Компанія «3І»: ставка на багатопрофільність

Спілкуючись із представниками дистриб’юторських компаній, які працюють на українському фармацевтичному ринку, ми просимо їх висловити свою думку щодо низки актуальних для галузі питань. Однією з головних тем для обговорення цього року є доцільність спеціалізації — продуктової, нішевої, галузевої та територіальної. Цікавою з цього приводу є точка зору представників ТОВ «3І». Одним із головних напрямків діяльності компанії є створення та активний розвиток аптечної мережі, що дозволяє представникам «3І» відповідати на питання з позиції як оптового, так і роздрібного оператора. У сферу інтересів компанії входить також реалізація медичного та стоматологічного обладнання. Наскільки вигідним та доцільним є такий вид діяльності, кореспондент «Щотижневика АПТЕКА» по­просив розповісти Ігоря Павлиша (І.П.), директора компанії «3І», та його заступника — Володимира Цимбалюка (В.Ц.).

Ігор Павлиш

Ігор Павлиш

— Чому в основу діяльності компанії було покладено принцип багатовекторності? Що вплинуло на ваш вибір?

І.П.: Відповісти на Ваше питання більш доцільно в контексті історії створення та розвитку ТОВ «3І». Воно було засноване у Львові в березні 1993 р. Основним напрямком діяльності компанії на той час було постачання в лікувально-профілактичні заклади Західної України сучасного діагностичного та лабораторного обладнання. Згодом ми не тільки розвинули ці напрямки, але й започаткували нові. Так, відчувши потребу українського фармацевтичного ринку в якісних та ефективних препаратах, у 1994 р. компанія відкриває фармацевтичний напрямок діяльності, який і виявився пріоритетним.

В.Ц.: Першими нашими кроками на фармацевтичній ниві стало відкриття аптечних закладів. Тоді більшість поставок лікарських засобів у нашу роздрібну мережу ми здійснювали власними силами на основі прямих договорів з виробниками медикаментів, що забезпечувало швидке поповнення асортименту та допомагало формуванню сприятливої для споживачів цінової політики. Логічним продовженням стала робота компанії «3І» в якості оптового оператора вітчизняного фармацевтичного ринку. Згодом, вивчивши його кон’юнктуру, ми зайнялися також дистриб’юцією стоматологічного обладнання відомої німецької компанії «Сірона».

— Як змінювалися пріоритети роботи компанії «3І» з часом?

І.П.: Бізнес — річ динамічна і певною мірою важко прогнозована. На сьогодні деякі напрямки нашої діяльності змінені. Це стосується як роздрібної, так і оптової реалізації лікарських засобів. Зараз чи не найголовнішим пріоритетом роботи компанії «3І» є інтенсивний розвиток аптечної мережі та вдосконалення системи роздрібної реалізації фармацевтичної продукції. Відправною точкою для цих змін слугувала гіперінфляція 1998 р., що призвела до значного зниження вартості української гривні по відношенню до американського долара — однієї з головних грошових одиниць, яку використовували дистриб’ютори у розрахунках з іноземними виробниками лікарських засобів. Склалася ситуація, коли наші борги перед постачальниками стрімко збільшилися, оскільки вітчизняні роздрібні оператори та лікувально-профілактичні установи розраховувалися значно повільніше, ніж зростав курс американського долара. Репутація фірми для нас є вкрай важливою, тому ми повністю розрахувалися з виробниками, хоч і зазнали при цьому значних збитків. Висновки, які ми зробили за результатами 1998 р., свідчили про те, що надмірний акцент на роботі в оптовому секторі вітчизняного фармацевтичного бізнесу є досить ризикованим, оскільки на цей вид діяльності фінансово-економічні кризи негативно впливають чи не в першу чергу. Тому для зниження фінансового ризику ми відмовилися від багатьох валютних поставок, а також стали більше уваги приділяти розвитку власної аптечної мережі, оскільки в роздрібному сегменті можна більш оперативно змінювати цінову політику відповідно до інтенсивності інфляційних процесів.

Володимир Цимбалюк

Володимир Цимбалюк

В.Ц.: До того ж аптечна мережа для нас є не лише джерелом надходження прибутків, але й допомагає більш якісно вивчати структуру роздрібного попиту на лікарські засоби, вироби медичного призначення тощо. Окрім того, за рахунок успіхів у роздрібному сегменті досить часто вдається нівелювати спад по іншим напрямкам діяльності, наприклад тривалий час не змінювати цінових умов оптових поставок медикаментів.

— Якщо я правильно зрозумів, питання про інтенсивний розвиток оптового напрямку фармацевтичного бізнесу перед компанією «3І» поки що не стоїть?

В.Ц.: Якщо мова йде про значне розширення територіальної присутності на вітчизняному фармацевтичному ринку в якості оптового оператора, то географічно розширювати дистриб’юторську діяльність ми поки що не збираємося. Ретельно проаналізувавши власний потенціал, ми вирішили не зосереджуватися на експансії оптових поставок у максимальну кількість регіонів, а зробити ставку на удосконалення роботи на місцевому ринку, зважено формувати асортимент оптового продуктового портфеля та розвивати послуги для клієнтів.

— Які основні засади політики компанії «3І» на сьогодні?

В.Ц.: Це легко зрозуміти, якщо ознайомитися із структурно-штатною організацією нашої компанії. Зараз вона складається з трьох основних відділів: оптового, роздрібного та відділу медичного та стоматологічного обладнання. Робота оптового відділу спрямована на забезпечення потреб лікувально-профілактичних установ та аптек. Асортимент представлений понад 2000 найменувань лікарських засобів різних груп, виробів медичного призначення, а відтепер і спеціальних харчових продуктів та лікувально-профілактичної косметики провідних світових виробників. Поставки ми здійснюємо у 8 західних областей України. Наші склади розташовані у Львові. Окремим напрямком діяльності компанії «3І» є постачання інсулінів та цукрознижувальних препаратів відомої датської компанії «Ново Нордіск» роздрібним операторам та бюджетним лікувально-профілактичним установам. Досить часто цей вид продукції є лідером за обсягами поставок.

Роздрібний відділ опікується організацією та забезпеченням нормальної роботи аптечної мережі компанії «3І». На сьогодні кількість наших аптечних закладів становить 50. Надалі ми плануємо активно розвивати нашу роздрібну мережу: збільшувати кількість аптечних закладів, розширювати їх асортимент, підвищувати рівень сервісу.

Задовольнити попит на якісне лікувально-діагностичне обладнання — мета відділу медико-фармацевтичного обладнання. Окрім того, в його компетенцію входить поставка відповідних витратних матеріалів. Цей відділ також організовує гарантійне та післягарантійне обслуговування техніки.

— Чи відчуваєте ви під час роботи на  дистриб’юторському ринку розширення присутності на ньому крупних оптових операторів?

І.П.: Звичайно, географічне розширення бізнесу деякими великими дистриб’юторськими компаніями є беззаперечним фактом. Можливо, для декого з інших оптових операторів це й створює певні незручності, але на роботу компанії «3І» суттєво не впливає. Навпаки, для нас звичною практикою є закупівля у крупних дистриб’юторів фармацевтичної продукції для подальшої реалізації в регіонах. Щодо вірогідності витіснення з ринку менших компаній, то це, на нашу думку, дійсно відбудеться і буде стосуватися передусім операторів, які спеціалізуються виключно на оптовій реалізації медикаментів на певній території. Згодом на вітчизняному ринку дійсно може залишитися незначна кількість крупних дистриб’юторів, які поставлятимуть медикаменти у великих обсягах. Компанії на кшталт ТОВ «3І», які працюють на оптовому та роздрібному ринках, а їх асортимент включає не лише актуальні для вітчизняного фармринку препарати, але й інші продукти, що користуються попитом серед пацієнтів та працівників медичної та фармацевтичної галузей, мають всі шанси продовжувати успішно працювати в своїй ніші.

— Чи не планували ви запропонувати виробникам фармацевтичної продукції делегувати компанії «3І» частину функцій з промоції препаратів у Західному регіоні України?

І.П.: Ми переконані, що кожен має розвиватися в напрямках, які притаманні основним видам діяльності компанії. Окрім того, у більшості випадків нас влаштовує рекламна активність фармацевтичних компаній, тому ми не вважаємо за доцільне перебирати на себе функцій з  промоції їх препаратів. Тим паче, що це по суті є новим видом бізнесу, який передбачає створення додаткових підрозділів та суттєву переорієнтацію діяльності компанії. Водночас завдяки розвиненій аптечній мережі та активному просуванню послуг на ринку, ми можемо забезпечити належну присутність їхньої продукції в наших аптечних закладах, роздрібних точках інших операторів та лікувально-профілактичних закладах Західного регіону. Наші торгові представники також проводять постійний моніторинг рівня попиту на ті чи інші види фармацевтичної продукції. Згідно з отриманими даними ми організовуємо поставки.

— Наскільки вдалим виявився вибір діяльності компанії?

В.Ц.: Можемо впевнено констатувати, що у виборі політики ми не помилилися, — компанія «3І» продовжує динамічно розвиватися. Це підтверджують цифри: обсяг продажу компанії «3І» за минулий рік збільшився на 35% порівняно з 2004 р. і склав близько 43 млн грн. Штат нашої компанії постійно збільшується і зараз складається із понад 200 працівників.

— Оскільки ми почали говорити про кадри, скажіть, будь ласка, які основні засади внутрішньої політики компанії «3І»?

І.П.: На нашу думку, головною передумовою успішної діяльності компанії є продумана система підготовки та мотивації спеціалістів, тому цьому питанню ми приділяємо особливу увагу. Кадри для компанії ми починаємо готувати зі студентської лави. Наша компанія є базою для практичного навчання студентів фармацевтичних вузів. Тим, хто демонструє високий рівень знань та зацікавленості в роботі, ми у подальшому можемо запропонувати працювати в нашій компанії. Для працівників нами запроваджена прогресивна та гнучка мотиваційна система. Кожен зі спеціалістів має можливість реалізувати свій професійний потенціал, що відповідним чином вплине на його кар’єрний ріст та рівень оплати праці. Компанія заохочує працівників у їх прагненні продовжувати навчання за фахом. Ми надаємо їм можливість не лише періодично проходити курс підвищення фахового рівня, але й створюємо сприятливі умови для подальшого навчання. Про популярність нашої компанії серед претендентів на вакансії свідчить той факт, що нами запроваджено багаторівневу систему відбору спеціалістів, у результаті чого в штат зараховуються лише кращі.

— Як ви розцінюєте подальші перспективи розвитку української фармацевтичної дистриб’юції?

І.П.: Згодом фармацевтичний ринок стане більш диференційованим та спеціалізованим. Кількість оптових операторів на ньому може значно зменшитися. Але залишаться компанії, які за рахунок звуження спеціалізації зможуть географічно розширити свій бізнес. І навпаки, досягатимуть успіху багатопрофільні компанії, які сконцентрують свої зусилля в певному регіоні, що дозволить їм краще володіти ситуацією на місцях. Тому на завершення бесіди хочу побажати всім знайти своє місце та досягнути успіху в бізнесі.?n

Олександр Сіроштан,
фото автора

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті