ЗОЛОТАЯ СЕРЕДИНА. Специализация дистрибьютора глазами профессионалов

— Г-н Раджив, какова основная специализация компании «Рейнбо», что отличает ее от других дистрибьюторов на  фармацевтическом рынке Украины?

Р.С.: Наша компания является официальным дистрибьютором практически всех «мощных» индийских производителей, которые работают на украинском рынке. В целом индийские препараты достаточно хорошо представлены в Украине многими производителями. В их число входят как крупные компании, портфолио которых включает 50–60 торговых наименований, так и производители, которые презентуют несколько препаратов. В свою очередь для нас сотрудничество с первыми является наиболее интересным, перспективным и выгодным. Мы предлагаем достаточно широкий ассортимент продукции, который включает более 1000 наименований. На данный момент ООО «Рейнбо-ЛТД» обладает эксклюзивными правами на промоцию и продажу более 50 позиций препаратов. Мы являемся официальным дистрибьютором таких производителей, как «IPCA», «Ranbaxy», «Dr. Reddy’s Laboratories Ltd.», «Unique Pharmaceutical Laboratories», «Unichem Laboratories Ltd.», «Cadila» и др. Наша компания обладает также эксклюзивными дистрибьюторскими правами на все препараты компаний «Panacea Biotec» и «Multani». Ряд своих препаратов на условиях эксклюзивной дистрибьюции нам предоставили «Ranbaxy», «IPCA», «Cadila». Сейчас мы сотрудничаем и с пятью европейскими производителями. Но основной акцент все же делаем на рынок индийских препаратов в Украине, что дает нам определенные конкурентные преимущества.

— Почему было выбрано именно такое направление развития компании «Рейнбо»?

Р.С.: Общая ситуация в оптовом сегменте украинского фармрынка характеризуется очень жесткой конкуренцией, в связи с чем каждая компания стремится занять свою нишу в каком-либо сегменте рынка, будь то рецептурных препаратов, ОТС либо изделий медицинского назначения. Помимо этого, существуют крупные дистрибьюторы, которые позиционируют себя как национальные с максимальным покрытием регионов за счет развитой инфраструктуры. Компания «Рейнбо», основанная в 1993 г., изначально является результатом сотрудничества с индийскими производителями. На протяжении 13 лет мы неуклонно достигаем поставленных целей и добиваемся успеха.

Раджив Сривастава и Елена Остренко

— Насколько верным оказался такой выбор?

Р.С.: На данном этапе развития компании мы нашли для себя ту золотую середину, которая позволяет при вложении определенных оборотных средств иметь оптимальную прибыль. Мы добиваемся тех оборотов деятельности и уровня объемов продаж, которые являются выгодными для компании. При этом увеличение инвестиций в инфраструктуру или же с целью расширения ассортиментного ряда, что, казалось бы, позволит получить большую прибыль для нас в процентном соотношении, станет менее рентабельным. Мы отлично справляемся с поставленной перед собой целью: быть крупной компанией-дистрибьютором индийских препаратов в Украине. Сейчас ставим еще одно задание — упрочить свое положение в нише дистрибьюции фармпродукции европейских производителей.

— Насколько сильна конкуренция в  выбранном вами сегменте?

Р.С.: Дистрибьюторский рынок в Украине на данный момент характеризуется очень сильной конкуренцией, которая приобретает все большие масштабы. И наличие в портфеле оператора хороших эксклюзивных препаратов станет одним из важных факторов выживания в условиях рыночной конъюнктуры. При этом мы считаем, что здоровая конкуренция обеспечивается только тогда, когда продвижение новых препаратов осуществляется небольшим количеством дистрибьюторов. В противоположность этому предложение одного препарата множеством компаний может привести к недобросовестной конкуренции, первыми признаками которой является жесткий ценовой демпинг. Реалии дистрибьюторского рынка таковы, что наиболее слабые выбывают из игры. В результате — определенный участок рынка переходит к крупным компаниям.

Мы можем с уверенностью сказать, что прожили 2005 г. очень успешно и надеемся, что тот объем рынка, который берет на себя компания «Рейнбо» в 2006 г., будет увеличен. И не только экстенсивно — за счет привлечения новых регионов, но и интенсивно — за счет увеличения товарной нагрузки на целевой рынок.

— Каковы особенности работы с  эксклюзивными позициями?

Р.С.: Можно выделить несколько основных особенностей работы с эксклюзивными позициями. В первую очередь, это обеспечение рынка. Ведь необходимо спланировать оптимальные потребности в конкретном препарате таким образом, чтобы не ощущалось дефектуры по данному лекарственному средству. И, естественно, это ценовой контроль, который заключается в правильной дистрибьюторской политике. Поскольку предоставление различных ценовых условий для дистрибьюторов второго уровня может привести к перекосу ценового рынка, что в свою очередь вызовет потерю контроля над покрытием рынка нашими эксклюзивными препаратами.

— Нужно ли дистрибьютору участвовать в продвижении продуктов?

Р.С.: Однозначно, тем более, если это эксклюзив. Как правило, ответственность за продвижение эксклюзива ложится на плечи компании-дистрибьютора. В свои внешние службы посредством медицинских представителей мы сами продвигаем эксклюзивные препараты с целью обеспечения наличия товара в каждой аптеке. А также отвечаем за продвижение не только собственного эксклюзивного товара, но и других препаратов. Параллельно с торговым отделом у нас создана медицинская служба, которая следит за продвижением и продажами. Если в аптеке или у вторичного дистрибьютора появляется излишек товарных запасов, оттуда моментально поступает сигнал, в результате чего мы проводим работу с аптеками и врачами с целью обеспечения движения товара.

— Г-н Раджив, как вы оцениваете рентабельность дистрибьюции и пути ее повышения на данном этапе?

Р.С.: Рентабельность дистрибьюции на данном этапе развития фармацевтического рынка Украины очень низкая и составляет 5–7% на европейские контракты и около 15% — на индийские. Поэтому сейчас обострена борьба за эксклюзив, наличие которого в продуктовой линейке компании-дистрибьютора предоставляет определенные конкурентные преимущества.

— Какова оптимальная логистика для дистрибьюторских компаний?

Р.С.: Работа в регионах осуществляется всеми компаниями по-разному. Это зависит от объемов продаж, специфики продукции и целей компании. В отдельных случаях рентабельно открывать склады, некоторые обеспечивают эффективную работу за счет представительств или филиалов. Нашей компанией полное и бесперебойное обслуживание клиентов по всей Украине производится посредством доставки товара в течение 24 часов с момента оформления заказа. Обеспечивать ее нам помогают транспортные фирмы, с которыми имеем подписанные договора, и собственный автопарк, состоящий из 25 машин.

— Что для вас является самым важным в  работе с клиентами, за счет чего формируется их лояльность?

Е.О.: Рынком движет предложение, цена, условия, сервис, доверие к компании и личные качества сотрудников. Мы стараемся соблюдать эти правила. Конечно же, существуют компании, которые могут обеспечить предложение порядка 4–7 тыс. наименований препаратов. Ассортимент нашей компании насчитывает немногим более 1000. Поэтому акцентируем внимание на ценовой политике, условиях работы с клиентами и сервисе. Все эти факторы — определяющие в процессе формирования лояльности клиентов. Мы стараемся обеспечить индивидуальный подход к каждому клиенту не только на профессиональном, но и на личностном уровне, поскольку дружественные отношения с партнерами для нас являются одним из основных двигателей торговли.

— Каковы ваши подходы к формированию коллектива?

Е.О.: Основа формирования внутрикорпоративных отношений в нашей компании — понимание, доверие и взаимопомощь. Если в торговом отделе появляется новый человек, который приходит без достаточного опыта работы, без наработанной клиентской базы, мы стараемся максимально поддержать его — обеспечить всей необходимой информацией. Что же касается профессиональных качеств, то стремимся привлекать к работе только квалифицированный персонал. У нас все менеджеры имеют высшее медицинское или фармацевтическое образование. Помимо этого, придерживаемся лояльного и демократичного стиля в управлении, что является дополнительным мотивационным фактором для персонала. Можно также отметить, что основная проблема рынка труда в данной отрасли — достаточно небольшое предложение. Вследствие чего специалисты, как правило, «мигрируют» из одной компании в другую. Для нас постоянство команды — одна из первоочередных задач кадровой политики, поэтому значительная часть людей в нашей компании работают более 3 лет. В общем, конечно же, абсолютно все сотрудники обеспечивают эффективную работу такого большого механизма.

— Каковы планы развития вашей компании в текущем году?

Р.С.: Наша компания стремится развиваться в ногу со всем фармацевтическим рынком Украины. Появилось большое количество новых компаний, которые заинтересованы продвигать здесь свои препараты. Сейчас мы ведем переговоры для заключения новых контрактов с европейскими и индийскими производителями, 3 контракта уже подписаны — дополнительно к тем, что у нас были в арсенале на 2005 г. В текущем году планируем вывести на рынок новые эксклюзивные препараты. Намечено также более интенсивное и плотное покрытие регионов за счет обеспечения транспортного парка, который на данный момент позволяет дважды в неделю совершать командировки с товаром в каждый регион. И, несомненно, самым важным событием в 2006 г. для нас станет выведение на украинский рынок новой линии собственной продукции, которая будет производиться в Индии для «Рейнбо-ЛТД Украина». n

Екатерина Кармалита,
фото Игоря Кривинского