“Альфа Медика”: равноправное партнерство – залог успешного развития бизнеса

Три года активной работы оптовой компании на украинском фармацевтическом рынке — это много или мало? Достаточен ли этот срок для того, чтобы подтвердить или опровергнуть тезис о том, что оптовый сегмент отечественного фармрынка окончательно сформирован, а значит, — у «молодых» компаний нет шансов на успешный бизнес? Об этом и о многом другом — интервью с  директором ООО «Альфа медика» (Днепропетровск) Натальей Козубовой.

— Наталья, как Вы оцениваете итоги работы компании «Альфа медика» в 2003 г.?

Наталья Козубова

Наталья Козубова,
директор ООО «Альфа медика»

— Прежде всего, хотелось бы отметить, что успешное развитие нашей компании и ее становление как крупнооптового участника украинского рынка дистрибьюции фармацевтической продукции — это, конечно же, не просто счастливое стечение обстоятельств. Труд каждого сотрудника компании — полноценный, кропотливый и постоянный — это и есть тот базис, который позволил «Альфа медике», например, в 4 раза увеличить объем продаж.

— Означает ли это, что в других компаниях работают меньше или хуже?

— Я не вправе говорить о других фармацевтических оптовых компаниях. А вот относительно «Альфа медики» могу сказать совершенно точно. В своей деятельности мы придерживаемся простых принципов: действовать планово и поэтапно. Эти принципы эффективны и в макро- (взаимоотношения «Альфа медики» с другими компаниями), и в микросреде (нашей внутренней, и потому специфичной, «кухне»). Один из основополагающих тезисов нашей плановой работы — это, если можно так сказать, «взращивание» специалистов, с одной стороны, и избавление компании от людей, которые неспособны полноценно и вовремя выполнять свои обязанности — с другой. Люди — это залог успешности. Люди — самая главная ценность в бизнесе. Люди — источник совершенствования компании. Но при этом люди — это, подчас, и источник угрозы для бизнеса. Вряд ли кто-то не согласится с этим утверждением, однако, не сомневаясь в важности человеческого фактора, далеко не каждая компания активно влияет на него. Мы же создаем реальные предпосылки к тому, чтобы конкретный человек, имея определенные способности, мог в полной мере реализовать их именно в «Альфа медике».

— Именно поэтому 2003 год оказался для компании удачным?

— Я бы сказала, что это не год «оказался» удачным, а именно у компании оказалось достаточно ресурсов, чтобы она смогла в полной мере реализовать свой потенциал и выполнить намеченные планы.

— Что Вы подразумеваете, говоря о ресурсах компании?

— Это целый ряд составляющих, которые влияют на конечный результат: наличие в «Альфа медике» необходимого количества высококвалифицированных специалистов, эффективная экономическая политика, то есть правильная в текущих внешних и внутренних условиях, и, конечно же, финансовая самостоятельность. Все это позволило существенно укрепить материально-техническую базу: ввести в строй новый складской комплекс, более чем в 2 раза увеличить собственный автомобильный парк, компьютеризовать все рабочие места, открыть два новых филиала — в Виннице и Харькове. И в конечном итоге — значительно увеличить объем продаж.

— Стоит ли перед «Альфа медикой» задача стать фармацевтическим дистрибьютором национального масштаба?

— Я не сторонник ранжирования компаний по территориальному принципу: на национальных и региональных дистрибьюторов. На фармацевтическом, как и на других товарных рынках, есть компании с различными показателями финансово-хозяйственной деятельности. У кого-то они выше, у кого-то ниже. Если взять за основу такой показатель, как объем продаж, то и на фармрынке есть компании более и менее крупные. Если же смотреть на распределение компаний по ориентации на товарные категории фармрынка, то можно выделить компании специализированные, например, поставлющие исключительно изделия медицинского назначения, и широкопрофильные, ассортимент которых представлен и лекарственными препаратами, и изделиями медназначения, и товарами для санитарии и гигиены. Каждая из них выполняет свою миссию в том направлении и в том объеме, которые для нее предпочтительны в настоящий момент, и, исходя из этого, строит свои планы на будущее. «Альфа медика» в этом смысле не является исключением. Мы будем продолжать ориентироваться на поддержание умеренно широкого ассортимента товаров как отечественного, так и зарубежного производства; наращивать объем их реализации в зависимости от ситуации на рынке и собственной оценки целесообразности масштабов роста.

— Можно ли считать объемы продаж единственным критерием, отличающим украинские оптовые компании друг от друга?

— Объем продаж — важнейший, но не единственный критерий успешности торгового бизнеса. Ведь в любом случае торговля — это, в первую очередь, сфера услуг. А коли так, то уже само собой на первое место выходят сервис и качество обслуживания каждого, подчеркиваю, каждого клиента. При относительной похожести прайс-листов и цен большинства оптовых компаний, будущее будет у тех из них, которые предложат и смогут поддерживать на должном уровне комфортное обслуживание своих покупателей. В этом смысле всем, и нам в том числе, предстоит многое сделать. Поэтому уже сегодня мы выстраиваем партнерские отношения с коллегами. Какие действия партнера вы поощряете, такие он и совершает. Сделка должна быть выгодна обеим сторонам. Когда это правило соблюдается, тогда партнерские отношения начинают существовать в жизни, а не на словах или бумаге.

— Вы говорили о покупателях. Но ведь есть еще и производители продукции, с которыми также сотрудничают оптовики…

— Действительно, о роли Покупателя в жизни оптовой фирмы говорят довольно часто. А о сервисе, который оптовик должен обеспечить своим Поставщикам, почему-то почти ничего не слышно. Кстати, я хотела бы, чтобы эти слова — «Покупатель», «Поставщик» и «Производитель» были написаны с большой буквы, чтобы подчеркнуть, насколько значимы они для нас. Как профессионалы, мы предварительно четко оцениваем, насколько хорошо может продаваться тот или иной товар в розничной сети, и какие мероприятия проводит Производитель данного товара по формированию потребительского спроса. В текущем году компания «Альфа медика» начала работу по реализации нового проекта, в рамках которого мы осуществляем всестороннюю полноценную поддержку Производителя по выводу и последующему продвижению на рынок его фармацевтической продукции. Прежде чем приступить к разработке и реализации этого проекта, мы в течение 2 лет изучали проблемы, с которыми сталкиваются Производители на украинском фармацевтическом рынке, обеспечивая промоцию своих товаров. Если резюмировать наши данные, можно выделить три распространенные проблемы: недостаточное количество медицинских представителей; обеспечение эффективности их работы; трудность «привыкания» целевой врачебной аудитории к новинкам. «Альфа медика» способна решать эти задачи, поэтому «родился» проект организации клубов врачей — благодарной аудитории для работы медицинских представителей. Ведь в чем задача медицинского представителя? С нашей точки зрения, в проведении качественной, грамотно построенной и доказательной презентации. Это тот пласт работы, которую способен организовать производитель. А вот собрать профильных медицинских специалистов в нужном месте, в комфортных для всех условиях и провести встречу в эффективном формате общения — это та часть промоции, которую именно мы сегодня можем осуществить. По-настоящему качественная презентация очень важна, поскольку от того, что и как говорится практическому врачу, во многом зависит его последующая лояльность к данному производителю, лекарственному препарату и самому медицинскому представителю. Мы не разделяем той точки зрения, что продвижение товара — всецело задача Производителя, а оптовик может лишь распределять продукт, который уже пользуется спросом на территории Украины. Сегодня мы в тесном тандеме работаем с теми фармацевтическими компаниями, которые по-новому подходят к продвижению своих продуктов в Украине и соответствующим образом выстраивают общение с врачами. Из отечественных предприятий я бы выделила завод «Красная звезда» (г. Харьков), из зарубежных компаний — «Вёрваг фарма» (Германия) и др.

— Как правило, в работе по  продвижению товаров производители привыкли рассчитывать только на себя. Как бы Вы прокомментировали этот факт?

— Я просто принимаю такую ситуацию как реальность и не более. Правила игры устанавливает или даже навязывает рынок. В Украине существует целый ряд особенностей, связанных с общением промоутера и представителей целевой аудитории. И те методы промоции, которые являются общепринятыми в одной культурной и социальной среде, не всегда остаются столь же эффективными на постсоветском пространстве. Нашу идею о всестороннем сотрудничестве оптовой компании и производителя товара в сфере продвижения продукции легко понять и принять, если партнер уже успел осознать, что эффективность работы медицинских представителей может и должна быть выше.

— Какова политика компании «Альфа медика» в сфере ценообразования?

— Прежде всего, мы никогда не проводили политики «пограничных цен». Демпинговые игры — не наша стезя, как, впрочем, и политика высоких цен, спутником которой часто является поддержание слишком широкого ассортимента. Ни то, ни другое не соответствует принципам экономической политики нашей компании, немаловажный из которых — разумная цена на все товары, являющиеся постоянными в ассортиментном перечне «Альфа медики». Плюс к этому — полноценность работы маркетинговой службы компании, потому что постоянный мониторинг рынка дает нам возможность своевременно адаптировать торговое предложение «Альфа медики» к ситуации на рынке. Фирмы-однодневки, которых совсем недавно небезосновательно обвиняли в периодическом «обвале» цен на товары отдельных производителей, остались в прошлом. Сегодня разные контрактодержатели время от времени могут снижать цены, чтобы выполнить условия контрактов со своими поставщиками. Для нас неинтересны товары, которые лишены коммерческой привлекательности. Если представить, что нескольким компаниям с крупными контрактами одного и того же производителя вдруг понадобится одновременно минимизировать товарный запас, то, конечно же, это не может не повлиять на рынок в целом. Но финансовые потери при этом несут те же самые компании. Мы для себя нашли ключ, позволяющий избегать подобных ситуаций. Это разумность и достаточность товарных запасов. «Альфа медика» является коммерческим предприятием, как, впрочем, и другие оптовые компании, и ни для кого не секрет, что получение прибыли в результате своей финансово-хозяйственной деятельности является целью любой коммерческой организации, в отличие, например, от благотворительной. Альтруистами мы никогда не были, но наша политика ценообразования базируется на идее достаточности, которая предполагает, что мы не устанавливаем наценок более низких, чем требуется для обеспечения минимальной рентабельности нашего бизнеса, и в то же время не делаем наценки максимально высокими, потому что это противоречит принципам партнерства с нашими покупателями.

— Кто является основными клиентами «Альфа медики»?

К счастью, у нас больше нет клиентов. У нас есть партнеры. «Альфа медика» ориентирована в первую очередь на насыщение товарами розничного сегмента рынка. Аптеки и аптечные сети — это наши главные стратегические партнеры, составляющие 90% покупателей, а это 1800 фирм. Мы считаем перспективным для себя выполнение максимально полного сервисного цикла на фармацевтическом рынке Украины. Такой сервисный цикл предполагает формирование самых коротких путей, которые предстоит проделать товару, прежде чем он попадет к конечному потребителю. Сегодня «Альфа медика» имеет прямые контракты почти со всеми украинскими производителями фармацевтической продукции и проводит активную работу по формированию полноценного пакета товаров зарубежного производства. Действующие контракты обеспечивают неплохой ассортимент импортных лекарственных средств, однако и финансовые, и возможности сбыта «Альфа медики» гораздо больше, поэтому данный этап работы мы расцениваем как начальный.

— Какие преимущества дает покупателям обеспечение дистрибьютором полного цикла поставки?

— Полный сервисный цикл поставки имеет достаточное количество плюсов для розничной торговли: цена на такие товары позволяет аптеке достаточно хорошо зарабатывать, обеспечивается постоянная защита от фальсификатов, вся продукция имеет отличный товарный вид и т.д. Но, пожалуй, и это еще не все. Важнейшим аспектом остаются отношения, которые складываются между нами и нашими партнерами. Чтобы читатели могли понять их, я позволю себе рассказать одну восточную притчу. «Жили-были два друга Ахмед и Поташ. Они были состоятельными людьми, и когда пришло время, то решили жениться на самых красивых девушках. Для того, чтобы найти таких девушек, два друга отправились в плавание по морю. После долгих странствий они приплыли на один из неизвестных островов, чтобы пополнить запасы воды и пищи. Там друзья узнали, что у местного правителя есть три дочери. Они пришли к правителю острова, и, увидев старшую дочь, Ахмед влюбился и решил на следующий день свататься. Рассказав об этом другу, в ответ он услышал: «Зачем тебе старшая дочь? Она совершенно обычная девушка, не хуже и не лучше любой другой женщины на этом острове». Поташ не одобрил решения друга, но Ахмед был непреклонен в своем желании. На этом острове, как и во всем арабском мире, существовал обычай уплаты калыма за невесту. Но особенностью местной традиции было то, что калым родителям невесты нужно было платить только коровами. Утром следующего дня влюбленный пришел к отцу и предложил за старшую дочь 9 коров. Это была небывало высокая цена. И правитель сказал: «Моя старшая дочь нисколько не лучше её сестер. За 9 коров я разрешу тебе взять в жены любую из моих младших дочерей». Но влюбленный опять остался непреклонен в своем выборе, и свадьба вскоре состоялась. Молодожены остались жить на острове. А второй друг отправился странствовать самостоятельно. Прошел год, прежде чем он снова попал на этот остров, причем спутницу жизни он себе так еще и не нашел. Первым же, кого увидел гость на берегу, была невероятно красивая женщина. Поташ, ослепленный ее красотой, последовал за ней по улицам города. Девушка зашла в один из самых красивых домов. И Поташ вошел за ней следом. И знаете, кого он увидел во дворе? Своего лучшего друга – Ахмеда. Сгорая от нетерпения, Поташ спросил товарища: «Кто эта несказанно красивая девушка ». «Это моя жена, старшая дочь правителя острова», — ответил Ахмед. «Но она не была такой год назад, что произошло за это время » — не унимался Поташ. «А ты спроси ее сам», — предложил Ахмед. И девушка ответила: «Возможно, я и не отличалась раньше чем-то от моих сестер. Но Ахмед искренне любит меня, и он заплатил за меня 9 коров. Еще никто у нас на острове не оценивал невесту так дорого. Я не могла разочаровать его, не могла огорчить отца и именно поэтому стала такой, какой ты меня видишь сегодня». Мораль этой притчи: тот, кто был целеустремленным и искренним в своих намерениях, обязательно будет вознагражден взаимностью. Пожалуй, именно эта притча наиболее точно характеризует, что и как делает «Альфа медика» на рынке и почему нашими корпоративными принципами, которые нашли отклик у партнеров, являются:

1. ЧЕЛОВЕЧЕСКОЕ ДОСТОИНСТВО

2. РАБОТАТЬ ДЛЯ ЛЮДЕЙ ТАК, КАК Я БЫ ХОТЕЛ, ЧТОБЫ ОНИ РАБОТАЛИ ДЛЯ МЕНЯ

3. ПОРЯДОЧНОСТЬ И ОБЪЕКТИВНОСТЬ.o

Виктория Матвеева, фото предоставлено компанией «Альфа медика»

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті