Гледфарм: ставка на эксклюзивную дистрибьюцию

Основанная в 1997 г. ООО «Гледфарм ЛТД» в настоящее время является одной из крупных компаний-дистрибьюторов в  Украине по продаже лекарственных препаратов производства ведущих отечественных и зарубежных фармацевтических заводов и занимает прочное положение среди дистрибьюторов, хорошо зарекомендовавших себя на украинском фармрынке. В 2002 г. «Гледфарм ЛТД» входила в десятку ведущих компаний — импортеров лекарственных средств по  товарной группе 3004 («Еженедельник АПТЕКА», № 18 (389) от 12 мая 2003 г.). В начале года, традиционно подводя итоги и  определяя перспективы дальнейшей деятельности, о занимаемой компанией «Гледфарм ЛТД» позиции на  украинском фармрынке рассказывает ее директор Раджив Гупта.

Раджив Гупта, директор компании «Гледфарм ЛТД»

— Прежде всего хочу отметить, что деятельность любой компании зависит от обстановки на рынке, на котором она работает. «Гледфарм ЛТД» уже 6 лет является свидетелем и прямым участником развития украинского фармрынка и происходящих на нем перемен, например, стремление к открытости компаний-дистрибьюторов, что в свою очередь способствует большей прозрачности и структурированности рынка. 2003-й был годом его дальнейшего развития. Увеличение объема рынка было тесно связано с ужесточением конкуренции как между компаниями — производителями лекарственных средств, так и дистрибьюторами. Концентрация рынка дистрибьюции привела к тому, что определились явные лидеры, имеющие большой объем товарооборота за счет обширного прайс-листа и большого количества поставщиков, а также за счет расширения перечня и улучшения качества оказываемых услуг. Это стабилизирует ситуацию на рынке, поскольку лидеры всегда «задают тон», являются примером для других компаний, которым легче определить перспективы своего дальнейшего развития.

— Удалось ли выполнить задачи, поставленные перед компанией «Гледфарм ЛТД» в  2003 г.?

— Основную задачу — обеспечение населения Украины современными качественными препаратами по доступной цене — мы стараемся выполнять на протяжении всего периода своей деятельности. Сейчас мы оцениваем положение «Гледфарм ЛТД» на рынке как стабильное и прочное. Еще в 2001 г., оценив свои объективные возможности, руководство компании решило внести существенные изменения в стратегические планы. При этом не преследовалась цель увеличить объем товарооборота и количество поставщиков. Реорганизация дистрибьюторской системы за последние годы подталкивает компании к необходимости искать новые формы работы. В 2003 г. акцент был сделан на развитии маркетинговой деятельности; заключение соглашений с крупными индийскими производителями на эксклюзивные поставки и промоцию тех генерических препаратов, в которых есть потребность в Украине.

— Является ли маркетинговая деятельность для «Гледфарм ЛТД» приоритетом?

Зона препаратов с  особыми условиями хранения

— Да, над развитием этого вида деятельности мы работаем в последние несколько лет. В 2000 г. руководство компании поставило цель — организовать отдел маркетинга. Сейчас мы уже можем говорить об определенных результатах. В начале 2001 г. в отделе насчитывалось 4 человека, а сейчас — около 90 (включая продакт-менеджеров, маркетологов, дизайнеров), из которых 70 — медицинские представители, работающие во всех регионах Украины. Всего в штате компании — более 240 человек. Приятно отметить, что в 2003 г. в IV Национальном рейтинге фармацевтической отрасли Украины «Панацея-2003» деятельность наших медицинских представителей была отмечена первой премией в номинации «За лучшую работу медицинских представителей». Вдвойне приятно, что эту награду получила не компания-производитель, а дистрибьютор лекарственных средств. Это признание высокого уровня подготовки и эффективной работы не только внешней службы, но и всего коллектива «Гледфарм ЛТД», поскольку руководство компании уделяет много внимания повышению профессионального уровня своих сотрудников.

— Какой вид дистрибьюции наиболее привлекательный для компании на сегодняшний день?

— С самого начала стратегия развития компании была направлена на заключение прямых контрактов с производителями высококачественных зарубежных лекарственных средств. Сегодня нашими партнерами являются такие компании, как «Авентис Фарма», «Ранбакси Лабораториз», «Юник Фармасьютикалз», «Люпин Лабораториз», «ИПКА Лабораториз Лимитед», «Доктор Реддис Лабораториз», «Кадила Хелтхкер», «Алембик», «Вокхардт», «Сан Фармасьютикалс», «Медокеми», «Борщаговский ХФЗ» и многие другие. Мы заключили около 20 прямых контрактов, третью часть которых составляют договора на эксклюзивную поставку препаратов. Среди первых, с кем был заключен такой договор (в 1997 г.), была компания «Вокхардт» — один из ведущих индийских производителей лекарственных средств. «Гледфарм ЛТД» также является эксклюзивным дистрибьютором таких компаний, как «Чарак Фармасьютикалс», «Нью Лайф Фармасьютикалс», «Гленмарк», «Кусум Хелтхкер», «Люпин Лабораториз» (РИБАВИН), «Бхарат Серумс и Вакцинас Лимитед», «Лива Хелтхкер Лтд». В 2003 г. этот список пополнили еще 3 компании. Делая ставку на эксклюзивную дистрибьюцию качественных лекарственных средств индийских производителей, компания планирует обеспечить себе дальнейшее развитие на украинском фармрынке.

— Есть ли в прайс-листе компании лекарственные средства, заслуживающие особого внимания?

Цех контроля и  упаковки

— На сегодняшний день «Гледфарм ЛТД» поставляет на украинский фармрынок около 1000 препаратов различных фармакотерапевтических групп индийских фирм-производителей, отечественных фармацевтических заводов и ведущих компаний Европы. Следует отметить, что в 2003 г. мы значительно сократили ассортимент продукции (в 2002 г. в прайс-листе компании насчитывалось около 2500 наименований), оставив препараты, пользующиеся стабильным спросом. Основу ассортимента составляют генерические препараты. Для большинства лекарственных средств, на которые компания имеет право эксклюзивной дистрибьюции, есть подтверждающая документация об исследовании и проведении клинических испытаний биоэквивалентности. Это вселяет в нас уверенность в том, что поставляемые компанией «Гледфарм ЛТД» на украинский рынок лекарственные средства по эффективности не уступают оригинальным и, соответственно, будут пользоваться спросом. В ассортименте компании есть такие лекарственные средства, которые стали своего рода ее визитной карточкой. Это препараты КОФОЛ, РИНИТ-150, НИМИД, ДЕРМАЗОЛTM, ИЗОЛ. За годы совместной работы с компанией «Вокхардт» на рынок выведены такие препараты, как ВОКАДИН, АЗИВОК, ПЕЛОКС-400, СПАЗГАН, ЗЕДЕКС; из новых — СПАЗМО-ПРОКСИВОН, препарат эритропоэтина ВЕПОКС 2000, ВЕПОКС 4000. На долю этих средств приходится значительная часть товарооборота компании. «Гледфарм ЛТД» оперативно реагирует на изменяющиеся потребности украинского фармрынка. Так, сейчас в Украине достаточно остро стоит проблема лечения остеопороза. Нами уже зарегистрированы 4 препарата, применяемые у больных с этой патологией, которые к лету планируем вывести на рынок. Не менее серьезная проблема — лечение гепатита С. В связи с этим был зарегистрирован препарат рибавирина (РИБАВИН) одного из ведущих индийских производителей «Люпин Лабораториз». Надеемся, что это позволит большему числу пациентов получить необходимое лечение.

— Какие задачи стоят перед «Гледфарм ЛТД» в 2004 г.?

— Современная ситуация на рынке требует от компании гибкости в принятии решений и быстрого реагирования на происходящие изменения. За время работы у нас сформировался определенный круг клиентов, с которыми сложились деловые и доверительные отношения. Мы стремимся к дальнейшему улучшению качества обслуживания. В прошлом году был открыт новый склад в Запорожье. Кроме того, в настоящее время у нас работают еще 3 склада (в Киеве, Донецке, Луганске) и торговые представительства практически во всех регионах Украины. В 2003 г. мы не ставили перед собой задачу увеличить объем товарооборота, 30% которого составляли эксклюзивные препараты. В этом году планируем увеличить объем товарооборота на 20–25%, а долю лекарственных средств эксклюзивной дистрибьюции — до 50%. Считаем перспективным продвижение препаратов, изготовленных на основе лекарственных растений. Этот сегмент фармрынка Украины еще не заполнен, поэтому мы планируем регистрацию и продвижение еще нескольких средств растительного происхождения.

«Гледфарм ЛТД» развивается вместе с развитием украинского фармрынка, но неизменными остаются принципы деятельности компании. Поставляя на украинский рынок современные высокоэффективные генерические лекарственные средства, мы не ставим перед собой задачу конкурировать с производителями оригинальных препаратов. Речь идет о расширении рыночной ниши и предоставлении возможности как можно большему числу пациентов приобрести качественные препараты по доступной цене. n

Елена Кучерук, фото Евгения Чорного

Комментарии

Нет комментариев к этому материалу. Прокомментируйте первым

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи