Рецептура успеха от «Софармы»: правильные ингредиенты в должной пропорции

Известная поговорка гласит, что один и тот же стакан воды абсолютно по-разному воспринимают пессимист и оптимист: первый видит его наполовину пустым, а второй — наполовину полным. С приходом мирового экономического кризиса общественное мнение также разделилось на два лагеря: одни видели в нем тяжелое испытание, а то и угрозу краха существующей экономической и социальной системы, а другие — возможность оптимизировать свою работу и добиться покорения новых высот. В данной публикации мы расскажем о компании, относящейся к категории тех, кто не испугался ветра перемен и сумел оптимизировать свой бизнес, чтобы соответствовать новым экономическим реалиям. Речь идет о компании «Софарма», продукция которой отлично известна нескольким поколениям украинских потребителей и профессионалов и пользуется заслуженным доверием. Благодаря активным действиям обновленной команды, которая трудится в представительстве немногим более года, сегодня компания переживает очередной взлет активности и привлекает внимание дистрибьюторов и аптек как надежный партнер, в портфеле которого есть необходимые препараты традиционно высокого качества. Мы постарались выяснить у руководства компании секреты ее успешной деятельности, а также узнать, как оценивают перемены в работе ее партнеры.

Менеджерам компании был задан один и тот же вопрос: что, по вашему мнению, является ключевыми факторами успешной деятельности компании в 2009 г.? Забегая вперед, можно отметить, что ответы были разными, однако между строк читается, что эти люди работают в одной команде.

Игорь Герасимчук
И. Герасимчук

Игорь Герасимчук, глава представительства компании «Софарма», генеральный директор ОАО «Витамины»:

— 2009 г. был сложным для всех участников рынка, однако мы достигли результатов, которыми можно гордиться.

Когда речь идет о бизнесе, непросто выделить основные составляющие успеха, каждая мелочь имеет значение, и мы уделяли максимальное внимание всем аспектам нашей работы. В рецептуре успеха нашей компании можно выделить следующие компоненты: команда, парт­нерство, надежность, экономические гарантии. Никаких секретов мы не придумали, только проверенные ингредиенты в должной пропорции.

Команда

Представительство компании в Украине в течение года обновилось практически полностью. Для того чтобы подтолкнуть бизнес к активному росту, пришлось идти на кардинальные меры, но результат показал, что это было действительно необходимо.

Имя компании, продукты, зарекомендовавшие себя с точки зрения эффективности, без­опасности и высокого качества, — все это невероятно важно, но если нет команды профессио­налов, все перечисленное может сойти на нет. Профессионализм — это емкое слово, которое можно дробить на составляющие, такие как компетенция, мотивация и т.д., однако профессионализм команды в прикладном смысле слова — синтез и гармония всех этих составляющих.

Повышение профессионализма наших сотрудников — один из основных приоритетов. Немногие компании могут похвастать такими обучающими программами, которые мы проводим для наших сотрудников. Программа тренингов, которые мы называем «Школа Софармы», расписана на год вперед для региональных менеджеров и медицинских представителей. Важным результатом такого обучения является то, что все сотрудники действуют по общей стратегии. Мы всегда можем оценить, какие действия приносят наилучший результат, корректировать наши стратегические и тактические планы, работать одной командой.

Сегодня нам удалось построить мощный и эффективный командный состав, усилиями которого можно буквально свернуть горы. В бизнесе такими горами являются аналитические графики, которые отображают рост и развитие компании. Усилиями новой команды затяжное плато за очень короткий период сменилось стремительным ростом по большинству наших продуктов и направлений. При этом есть все основания полагать, что потенциал команды еще не раскрыт полностью!

Партнерство

Мы уверены, что надежное партнерство — самый мощный фундамент любого бизнеса. Никто не решится строить многоэтажное здание без надежной основы, столь же бесперспективно начинать бизнес, не имея хороших партнеров.

В 2009 г. мы активно работали с дистрибьюторами. Нам пришлось менять их отношение к нашей компании и практичес­ки строить его с нуля. Не все шло гладко, и не все решения компании сразу находили поддержку у партнеров. Однако шаг за шагом мы доказали, что все наши действия имеют четкие экономические основания и направлены на увеличение объема продаж, и доверие к компании существенно возросло.

Для повышения эффективности работы в прошлом году мы сегментировали аптечный рынок, разобрались, на каких условиях мы работаем с каждой его частью. Сегментация — это еще один из эффективных механизмов, о котором чаще говорят, чем задействуют. Сегодня аптеки ощутили выгоду от партнерства с нами, и в будущем она будет только увеличиваться.

Наши промоционные усилия направлены также на врачей, которым мы с должной регулярностью стараемся донести полноценную информацию о наших продуктах, и на потребителей, лояльность и доверие которых имеют важное значение.

Надежность

Это одно из самых древних правил успешного бизнеса, но, к сожалению, до сих пор оно соблюдается не всегда. Компания обязана быть надежной — партнеры и клиенты должны знать, чего от нее ожидать, и быть уверенными в гарантиях, которые она предоставляет.

Для того чтобы проиллюстрировать, как это выглядит на практике, приведу пример. В начале 2008 г. компания «Софарма» купила Уманский завод ОАО «Витамины». Это первый случай приобретения фармацевтического завода европейской фармкомпанией в Украине. Такие инвестиции — важный шаг для развития бизнеса компании в нашей стране, позволяющий повысить доступность продуктов для потребителей за счет минимизации издержек. Мы идем по пути технологического обновления завода, и многое уже удалось сделать. В будущем на заводе будут выпускаться продукты не только для Украины, мы планируем аккумулировать его производственные мощности для обеспечения нашими препаратами близлежащих стран. Очевидно, что это очень амбициоз­ное и перспективное начинание.

Однако перспективы не всегда являются достаточным аргументом для бизнеса. Поначалу мы столкнулись с негативным или просто настороженным отношением к сотрудничеству с заводом. Однако в короткие сроки нам удалось доказать, что «Софарма» и «Витамины» — это единое целое. Сегодня большинство наших партнеров четко понимают, что единая финансовая дисциплина распространяется на все поле деятельности компании. В связи с этим нам удалось увеличить объем продаж завода в несколько раз.

Это пример того, как репутация надежного партнера положительно сказывается на бизнесе. Однако не стоит забывать, что репутация не строится на пустом месте, а зарабатывается каждый день, с каждой сделкой, поставкой и проданной упаковкой.

Экономические гарантии

За год работы нашей команде удалось добиться того, что «Софарма» воспринимается как компания с высокой экономической дисциплиной. На сегодня у ОАО «Витамины» нет дебиторской задолженности, мы осуществляем четкие выплаты платежей, и такие правила игры стали для нас аксиомой. Учитывая, что за этот период увеличился объем наших продаж, возросла и коммерческая составляющая сотрудничества с нами. Экономическая стабильность сегодня является важнейшим аргументом во всех сферах бизнеса, даже в кризисо­устойчивой Фарме.

Это ключевые компоненты, которые позволили нам добиться хороших результатов в прошедшем году, и мы уверены, что ставка на них позволит достигать еще лучших результатов в будущем. Однако это далеко не все. В успешном ведении бизнеса большое значение имеют любые мелочи, и мы не пренебрегаем ими в своей работе.

«Софарма» — сильный региональный игрок, она постепенно расширяет сферу своего влияния, осуществляет выход на европейские рынки. Украина традиционно является одним из приоритетных рынков для компании, к тому же она имеет хорошее географическое расположение, что перспективно для развития бизнеса во всем регионе.

Именно поэтому компания инвестировала в Уманский завод — это шаг навстречу пациентам, которые смогут приобретать препараты по более демократичным ценам, это социальный вклад — более 200 рабочих мест. Мы продолжаем работы по оздоровлению предприя­тия, модернизации и реструктуризации производства.

Немаловажно то, что мы обучаем сотрудников предприятия. Так, сейчас мы планируем очередную командировку основных специалистов ОАО «Витамины» на наши заводы в Болгарии, они будут проходить обучение по их направлениям, на практике видеть, как внедрены многие стандарты и решения.

Коллектив компании «Софарма» с уверенностью смотрит в будущее, ведь оно начинается сегодня и определяется нашими действиями.

Отдел маркетинга — Ольга Ровда и Максим Морозов:

— Продукты компании «Софарма» известны не одному поколению украинских пациентов и профессионалов медицины и фармации. Заслуженное доверие и репутация — это базис, который мы стараемся использовать в нашей деятельности. Однако мы помним о том, что необходимо освежать информацию о наших продуктах, чтобы они не теряли своих позиций не только на рынке, но и в домашних аптечках.

Наш портфель преимущественно состоит из ОТС-препаратов, однако в продвижении нашей продукции мы используем стратегию, которая ближе к Rx-промоции. Большое внимание мы уделяем работе с врачами и фармацевтами. Рек­лама, направленная на конечного потребителя, имеет важное значение при принятии решения о покупке, но если речь идет о фармацевтической продукции, то необходим более взвешенный подход, иначе результат лечения может разочаровать пациента и снизить его лояльность к брэнду. Поэтому стараемся сделать все, чтобы профессионалы обладали полноценным багажом информации о наших продуктах и могли предоставить ее потребителю, который обращается к ним за помощью.

В 2009 г. мы работали именно над повышением лояльности профессионалов, что является фундаментом для продвижения наших продуктов. На этом этапе мы осознанно отказались от радио- и телевизионной рекламы, направив маркетинговую активность на повышение информированности врачей и первостольников о наших брэндах.

Нам не только удалось возобновить интерес к нашим классическим препаратам. В 2009 г. мы провели успешный лонч препарата КАРСИЛ® ФОРТЕ, который в короткие сроки смог отвоевать долю на рынке препаратов силимарина. ТАБЕКС® производства «Софарма» имеет хорошую репутацию в качестве средства для борьбы с никотиновой зависимостью, что сегодня является актуальной проблемой для многих украинцев.

В ближайшее время мы планируем реализовывать рекламные акции, направленные на конечного потребителя, в том числе радио- и телевизионную рекламу для продвижения определенных препаратов. Наша задача — поддержать высокое мнение о продуктах компании пациентов старшего возраста, которые на протяжении многих лет знакомы с нашими препаратами, а более молодым людям представить препараты с высоким качеством и эффективностью и весьма доступной ценой.

Сегодня пациенты стремятся больше знать о своем здоровье, о методах и средствах лечения, о том, как минимизировать расходы на лечение, и мы планируем им помочь в получении такой информации.

Насколько эффективны выбранные нами стратегии, можно судить уже сейчас: в рейтинге маркетирующих организаций из топ-40 иностранных компаний «Софарма» в 2009 г. стала № 1 по приросту объема продаж в денежном выражении. Уверены, что это только начало, и следующие маркетинговые шаги компании позволят достичь новых высот и укрепить наши позиции на рынке.

Андрей Ефимкин, руководитель отдела маркетинга и продаж:

— Главная задача, которую мы ставили перед собой в 2009 г., — это создание сильной и стабильной команды профессионалов. Рецепт построения сплоченного коллектива прост и сложен одно­временно: необходимо создать условия для работы высокомотивированных специалистов и как можно меньше мешать их активности. Нельзя забывать и то, что команду профессионалов следует определенным образом координировать, иначе она перестанет быть таковой.

Сегодня можно утверждать, что эти цели реализованы: у нас работает сплоченный коллектив высоко­профессиональных сотрудников, которые демонстрируют высокие результаты. Сегодня наша региональная служба разделена на 5 регионов, в каждом из которых работает 4–8 медицинских представителей, всего около 30 сотрудников. Мы оцениваем эффективность их работы очень высоко — все маркетинговые и финансовые планы компании реализуются усилиями весьма небольшого штата. Этого удалось достичь благодаря тому, что каждый из наших менеджеров держит руку на пульсе своего региона, отлично знает все его особенности, ключевых партнеров, имеет с ними крепкие рабочие, а порой и дружеские отношения.

Андрей Ефимкин
Андрей Ефимкин

Мы стремимся ставить высочайшую планку: каждый из наших сотрудников способен за очень короткое время оценить любое решение компании и высказать свои предложения о реализации в том или ином регионе, гибко подойти к адаптации наших планов под региональные условия. Очевидно, что это возможно только при условии четкого знания всех особенностей своей сферы ответственности.

По этой причине мы стараемся правильно мотивировать своих сотрудников и создавать условия для их работы. Наши партнеры привыкают к работе с определенными менеджерами, доверяют им, и текучесть кадров в этом вопросе может сыграть только отрицательную роль.

Огромное значение в работе нашей команды имеют различные тренинги и обучающие программы. Мы гордимся теми условиями обучения персонала, которые удалось создать в «Софарме»: это базовые тренинги для новых сотрудников, тренинги по работе с клиентами, навыки коммуникации и презентации, региональное планирование, управление людьми и т.д. Результаты подготовки персонала могут оценить не только внутри компании — мы получаем положительные отзывы о своих сотрудниках от наших клиентов, и это является самой высокой и значимой оценкой.

Александр Франчук, руководитель отдела по работе с ключевыми клиентами:

— В прошлом году нам пришлось заново пере­строить отношения с ключевыми партнерами, в первую очередь с дистрибьюторами. Некоторые сложности позиционирования компании, которые возникали на первых этапах реорганизации нашей деятельности, уже позади, сегодня компанию «Софарма» и завод «Витамины» воспринимают как надежного парт­нера. Что немаловажно, нам удается доказать, что это единая компания, которая осуществляет деятельность по единым правилам.

Мы обеспечили прозрачную и предсказуемую работу, четкую финансовую дисциплину и это не осталось незамеченным — ряд дистрибьюторов пришли к нам в 2009 и 2010 гг. с предложением о сотрудничестве, что было хорошим показателем наших достижений.

Александр Франчук
Александр Франчук

Благодаря партнерству с оптовыми компаниями достигнута главная цель — мы можем быть уверены, что со стороны товаропроводящей цепочки для наших продуктов горит зеленый свет, и аптеки могут создавать достаточные товарные запасы, соответствующие текущим потребностям. Это фундамент для любой другой активности, так как если товары отсутствуют на полках, то малоэффективными будут любые маркетинговые усилия, не имеет значения, направлены они на конечного потребителя или на профессионалов здраво­охранения.

На следующий год у нас не менее амбициоз­ные планы, ведь любое развитие возможно не только в количественном, но и в качественном отношении. И хотя совершенству в этом вопросе нет предела, мы будем стремиться его достичь.

Олег Терновенко,
фото Любови Столяр
Мнение экспертов
Александр Суходольский, директор компании «БаДМ»:— Компанию «Софарма» отличают комп­лексный подход к работе, стабильность, точность и оперативность. В нашей работе важны такие показатели, как быстрота поставки, отсутствие дефектуры, высокая оборачиваемость товаров, а также всегда 100% готовность менедж­мента к взаимовыгодному сотрудничеству. Сотрудники компании всегда открыты к диалогу и в каждом решении демонстрируют высокий профессионализм и знание своего дела. Сотрудничать с такой компанией всегда комфорт­но и надежно.Компания «Софарма» — надежный парт­нер, умеющий работать.

Желаем, чтобы ваша деятельность всегда приносила только прибыль, объемы продаж вас удивляли размерами, а спрос на товар превышал предложение! Всяческих успехов и процветания. Ведь ваш успех — это наш успех!


Татьяна Булгакова, генеральный директор ООО «Маркет-Сервис», сеть аптек «Велика аптека»:
— В нашей работе одним из самых важных и ценных является надежное партнерство. В бизнесе, который имеет социальное значение, это вдвойне важно.

Фармацевтический бизнес весьма консервативен по своей природе, большинство компаний, работающих в этой сфере, хорошо известны и имеют сложившуюся репутацию. Особенно приятно, когда некоторые из них переходят на новый виток своего развития, усовершенствуют бизнес-процессы, оптимизируют стратегию в соответствии с текущими условиями, повышают привлекательность своих продуктов.

В этих вопросах компания «Софарма» в последнее время положительно проявила себя. Мы видим, что ее продукты актуальны и востребованы, сотрудники проявляют высокую компетентность и профессионализм­ — какие еще аргументы нужны для построения прочного и надежного партнерства? Мы уверены, что «Софарма» продолжит выбранный курс и будет и впредь представлять на рынке качественные препараты и надежный сервис по их продвижению.

К тому же у компании появились украинские корни — приобретение завода «Витамины» — это инвестиции в отечественный фармбизнес, который необходимо возрождать подобно тому, как возрождается интерес к хорошо известным продуктам от компании «Софарма».


Лариса Агапитова, руководитель розничного направления компании «Эдельвейс»:
— В последний год мы отмечаем значительный рост активности компании «Софарма» как в отношении увеличения объема продаж, так и в более плотном и продуктивном сотрудничестве с аптеками. Работа медицинских представителей компании заслуживает самых лестных отзывов. Умение найти подход к каждому сотруднику аптеки, компетентность, полнота предоставляемой информации по всем возникающим вопросам делают сотрудничество с представителями компании удобным и приятным.

Продукты компании хорошо знакомы не одному поколению отечественных пациентов, и очень приятно, что они не теряют своей актуальности и сегодня. Мы понимаем, что такой длительный опыт использования препаратов позволяет собрать достаточно информации об их безопасности и эффективности, а значит — смело можем рекомендовать их своим клиентам. «Софарма» не оставляет без внимания и свои новые продукты, например, очень много информации мы получили о препарате КАРСИЛ® ФОРТЕ, это облегчает нашу работу и позволяет лучше ориентироваться в потоке представленных на рынке продуктов.

Запомнилась и акция компании для аптек «Тайный покупатель», по результатам которой одна из наших аптек выиграла интересный приз. Это правильный подход к мотивации партнеров, ведь он направлен на повышение лояльности первостольников и качества обслуживания клиентов.

Аналитическая справка

Последние годы компания «Софарма» на оте­чественном фармрынке демонстрирует активное развитие. Важно, что сложный 2009 г. выдался для компании весьма успешным. Тогда как далеко не все компании могут похвастаться приростом объема продаж в иностранной валюте, компании «Софарма» в этом вопросе есть чем гордиться. По итогам 2009 г. объем аптечной реа­лизации лекарственных средств компании «Софарма» в евро увеличился на 13,6% (!). В национальной валюте прирост объема продаж составил 61,5%. По всей видимости, останавливаться на достигнутых результатах компания не намерена, и темпы прироста объема розничных продаж лекарственных средств компании «Софарма» за I кв. 2010 г. — явное тому подтверждение (+42,5%; рис. 1).

Рис. 1Объем розничных продаж компании «Софарма» в I кв. 2008 — 2010 гг. в денежном выражении с указа­нием линейного трендаОбъем розничных продаж компании «Софарма» в I кв. 2008 — 2010 гг. в денежном выражении с указа­нием линейного тренда

«Софарма» — крупнейший фармацевтический производитель в Болгарии, и результаты ее работы выглядят впечатляюще как на локальном, так на глобальном уровне. Несмотря на сложную экономическую ситуацию, компания в 2009 г. увеличила доходы на 11,7% по сравнению с 2008 г., повысив выручку от продаж до 186,4 млн болгарских левов — BGL (95,3 млн евро). Чистая прибыль возросла на 73,6% по сравнению с 2008 г., достигнув 33,5 млн BGL (17,1 млн евро) (рис. 2). В 2009 г. доля компании на рынке Болгарии составила 6%, что обеспечило ей 3-е место в рейтинге производителей после «Actavis» (8%) и «Sanofi-Aventis/Zentiva» (7%).

Рис. 2
Объем продаж продукции компании «Софарма» в 2008–2009 гг. с указанием чистой прибыли компании в эти периоды
Объем продаж продукции компании «Софарма» в 2008–2009 гг. с указанием чистой прибыли компании в эти периоды

Украина была самым быстрорастущим рынком для компании, экспорт в нашу страну за год увеличился на 24%. Успехом ознаменовался и выход на новые рынки — Турции и Сербии, на которых компания начала свою деятельность в прошлом году, обеспечивший доход 2,35 млн евро. В 2009 г. «Софарма» провела лонч двух новых продуктов, в 2010 г. запланировано выведение на рынок 5–10 новых продуктов (по данным www.ceepharma.com).

Как уже было отмечено выше, компания «Софарма» приобрела ОАО «Витамины». Эффективная управленческая деятельность руководства «Софармы» не заставила себя ждать. Уже с III кв. 2009 г. наступило заметное оживление продаж продукции завода «Витамины» (лекарственные средства, изделия медицинского назначения, косметика и биологически активные добавки) как в денежном, так и в натуральном выражении (рис. 3).

Рис. 3
Динамика объема розничных продаж продукции завода «Витамины» в денежном и натуральном выражении в январе 2008 — марте 2010 г.
Динамика объема розничных продаж продукции завода «Витамины» в денежном и натуральном выражении в январе 2008 — марте 2010 г.

Как результат, по данным компании за 2009 г., выручка от реализации продукции составила 34,0 млн грн., что на 26,2 млн грн. (на 335,8%) больше по сравнению с предыдущим годом. Чистая прибыль по результатам работы за 2009 г. составила 4362,3 тыс. грн.

Занимаясь развитием завода «Витамины», компания «Софарма» параллельно заботилась о новинках собственного продуктового портфеля. Так, в мае 2009 г. на отечественный фармрынок был выведен препарат КАРСИЛ® ФОРТЕ. Розничные продажи его мгновенно устремились вверх (рис. 4). Причем за 11 мес пребывания на рынке КАРСИЛ® ФОРТЕ успел завоевать в конкурентной группе препаратов A05B A03 «Силимарин» практически до 4% (по состоянию на март 2010 г.; рис. 5).

Рис. 4
Динамика объема розничных  продаж препарата КАРСИЛ® ФОРТЕ в денежном и натуральном выражении в мае 2009 — марте 2010 г.

Динамика объема розничных  продаж препарата КАРСИЛ® ФОРТЕ в денежном и натуральном выражении в мае 2009 — марте 2010 г.
Рис. 5
Удельный вес КАРСИЛ® ФОРТЕ в денежном выражении в группе препаратов A05B A03 «Силимарин» в мае 2009 — марте 2010 г.
Удельный вес КАРСИЛ® ФОРТЕ в денежном выражении в группе препаратов A05B A03 «Силимарин» в мае 2009 — марте 2010 г.

Успешную динамику демонстрирует старший брат КАРСИЛ® ФОРТЕ — известный препарат КАРСИЛ®. На розничном рынке лекарственных средств в рейтинге брэндов по объе­му аптечных продаж в денежном выражении КАРСИЛ® по итогам 2009 г. переместился с 30-й на 22-ю позицию. Активное развитие КАРСИЛА продолжается — в I кв. 2010 г. он уже занял 15-ю строчку в топ-листе крупнейших брэндов ЛС по объему аптечных продаж в денежном выражении.


Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті