Компания «Гексал АГ»: свежие идеи, этика и деловой подход

— Каковы основные результаты работы представительства в прошедшем сезоне?

— К сентябрю мы пришли с хорошими результатами — прирост объемов продаж по сравнению с аналогичным периодом прошлого года составил 70%. Прежде всего хотелось бы отметить успешное продвижение на украинский фармацевтический рынок группы препаратов АЦЦ (ацетилцистеин). В частности, украинские потребители, дистрибьюторы и врачи уже оценили новые лекарственные формы этого препарата: АЦЦ ГОРЯЧИЙ НАПИТОК и АЦЦ в форме шипучих таблеток по 100 и 200 мг, а также АЦЦ ЛОНГ.

Летом мы активно работали над продвижением препарата КРОМОГЕКСАЛ (кислота кромоглициевая) в форме назального спрея и глазных капель. Достойное место среди противовирусных лекарственных средств занял препарат АЦИК (ацикловир) в форме крема. Качество, соответствующее европейским стандартам, высокая эффективность и доступная для украинского потребителя цена — вот что определило успех наших препаратов на украинском фармацевтическом рынке.

По-прежнему особое внимание уделяется развитию внешней службы. Было осуществлено несколько проектов, над которыми работали как сотрудники представительства, так и других структур, участвовавших в продвижении «гексаловских» продуктов в регионах.

Иван СОРОКА Глава представительства компании «Гексал АГ» В  Украине: — В канун профессионального праздника позвольте мне от имени компании «Гексал АГ» поздравить всех фармацевтов и пожелать всем участникам украинского фармацевтического рынка экономического процветания.

В этом году мы продолжаем серьезно работать с группой рецептурных препаратов. Это касается прежде всего ПАРКОПАНА (тригексифенидил), использующегося для лечения синдрома паркинсонизма, болезни Паркинсона и различных психофармакологических осложнений при фармакокоррекции психических расстройств. Кроме того, на отечественном фармацевтическом рынке появляется новая лекарственная форма препарата ДИКЛАК (диклофенак) — ДИКЛАК ГЕЛЬ 5%. В настоящее время мы планируем активизировать работу по продвижению препарата ЭХИНАЦЕЯ ГЕКСАЛ и в этой связи возникли интересные идеи.

К новому сезону наша компания готовится вывести на украинский рынок такие новые лекарственные средства, как ЭСТРАМОН (эстрадиол) — трансдермальная терапевтическая система, появления которой давно ожидали, и ТИМОГЕКСАЛ (тимолола малеат).

Главное для нас в деятельности по продвижению лекарственных средств — не останавливаться на достигнутом. Наша политика — активный маркетинг, поиск новых путей, работа «лицом к людям».

— Как вы оцениваете динамику развития компании на украинском фармацевтическом рынке?

— Когда мы говорим о динамике развития, то всегда рассматриваем три категории: прошлое, настоящее и будущее. Если говорить о прошлом, то оно ассоциируется прежде всего с активным продвижением препарата АЦЦ. Сегодняшний день — это работа с такими безрецептурными препаратами, как КРОМОГЕКСАЛ, ДИКЛАК ГЕЛЬ, АМБРОГЕКСАЛ в форме шипучих таблеток, и др. Будущее компании мы видим главным образом в развитии рецептурного звена. Это подразумевает активное продвижение препаратов, применяемых в неврологии, гастроэнтерологии, кардиологии. Возможно также, что компания «Гексал АГ» представит на украинском фармацевтическом рынке антибиотики. По всем этим направлениям ведется серьезная подготовительная работа. В целом, можно сказать, что в 2001 году была создана та стартовая площадка, которая может обеспечить «запуск» новых продуктов.

За 3 года работы на украинском фармацевтическом рынке компанией «Гексал АГ» создана надежная основа для продвижения новых и обеспечения поддерживающего маркетинга уже известных лекарственных препаратов. Кроме того, основываясь на этических принципах, мы создали комфортные условия для работы наших деловых партнеров.

Если же говорить о будущем, то мы надеемся на появление принципиально новых продуктов, созданных на основе биотехнологий: методом генной инженерии или молекулярной биологии. Думаю, что на современном этапе развития перед фармакологией открываются хорошие перспективы и компания «Гексал АГ» также будет развиваться в ногу со временем.

Оценивая работу, проделанную нашим представительством, и текущее положение дел, мы всегда сравниваем себя с аналогичными представительствами, с дистрибьюторскими компаниями, с украинскими заводами. Можно отметить, что в целом мы развиваемся со знаком «плюс». Это означает появление новых продуктов компании, увеличение объема продаж, усовершенствование системы дистрибьюции. Этого непросто достичь на рынке, который находится в процессе формирования. Если в США ежегодное увеличение объема фармацевтического рынка составляет 15–25%, то в Украине — примерно 1%. Поэтому мы имеем все основания считать увеличение объемов продаж препаратов компании «Гексал» в Украине значительным. В этом году мы не ощутили традиционно летнего спада товарооборота. Это позволило аккумулировать ресурсы для серьезной маркетинговой работы в течение осенне-зимнего сезона, что очень важно для нас.

— Как развивается деятельность компании «Гексал АГ» в других странах?

— Можно отметить успешную работу компании «Гексал АГ» на фармацевтическом рынке США, стран Юго-Восточной Азии, Латинской Америки и Европы. Кроме того, компания постоянно развивает собственную производственную базу и осваивает выпуск новых продуктов. Среди европейских стран наиболее высокие результаты достигнуты в Германии, Франции, Великобритании, среди постсоветских республик — в странах Балтии, в России и в Украине.

— Какова нынешняя рейтинговая позиция компании «Гексал АГ» среди других фармацевтических производителей в Украине?

— По данным маркетинговой компании IMS за II квартал 2001 года, мы занимаем 78-ю позицию среди более чем 650 компаний, представленных на отечественном фармацевтическом рынке. Следует учитывать, что в эти данные не входят объемы продаж препаратов, произведенных дочерней компанией «Гексал АГ», «Салютас». Когда компания только начинала свою деятельность в Украине, то входила в третью-четвертую сотню, но с каждым кварталом рейтинговая позиция компании «Гексал АГ» повышается. Хотелось бы обратить внимание на то, что, по данным IMS, полученным из Германии, у нашей компании наиболее высокие темпы прироста объемов продаж на украинском фармацевтическом рынке среди всех немецких фармацевтических фирм.

— «Гексал АГ» известна на рынке не только качественными продуктами, но и творческим подходом к их продвижению, в частности интересной и остроумной рекламой безрецептурных препаратов. Будут ли какие-то особенности в продвижении рецептурных препаратов?

— Очень важно для компании иметь свое лицо, «изюминку». Поэтому мы всегда пытаемся работать нестандартно, проявлять фантазию. Однако главный наш «секрет» в том, что мы предлагаем продукцию очень высокого качества, имеем возможность представлять на украинском рынке препараты, соответствующие высоким европейским стандартам, по доступной для населения цене, остальное — внешние факторы, которые позволяют привлекать внимание партнеров к нашим продуктам. Что же касается методов продвижения, то могу лишь сказать, что мы постараемся не разочаровать наших партнеров и врачей. Это касается продвижения как рецептурных, так и безрецептурных препаратов.

— Как обстоят дела с дистрибьюцией препаратов компании «Гексал АГ» в Украине?

— В настоящее время сформирована оптимальная система дистрибьюции препаратов нашей компании на украинском фармацевтическом рынке. Система дистрибьюции для торговли вообще и для фармацевтического бизнеса в частности. Это как чаши весов, которые должны находиться в состоянии динамического равновесия. Иными словами, следует ввозить столько продукта, сколько будет реально продано на рынке.

Я считаю, что нам удалось наладить партнерские отношения с теми украинскими дистрибьюторами, которые понимают законы бизнеса, ценят свою деловую репутацию и соблюдают этические нормы, которые приняты в фармацевтическом бизнесе. Со своей стороны компания «Гексал АГ» стремится к созданию наиболее благоприятных условий для работы дистрибьюторов не выходя за рамки деловой этики.

— Вы контролируете уровень цен на продукцию компании у дистрибьюторов и в рознице?

— Я не стал бы называть это именно контролем и ценовым диктатом со стороны нашей компании. Конечно, мы изучаем уровень цен у наших партнеров и у различных операторов рынка. Однако если мы работаем с определенным количеством партнеров, то это не означает, что число предприятий, которые предлагают нашу продукцию, соответствует количеству наших прямых дистрибьюторов. Естественно, происходит «растворение» продукции на различных уровнях дистрибьюции, в результате чего возможны колебания цен от минимальных до максимальных. В целом наша политика дистрибьюции основана на том, чтобы не создавать условий, которые приводили бы в итоге к большой разнице цен. В то же время величина оптовой наценки — внутреннее дело наших партнеров-дистрибьюторов и вмешиваться в это было бы неэтично. Поэтому возможные колебания цен на нашу продукцию зависят от дистрибьютора и текущей ситуации.

— Следует ли дистрибьютору участвовать в процессе продвижения препаратов?

— Такое участие полезно и логично, поскольку дистрибьютор тоже находится за столом, когда делят «пирожок» фармацевтической прибыли. Не думаю, что современный дистрибьютор отводит себе роль официанта, доставляющего продукцию из кухни к столу заказчика. В условиях конкуренции, приближающейся к жесткой, тот дополнительный сервис, который может обеспечить дистрибьютор, играет большую роль. В итоге решение этого вопроса зависит от того, какого уровня дистрибьютор и какие цели он ставит перед собой.

— Как в целом вы оцениваете ситуацию на украинском фармацевтическом рынке?

— Если говорить о впечатлениях, связанных с украинским фармацевтическим рынком, то они скорее положительные, чем отрицательные. Философия динамично развивающихся компаний заключается в том, что нужно работать в любых условиях и пытаться достигать позитивных результатов. Мы ощущаем положительные изменения в вопросах, регламентирующих деятельность операторов фармацевтического рынка, в частности нашим дистрибьюторам стало проще получать лицензии и производить некоторые другие операции. Думаю, что правовое поле должно быть более прозрачным и адаптированным к европейским нормам. Естественно, необходимо какое-то время для того, чтобы регуляторная система окончательно сформировалась и начала работать в полную силу.

Мы надеемся также, что будет развиваться система закупки лекарственных препаратов на тендерной основе. Уже сделаны первые шаги в этом направлении, и в дальнейшем будет происходить концентрация средств с тем, чтобы улучшить обеспечение населения лекарственными препаратами.

Украинский фармацевтический рынок пока еще находится в стадии становления. И пройдет немало времени, прежде чем он достигнет той степени развития, которую мы наблюдаем в Европе. Пока же мы можем сравнить его с блюдом, которое находится в процессе приготовления и в которое еще можно добавлять новые ингредиенты. Хотелось бы, чтобы люди, от которых в первую очередь зависит этот процесс, помнили о том, что в конечном счете они «сварят».

— Чего не хватает в первую очередь украинскому фармацевтическому рынку?

— Прежде всего, серьезного государственного подхода к регламентации деятельности на фармацевтическом рынке. Сегодня невозможно воссоздать ту систему распределения и контроля, которая была разрушена, а новая система регулирования требует еще больших сил и средств. Кроме того, хотелось бы пожелать, чтобы в деловых кругах было больше профессионалов. Это должно стать основой развития всех отраслей экономики: здравоохранения, банковской системы и т.д. Руководитель предприятия, любой участник фармацевтического рынка должны быть объединены общей идеей, а подход к решению всех вопросов должен быть стратегическим, деловым, государственным и обязательно — этичным.

Нельзя не упомянуть и о том, что успешные продажи на фармацевтическом рынке напрямую зависят от уровня благосостояния граждан и развития экономики в целом. Поэтому хотелось бы надеяться, что доходы населения будут повышаться.

— Недавно Верховная Рада приняла в первом чтении закон «О всеобщем обязательном медицинском страховании». Как это может повлиять на развитие фармацевтического рынка?

— Принятие такого закона можно только приветствовать. Жаль, что он не был принят лет 10 назад. В настоящее время система здравоохранения переживает трудные времена, и потребуется много сил и средств, чтобы вывести ее из кризиса. Конечно же, одним из важнейших вопросов является финансирование, потому что система медицинского страхования без реального финансового обеспечения нежизнеспособна.

— Каким, на ваш взгляд, должно быть оптимальное соотношение импортных и отечественных препаратов на украинском фармацевтическом рынке?

— Думаю, идеальной цифры не существует. Если Украина стремится стать частью европейского сообщества, то такая категоризация производителей должна остаться в прошлом. Я — за то, чтобы украинские потребители получали те препараты, которые им необходимы. Это должны быть качественные, высокоэффективные препараты по разумной цене. Если отечественные заводы наряду с зарубежными готовы предоставить такую продукцию, то это можно только приветствовать. Государство должно заботиться о развитии внутреннего производства, но в то же время не ущемлять своих граждан в их праве пользоваться достижениями современной зарубежной фармацевтической индустрии.

Виктория Матвеева
Фото Евгения Кривши