«Тест»ирование качеством

Секрет преуспевания дистрибьюторской фирмы «Тест» (Харьков) — это правильно выбранная специализация, умелое управление персоналом и постоянное внимание к потребностям своих основных клиентов — аптек. В отличие от многих конкурентов приоритетом для фирмы является не столько увеличение объемов продаж, сколько усовершенствование методов обслуживания клиентов.

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ — ИМПОРТЕР

Фармацевтическая фирма «Тест» появилась на рынке в феврале 1994 г. Избрав основным направлением деятельности оптовую торговлю лекарственными препаратами, поначалу фирма работала как региональная мелкооптовая компания, закупая медикаменты в Киеве у крупных фирм-дистрибьюторов.

Позже фирма «Тест» несколько изменила стратегию развития и решила сотрудничать непосредственно с поставщиками медикаментов. Были налажены отношения с украинскими производителями — фирмами «Дарница», «Киевмедпрепарат». Несмотря на то, что импортировать лекарственные препараты региональным фирмам было весьма непросто, уже к началу 1995 г. у фирмы было пять крупных зарубежных партнеров — «Берингер Ингельхайм», «Рон-Пуленк Рорер» (сейчас — «Авентис»), «Эбеве», «КРКА», «Лек».

В разное время число поставщиков фирмы «Тест» колебалось от 15 до 20, основных же было 5–6. Укрепив свои позиции в Харькове, фирма «Тест» стала реализовывать продукцию в соседних областях — Полтавской, Запорожской, Сумской, Донецкой и Луганской, практически охватив всю Левобережную Украину. Примечательно, что в настоящее время в условиях высокой конкуренции как местных, так и иногородних оптовых компаний, фирма «Тест» поставляет в аптеки Харькова 10% от общего объема поставок лекарственных средств.

Экономический кризис 1998 г. внес свои коррективы в деятельность фирмы «Тест». Так как в изменившейся структуре рынка доля отечественных препаратов увеличилась по сравнению с импортными, компания стала более активно реализовывать украинские препараты. Как отметил директор фирмы «Тест» Сергей Мандрыка, за 2–3 последних года отечественные предприятия сделали качественный скачок: расширился ассортимент выпускаемой продукции, улучшилось ее качество, повысился уровень партнерских отношений. По его словам, это особенно характерно для фармацевтической фирмы «Дарница», продукция которой постоянно имеется в наличии на складах фирмы «Тест».

ВЫСОКИЙ ОБОРОТ АКТИВОВ — ЖИЗНЕННАЯ НЕОБХОДИМОСТЬ

В начале 1999 г. в качестве антикризисных мер руководством фирмы была поставлена задача: обеспечить высокий оборот активов. «В 1997–1998 гг. практически все поставщики лекарственных препаратов ввозили в Украину большие объемы продукции, то есть работали «на склад», — говорит С. Мандрыка. До осеннего кризиса 1998 г. объемы товарных запасов фирмы «Тест» в 2,5–5 раз превышали объемы реализации медикаментов. Сложившуюся ситуацию нельзя назвать нормальной, так как такие большие товарные запасы «консервировали» оборотные средства, отвлекали ресурсы фирмы на хранение и учет продукции. Значительные усилия, направленные на реорганизацию практически всех звеньев деятельности фирмы, привели к тому, что соотношение среднемесячных товарных запасов и месячного объема реализации составляет 0,9–1.

ВСЕ НА БЛАГО КЛИЕНТА

Главный клиент фирмы «Тест» — это аптека. Из более 300 аптек Харькова около 50 обеспечивают 80% общего объема продаж в городе. Именно такие аптеки являются постоянными и стратегическими клиентами фирмы «Тест». По словам С. Мандрыки, существуют три аспекта, играющие первостепенную роль в работе с клиентами.

Сергей МАНДРЫКА Директор фирмы «Тест» — Мы не боимся вносить изменения в привычные схемы работы. Руководствуясь правилом «самое постоянное у организации — это ее постоянная изменчивость», мы стараемся активно приспосабливаться к динамике рынка. Специалисты фирмы тщательно анализируют текущую рыночную ситуацию и показатели своей работы. Многие из их предложений и идей по реорганизации деятельности предприятия, совершенствованию методов работы сотрудников, улучшению качества обслуживания клиентов внедрены в жизнь.

Во-первых, это гибкая система оплаты за поставленную продукцию. Фирма «Тест» ориентирует своих региональных менеджеров на наиболее эффективные формы работы с клиентами. При этом менеджер, который длительное время работает с аптекой, имеет довольно широкие полномочия, самостоятельно определяет тактику отношений с клиентом, предоставляет скидки либо отсрочку платежа, исходя из собственного опыта работы с партнером. Но в то же время менеджер заинтересован в том, чтобы клиенты соблюдали финансовую дисциплину, так как ответственность за оплату отпущенной со склада продукции лежит на нем.

Во-вторых, на фирме «Тест» стараются не только сохранять в своем ассортименте около тысячи наименований продукции, но и расширять его. Руководство фирмы «Тест» стремится к тому, чтобы иметь в наличии 1500–2000 наиболее «ходовых» из зарегистрированных в Украине лекарственных средств.

Во-третьих, это качество поставки. Здесь важно все: быстрота составления заказа на товар, правильность оформления сопроводительной документации, сроки выполнения обязательств.

Фирма «Тест» оказывает информационную помощь аптекам, участвует в продвижении реализуемых препаратов. Медицинский менеджер фирмы постоянно отслеживает изменения на рынке, рекламные и маркетинговые акции производителей, появление новых препаратов. Анализируя собранную информацию, он оценивает, насколько успешно тот или иной препарат будет продаваться на рынке. Эти сведения фирма «Тест» в качестве дополнительной услуги предлагает своим постоянным клиентам, помогая им ориентироваться в текущей рыночной ситуации.

Сотрудники фирмы «Тест» имеют большой опыт по «раскрутке» лекарственных средств. Как самостоятельно, так и совместно с медицинскими представителями фармацевтических компаний фирма проводит семинары для специалистов, на которых представляют информацию о новинках рынка, о том, в какой именно аптеке можно приобрести тот или иной препарат.

КАДРЫ РЕШАЮТ ВСЕ

По мнению С. Мандрыки, одним из факторов, определяющих успех фирмы «Тест», является сплоченная высококвалифицированная команда — ее главное достояние. Забота о коллективе стала одной из главных задач, решению которой руководство уделяет большое внимание, — организует обучение специалистов, создает для них оптимальные условия работы.

Уже в течение ряда лет фирма «Тест» сотрудничает с Национальной фармацевтической академией Украины, предоставляя свою производственную базу для прохождения летней практики студентам академии. По словам С. Мандрыки, эта традиция будет продолжена и в этом году. Студенты «изнутри» узнают о деятельности фирмы, специфике работы как с поставщиками, так и с клиентами, а также о проблемах, которые им в будущем придется решать. Одновременно руководители фирмы будут иметь возможность поближе познакомиться с будущими специалистами-фармацевтами, а ведь некоторые из них, возможно, будут работать именно в фирме «Тест».

Сергей Коловоротный,
Николай Черкасский