Группа компаний “Альба” – о производителях, дистрибьюторах, аптеках, а также о себе…

РОСТ И СТАБИЛЬНОСТЬ РЫНКА — ОСНОВНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ УШЕДШЕГО ГОДА

Александр Коржиков, председатель правления группы компаний «Альба»

Реструктуризация украинского фармацевтического рынка, начавшаяся в 2001–2002 гг., продолжилась и в 2003. Стабилизация ситуации и прирост рынка на уровне около 20% свидетельствуют о том, что рынок продолжает формироваться. Это положительное явление для всех операторов рынка. Чем он стабильнее, тем лучше прогнозируется ситуация, четче определены и понятны «правила игры», возможно долгосрочное планирование деятельности.

Такая позитивная тенденция, по моему мнению, связана с относительной стабильностью законодательной и налоговой политики. Но с ее изменчивостью был связан негатив ушедшего года. Я имею в виду ситуацию с НДС. Процесс принятия решения о введении/невведении НДС в значительной мере дестабилизировал работу отрасли, поскольку ни система здравоохранения, ни украинский фармацевтический рынок не были к этому готовы. Введение НДС на лекарственные средства требует перестройки деятельности оптовых компаний и розничных сетей, обеспечения новой системы контроля со стороны таможенной службы и налоговых органов. Для этого необходимо изменить программное обеспечение предприятий и фирм, стандарты и порядок оформления внутренних и внешних документов. На все это требуется время, средства (не в последнюю очередь — оборотные) и штат сотрудников, занятых этой работой, что также отразится на себестоимости лекарств и их конечной цене. Однако большее влияние на дестабилизацию работы операторов рынка в конце прошлого года оказал именно психологический фактор, связанный с неопределенностью и непредсказуемостью развития событий по введению НДС.

Но более важной, на мой взгляд, была сплоченность всех операторов фармрынка по недопущению введения НДС. Если этот вопрос возникнет в дальнейшем, мы надеемся на более продуманные и последовательные действия законодательной власти, учитывающие интересы и населения, и операторов рынка.

ПРОИЗВОДИТЕЛИ

Приятно отметить, что в 2003 г. несколько изменилась политика производителей по отношению к качеству дистрибьюции своих продуктов. В первую очередь это выражалось в укреплении партнерских отношений с теми компаниями-дистрибьюторами, которые поставляют лекарственные препараты непосредственно розничным предприятиям, имеют собственную разветвленную региональную сеть, могут обеспечить качественные условия хранения и доставки продукции. Ведь это позволяет в максимально сжатые сроки обеспечить доступность (присутствие) лекарственных препаратов в любой точке Украины; упрощает путь от производителя до конечного потребителя; укрепляет связь в цепочке производитель — дистрибьютор — аптека и делает их взаимоотношения более четкими и прозрачными.

Все больше производителей в 2003 г. стали использовать маркетинговый подход к формированию цен на свою продукцию, исходя не из себестоимости, а из рекомендованной розничной цены, таким образом, планируя и регулируя цену и прибыльность во всей цепочке дистрибьюции. Также нужно отметить улучшение качества рекламы и промоции ЛС, увеличение количества рекламных акций. Немаловажными, достойными внимания и продолжения были активные действия производителей по борьбе с таким явлением, как фальсификация лекарственных средств.

ДИСТРИБЬЮТОРЫ

На смену преобладающей ценовой конкуренции приходит конкуренция на уровне сервиса (качество обслуживания, доставки, региональный охват), что очень радует. Дальнейшее сокращение числа работающих на рынке компаний-дистрибьюторов в результате конкурентной борьбы — закономерное положительное явление, которое благотворно влияет на рынок в целом, выгодно как для аптек, так и для производителей.

?

Схема дистрибьюции группы компаний «Альба»

АПТЕКИ-КЛИЕНТЫ

В прошлом году продолжалось укрупнение розничного сектора, укрепление аптечных сетей. Возросли требования клиентов к уровню качества сервиса со стороны поставщиков, собственному уровню обслуживания населения, качественной «борьбе» за сохранение лояльности клиентов. Особенно приятно, что все больше клиентов на фармацевтическом рынке осознают свою социальную значимость и ответственность перед населением за предложение гарантированно качественной продукции от надежных и проверенных поставщиков.

Большинство персонала аптечных учреждений — это высококвалифицированные специалисты, но, зачастую, только в своей области, чего недостаточно для современного ведения хозяйственной деятельности (управления финансами, запасами, розничными продажами), а рынок уже давно этого требует.

Положительной тенденцией 2003 г. также является повышение уровня управленческих знаний и увеличение опыта клиентов, рост спроса на различные учетные и информационные системы. Клиенты стали больше ценить информацию и время, в том числе за счет оптимизации количества поставщиков, способных предоставить требуемый уровень обслуживания (в комплексе). Закономерно, что часть клиентов уже сейчас старается работать максимум с 4–5 постоянными проверенными дистрибьюторами, что позволяет им планировать свою деятельность, успешно контролировать товарные и финансовые потоки, оптимизировать заказы и складские запасы; больше времени уделять экономическим показателям своей деятельности, дифференциации за счет повышения качества обслуживания и предоставления эксклюзивных услуг.

КАЧЕСТВО НАШИХ ПРОДУКТОВ И УСЛУГ — ГАРАНТИЯ ЗДОРОВЬЯ НАЦИИ

Офисно-складской комплекс группы компаний «Альба», г. Борисполь

Наша компания растет и развивается вместе с клиентами и рынком. Увеличивается потребность в услугах компании «Альба» — расширяется ассортимент, повышается уровень компетенции, становится более мощной региональная структура сбыта. В 2003 г. компания продолжала совершенствовать механизмы своей деятельности, учитывая новые особенности сотрудничества с клиентами и производителями, а также требования рынка. На сегодняшний день у компании более 3 тыс. клиентов по всей территории Украины. Мне как руководителю приятно осознавать, что предлагаемый нами уровень сервиса, выгодные экономические условия сотрудничества, финансовая дисциплина и квалификация персонала высоко оценены нашими клиентами. В 2003 г. объем товарооборота компании по сравнению с 2002 г. увеличился на 60% (рост товарооборота почти в 3 раза превышает рост рынка) и достиг эквивалента 60 млн долларов США, что соответствует запланированным нами показателям.

«Альба» является вторым по величине импортером лекарственных средств в Украину (в 2003 и 2002 гг.) и имеет успешно работающий таможенно-лицензионный склад. Сотрудничая с производителями, мы берем на себя обязательства и ответственность за хранение, движение товара, реализацию продукции непосредственно в аптечные учреждения. Благодаря акценту на первичной дистрибьюции, достигается идеально простая модель реализации и контроля движения товара: производитель — оптовая компания — предприятие розничной торговли — потребитель, позволяющая более эффективно регулировать потоки лекарственных препаратов, уменьшая тем самым возможность поступления в аптеки фальсифицированных лекарственных средств и многократной промежуточной наценки. Кроме того, это гарантирует надлежащие условия хранения лекарственных препаратов, которые могут быть нарушены при большом количестве звеньев этой цепи. Работая напрямую с большинством ключевых производителей на рынке, мы в обязательном порядке осуществляем входной и выходной контроль качества поставляемой продукции, что служит дополнительной гарантией качества реализуемых препаратов и минимизации риска поступления в розничную сеть фальсифицированных лекарственных средств.

Для обеспечения доставки продукции во все регионы Украины значительную часть средств «Альба» инвестирует в развитие своей инфраструктуры. Главный распределительный склад компании находится в Борисполе; модульные склады — в Запорожье и Донецке. Региональные подразделения компании расположены в Харькове, Ровно, Тернополе, Ивано-Франковске, Херсоне, Одессе, Черкассах (см. схему). Внедрение прямого адресного маршрута позволяет каждому клиенту в любой точке Украины получать свой заказ в течение одних суток после его формирования. Это возможно благодаря оперативному управлению товарными запасами и отлаженной эффективной системе логистики. Системы учета продукции и заказов на головном предприятии и в региональных представительствах компьютеризованы и связаны, что обеспечивает их четкое взаимодействие. В номинации «За создание лучшей системы логистики и хранения медицинских препаратов» по результатам рейтинга «Панацея–2003» компания признана победителем.

НАШ ПРОФЕССИОНАЛИЗМ И ЭФФЕКТИВНОСТЬ УПРАВЛЕНИЯ — ПУТЬ К УСТОЙЧИВОМУ ЛИДЕРСТВУ НА РЫНКЕ

Провизоры «Альбы» за работой

Ставя перед собой задачу не только расширять, но и укреплять партнерские отношения с аптечными учреждениями и производителями, мы регулярно оцениваем качество нашего сервиса, выполняем текущий анализ фармацевтического рынка и структуры каждого региона, изменений в конкурентной среде, политике поставщиков и поведении потребителей. В процессе укрепления сотрудничества важную роль играют торговые представители «Альбы» и провизоры как связующее звено между клиентами и компанией. Они не только информируют клиентов об услугах, предоставляемых «Альбой», и ассортименте ее продукции, появлении новых препаратов, действующих и предстоящих акциях, но и располагают сведениями об изменениях на рынке, могут дать советы и рекомендации, выявляют потребности клиентов, их пожелания относительно дальнейшей работы. Они — настоящие партнеры, а часто — и друзья наших клиентов.

Важнейшей составляющей успеха компании является постоянное повышение профессионального уровня ее сотрудников. На данный момент в штате компании более 700 человек, которые работают с клиентами во всех регионах Украины. Активная кадровая политика включает в себя реализацию программы обучения персонала, создание направленной на достижение стратегических целей компании новаторской системы стимулирования персонала, управление корпоративной культурой. Проведение тренингов, семинаров для сотрудников разных подразделений, в том числе для торгового персонала, руководителей торговых подразделений, способствует повышению профессионализма сотрудников, а вместе с этим — укреплению позиций компании на рынке.

БЫТЬ ПРИМЕРОМ И УСТАНАВЛИВАТЬ СТАНДАРТЫ КАЧЕСТВЕННОГО СЕРВИСА

Ставя перед собой задачу сформировать необходимый для аптек ассортимент продуктов по приемлемым ценам, обеспечить их постоянное наличие и качественную доставку, мы стремимся предложить клиентам наиболее удобные и выгодные условия сотрудничества. Так, учитывая интерес аптечных учреждений к новым формам работы, мы предлагаем нашим партнерам различные маркетинговые программы, направленные на повышение их лояльности и степени удовлетворенности от работы с нами.

В условиях жесткой конкуренции недостаточно лишь реагировать на происходящие изменения, необходимо их предвидеть, осуществляя долгосрочное планирование своей деятельности. В долгосрочных целях компании — не только увеличение товарооборота и прибыли, но и постоянный рост, развитие и совершенствование для того, чтобы и в дальнейшем занимать лидирующие позиции на рынке и служить примером высокоэффективной, качественной работы.

2004 Г.: БУДЕТ СТАБИЛЬНОСТЬ — БУДЕТ РОСТ КАЧЕСТВА

Я думаю, что тенденции, наметившиеся в 2003 г., — стабилизация рынка, укрупнение его розничного и оптового секторов и повышение качества работы всех операторов — будут актуальными и в нынешнем году. Приоритетным направлением деятельности компании «Альба» останется первичная дистрибьюция. Планируя свою работу, особое внимание мы и впредь будем обращать на усовершенствование внутренних бизнес-процессов компании, дальнейшее повышение качества сервиса и укрепление именно партнерских отношений с нашими клиентами.

Постоянное внедрение инноваций в логистике, современнейшие склады и распределительный центр, своевременность доставки продукции и ее надежное сопровождение, сотрудничество с более чем 165 известными отечественными и зарубежными поставщиками, а также 10 лет успешного опыта работы компании — это тот фундамент, на котором «Альба» прочно стоит и динамично двигается вперед.

?

Елена Кучерук, фото Евгения Чорного