Под крышей «Фалвест-Фарма» собрались руководители аптечных сетей Днепропетровска

Не совсем обычное мероприятие состоялось в Днепропетровске 18 апреля 2003 г. Дистрибьюторская компания «Фалвест-Фарм» пригласила своих коллег, руководителей аптечных сетей города, на форум под названием «Инструменты повышения конкурентоспособности аптечной сети». Отличительной чертой форума была прежде всего попытка участников по-новому взглянуть на  деятельность аптечных сетей, на их задачи, проблемы, а также наметить пути их решения. Как отмечали участники форума, с одной стороны, темы докладов чрезвычайно актуальны и интересны, с  другой — подобная информация призвана дать толчок к развитию и имеет большое значение для их работы. А кроме того, участие в форуме — возможность обменяться мнениями, обсудить проблемы и заботы руководителей аптечных сетей, получить новую информацию.

О новых технологиях финансового управления предприятий рассказал в своем докладе «Бюджетирование» Владимир Савчук, директор Днепропетровского центра послеприватизационной поддержки предприятий; о методах повышения эффективности работы с  персоналом шла речь в выступлении Натальи Кравченко, старшего менеджера Днепропетровского центра развития бизнес-технологий; обзор фармацевтического рынка Днепропетровской области представила маркетинг-менеджер отдела маркетинга компании «Фалвест-Фарм» Инна Талан; с докладами «Использование систем бюджетирования для составления и консолидации оперативных бюджетов розничных сетей» и «Рациональное сотрудничество как залог обоюдного успеха. Реорганизация логистической системы аптечной сети с  применениям новых информационных технологий» выступил Андрей Колотов, представитель киевской компании Innoware; интересный доклад под  названием «Направления повышения конкурентоспособности аптечных сетей» представил Алексей Славич-Приступа, независимый консультант, кандидат экономических наук (Москва); живой интерес у участников форума вызвала презентация Базы данных «Лекарственные средства», которую провел Олег Добранчук, руководитель аналитической службы ООО «Морион».

На время форума его участники стали единой командой

Владимир Савчук отметил, что финансовое планирование деятельности предприятия — это управление процессами создания, распределения, перераспределения и использования финансовых ресурсов на предприятии, реализация которых осуществляется в детализированных финансовых планах. Важнейший элемент финансового планирования — бюджетирование, то есть технология планирования, учета, контроля и анализа финансовых, информационных и материальных потоков, а также получаемых результатов. Данная технология охватывает все функциональные сферы деятельности предприятия: маркетинг, администрирование, управление персоналом, производство, закупки, контроль качества, исследования, продажи. Наличие процедуры бюджетирования является нормой для любой компании в развитых странах мира и в последние годы становится нормой в России.

Бюджетирование — неотъемлемая часть финансового реинжиниринга

Цель бюджетирования — переход от оперирования такими абстрактными понятиями, как «больше», «меньше», «лучше», «хуже», к измеримым показателям, что позволяет эффективно управлять материальными, сырьевыми, информационными и финансовыми потоками. Как свидетельствует практика, резерв сокращения затрат существует практически всегда. Для эффективного управления необходимо точно знать, каким образом сформировался доход предприятия, где возникают потери и где есть резервы (то есть неоправданные затраты или средства не участвуют в обороте). Постановка бюджетирования позволит руководителю всегда знать, сколько денег у него будет завтра, через месяц, через полгода. Любое стратегическое управленческое решение всегда влечет за собой финансовые затраты, а затраты всегда нужно планировать.

Цели бюджетирования:

обеспечение текущего финансового планирования;

обеспечение координации, кооперации, коммуникации подразделений предприятия;

обоснование затрат предприятия;

создание базы для оценки и контроля планов предприятия.

Можно выделить долгосрочное и краткосрочное планирование. Долгосрочное обусловлено привлечением долгосрочных источников финансирования и обычно оформляется в виде инвестиционного проекта, то есть, по сути, является инвестиционным планированием. Текущее планирование — это операционное планирование. Для понимания того, что же является «слабым звеном» в ассортименте фирмы, нужно контролировать уровень прибыльности каждой ассортиментной группы.

Внедрение системы управления издержками и бюджетирования позволяет:

проводить оперативное и стратегическое планирование на предприятии;

консолидировать усилия всех подразделений предприятия в процессе управления издержками и разработки бюджета;

повысить инвестиционную привлекательность предприятия путем демонстрации цивилизованного подхода к планированию;

найти реальные способы уменьшения издержек;

анализировать последствия принятия управленческих решений с помощью сценарного анализа;

предусмотреть потребность в дополнительных источниках финансирования задолго до момента их непосредственного использования;

предоставлять менеджерам всех звеньев управления информацию в режиме реального времени.

Бюджетирование используют:

если руководители и владельцы компании хотят получать более точную, оперативную и структурированную информацию о деятельности компании;

если возникает необходимость поиска путей снижения и построения рациональной структуры издержек, уменьшения затрат на единицу продукции, по группам продукции;

если ставятся задачи структурирования доходов и расходов компании и определения прибыльности направлений бизнеса, товарных групп, структурных подразделений и др.;

при реструктуризации компании;

при необходимости оптимизации структуры затрат на единицу продукции, по группам продукции;

если в динамически развивающемся бизнесе возникают трудно контролируемые расходы и движение денежных средств постепенно отклоняется от установленного порядка;

если возникают кассовые «провалы» и дефицит денежных средств при осуществлении текущей деятельности вследствие экономически необоснованного распоряжения денежными ресурсами;

если структура платежей отягощена избыточными выплатами вследствие нерациональной схемы движения денежных средств и формирования себестоимости.

Процедуру бюджетирования начинают с финансовой диагностики деятельности предприятия; при этом бюджет предприятия рассматривается как элемент в общей системе управления бизнесом. Выполнению процедуры бюджетирования предшествует составление операционного бюджета, состоящего из бюджета затрат и бюджета прибыли. Важный элемент в системе финансового планирования — контроль за движением финансовых средств. Для этого нужно иметь представление об организационной и финансовой системе компании. Таким образом, идея бюджетирования заключается в том, чтобы сбалансировать потребности в товаре и покупательский спрос с возможностями склада. Процедуру бюджетирования необходимо проводить ежемесячно, особенно в таком динамичном бизнесе, как аптечный.

Система бюджета состоит из следующих этапов: разработка внутренних стандартов бюджетирования в формате таблиц; создание информационной базы для бюджетирования; подставление полученных данных в стандарт бюджетирования, на основании которого разрабатывают текущий бюджет.

Применение бюджетирования в аптечном бизнесе

Суть бюджетирования состоит в том, чтобы превратить предприятие в четко работающий механизм. Применив процедуру бюджетирования, можно наладить такие взаимоотношения с дистрибьюторами, при которых товар всех необходимых позиций будет в наличии на складе и при этом не будет затоваривания. Основная задача построения взаимоотношений дистрибьютора и аптечной сети — создание гибкой системы взаимодействия, которая в идеале позволит достичь ежедневной обработки и доставки заказов. Применение процедуры бюджетирования позволяет примерно на 10% снизить издержки предприятия. Важная функция бюджетирования — определение приоритетов платежей.

В выступлении Натальи Кравченко был затронут вопрос оценки эффективности бизнес-тренингов. Прежде чем заказать тренинг в тренинговой компании необходимо определить его цель. При организации тренинга большое значение имеет личность бизнес-тренера.

Оценка эффективности тренинга должна включать:

уровень реакции слушателей: понравилось/не понравилось;

уровень усвоенных знаний;

применение навыков, полученных в результате тренинга, включая определение критериев такой оценки;

полученный эффект с определением количественных и качественных показателей.

Качественными показателями могут быть уровень мотивации персонала, отношение к работе, уровень удовлетворенности клиентов; эти показатели в известной степени субъективны. Количественные показатели позволяют оценить эффективность тренинга, поскольку они выражаются в конкретных цифрах объема продаж и его динамики, доли занимаемого рынка, рентабельности компании и т.д.

Днепропетровская область — экономические показатели

Особый интерес вызвал доклад Инны Талан «Фармацевтический рынок Днепропетровской области». Ссылаясь на данные Госкомстата Украины, она привела некоторые показатели, подчеркнув, что область обладает высоким демографическим и экономическим потенциалом. Это позволяет прогнозировать повышение уровня продаж ЛС. По данным Всеукраинской переписи населения по состоянию на 01.01.2001 г., в области проживает 3 666 600 человек (около 7,5% населения Украины), плотность населения составляет 120 человек на 1 км2 (в среднем по Украине — 80 человек на 1 км2). Отмечается высокий уровень урбанизации — городское население составляет 83% (в среднем по Украине — 67%).

Днепропетровская область — одна из наиболее индустриально развитых в Украине, ее доля в национальном валовом доходе составляет примерно 9%. Приватизированные предприятия составляют 15%, доля в розничном товарообороте фармацевтического рынка Украины — 9,3%, а это 3-е место в стране. Показатели розничного товарооборота лекарственных средств на душу населения области превышают общие по Украине — 70,6 грн. в год (против 56,8 грн. в среднем по Украине). Годовой товарооборот на одну торговую точку составляет 187,6 тыс. грн. (всего насчитывается 1381 торговая точка — аптеки, аптечные пункты, аптечные киоски). Показатель обеспеченности населения аптечными точками один из лучших в Украине — 0,38 на 1000 жителей (0,36 — в среднем по Украине). При этом количество аптечных учреждений динамично увеличивается: с 1280 — в 2001 г. до 1381 — в 2002 г. (почти на 8% в год).

Не менее динамично увеличивается розничный товарооборот аптечных учреждений: в 2002 г. — он достиг 259 млн. грн. Наибольший прирост товарооборота имели аптечные учреждения частной формы собственности (24%).

По подсчетам аналитиков фирмы «Фалвест-Фарм» в Днепропетровске работают 365 розничных аптечных точек. Выделяются четыре категории аптечных точек в зависимости от их размера:

Категория А — 24 (6,57%);

Категория В — 150 (41,09%);

Категория С — 96 (26,3%);

Категория D — 95 (26%).

Объем розничного рынка Днепропетровска по оценке фирмы «Фалвест-Фарм» составляет 15,5 млн грн. в месяц в розничных ценах. Наиболее значительный вклад в структуру фармацевтического рынка города вносят аптечные учреждения категории В. Поскольку форум был посвящен деятельности аптечных сетей, то присутствующих, безусловно, заинтересовали данные относительно доли аптечных сетей в общем товарообороте Днепропетровска.

Фармацевтический рынок Днепропетровской области находится на стадии стабильного роста. Значительную долю в товарообороте области занимают Днепропетровск, Кривой Рог, Днепродзержинск и Никополь. В Днепропетровске аптеки категорий А и В занимают 48% в общем количестве аптечных учреждений, что составляет 80% всего товарооборота города. Большая доля розничного товарооборота приходится на аптечные сети, состоящие из пяти и более аптек. Таким образом, розничный рынок фармацевтической продукции города структурирован, отмечается тенденция к консолидации в сторону средних и крупных аптечных сетей.

Резервы конкурентоспособности аптечных сетей

Тенденции роста и консолидации аптечных сетей Днепропетровска определяют потребность в эффективных инструментах, которые позволили бы повысить конкурентоспособность аптечных сетей. Поэтому не удивительно, что высокий интерес участники форума проявили к докладу «Направления повышения конкурентоспособности аптечных сетей» Алексея Славича-Приступы (Россия).

Основной стратегический фактор успеха аптечной сети — размещение аптек в местах с высоким потоком клиентов. Умение использовать особенности конкретной сети может стать резервом повышения ее конкурентоспособности. Для крупных аптечных сетей с наличием разнородных аптек часто оправдано выделение двух групп: в «элитных» аптеках, расположенных в местах большого скопления населения, управление ассортиментом целесообразно на 80–100% осуществлять централизованно, поскольку десятки тысяч транзитных посетителей представляют собой статистически однородную клиентуру. Для аптек, размещенных в «спальных» районах, желательно ассортимент на 50% формировать самостоятельно с учетом местной специфики.

Докладчик предложил алгоритм формирования ассортимента. Суть его состоит в том, что определить наиболее выгодные позиции лекарственных средств можно путем анализа предложений 3–5 крупнейших местных дистрибьюторов, в связи с чем нужно выделить несколько сот позиций, одновременно имеющихся в ассортименте, представленном дистрибьюторами. Также важно проанализировать структуру продаж в регионе одного из крупнейших дистрибьюторов.

Эффективная система управления ассортиментом предполагает использование компьютерной модели, формирующей прогноз потребительского спроса с учетом динамики продаж, недельной или сезонной динамики; эффективное ведение статистики дефектуры (в том числе неудовлетворенных запросов клиентов); выявление наиболее активно продвигаемых на рынке новых продуктов.

Немаловажную роль в оптимизации работы аптеки выполняет сервис. Для этого необходимо привести в соответствие со спросом количество кассовых аппаратов и торгового персонала в аптеке, повышать квалификацию персонала, обеспечить «узнаваемый» сервис аптечной сети. Указанные меры позволяют увеличить товарооборот сети на 5–10%.

Нельзя забывать и о резервах ценообразования. Так, для точек с высоким потоком посетителей обычно эффективна высокая наценка на недорогой (до 3–5 долл. США) ассортимент массового спроса; снижение наценки на 50–100 позиций дешевых бестселлеров может быть полезно в целях повышения конкурентоспособности сети, расположенной в «спальном» районе; часто целесообразно провести снижение наценки на дорогостоящие (ориентировочно свыше 10–20 долл.) рецептурные препараты. Для повышения конкурентоспособности небольших сетей можно применить снижение наценки на препараты, пользующиеся наибольшим спросом, что, с одной стороны, может увеличить оборачиваемость за счет этих позиций, а с другой — создаст в сознании потребителя устойчивый имидж «недорогой» аптеки (что, по сути, не будет соответствовать действительности). За счет оптимизации ценообразования нередко удается увеличить оборачиваемость до 10%. В качестве резерва ценообразования можно использовать тактику применения скидок. Для аптечных сетей наиболее эффективна накопительная скидка, стимулирующая клиента совершать покупку именно в аптеках этой сети.

А. Славич-Приступа также остановился на возможности перехода ряда аптек на самообслуживание или открытие «фарммаркетов». Однако, как указывали участники форума, в Днепропетровске еще не готовы к внедрению этой модной нынче новинки. Одной из основных проблем называли дороговизну средств защиты от воровства, а следовательно, высокий риск убытков.

Живой язык информации

Неподдельный интерес слушателей вызвала презентация Базы данных «Лекарственные средства», которую провел Олег Добранчук. В своем выступлении он отметил роль информации в работе операторов фармацевтического рынка. Сегодня, как никогда ранее, субъекты рынка (производители лекарственных средств, дистрибьюторы и аптеки) нуждаются в оперативной, точной и достоверной информации о всех аспектах функционирования рынка. Как следствие, возникает потребность активно обмениваться информацией, жизненно необходимой для успешного бизнеса. Рынок стремится к созданию единого информационного пространства, в котором происходил бы свободный обмен информацией между его операторами.

Интеграция трех основных сегментов рынка — аптек, дистрибьюторов и производителей лекарственных средств в единую систему — это веление времени, механизм для осуществления информационного обмена и реальной конкуренции.

Как сформулировать свои стратегические и тактические задачи, определить, какое место на рынке занимает та или иная фирма, у какого поставщика выгоднее приобретать препараты, кто предоставляет наиболее выгодные условия, лучший сервис? Эти и многие другие задачи можно решить, используя современные информационные технологии. Сегодня осуществить интеграцию в единое информационное поле фармацевтического рынка всех его субъектов можно, подключившись к Базе данных «Лекарственные средства», версии «Аптека» и версии «Эксперт», которая представляет собой эффективный инструмент для получения и обработки информации о всех сегментах рынка.

Подводя итоги форума «Инструменты повышения конкурентоспособности аптечной сети», следует отметить его высокий уровень организации. Участники мероприятия получили полезную и интересную информацию практически обо всех аспектах деятельности аптечных сетей. Таким образом, можно с уверенностью считать фирму «Фалвест-Фарм» основоположником нового начинания на фармацевтическом рынке Украины.

Денис Сухинин
Фото Алексея Герасимова

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті