Однако широтой ассортимента могут похвастаться многие компании, а добиваться таких результатов удается не всем.

— Действительно, ожидаемый прирост объемов продаж достаточно высок. Но реалии жизни таковы, что достойное место под солнцем невозможно занять без здоровых амбиций. К тому же, мое мнение и жизненную позицию полностью разделяют и поддерживают все сотрудники представительства. Мы действительно сплоченная команда. И поверьте, это не громкие слова и не голословные заявления.

— Тогда, наверное, есть смысл подробнее рассказать о людях, усилиями которых достигается столь динамичное развитие компании.

— Да, люди в нашей компании — главная ценность. Ведь от самоотверженной работы каждого из них зависит конечный результат.

Продакт-менеджеры компании анализируют перспективные ниши, которые могли бы занять наши препараты. Хочу подчеркнуть, что «Мили Хелскере Лтд.» стремится выводить на рынок Украины новые лекарственные формы препаратов либо такие средства, отечественные и зарубежные аналоги которых уступают им по каким-либо параметрам. Каждый препарат — это ответ на внимательно изученный спрос потребителей. И для компании, которая недавно работает на рынке, у нас в портфеле немало препаратов.

Отдел логистики контролирует процесс поступления и распределения товаров. А внешняя служба, представленная пятью региональными менеджерами и 60 медицинскими представителями, день за днем работает «в поле».

— Известно, что в каждой работе в той или иной степени присутствует элемент рутины. Удается ли вам избежать его влияния, например на  работу медпредставителя?

— Мы учитываем значение человеческого фактора, поэтому уделяем внимание не только работе, но и обучению сотрудников. Весь персонал представительства обязательно 1 раз в квартал участвует в тренинге, направленном на совершенствование навыков, необходимых на той или иной позиции.

Кроме того, регулярно проводятся собственные тренинги по продуктам компании. Несмотря на то, что многие наши медицинские представители имели опыт работы в известных компаниях, они все равно проходят обучение у нас и признают, что оно положительно отражается на профессионализме и результатах работы.

Тот факт, что наших сотрудников нередко пытаются переманить в другие компании, свидетельствует: мы со своей задачей справляемся. Хочу заметить, что для решения проблемы «утечки» квалифицированных кадров, которая становится все более актуальной на украинском фармацевтическом рынке, мы разработали определенные схемы, минимизирующие кадровые потери.

— Наталья Федоровна, но тренинги проводятся, наверное, всеми без исключения компаниями. В чем отличия тренингов компании «Мили Хелскере Лтд.»?

— Согласна. Можно прослушать тренинг и благополучно забыть о нем на следующий же день. Вся изюминка заключается в том, чтобы закрепить полученную информацию, преобразовать ее в практические навыки и уметь их совершенствовать на практике.

Воплощением этой задачи у нас занимаются региональные менеджеры. Каждый из них большую часть рабочего времени уделяет индивидуальной работе с медицинскими представителями.

Кроме того, в нашем представительстве проводится ежеквартальная аттестация медицинских представителей, которая призвана не только и не столько выяснить уровень знаний, сколько оценить конкретные результаты работы. В результате по окончании аттестации у медицинского представителя вместо раздумий, как ему работать дальше, есть четкая индивидуальная программа: что он будет делать сегодня, завтра и так далее.

И конечно, мы предполагаем, что наша внешняя служба будет развиваться дальше.

— Это развитие предполагает особое внимание к какому-либо региону Украины?

— В утверждение, что в каждом из регионов работать одинаково легко, наверное, никто не поверит. Так просто не бывает. И хотя изначально мы выделяли наиболее перспективные с точки зрения покупательской способности области, это разделение весьма условно. Даже в достаточно «благополучных» областях могут действовать различные факторы, не лучшим образом влияющие на объемы продаж. Например, какой-то регион может быть традиционно «труден на подъем», в каком-то уже успели неплохо потрудиться конкуренты.

Поэтому в прошлом году нам приходилось немало поработать, чтобы завоевать себе «место под солнцем» в Восточном регионе — Харьковской области. Сегодня ее внешняя служба компании «Мили Хелскере Лтд.» — одна из самых активных, и мы уже видим плоды работы наших медицинских представителей и регионального менеджера. В этом году приоритетным является развитие Южного региона. Это означает, что будет активизирована работа компании в АР Крым и в таких городах, как Одесса, Николаев, Херсон.

Однако это вовсе не означает, что мы не будем интенсивно работать в других областях. У нас единая политика деятельности во всех регионах. Разница заключается в количестве медицинских представителей, которое определяется с учетом целесообразности, исходя из количества аптек в регионе, дохода на душу населения, количества населения и других факторов.

— Возвращаясь к сухим цифрам, хотелось бы услышать ваш комментарий еще одного показателя успешности работы представительства. В «Еженедельнике АПТЕКА» № 11 (482) были опубликованы данные, оценивавшие эффективность работы внешней службы по такому критерию, как запоминающиеся промоакции. По итогам второго полугодия компания «Мили Хелскере Лтд.» вошла в  топ-20. Может быть, поделитесь «фирменными секретами» проведения промоакций?

— Основная сложность заключается в адекватной оценке их успешности и эффективности. Поэтому мы действуем по строго согласованному плану. Так, промоционные мероприятия проводятся во всех регионах одновременно. Например, если сегодня наши медицинские представители должны совершить визит к врачу определенной специальности, он происходит во всех регионах, будь то Киев, Харьков или Николаев. Практика показала, что при таком подходе удается лучше контролировать результаты промоционных мероприятий и оценивать их эффективность. Кроме того, таким образом удается регулировать работу и с дистрибьюторами.

— Как именно?

— Сейчас поясню, что я имею в виду. Поскольку промоционная активность представительства изначально спланирована, соответственно мы прогнозируем спрос на те или иные препараты. Поэтому с каждым дистрибьютором был оговорен и согласован конкретный план работы на год, которого придерживаемся и мы, и наши партнеры.

В процессе работы ежемесячно мы получаем от всех дистрибьюторов информацию об объемах отгрузок нашей продукции в аптеки. Эти данные анализируются, и при необходимости мы корректируем свою работу.

Если фактические показатели работы отличаются от запланированных, мы начинаем анализировать, в чем проблема. Если это связано с недоработками нашей внешней службы, тут же принимаем меры.

Например, если определенный лекарственный препарат во всех регионах продается хорошо, а в каком-то одном — плохо, региональный менеджер выясняет возможную причину и координирует действия медицинских представителей в данном регионе.

— Но при этом представительство не привлекает дистрибьюторов к своим промоционным акциям?

— Я не считаю это целесообразным. Дистрибьюторские компании сотрудничают с огромным количеством поставщиков, поэтому они не в состоянии участвовать во всех мероприятиях, да это и не является их задачей. Их функция заключается в обеспечении наличия лекарственных препаратов во всех розничных точках. И должна заметить, что в этом направлении нам еще предстоит работать. К сожалению, пока я не могу сказать, что 10 дистрибьюторов, с которыми у нас налажены хорошие партнерские отношения, обеспечивают полное «покрытие» розницы во всех интересующих нас регионах. Возможно, в ближайшие 2 года в системе нашей дистрибьюции произойдут некоторые изменения.

— Понятно. Давайте завершим наш разговор несколькими основополагающими посылами. Например, компания «Мили Хелскере Лтд.» никогда…

— … не будет оставаться в тени.

— Здорово! Компания «Мили Хелскере Лтд.» стремится…

— …через несколько лет войти в число первых 30 компаний по объемам продаж. Пока, насколько показывает практика, нам это удается. Мы знаем, к чему стремимся. Мы умеем добиваться поставленных целей. Мы знаем, какие методы использовать и какие для этого нужны средства.

А что у нас получится — покажет время. o

Пресс-служба «Еженедельника АПТЕКА»,
фото Игоря Кривинского

*Здесь и далее использованы данные системы исследования рынка «Фармстандарт» компании «МОРИОН».