У кого трава зеленее, или Где на фармрынке спрятаны деньги?

Работу 3-й сессии «Аптечный рынок Украины–2015. Аптеки и фармдистрибуция» открыл Сергей Ищенко, директор компании «Proxima Research». В докладе «Свежие новости фармрынка» он представил детальный анализ фармацевтического рынка Украины в разрезе всех факторов, оказывающих на него влияние.

В настоящее время в Украине наблюдается спад экономики. По итогам 2014 г. основной экономический показатель — внутренний валовый продукт (ВВП) снизился на 7% по сравнению с предыдущим годом. Сокращение золотовалютных запасов сопровождается ростом государственного долга.

По итогам 2014 г. объем потребления лекарственных средств (госпиталь + розница) в национальной валюте увеличился на 11% по сравнению с предыдущим годом, однако значимо сократился в натуральном выражении (на 13%) и долларовом эквиваленте (на 23% по курсу Reuters). Это связано с резкой девальвацией национальной валюты и, как следствие, с повышением цен на лекарственные средства.

По данным за апрель 2015 г. объем аптечных продаж лекарственных средств продемонстрировал прирост на уровне 15% в гривневом выражении по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года, что является важным показателем, поскольку все операции аптеки совершают в национальной валюте. В то же время объем потребления в натуральном выражении продолжает уменьшаться. Так, в апреле 2015 г. количество проданных упаковок сократилось на 18% по сравнению с тем же периодом 2014 г.

Далее докладчик озвучил основные тенденции развития рынка по ключевым направлениям. В соотношении розничного и госпитального сегмента в структуре суммарного объе­ма украинского рынка лекарственных средств на протяжении многих лет превалирует розница, причем ее удельный вес постепенно увеличивается. Таким образом, государство не наращивает свою долю в лекарственном обеспечении населения. По итогам 2014 г. доля госпитального сегмента составила всего 11% от суммарного объема рынка в натуральном выражении.

В соотношении импортных и отечественных препаратов последние неуклонно увеличивают свою долю. На это оказывает влияние ряд факторов. Среди них — влияние кризиса, обусловливающего перераспределение потребления в сторону более дешевых препаратов, а также наращивание маркетинговой активности, развитие региональных служб отечественного производителя и прочее.

Относительно категорий товаров «аптечной корзины» (лекарственные средства, изделия медицинского назначения, косметика, диетические добавки) на протяжении последних лет сохраняется практически стабильное соотношение. В разрезе рецептурного статуса С. Ищенко отметил небольшой тренд увеличения потребления рецептурных препаратов.

Докладчик представил данные динамики аптечных продаж в разрезе областей Украины с указанием проблемных областей юго-востока. Так, практически на половину уменьшился объем продаж в Донецкой обл., более чем на половину — в Луганской обл. Проблемные территории также оказывают влияют на весь фармрынок Украины в сторону уменьшения. Так, В 2014 г. суммарный объем, который недополучил рынок, составил 4%. Если сохранится такая же ситуация, можно ожидать, что в 2015 г. фармацевтический рынок Украины недополучит около 12% объема.

Проблема сокращения потребления коснулась не только фармацевтической отрасли. Другие рынки в не меньшей степени подвержены таким же факторам, что и фармрынок. В то время как для рынков автомобилей и автотоваров (–32,6%), компьютеров и вычислительной техники (–24,6%), ликеро-водочных изделий (–6,2%) характерна убыль розничных продаж в денежном выражении, фармрынок демонстрирует прирост.

Основной фактор, оказывающий давление на рынок, — девальвация национальной валюты. Как потребитель реагирует на рост цен? Во время кризиса в ответ на повышение цен происходит перераспределение потребления в сторону более дешевых препаратов, отказ от потребления. Основным фактором роста рынка является инфляция.

По данным Государственного комитета статистики Украины, индекс потребительских цен (инфляция) в апреле 2015 г. достиг показателя 61%. Аналогичный показатель на фармацевтическом рынке составляет 65%.

Фармацевтические компании используют различные ценовые стратегии. Зависимость оптовых и розничных цен от курса доллара для препаратов отечественного производства выражена очень слабо (практически отсутствует в краткосрочной перспективе), а для препаратов сегмента «импорт за валюту» такая зависимость прямая. Из-за резкого изменения цен наблюдается ситуация, когда цены на некоторые препараты в различных торговых точках существенно отличаются, поскольку аптечные сети не пересчитывают цену на остатки товара. Последствия девальвации также отражаются и на наличии препаратов в аптеках.

Сегодня доля потребления отечественных препаратов увеличивается в денежном и натуральном выражении, удельный вес производителей, которые работают в сегменте «импорт за валюту», уменьшается, а сегмент «импорт за гривню» удерживает свою долю примерно на одном уровне.

Далее докладчик остановился на вопросах функционирования сегмента дистрибуции. В 2014 г. этот сегмент пережил существенные изменения: прекратил свою операционную деятельность один из крупнейших игроков — «Альба Украина». Доля рынка ушедшей компании перераспределилась не только между игроками первой топ-5, но и между менее крупными операторами. В результате в топ-5 вошла компания «Фармпланета».

С. Ищенко также затронул вопрос функцио­нирования аптечного сегмента. Он сообщил, что за последние годы средняя аптечная наценка не увеличивается и в настоящее время составляет 22%. Структура аптечного рынка также остается стабильной. Консолидация происходит очень медленно, по итогам 2014 г. топ-100 предприятий аккумулируют 62% рынка. В настоящее время наиболее крупная аптечная сеть занимает около 5% рынка.

По словам докладчика, консолидация аптечного сегмента может ускориться при появлении иностранного инвестора, поскольку в настоящее время внутренних ресурсов для этого недостаточно. Кроме этого, для аптек характерно сокращение номенклатурного ряда.

С. Ищенко коснулся и проблемы аптечной рентабельности. По его словам, в гривневом выражении аптеки все еще остаются рентабельными. Рост аптечного рынка без учета зоны проведения АТО и аннексированного Крыма за первые 4 мес 2015 г. составил 36% в гривневом выражении, в то время как основные расходы увеличились меньше. Среди них повышение стоимости аренды помещения (20–30%), увеличение заработной платы (13%), изменение стоимости коммунальных услуг (188%). Однако с течением времени расходная часть будет увеличиваться, а доходная — маловероятно.

После завершения доклада состоялась интерактивная дискуссия. Представители различных сегментов фармрынка выражали свое видение и отношение к происходящему. Сергей Гончаров, директор компании «Аптеки медицинской академии», выразил свой взгляд на причины уменьшения объема рынка в натуральном выражении. По его словам, это может быть не только следствием влияния кризиса, но и связано с достижением уровня насыщения рынка.

Так, развитые фармацевтические рынки на каком-то этапе развития приходят к приостановке роста потреб­ления в натуральном выражении и в дальнейшем увеличиваются за счет потребления более дорогостоящих препаратов. По мнению эксперта, в Украине может также наблюдаться такой этап, и это является хорошей тенденцией, поскольку потребление становится более осознанным.

Елена Зубко, руководитель бизнес-группы «Байер Хелс­Кер», директор подразделения безрецептурных препаратов компании «Байер», представила доклад «Всегда ли по ту сторону забора трава зеленее? (по­учительная история нескольких контрактов)», в котором, совместно с Анной Черной, руководителем программы, рассказала об опыте работы по прямым контрактам с аптечными сетями.

В первую очередь Е. Зубко напомнила, что в условиях кризиса украинский фармацевтический рынок испытывает на себе действие порочного круга. Так, повышение цен вследствие инфляции гривни влечет за собой снижение потреб­ления. Это приводит к снижению товарооборота, что вызывает необходимость оптимизации рабочего капитала и, как следствие, сокращение товарных запасов и образование дефектуры, которая также не способствует увеличению товарооборота.

Те, кто пытаются этому противостоять, стараются смотреть на происходящее под другим углом и ищут другие (новые) способы решения вопроса — каким образом разорвать существующий порочный круг. При этом ищущие выхода часто забывают, что на первый взгляд привлекательные вещи могут сильно отличаться при ближайшем рассмотрении. Так, поиск дополнительных возможностей и резервов подталкивает сети к поиску контактов и заключению контрактов напрямую с производителями, отпускающим свой товар за гривню. «Байер» же, в свою очередь, как компания, следующая принципам комплаенса, не может не прислушиваться и не рассмотреть поступающие предложения.

Дальнейшее развитие сюжета следует по стандартному сценарию. После проведения первичных переговоров, ознакомления с коммерческими условиями, оценки потенциального экономического эффекта и принятия сетью окончательного решения относительно своего желания и возможности для сотрудничества, следует аудит системы качества со стороны «Байера» как ответственного производителя. И только после благополучно пройденного сетью аудита следует непосредственно работа по контракту.

Анна Черная рассказала об опыте работы по прямым контрактам. Она подчеркнула, что компания уделяет огромное внимание системе качества, поскольку необходимо быть уверенным, что условия транспортировки и хранения, которые обеспечивает покупатель, позволят сохранить качество препаратов «Байер» неизменно высоким. Так, если клиент проплатил поставку, но в момент отгрузки выясняется, что транспорт не соответствует требованиям, компания не будет отгружать товар.

В 2014 г. в «Байер» обратилось несколько розничных компаний с таким предложением о сотрудничестве. Первый клиент обратился во II кв. 2014 г. Были проведены переговоры и обсуждения и только в I кв. 2015 г., после тщательной оценки контракта сетью, был проведен аудит системы качества и подписан договор. Во II кв. 2015 г. началось полноценное сотрудничество с клиентом.

Еще один клиент обратился в III кв. 2014 г. Были проведены переговоры, быстро и успешно осуществлен аудит системы качества, однако до сих пор партнер все считает и сопоставляет, как ему выгоднее работать — по прямому контракту или посредством оптовика.

С третьим клиентом переговоры по контракту состоялись в III кв. 2014 г. Тогда же был проведен аудит системы качества, по итогам которого со стороны «Байер» были даны рекомендации по улучшению с установлением сроков выполнения (согласованных сторонами) и подписан краткосрочный договор. По истечении срока, установленного для исправления замечаний, будет проведен повторный аудит, и уже по его итогам будет продлен (или не продлен) контракт.

С четвертым клиентом в III кв. 2014 г. проведены переговоры, аудит системы качества и сразу началось активное сотрудничество по прямому договору, которое продолжается и по сей день.

Глядя на эту картину, мы задаемся вопросом, — как это сказалось на продажах. Е. Зубко продемонстрировала, как изменилась структура продаж продукции «Байер Хелскер», поставляемая сетям по прямым контрактам. Первые продажи начались с III кв. 2014 г. В этот период суммарная доля розничных сетей, работающих по прямым поставкам, составляла 0,3% общего товарооборота. В IV кв. 2014 г. этот показатель составил 0,7%. В I кв. 2015 г. — 1,5%. То есть за 9 мес с момента начала работы суммарная доля розничных сетей, покупающих товар напрямую у «Байер», несмотря на практически двукратный ежеквартальный рост, достигла всего лишь полутора процентов.

Почему так? Ответ заключен в ценообразовании на товар у оптового игрока и производителя. В условиях галопирующей инфляции гривни, в первую очередь, изменяется цена «на входе» на рынок. Поскольку производитель в цепочке поставок препаратов стоит первым, он первым реагирует на изменения курса валют на этапе таможенной очистки, трансформируя валютную цену в гривневую с учетом курса, актуального на день растаможки. При этом отпускная цена производителя на момент новой заявки будет отличаться от цены, по которой клиент приобретал товар неделю назад.

Оптовик же, в свою очередь, формирует собственную цену, отталкиваясь от отпускной цены производителя на момент покупки, и в условиях инфляции гривни выступает в роли своеобразного буфера. Таким образом, розничные партнеры сталкивались с парадоксальной ситуацией, когда при сравнении отпускных цен производителя и дистрибьюторов у последних были более выгодные предложения.

В заключение выступления Е. Зубко подняла главный вопрос — каковы преимущества и недостатки такой работы и какие выводы можно сделать из полученного опыта?

Если смотреть на это с точки зрения оптового звена, необходимо отметить появившуюся осознанную лояльность в отношении поставщика со стороны розницы, поскольку опыт работы по прямым поставкам продемонстрировал аптечным сетям, насколько это трудоемкая и затратная работа. При этом важно понимать, что розница, имея выбор между прямыми поставками и поставками через дистрибьютора, будет становиться все более и более требовательной не только в отношении цены, но и в отношении сервиса со стороны поставщика.

Для розницы такая модель интересна тем, что позволяет комбинировать условия поставок. Кроме того, привлекательным является обучение аудиторов, проводимое компанией-поставщиком в рамках подготовки и проведения аудита системы качества. Однако существенной сложностью работы по прямым контрактам для аптечного сегмента являются увеличение объема разовой поставки, повышение затрат и требования по обеспечению качества в связи с самовывозом.

С точки зрения производителя, работа по прямым контрактам позволяет рассчитывать на отсутствие дефектуры в регионах, а также на уровне аптечной полки. Однако такая работа неизменно влечет за собой повышение операционной нагрузки на бухгалтерию, коммерческий и многие другие отделы.

Так что же из всего этого следует и к чему может привести в будущем? С одной стороны, можно предположить, что потенциальная конкуренция с производителем может подтолкнуть оптовика к формированию вертикально интегрированных структур. С другой — с тем же успехом можно ожидать консолидации розницы, но не в виде классического слияния-и-поглощения, а в виде виртуальных сетей. Также можно предположить возникновение серьезного спроса на специализированные складские и логистические услуги как со стороны производителя, так и со стороны розницы, который, надо полагать, найдутся желающие удовлетворить. Совершенно определенно можно и нужно ожидать совершенствования системы качества на уровне розницы и внедрения надлежащей аптечной практики.

Однако, по словам А. Зубко, не вызывает сомнений, что специализация и дальнейшее совершенствование своей роли на рынке всегда были и будут приносить успех. Иными словами — если по ту сторону забора трава всегда зеленее, нужно просто начинать поливать свой газон.

Александр Суходольский, директор по развитию компании «БаДМ», рассмотрел наиболее актуальные вопросы взаимоотношения аптеки и дистрибьютора. В первую очередь, он остановился на колебаниях курса валют и главном следствии этого — повышении цен. Операторы рынка привыкли работать при стабильном курсе практически без колебаний. Затем начался галопирующий рост курса доллара. Все рассчитывали, что рано или поздно это прекратится, курс стабилизируется и операторы смогут опять нормально формировать цены.

В настоящее время известно, что никакой стабилизации курса валют больше не будет, — он будет плавающим. И теперь курс колеблется на 1–2 грн. При этом для дистрибьютора 2 грн. при курсе 23 грн. за 1 дол. США составляет больше всей маржи в обычных условиях. В такой ситуации товар будет отпускаться каждый день по новой цене. Вследствие этого в аптеках сохранится разброс цен, который мы наблюдаем сегодня.

А. Суходольский также отметил, что со стороны аптечных сетей на протяжении года исходили требования о переоценке товара, который закупался по более высокой цене. То есть если вчера товар отгружался по более высокой цене, а сегодня курс гривни повысился, возникают просьбы о переоценке товара и возврате денег. Однако поскольку такой подход направлен в одну сторону, он неприменим на практике. Кроме валютных колебаний, существуют и другие сложности в работе. В частности, это повышенное внимание со стороны Антимонопольного комитета Украины (АМКУ), наценка на группу регулируемых товаров и прочие. Поэтому, по словам А. Суходольского, в текущих условиях важно найти компромиссы и наиболее выгодное взаимодействие для всех.

Также докладчик обратил внимание на то, что операторы привыкли работать в условиях растущего рынка. Сегодня рынок падает, что обусловливает формирование жесткой конкуренции. Причем это может отражаться в различных нарушениях и снисходительном отношении к таковым. По его словам, главная задача дистрибьютора и розницы — передать потребителю качество. В связи с этим А. Суходольский призвал операторов следить за соблюдением требований качества, и необходимо начинать со своих предприятий.

Помимо этого, из-за повышения цен значительно ухудшилось общественное мнение об индустрии. Эта тенденция сохранится, что связано с дальнейшим повышением цен, которое может быть следствием политики сдерживания резкого удорожания.

В контексте функционирования сегмента дистрибуции А. Суходольский сообщил о стабилизации снижения потребности в ассортименте. В настоящее время планируется работа над восстановлением утраченных позиций.

Докладчик отметил также значимость тренда IТ-зации. По его словам, в будущем взаимоотношения между производителями, дистрибьюторами и розницей будут развиваться со все более широким использованием интернет- и компьютерных технологий. «БаДМ» активно разрабатывает эти направления, в частности сегодня функционируют личные кабинеты для аптек.

Еще один важный аспект, на котором акцентировал внимание А. Суходольский, — это необходимость изменения принципов работы на падающем рынке. Ранее, в условиях постоянного роста рынка, операторы привыкли увеличивать планы продаж и отгрузок. В настоящее время такая политика (прием-пуш — большие отгрузки) является неправильной, поскольку будет приводить к отгрузке больших объемов товаров, которые будут залеживаться. Сегодня следует ориентироваться на пенетрацию. То есть работать не для формирования запасов аптеки, а для того, чтобы на полках было товара столько, сколько необходимо.

А. Суходольский выразил беспокойство относительно того, что достижения в контексте обеспечения качества будут утеряны вследствие кризиса. По его словам, все участники рынка должны обратить внимание на проблемы и вести себя соответствующим образом. Главное — не допустить отката к фармацевтическому рынку времен первых лет независимости Украины. «БаДМ» будет всеми силами противодействовать этому. В частности, для всех складов компании получены сертификаты подтверждения соответствия требованиям качества.

Докладчик также прокомментировал работу по прямым контрактам. По его словам, этот аспект является делом выбора как производителя, так и аптечной сети, если они готовы взять на себя всю ответственность, связанную с процессом дистрибуции. В этом аспекте он призвал обеспечить равные условия для всех игроков и типов поставок.

Дмитрий Рудюк, директор ООО «РЛЦ», представил доклад «Лучшие практики управления цепями поставок торговых сетей Украины и Европы. Применимость их для фармацевтического рынка». Он отметил, что компания занимается управлением складскими объектами класса А в Киеве и в Одессе и иногда получает запросы об аренде складских площадей со стороны игроков фармацевтического рынка.

Что может быть интересно фармацевтическому рынку со стороны FMCG? В сегменте FMCG вопрос соответствия фактической цены из накладной и согласованной на переговорах между сетью и производителем проверяется специальным IТ-модулем, например, таким как Invoice Matching, используемый некоторыми торговыми сетями достаточно давно и применяемый для сверки цен между «приходной» ценой и «согласованной» между производителем и сетью. То есть модуль позволяет контролировать актуальность цены при поставке.

По словам Д. Рудюка, сегодня все крупные торговые сети Украины работают по принципу клиенториентированной цепочки поставок. Он представил схему таких поставок от производителя до полки. Сегодня сама торговая сеть управляет тем, что и как будет стоять на полке.

Докладчик рассказал о существующих вариантах поставок в торговые сети. Так, прямые поставки практически отсутствует в крупных сетях. Стандартная поставка — от поставщика в центральный склад, затем в региональные и уже после — в торговые точки. Сегодня большинство сетей использует двухуровневые системы логистики, когда есть распределительный центр, на котором хранится основной остаток, а все остальное — это региональные. Эта система оправдывает себя и с точки зрения оптимизации затрат на товарные запасы. Существует также система мультиподбора товара, при которой торговая сеть самостоятельно осуществляет вывоз товара от поставщика партиями, оптимальными по размерам для торговой сети.

Интересной моделью является одна из разновидностей Cross-dock-дистрибуция в «0» — система, при которой товар проходит через распределительный центр и в течение 24 ч разво­зится, абсолютно не хранясь на складах. Сети активно используют такой подход с целью уменьшения товарных остатков в каналах дистрибуции. При этом один из важнейших трендов сегодня — это развитие информационного обмена.

Докладчик также остановился на вопросе трудоемкости складских операций. Львиная доля расходов идет на отборку и контроль, поэтому сети активно работают над оптимизацией этих процессов. В контексте оптимизации транспортной логистики он также отметил внедрение IТ-решений. Одно из интересных направлений — прогнозирование. При низкой точности прогнозирования затраты на логистику и хранение высокие. Оптимизация направлена на снижение этих затрат. По словам Д. Рудюка, в продуктовом ритейле нельзя строить прогнозы только на потреблении. Необходимо учитывать множество факторов, среди которых мерчандайзинг, реклама, промоакции в магазинах, торговые процессы, изменение цены и прочее. Он также остановился на вопросе управления категориями. Сегодня активно развивается тренд работы с пространством полки с использованием компьютерного моделирования, в частности 3D-визуализация товарных категорий, составление товарных планограмм. В заключение Д. Рудюк подчеркнул, что фокус всей работы должен быть направлен на покупателя, в частности на формирование и усиление его лояльности.

Олег Каленский, заместитель генерального директора по вопросам коммерции и маркетинга компании «Мист Экспресс», представил доклад «Современные возможности в сфере логистики и финансов для качественного улучшения фармацевтической цепочки». Он продемонстрировал модель логистики в цепочке поставок. Какие маркетинговые и финансовые задачи должна решать логистика в фарм­отрасли? С ракурса маркетинга, это отсутствие дефектуры, обеспечение максимального покрытия — взвешенная пенетрация, поставка препаратов под заказ, прозрачность и прогнозируемость дистрибуции в точках продажи — максимально короткая дистрибуционная цепочка, и включение в логистические цепочки непрофильного продукта (маркетинговых материалов).

С точки зрения финансов, задачи включают оптимизацию затрат на хранение и транспортировку товара, обеспечение эффективного товарного запаса, максимально короткий период оплаты поставленного товара, минимизацию рисков проблемной дебиторской задолженности и минимизацию рисков нарушения законодательных ограничений.

К современным альтернативам решениям этих задач относится аутсорсинг логистики, который может быть частичным или полным. Последний подразумевает также передачу управления товарными запасами, автоматизацию процессов управления заказами с помощью EDI-системы и использование эффективных финансовых инструментов.

Он отметил, что компания «Мист Экспресс» обеспечивает быструю доставку, обеспечение возврата документов и ценных бумаг, возможность контролировать доставку и отчетность в режиме онлайн, сопровождение доставки оперативным смс-информированием получателя и отправителя о ключевых событиях доставки. К дополнительным услугам относятся доставка мелких партий товара и документов. При этом оплата осуществляется получателем при поставке товара.

Кроме этого, среди услуг — сопровождение персонального менеджера, наличие личного кабинета, наличие функционала API (способ электронного обмена данными между информационной системой компании и клиента).

Евгений Никушин, руководитель департамента логистики «Фармпланета», представил доклад «Взаимодействие дистрибьютора и аптеки в условиях падения рынка», в котором остановился на ключевых трендах сегмента дистрибуции.

Он отметил, что ассортимент в аптеке практически не изменился, при этом потребитель сегодня стал менее переборчивым при выборе товара. По словам Е. Никушина, в настоящее время отмечается снижение глубины остатков как в аптеке, так и у дистрибьютора. Один из ключевых трендов сегодня — предпочтение украинских товаров. Докладчик сообщил, что при работе рынка в условиях валютных колебаний нередко наблюдаются ажиотажные закупки. Это приводит к тому, что товар может залеживаться.

При этом аптеки стали заказывать более дробно. В то же время, от дистрибьютора требуется повышение частоты поставок. В противовес этому дистрибьютор вынужден устанавливать сумму минимального заказа, что связано с оптимизацией затрат. И сегодня можно говорить, что такое поведение не приводит к повышению стоимости товара.

Докладчик остановился на текущих условиях работы. Так, ныне существуют финансовые риски. Дистрибьюторы воспринимают их очень серьезно. По этой причине применяются строгие требования к первичной документации. Так, раньше были прецеденты, когда товар отгружался на основании устной договоренности. Сегодня сложно доверять друг другу только на словах, необходимо подтверждать делом.

Еще один важный тренд, на который обратил внимание докладчик, — снижение отсрочки, приоритетной становится предоплата. Также на рынке замечен быстрый уход от классической системы скидок. Ныне наблюдается индивидуальное предоставление скидок по каждому отдельному товару.

Е. Никушин остановился на трендах, связанных с сервисом. К ним относятся индивидуальный подход, что подразумевает срочный заказ, отгрузки под требования (на распределительные центры, на торговые точки). Какие существуют ограничения по сервису? Округление под заводскую упаковку и минимальное количество. Очень сложно осуществлять поставки в аптеки, которые состоят из единичных крайне дешевых товаров. Поскольку сумма заказа является очень маленькой, дистрибьютор вынужден вводить ограничения. Кроме того, в настоящее время дистрибьюторы стали более тщательно подходить к разбору рекламаций.

Тренды в контексте качества — усиление контроля качества со стороны поставщика, проведение аудитов. В целом это положительный тренд для всего рынка. Е. Никушин представил свой прогноз дальнейшего развития рынка. По его словам, прогноз зависит от того, «нащупал» ли рынок дно.

По мнению докладчика, в дальнейшем будут происходить оптимизация глубины остатков, уход товарных позиций с рынка, увеличение доли украинской продукции. На условия работы будут влиять, в первую очередь, финансовые риски. Он отметил, что несмотря ни на что, важное значение имеет сервис. Поэтому при работе нужно будет выбирать два из трех — быстро, качественно или дешево.

Сессионная дискуссия была посвящена главным трендам аптечного рынка 2015 г. По словам Мирославы Павловской, директора компании «Стикс-Украина», то, как будет выглядеть рынок, зависит от продаж, то есть покупательной способности населения. По ее мнению, сегодня каждый пытается найти свой путь противостояния кризису. Поставщики начинают работать напрямую с аптекой, а не через дистрибьюторов, аутсорсеры, помимо обычных функций логистики, предлагают дополнительные услуги, в том числе дистрибьюторские, например, работу с дебиторской задолженностью аптеки. Таким образом, каждый борется за свое место и предлагает свое видение этого рынка. В конечном счете в выигрыше останется тот, кто сможет предложить оптимальные услуги.

Роман Савченко, региональный директор Центрального направления ООО «Долфи-Украина», выразил мнение, что выбирать между быстрым, качественным или дешевым сервисом неправильно. Сегодня сервис нужен всем — и конечному потребителю, и участникам цепи поставок. Он отметил, что существует 4 уровня дистрибуции. Для фармацевтического рынка применимы два варианта: первый уровень — производитель, розничный посредник, потребитель; второй уровень — производитель, оптовый посредник, розничный посредник, потребитель. Он представил преимущества и недостатки различных подходов и отметил, что выбор уровня дистрибуции остается за розницей.

Гжегош Орновски, директор компании «Мибе Украина», обратил внимание на то, что в Великобритании в настоящее время 47% всего товарооборота осуществляется посредством нестандартных методов дистрибуции. В странах ЕС дистрибьюторы предоставляют разные функции. Некоторые — только логистические, другие — дополнительные функции. Это расширяет выбор. Чем гибче мы будем, тем легче отвечать на изменения и потребности рынка.

Оксана Проха, руководитель корпоративной поддержки бизнес-группы «Байер ХелсКер», руководитель отдела логистики и обслуживания клиентов, отметила, что у каждого оператора есть своя роль на рынке. И мы все хотим выполнять ее хорошо. Опыт европейских стран, фармрынки которых более развитые, чем украинский, свидетельствуют о том, что каждая из существующих моделей имеет право на существование.

Она подчеркнула, что как производитель «Байер ХелсКер» несет ответственность за качес­тво и безопасность препаратов. Одна из причин, по которой «Байер» развивает направление прямых контрактов — это развитие ценностей и налаживание диалога с аптечными сетями. О. Проха призвала участников рынка помнить о необходимости обеспечения качества и выполнять свою работу надлежащим образом.

Подробно о работе форума читайте в следующих номерах «Еженедельника АПТЕКА», с докладами можно ознакомиться на сайтах www.apteka.ua и www.morion.ua.

Бажаєте завжди бути в курсі останніх новин фармацевтичної галузі?
Тоді підписуйтесь на «Щотижневик АПТЕКА» в соціальних мережах!