ТОВ «Фіто-Лек»: в конкурентоспроможності дрібниць не буває

На вітчизняному фармацевтичному ринку працює понад 5000 операторів, близько 1200 з них займаються дистриб’юторською діяльністю. Одним із основних факторів, які впливають на  динаміку змін цих показників, є рівень конкурентоспроможності компанії, її здатність швидко змінювати стратегію діяльності на фармацевтичному ринку залежно від умов, що склались. Методики роботи українських дистриб’юторських компаній досить різні, але розраховувати на  успіх можуть лише ті оператори, які здатні спрямувати свою майстерність у необхідному напрямку в необхідний час. Однією з таких компаній є ТОВ «Фіто-Лек» (Харків). Його представники — Олег Рожкевич (О.Р.), віце-президент компанії, Сергій Лугіна (С.Л.), комерційний директор, та Ігор Вітренко (І.В.), начальник відділу закупівель — люб’язно погодились розповісти про досвід роботи компанії «Фіто-Лек» на вітчизняному фармацевтичному ринку.

— Як змінювався вектор спеціалізації компанії «Фіто-Лек» з моменту її створення?

О.Р.: Компанія «Фіто-Лек» розпочала свою діяльність у 1993 р. На момент створення було заплановано, що підприємство стане універсальним оператором на вітчизняному ринку — набуде статусу виробника лікарських засобів, дистриб’ютора та роздрібного оператора. Так, у 1994 р. спільно з ДП «Харківська фармацевтична фабрика» було налагоджено випуск 18 нових для вітчизняного ринку препаратів. У 1996 р. організовано цех з повним виробничим циклом з виготовлення деяких лікарських засобів у формі мазі, які на початку 90-х років ХХ ст. зникли з вітчизняного фармацевтичного ринку. Протягом 1998–1999 рр. компанія «Фіто-Лек» спрямувала свої зусилля на збільшення частки оптового сектору та концентрації своєї діяльності саме на цьому напрямку і згодом стала працювати на вітчизняному фармацевтичному ринку переважно як оптовий оператор. Одними із позитивних надбань, які сприяли прийняттю нами такого рішення, стало те, що з 1998 по 1999 р. ТОВ «Фіто-Лек» за обсягами продажу в Україні галенових препаратів стало одним із лідерів серед вітчизняних дистриб’юторських компаній. Отриманий досвід було застосовано у роботі з іншими лікарськими засобами, які наша компанія реалізувала на українському фармацевтичному ринку.

Олег Рожкевич

Олег Рожкевич, віце-президент компанії ТОВ «Фіто-Лек»

З 1998 по 2000 р. наш продуктовий портфель містив переважно препарати вітчизняного виробництва, на початку 2000 р. нами були підписані перші вагомі контракти про співробітництво з іноземними виробниками медикаментів і протягом 2002–2003 рр. у наших прайс-листах суттєво збільшилася частка імпортних лікарських засобів.

— У чому полягають основні принципи та особливість оптової діяльності компанії «Фіто-Лек»?

С.Л.: Здійснюючи перші кроки оптового оператора на вітчизняному фармацевтичному ринку, свої зуссиля ми спрямовували на реалізацію максимально великих партій лікарських засобів відносно невеликому колу клієнтів. В основному це можна пояснити незначною кількістю виробників, з якими ми працювали наприкінці 90-х років ХХ ст. На сьогодні в основу наших пропозицій покладено не тільки кількість, але й різноманітність — загальна кількість найменувань у нашому прайс-листі становить близько 3500. Збільшення переліку наших партнерів — заводів-постачальників дозволило значно розширити коло клієнтів: асортимент компанії «Фіто-Лек» здатний задовольнити потреби практично кожного роздрібного оператора.

І.В.: Окрім великої кількості найменувань лікарських засобів, які пропонує ТОВ «Фіто-Лек», можна назвати інші особливості роботи компанії. Так, один із основних принципів, на яких базуються наші ділові відносини з партнерами, — колегіальність. Ми не вважаємо наших постачальників та клієнтів лише партнерами по бізнесу. Для нас вони перш за все — колеги та друзі. Якщо в наших клієнтів виникли труднощі, ми не розцінюємо це як передумову до припинення співпраці з ними. Фахівці компанії «Фіто-Лек» завжди готові прийти на допомогу партнерам: взяти участь у спільній розробці планів для подолання проблем. Індивідуальний підхід — важливий принцип формування тактики діяльності компанії «Фіто-Лек». Яскравим підтвердженням цього може бути наша цінова політика, зокрема діюча система знижок та різноманітність умов кредитування.

С.Л.: Окрім того, необхідно зазначити, що нами розроблена дієва методика боротьби з недобросовісними клієнтами — всі ми граємо на одному полі, саме тому турбота про чистоту рядів має стати справою кожної компанії.

О.Р.: Характерною особливістю ТОВ «Фіто-Лек» є право компанії на власність торгових марок ФІТОСЕД, ФІТОДЕНТ®, УГРИН®, КЛІМАПІН®. Їх рецептура розроблена ТОВ «Лабораторія «Ірис», з яким ми продовжуємо активно співпрацювати у розробці нових актуальних та якісних препаратів. ФІТОСЕД, ФІТОДЕНТ®, УГРИН® та КЛІМАПІН® — візитна картка нашої компанії. Провідним фактором, який зумовлює їх невисоку вартість, а відповідно і доступність для широкого кола споживачів — є продаж цих препаратів роздрібним операторам з перших рук.

— Які засади внутрішньої політики ТОВ «Фіто-Лек» дозволяють компанії впевнено почуватися на ринку?

О.Р.: Перш за все — зважений підхід у формуванні кадрової політики, адже підприємство — це люди, які на ньому працюють. Тому їх успіхи стають успіхом компанії, а труднощі — проблемою всього колективу. Компанія «Фіто-Лек» для співробітників є не лише місцем роботи, але й школою професійного зростання. Так, якщо розгорнути газету, в якій надруковані пропозиції роботодавців — операторів фармринку, можна відзначити, що наше підприємство в більшості випадків оголошує конкурс лише на заміщення посад технічного персоналу — працівників складу, експедиторів тощо. Лише від самих співробітників залежить перспектива просування по службових сходах, можливість проявити себе та зрости професійно надається кожному — ми самі «куємо» наші кадри.

І.В.: Цікавим є також досвід компанії з формування колективу кожного відділу. Так, всі працівники комерційного відділу за освітою провізори. Це дозволяє їм на рівних контактувати з діловими партнерами — продавець і покупець спілкуються однією мовою. Також необхідно брати до уваги той факт, що всі фармацевти — колеги: закінчували ті самі вузи, мають спільні інтереси, а інколи товаришують ще зі студентської лави. Безумовно, що міжособистісний фактор відіграє значну роль у бізнесі.

Сергій Лугіна

Сергій Лугіна, комерційний директор ТОВ «Фіто-Лек»

С.Л.: Щодо структурної організації компанії «Фіто-Лек», то, крім чіткого розподілу відділів за функціями, нами створений окремий функціональний підрозділ — відділ координації, який є інтегративним та консолідувальним ланцюгом, завдяки якому наше підприємство працює як єдиний чітко відрегульований механізм.

— Хотілося б почути вашу думку про сучасний стан та перспективи вітчизняного дистриб’юторського ринку.

О.Р.: На сьогодні конкурентна боротьба відбувається на фоні чітко сформованої тенденції до укрупнення дистриб’юторських компаній, які в своїй діяльності роблять ставку на великий опт, широту асортименту та постійне розширення географії діяльності. Тому з часом цілком логічним може стати значне зменшення на фармацевтичному ринку кількості дистриб’юторських компаній — регіональних і малопотужних оптових операторів, які не зможуть надати клієнтам повний спектр послуг. Безкоштовна доставка дистриб’ютором продукції, знижки, проведення призових акцій стали сприйматися роздрібними операторами як невід’ємна складова пропозицій з боку оптовиків. У перспективі подібні привабливі умови для клієнтів зможуть пропонувати лише ті дистриб’юторські компанії, які мають належну матеріальну базу. Вже зараз очевидним стала необхідність виділення компаніями додаткових коштів на промоційну діяльність. Цю ситуацію можна охарактеризувати як війну витрат: компанія, яка зможе за власний рахунок фінансово забезпечити більшу кількість сервісних послуг, зможе стати найпривабливішою для партнерів.

С.Л.: Конструктивною є практика поступової відмови дистриб’юторських компаній від економічно необгрунтованого зниження ціни на продукцію. Оскільки при цьому під ударом може опинитися перш за все сам оптовий оператор, майже всі дистриб’ютори зрозуміли, що демпінг досить часто може стати розпродажем перед закриттям. Проти подібної тактики дистриб’юторів стали виступати виробники лікарських засобів, оскільки мало хто з них хоче бачити свою продукцію на вітрині знецінених товарів. Окрім того, як свідчить наш досвід, перспективною складовою стратегії компанії може стати практика залучення коштів інших юридичних чи фізичних осіб шляхом випуску корпоративних облігацій.

— Одним із шляхів розвитку, який обирає багато оптових операторів, є створення та розширення ними власної аптечної мережі. Як ви можете оцінити подібну практику?

Ігор Вітренко

Ігор Вітренко, начальник відділу закупівель ТОВ «Фіто-Лек»

І.В.: Перспектива подібних рішень має оцінюватись зокрема для кожного підприємства. Необхідно пам’ятати, що в такій ситуації може виникнути внутрішній дисбаланс інтересів: не виключено, що згодом керівництво компанії може сконцентрувати свою увагу на тому напрямку роботи, який даватиме більші прибутки, інші напрямки можуть почати виконувати роль економічного баласту, для підтримання їх життєдіяльності обов’язковим буде залучення додаткових коштів. Тому проводячи структурно-функціональні реформи, необхідно проаналізувати практичне значення кожного нового підрозділу компанії та оцінити його роль, значення і перспективи.

— Який, на вашу думку, фактор може стати вирішальним для проведення позитивних змін на вітчизняному дистриб’юторському ринку?

С.Л.: Однією з визначальних передумов реформування дистририб’юторського сектору є запровадження з 2009 р. обов’зкової GDP-сертифікації. Готуватися до цього необхідно вже зараз: змінювати методики роботи, структуру і штатний розклад компанії, витрати на цю процедуру «закласти» в собівартість продукції, що дозволить уникнути її значного подорожчання через декілька років.

О.Р.: Практичне значення цього нововведення по суті полягатиме в запровадженні єдиних правил гри — світових стандартів для всіх оптових операторів. Сподіваємося, що наявність у дистриб’юторської компанії GDP-сертифіката сприятиме спрощенню процедури ведення виробничої документації, зокрема зменшить пакет звітних паперів, на оформлення яких інколи затрачають левову частку часу та зусиль. З боку держави має бути забезпечено дотримання приписаних дат і процедур. Доцільно також створити відповідні консультативні центри, популяризувати цей напрям реформування галузі — видавати інформаційні брошури, зміст яких має бути зрозумілим для кожного працівника фармацевтичної галузі.

— Що, на вашу думку, принесе фармацевтичній галузі 2005 рік?

О.Р.: Створено всі передумови, щоб головними факторами, які визначатимуть долю фармацевтичних підприємств, стануть майстерність їх керівництва і кваліфікація працівників. Необхідно вірно визначати мету та об’єктивно оцінювати результати своєї діяльності. На мою думку, ми стоїмо на порозі позитивних зрушень не лише у фармацевтичній, але й в інших галузях народного господарства України. Усвідомлення цього — запорука успіху та процвітання кожної компанії.n

Олександр Сіроштан,
фото автора

Бажаєте завжди бути в курсі останніх новин фармацевтичної галузі?
Тоді підписуйтесь на «Щотижневик АПТЕКА» в соціальних мережах!

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*