«Берлин-Хеми Менарини»: команда успешных профессионалов

Практически любого студента высшего учебного заведения перед получением диплома с каждым днем все больше волнует вопрос: как наи­­лучшим образом применить полученные во время учебы знания, с какой компанией-работодателем связать свою дальнейшую судьбу? Вряд ли станет преувеличением предположение, что большинство выпускников мечтают о высокооплачиваемой, интересной и престижной работе в  ­­известной компании. Подобные амбиции часто возникают и у тех, кто уже имеет некоторый опыт, но так и не нашел возможности на должном уровне раскрыть свой потенциал, не удовлетворен уровнем заработной платы либо страдает от однообразия ежедневно исполняемых обязанностей. Но чтобы получить место в престижной компании, недостаточно просто декларировать такое желание. Лидеры бизнеса заинте­ресованы в профессиональных сотрудниках, имеющих глубокие знания, гибких и легко обучаемых. Именно для таких соискателей всегда ­открыты двери представительства компании «Берлин-Хеми Менарини» в Украине, которая вот уже на протяжении нескольких лет по объемам реализованной продукции находится в верхних строках украинских рейтингов производителей лекарственных средств.

ХОР СОЛИСТОВ

Представительство компании «Берлин-Хеми Менарини» в Украине начало свою деятельность в 1994 г., на сегодняшний день медицинские представители занимаются продвижением продукции компании по всей территории страны. Их работу координируют региональные менеджеры, которые, в свою очередь, подотчетны филд-форс-менеджеру. Головной офис представительства находится в Киеве — здесь группа высококвалифицированных специалистов разрабатывает и воплощает в жизнь общую стратегию повышения эффективности работы компании на украинском фармацевтическом рынке. Глава представительства «Берлин-Хеми Менарини» в Украине Олег Ищенко считает, что успех компании во многом предопределяет грамотный и тщательно продуманный подбор персонала. Сегодняшние сотрудники представительства — это команда профессионалов, способная быстро обучаться, понимать и эффективно решать задачи, стоящие перед компанией на современном этапе ее развития.

Стаж работы многих сотрудников насчитывает более 5 лет, а некоторые из них стояли у самых истоков основания украинского представительства компании. Этот факт свидетельствует о значительном интересе к выполняемой работе и высокой степени мотивации у специалистов всех уровней — ведь невозможно долгое время в достаточно интенсивном режиме исполнять каждодневные обязанности и не испытывать от этого удовлетворения. Одним из основополагающих принципов формирования коллектива представительства является самостоятельная подготовка персонала для работы на ответственных (а значит и более высокооплачиваемых) позициях. Подавляющее большинство региональных менеджеров и сотрудников центрального офиса начинали свою деятельность в компании «Берлин-Хеми Менарини» в качестве медицинского представителя. Подняться на одну или несколько ступеней по карьерной лестнице им позволил ответственный и творческий подход к работе, а также неподдельное желание быть с компанией единым целым.

Так каким же образом этому коллективу удается из года в год демонстрировать все более впечатляющие результаты работы? Если провести аналогию между компаниями, работающими на фармацевтическом рынке, и хоровыми ансамблями, то команду представительства «Берлин-Хеми Менарини» можно без преувеличения назвать хором солистов. Каждый сотрудник, являясь индивидуальностью, поет в этом хоре свою ноту, а все голоса по строго определенным правилам сливаются в современную песню, которая позволяет компании удерживать высшие позиции хит-парадов отечественного фармацевтического бизнеса. Люди, которые в этом хоре фальшивят, обычно сами чувствуют возникающий диссонанс.

Региональные менеджеры компании не акцентируют внимание на том, чтобы представить себя в лучшем свете перед руководством, а в первую очередь стараются создать для себя и своих медицинских представителей все необходимые условия для получения высоких результатов работы. Стиль и методы руководителя каждого звена являются ориентиром для работающих вместе с ним людей, поскольку во многом именно личный пример непосредственного начальника определяет азарт сотрудника во время работы.

МНОГО ЕЩЕ НЕ ЗНАЧИТ ТЯЖЕЛО…

В кругах украинских последователей Асклепия с некоторого времени прочно устоялось мнение, что при выборе среди всех вариантов вакансий на позицию медицинского представителя, трудоустройство в компании «Берлин-Хеми Менарини» чревато наиболее сложной и тяжелой работой. Определенная доля правды в этом есть: если подсчитать общее количество визитов всех медицинских представителей компании по Украине за 2005 г. и представить каждый из них в виде кирпича, то из них можно было бы сложить стену высотой более семи метров вдоль всего Крещатика — главной улицы Киева. Но в условиях современного бизнеса важно не только много работать, необходимо работать эффективно и результативно. Понятие «тяжелая работа» весьма субъективно и прежде всего характеризует желание и способность человека добросовестно исполнять взятые на себя обязательства. Лидирующее положение компании «Берлин-Хеми Менарини» на рынке Украины красноречиво свидетельствует о том, что работа ее представительства в нашей стране высокоэффективна. Залог этого успеха в ежедневном труде и целеустремленности всего коллектива.

Работа медицинского представителя не сложнее, чем работа врача или провизора, с которыми ему приходится сотрудничать. Компания «Берлин-Хеми Менарини» требует от своих сотрудников самого главного в любой работе — серьезного и ответственного отношения к порученным обязанностям. Как и в любой другой организации, в компании «Берлин-Хеми Менарини» есть ряд внутренних правил и обязательных требований к персоналу. При этом ни от кого не требуется делать «героических» поступков и работать стахановскими темпами. «Героизм» в работе одного человека — это зачастую исправление ошибок и упущений другого.

Каждый человек вправе сам выбирать для себя, как много он согласен работать и насколько напряженным будет его график. Можно быть сотрудником рядового предприятия, исключить из ежедневной работы творческую составляющую, получать среднее по рынку труда вознаграждение и оставаться вполне довольным, взамен не перегружать себя излишними обязанностями и посвящать часть рабочего времени решению личных вопросов. Для определенного круга людей такая позиция «лежачего камня» кажется вполне приемлемой. Однако невозможно получать многое, ничего для этого не делая. Чтобы стать членом команды успешных профессионалов в ведущей компании, необходимо иметь глубокие знания, постоянно совершенствоваться, приобретая новые и полезные навыки, — все это требует больших затрат времени и завидного упорства. Людей, которые стремятся к успеху, хотят зарабатывать больше среднего, сделать успешную карьеру в лидирующей компании, «гореть ярко и долго» — всегда ждут в украинском представительстве «Берлин-Хеми Менарини».

ОПЫТ РАБОТЫ НЕ САМОЕ ГЛАВНОЕ

Медицинскими представителями часто становятся люди с высшим медицинским или фармацевтическим образованием, которые зачастую не имеют необходимой коммерческой подготовки. При собеседовании прежде всего необходимо выяснить, как хорошо соискатель ориентируется в особенностях препаратов компании, включенных в различные фармакотерапевтические группы, насколько эффективно он готов предлагать услуги компании, быть в первую очередь успешным «продавцом идей» и только потом уже специалистом в области медицины и фармакологии. Если человек на должном уровне подает себя в качестве претендента на роль представителя, то тогда он сможет также достойно преподнести информацию о продукции компании во время работы. Определяющим фактором для положительного решения о приеме на любую позицию в компании является желание работать и зарабатывать деньги.

Компанию «Берлин-Хеми Менарини» по праву можно назвать кузницей кадров среди представительств производителей лекарственных средств в Украине. Стать медицинским представителем, не имея весомого опыта в этой сфере, не так уж и просто, в то время, как для «Берлин-Хеми Менарини» предыдущий опыт при приеме на работу не является определяющим фактором. Сегодня в компании работает большое количество специалистов с опытом работы в должности врача и провизора, и, чтобы сделать из них профессионалов нового направления, требуется приложить немало усилий и инвестиций. С другой стороны, как показывает практика, соискатели без опыта работы имеют гораздо более высокую самомотивацию и желание обучаться, они легче адаптируются в условиях нового коллектива и принимают философию компании. При этом они максимально быстро понимают, что результаты работы находятся в прямой зависимости от приложенных усилий. Работа в компании «Берлин-Хеми Менарини» — это один из немногих случаев, когда вознаграждение получаешь за реальный вклад в общее дело.

За 12 лет представительство «Берлин-Хеми Менарини» в Украине воспитало не один десяток высококвалифицированных специалистов. Некоторые из них покинули коллектив, но даже они являются гордостью компании: случаи перехода в равноценную должность в другую компанию после опыта, полученного в «Берлин-Хеми Менарини», единичны, чаще всего эти люди делают один или даже несколько шагов по служебной лестнице. Среди сотрудников различных компаний — производителей лекарственных средств есть несколько руководителей украинских и зарубежных представительств, а также немало региональных и продакт-менеджеров, начинавших с позиции медицинского представителя в компании «Берлин-Хеми Менарини». Этот факт является еще одним подтверждением высокого профессионального уровня специалистов компании и эффективности действующей системы подготовки и обучения персонала.

СТРАТЕГИЯ УСПЕШНОСТИ

Медицинского представителя в начале карьеры необходимо обучить основам продвижения продукции компании среди врачей и провизоров, формированию лояльности к препаратам «Берлин-Хеми Менарини». Компания отдает приоритет соискателям с высшим медицинским образованием, однако умение общаться и находить общий язык с людьми также немаловажно — при отсутствии навыков коммуникации и хотя бы минимальных промоутерских способностей стать успешным медицинским представителем просто невозможно. Для постоянного совершенствования профессиональных навыков несколько раз в год организовываются тренинги для всей команды представителей компании, полученные на них знания эффективно закрепляются в ежедневной работе. Как одну из приоритетных задач в компании выделяют активное и последовательное взаимодействие региональных менеджеров с медицинскими представителями. Все вопросы, связанные с деятельностью компании на рынке Украины, обсуждаются на общерегиональных собраниях медицинских представителей, а также на встречах региональных менеджеров в киевском офисе «Берлин-Хеми Менарини» (последняя такая встреча состоялась 19 марта 2006 г. — см. фото). Накопленный каждым сотрудником опыт суммируется и осваивается всем коллективом представительства. В результате у медицинских представителей и региональных менеджеров формируется единый корпоративный стиль работы, который гармонизируется с индивидуальным видением каждым из них целей и методов работы компании.

Встреча региональных менеджеров в киевском офисе представительства компании «Берлин-Хеми Менарини» 19 марта 2006 г.

Встреча региональных менеджеров в киевском офисе представительства компании «Берлин-Хеми Менарини» 19 марта 2006 г.

Одной из причин, по которой компания «Берлин-Хеми Менарини» занимает лидирующее положение на фармацевтическом рынке Украины, является личная заинтересованность каждого сотрудника в результатах собственной работы. Для мотивации персонала используется, в первую очередь, конкурентный уровень заработной платы, а также солидный социальный пакет, предоставляемый компанией. Также учитывается личный вклад медицинского представителя в общий успех компании. На тренингах, большая часть из которых проводятся на выезде, команда представительства, помимо получения новых знаний, имеет возможность прекрасно провести время и отвлечься от ежедневно выполняемой работы. В отношениях между сотрудниками категорически запрещено проявление агрессии — такие же требования выдвигаются перед медицинским представителем при работе с врачом или провизором.

Методы работы компании заключаются в предоставлении сотрудникам аптек и врачам достоверной информации о конкурентных преимуществах препаратов компании, об их высокой эффективности и безопасности. Количество визитов прямо влияет на частоту посещения медицинским представителем одного и того же специалиста. Соответственно, чем чаще происходят контакты, тем выше лояльность к продукции компании и тем эффективнее взаимодействие со специалистом, который всегда будет рад встречам, приносящим ощутимую пользу при работе. За счет регулярных визитов медицинский представитель приобретает уверенность в себе, налаживает более тесные контакты со специалистами. В результате, через некоторое время работать становится гораздо проще, эффективность визитов повышается. Главный принцип, положенный в основу работы медицинского представителя компании, — это паритетность в отношениях с врачами и провизорами. Только при таком подходе сотрудничество будет длительным и плодотворным, все остальные методы неэффективны — это уже доказано на собственном опыте компании. Только тот медицинский представитель, который умеет разговаривать на одном языке со специалистом любого уровня, от руководителя оптовой компании или главного врача лечебного учреждения до рядового медперсонала или первостольника в аптеке, будет иметь значительные результаты и получать как материальное, так и моральное удовлетворение от работы. o

Олег Ищенко

Олег Ищенко, глава представительства компании «Берлин-Хеми Менарини» в Украине:

— Работу руководителя представительства можно сравнить с воспитанием в большой семье. В компанию приходят уже достаточно зрелые и опытные люди, поэтому их не нужно учить говорить — мы обучаем разговаривать на языке «Берлин-Хеми Менарини», их не нужно учить ходить — мы создаем условия для целенаправленного движения к успеху, их не нужно учить действовать — мы формируем команду профессионалов, которая может эффективно решать поставленные задачи.

Каждый сотрудник своей работой формирует общий успех всей компании. Команда представительства делает одно общее дело, делает со здоровым азартом и неподдельным увлечением. Мы работаем вместе, вместе добиваемся значительных результатов и также вместе отдыхаем и получаем удовольствие от жизни. Хорошо зная свой коллектив, с уверенностью могу сказать, что будущее представительства компании «Берлин-Хеми Менарини» в Украине в надежных руках, совместно мы сможем преодолеть любые преграды.


Юрий Ковтун

Юрий Ковтун, мониторинг-менеджер:

— Моя профессиональная деятельность связана с компанией «Берлин-Хеми Менарини» со времени основания представительства в Украине в 1994 г. За 12 лет была проделана огромная работа, результатом которой является сегодняшнее положение компании на фармацевтическом рынке страны. Каждый год мы преодолеваем новые рубежи, объем продаж и присутствие наших препаратов в аптеках постоянно увеличиваются, и это в первую очередь заслуга коллектива представительства, людей, которые своими руками создают успех компании. Первые места в рейтингах, высокие награды и премии, заслуженно полученные компанией в различных конкурсах, признание препаратов «Берлин-Хеми Менарини» лучшими в Украине — все это результаты общих усилий нашей команды, которые мотивируют к дальнейшей плодотворной работе.


Оксана Балагура

Оксана Балагура, и.о. регионального менеджера, г. Киев:

— Профессионализм нашей команды, основанный на международном опыте, в сочетании с украинским энтузиазмом позволяют компании «Берлин-Хеми Менарини» непрырывно расти и совершенствоваться на украинском рынке. Важной составляющей успеха компании является грамотное и четкое распределение обязанностей и ответственности за выполненную работу. Каждый из нас непрерывно обучается — общекорпоративные тренинги, совместная работа региональных менеджеров и медицинских представителей, внутрикомандный обмен опытом — все это способствует совершенствованию профессиональных навыков и повышению квалификации всего коллектива. Компания предоставляет все необходимые условия для эффективной и плодотворной работы, и при этом каждый осознает свою персональную причастность к общему успеху и испытывает гордость за все достижения коллектива представительства.


Юрий Миняйлюк

Юрий Миняйлюк, филд-форс-менеджер (руководитель сети медицинских представителей):

— За 10 лет работы в компании «Берлин-Хеми Менарини» я прошел путь от медицинского представителя до филд-форс-менеджера и не понаслышке знаком со спецификой деятельности наших сотрудников. Предъявляя достаточно строгие требования к работе медицинских представителей и региональных менеджеров, мы, тем не менее, стремимся не исключать из нее творческую составляющую и учитываем мнение наших специалистов при формировании общей стратегии продвижения продукции компании на рынке. Постоянное взаимодействие головного офиса представительства с руководителями регионов позволяет оперативно реагировать на изменения рыночной ситуации и своевременно определять приоритетные направления для работы медицинских представителей на местах. Формула успеха «Берлин-Хеми Менарини» — это профессионализм коллектива в сочетании с грамотным менеджментом и гибкостью рыночной стратегии компании.


Леонид Винниченко

Леонид Винниченко, региональный менеджер Центрального региона:

— Принципы нашей работы основаны, прежде всего, на создании партнер-ских отношений между медицинскими представителями и врачами: мы прилагаем все усилия, чтобы специалисты получали как можно более исчерпывающую информацию о преимуществах препаратов компании «Берлин-Хеми Менарини», при этом врачи и провизоры могут быть уверены в их качестве и эффективности, а значит и в том, что рекомендованная терапия даст положительный результат. Таким образом, медицинский представитель становится одним из важных связующих звеньев между производителем лекарственных препаратов и пациентом. Значительную часть своего рабочего времени я провожу в лечебных и аптечных учреждениях рядом с медицинскими представителями, это дает возможность на практике обучать своих коллег необходимым навыкам работы, а также развиваться самому. И врач, и провизор, и медицинский представитель по-своему индивидуальны, и только путем использования опыта каждого специалиста нам удается добиваться значительных результатов.


Илья Резниченко

Илья Резниченко, региональный менеджер Днепропетровского региона:

— У регионального менеджера две основные функции — это обучение медицинских представителей и контроль результатов их работы. В нашем коллективе, впрочем, как и в любом другом, есть медицинские представители со значительным стажем, а есть и те, кто совсем недавно начал осваивать эту профессию. Чтобы новые сотрудники максимально быстро начинали работать с полной отдачей и не повторяли чужих ошибок, при обучении им передается весь опыт, накопленный за годы работы компании на рынке. Помощь и обучение начинающих медицинских представителей является приоритетом для регионального менеджера, поскольку нельзя требовать от человека каких-либо результатов, если он не обучен методам их достижения. При этом очень важно, что каждый участник команды представительства компании «Берлин-Хеми Менарини» всегда четко знает, что, когда и в какой срок он должен сделать, это позволяет наиболее эффективно решать поставленные задачи.


Станислав Власюк

Станислав Власюк, региональный менеджер Южного региона:

— Чтобы быть лидером в сложившихся на со-временном фармацевтическом рынке условиях жесткой конкуренции, необходимо прилагать значительные усилия, работать много и эффективно. Наш коллектив объединяет специалистов со значительным опытом врачебной деятельности, каждый из них имеет глубокие знания в различных областях медицины. Мы стараемся извлечь из этого максимальную пользу, активно используя при командной работе обмен специфическими знаниями. Компания «Берлин-Хеми Менарини» представляет в Украине достаточно широкий спектр препаратов, и о каждом из них необходимо предоставить врачам и провизорам исчерпывающую информацию, разговаривая с ними при этом на одном языке. Я считаю, что благодаря командной работе и взаимовыручке нам с честью удается справляться с этой непростой задачей.

Виталий Шевченко,
фото Игоря Кривинского

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті