Угроза монодистрибьюции, или Дай дорогу сильнейшему

Договоры об эксклюзивной дистрибьюции вызвали шквал возмущения среди дистрибьюторов, которым не посчастливилось заключить подобные соглашения — то есть всех, кроме «Alliance Boots» и  «Celesio». Подобные сделки, с  точки зрения Европейской ассоциации фармацевтических дистрибьюторов с  полным ассортиментом (European Association of Pharmaceutical Full-line Wholesalers — GIRP), закроют для большинства оптовых операторов до 25% рынка, — ту его часть, которую формируют высокостоимостные и наиболее профитабильные препараты. На ежегодной конференции GIRP, проходившей 17 июня в  Женеве (Швейцария), члены GIRP призывали к  объединенному протесту против монодистрибьюции продукции «Pfizer» в  Великобритании. По мнению оптовых операторов, это — только цветочки, и  другие крупные производители захотят распространить схемы, подтвержденные положительным опытом, на остальные страны ЕС. Естественно, Великобритания стала первой ласточкой, — с  ее относительно высокими ценами и  их производной — параллельным импортом. Именно в  эту страну, по данным GIRP, около 16% рецептурных препаратов попадает благодаря ему (наивысший показатель для Европы).

Спор между компанией «Unichem» (британское представительство «Alliance Boots») и  оптовыми операторами Великобритании реализовывался в  безуспешных попытках наложить судебный запрет на соглашение с  «Pfizer» (требование подали компании, входящие в  английский топ-10 дистрибьюторских компаний, в  том числе «Phoenix Healthcare Distribution» и  «AAH Pharmaceuticals»). В  начале апреля, когда Управление добросовестной конкуренции Великобритании (Office of Fair Traiding — OFT) начало расследование последствий изменения схем поставок лекарственных средств, у них появилась надежда на то, что после появления в  конце 2007 г. отчета OFT государство вмешается и  защитит их интересы. Для самой Национальной службы здравоохранения (National Health Service — NHS), которая тратит более 10 млрд фунтов ежегодно на рецептурные препараты, такое вмешательство тоже может быть полезным. Есть предположения, что масштабная модель монодистрибьюции может оказаться нежизнеспособной. В  Великобритании, к  примеру, компания «Unichem» (британское подразделение «Alliance Boots») должна усилить втрое свою службу доставки, чтобы осуществлять эксклюзивные поставки продукции «Pfizer» в  12 тыс. торговых точек.

Пока оптовые операторы обсуждают этическую сторону проблемы, президент GIRP Рене Женни (Rene Jenny) утверждает: «Фармацевтические дистрибьюторы с  полным ассортиментом обязаны предлагать весь спектр препаратов, существующих на рынке». Согласно кодексу Британской ассоциации фармацевтических дистрибьюторов (British Association of Pharmaceutical Wholesalers — BAPW) оптовые компании «… должны иметь полный ассортимент рецептурных и безрецептурных препаратов, на которые существует спрос, даже если он непостоянен…». Проблема в  том, что заключение договоров о монодистрибьюции лишает другие компании возможности исполнять возложенные на них обязанности по предоставлению полного ассортимента продукции.

Критикуя такой шаг «Pfizer», Мартин Соер (Martin Sawer), исполнительный директор BAPW, похоже, осознает необратимость этой ситуации: «Ясно, что независимо от того, каким будет решение OFT, традиционная модель, когда существует дистрибьютор с  полным ассортиментом, изменится».

На заседаниях обеих организаций — GIRP и  BAPW, приглашенные консультанты предлагали схемы адаптации оптового бизнеса к  грядущим изменениям в  отрасли. Так, Кевин Найтли (Kevin Knightly), президент IMS Health по  Европе, Средней Азии и  Африке, представил прогноз, по которому объемы продаж на фармацевтическом рынке будут увеличиваться, при этом стоимость продукции будет относительно низкой из-за потери патентной защиты многими препаратами. При этом, если сделки об эксклюзивной дистрибьюции станут нормой, оптовым операторам, которые «останутся за бортом» и  не смогут заниматься высокостоимостными препаратами, придется делать акцент на генериках (маржа на которые ниже). Генерический рынок за последние 5 лет и так уже вырос на 27%. К. Найтли напомнил также, что некоторые производители запускают пилотные схемы по прямым поставкам своей продукции в  аптеки с  помощью компаний, специализирующихся на доставке, и  акцентировал внимание собравшихся на том, что дни, когда оптовые операторы могли заниматься исключительно доставкой препаратов, сочтены. «Status quo уже нарушен. DHL* наступает» — сказал он.

В  такой ситуации оптовым операторам остается только осваивать сферу услуг, создающих дополнительную стоимость сервиса, предоставляемого компанией для производителей, розничных операторов и пациентов.

Например, компания «Farmintesa» (Италия) реорганизовала складскую систему таким образом, что у фармкомпаний появилась возможность сократить частоту поставок (от 1200 до 24 в  год от одного производителя). Введение системы поставок «точно в  срок» позволило сократить время хранения препаратов в  аптеках и  увеличить прибыль компании.

В  новых условиях увеличить свою прибыль дистрибьюторы смогут, создав услуги, повышающие стоимость. Рост возможен даже если компания уже использовала все очевидные возможности роста на рынке лекарственных средств и  услуг. Например, можно поставлять препараты, требующие особых условий хранения (соблюдение холодовой цепочки) и  включить в  ассортимент товары нелекарственного ассортимента. Для людей, получающих лечение на дому, компании должны организовать бесперебойные поставки препаратов, консультации и  уход. Кроме того, можно работать с  пациентами через интернет посредством специально созданных безопасных и надежных веб-сайтов. И всем дистрибьюторам, еще не интегрировавшимся в  рынок брэндированных генериков, надо поспешить это сделать.

Горькое разочарование ждет тех, кто продолжит считать обеспечение поставок ключевой частью своего бизнеса. Сегодня даже самым высоким уровнем организации этого процесса уже никого не удивишь. Для того чтобы удержать клиентов нужны свежие решения, ноу-хау, потому что все очевидные механические способы развития бизнеса, похоже, исчерпали себя. n

* Компания «DHL» – один из ведущих транспортно-логистических операторов.

Лариса Бугайчекно, Дарья Полякова
по материалам www.scripnews.com;
www.pjonline.com; www.oft.gov.uk