Торговые технологии и рынок медикаментов

?

После публикации в «Еженедельнике АПТЕКА» материала «Медрэпы напрокат» (№ 1 (222) за 2000 г.) в  редакцию поступило много звонков с просьбой более подробно рассказать о новых видах сервиса, появляющихся на украинском фармацевтическом рынке. О том, какие услуги предоставляет ООО «Торговые технологии» и об их месте в современном бизнесе, рассказал в беседе с нашим корреспондентом генеральный директор компании Владимир Кривозубов .

Владимир Кривозубов

— ООО «Торговые технологии» специализируется на профессиональной подготовке медицинских представителей и предоставляет их в распоряжение фармацевтических компаний, которые хотят на определенное время привлечь дополнительное количество работников. Медицинский представитель является ключевой фигурой в продвижении лекарственных препаратов, поэтому мы считаем это направление работы весьма перспективным. Мы гарантируем, что наши медицинские представители смогут квалифицированно донести до врача или фармацевта информацию, которую им предоставит компания, а наши менеджеры проконтролируют их работу. Практика показала, что такой вид услуг оказался востребованным.

Еще одна новинка сервиса, которую предлагает ООО «Торговые технологии» — проведение аудита. В частности, мы оцениваем эффективность работы медицинских представителей в различных регионах Украины проводя опросы врачей и фармацевтов.

Другое направление деятельности ООО «Торговые технологии» — оказание услуг зарубежным фармацевтическим компаниям, которые хотят продавать свою продукцию на украинском рынке, но пока не планируют открывать представительства в нашей стране. В таких случаях мы занимаемся регистрацией лекарственных препаратов, обеспечением их продвижения, налаживаем сотрудничество с ведущими украинскими специалистами в области медицины и дистрибьюторскими фирмами. По сути работаем как представительство этой компании в Украине. Причем фирма-заказчик получает в свое распоряжение готовую «команду», которая имеет хорошие профессиональные навыки и опыт работы на украинском рынке.

Кроме того, ООО «Торговые технологии» проводит тренинги по обучению технологиям продаж для сотрудников представительств, отечественных производителей фармацевтической продукции и дистрибьюторских фирм. За методическую основу этих тренингов взяты зарубежные образцы, которые адаптированы к условиям украинского фармацевтического рынка. В настоящее время разработано несколько тематических тренингов, например такие, как базисные «Профессиональное общение» (рассчитан на подготовку медицинских представителей для проведения эффективных индивидуальных встреч с врачами или фармацевтами), «Навыки эффективной презентации» (обучение медицинских представителей технологии выступления перед аудиторией), «Умение вести переговоры» (для торговых представителей предприятий или дистрибьюторских фирм).

Долгое время в нашей стране методики, технологии, в частности торговые технологии, были, пожалуй, одними из самых невостребованных продуктов. Изменилась ли ситуация в настоящее время?

— Действительно, до недавнего времени товаром у нас считалось преимущественно то, что, как говорится, можно пощупать руками. Такого понятия, как технология продаж, не существовало. При плановой экономике эпохи социализма практически никого не интересовало, пользуется ли спросом выпускаемая продукция. Затем на смену плану пришел хаотический рынок. Производители стали проявлять заинтересованность в том, чтобы их продукция продавалась. И осуществляли они это простым способом: старались производить то, что, по их мнению, должно пользоваться спросом. При этом серьезных маркетинговых исследований и активного продвижения препаратов не проводили, и если ожидания относительно востребованности того или иного лекарственного средства не оправдывались, препарат снимали с производства или он «оседал» на складах. Многие просто не догадывались о том, что при грамотном подходе можно продать любой товар.

Сегодня все больше людей понимают, что на фармацевтический рынок можно и нужно активно влиять, что даже самый качественный препарат может не иметь успеха на рынке, если он лишен информационной поддержки или она организована непрофессионально. Поэтому хорошие специалисты в области промоции пользуются все большим спросом в представительствах зарубежных компаний и на отечественных фармацевтических заводах, а технологии продвижения и продаж занимают достойное место на рынке интеллектуальной собственности.

Насколько, по вашему мнению, успех продаж зависит от качества самого продукта и насколько — от умения его продать?

— Дело в том, что при появлении на рынке нового продукта уровень его продаж лишь в незначительной степени зависит от качества самого продукта. Поскольку речь идет о лекарственных препаратах, то определенный уровень качества гарантируется процедурой регистрации. В данном контексте мы можем говорить только о сравнительно большей или меньшей эффективности того или иного препарата, о степени его изученности, о возможном побочном действии. Но эти факторы начинают играть ведущую роль только после того, как украинские врачи и пациенты будут иметь достаточный опыт применения препарата. Таким образом, как правило, это происходит не ранее чем через полгода-год после активного продвижения препарата на рынке. На первых порах успех продаж на 80–90% обеспечивается хорошей «раскруткой» препарата.

Только через некоторое время качество самого продукта начинает существенно влиять на уровень его продаж. Если лекарственное средство оказывается недостаточно эффективным и не оправдывает ожиданий врачей и пациентов, то объем его продаж неизбежно уменьшится. Если продолжать активную промоцию такого препарата, то незначительную долю рынка удастся сохранить, если же промоцию прекратить, то продукт через некоторое время практически перестанет продаваться.

Что касается оригинальных высокоэффективных препаратов, то после того, как будет накоплен достаточный опыт их применения, формируется имидж препарата, и этот фактор начинает играть решающую роль в увеличении объемов продаж. Однако и здесь все не так просто. Существует объективный закон рынка — так называемый эффект остановки продвижения. Если лекарственному препарату не оказывать информационной поддержки, то через полгода или через год количество продаж сократится, а через 2 года — катастрофически уменьшится. Известны случаи, когда объем продаж очень эффективных и достаточно «раскрученных» препаратов после прекращения промоции в течение 2 лет сокращался в 8–10 раз. В умении правильно определить стратегию продвижения и необходимый объем информационной поддержки того или иного лекарственного препарата проявляется профессионализм маркетолога, а в умении применить эту стратегию на практике — профессионализм медицинского представителя.

Виктория Матвеева
Фото Евгения Кривши

В одном из ближайших номеров
«Еженедельника АПТЕКА» мы расскажем
о тренингах, проводимых компанией.
Дополнительную информацию можно
получить в ООО «Торговые технологии»:
Украина, 01054, Киев, ул. О. Гончара, 59
Тел.: (044) 462-08-61, 462-08-41,

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті