"ВВС-лтд": вместе в новый год!

Недаром говорят, что большое видится на расстоянии. Именно на исходе года принято подводить итоги: оценивать достигнутое и намечать планы на будущее. Подошедший к концу 2003 г. отличается серьезным обострением конкурентной борьбы во всех сферах бизнеса. Не миновала эта участь и фармацевтический рынок. Основные дистрибьюторы, поставив перед собой задачу максимально увеличить удельный вес на рынке, вынуждены были использовать для достижения этой цели все возможные методы конкурентной борьбы. Одним из основных инструментов увеличения объема реализации стал ценовой фактор.

Не менее важной задачей для любой коммерческой структуры является повышение доходов. Однако при жесткой конкурентной борьбе, которую мы наблюдали на протяжении 2003 г. как в среде производителей, дистрибьюторов, так и среди аптек, разрешить проблему было невероятно сложно.

Дабы прояснить сложившуюся ситуацию, мы обратились к Генеральному директору ООО «ВВС-ЛТД» Игорю Кицкаю, руководителю одной из ведущих дистрибьюторских компаний на фармацевтическом рынке Украины.

— Игорь Владимирович, каким был этот год для компании «ВВС-ЛТД»?

— В 2003 г. мы добились достаточно серьезных и убедительных успехов. Вместо запланированного объема реализации 52 млн долларов США мы получили объем 58 млн долларов с годовым приростом 50,8%. Эти цифры говорят сами за себя.

— По нашей информации, 2003 г. был годом обострения конкурентной борьбы, одним из главных орудий которой является демпинг. Каково ваше мнение по данному вопросу?

— Да, демпинг присутствовал. За все время становления фармацевтического рынка Украины 2003 г. оказался самым остроконкурентным. Ведь в 2002 г. рынок был еще слабо структурирован, и долго так продолжаться не могло. По всей видимости, основные дистрибьюторы каждый сам для себя приняли решение о необходимости приобретения большего удельного веса на рынке. За счет чего? Очевидно, за счет расширения сети сбыта, увеличения ассортимента, снижения дефектуры, усиления материально-технической базы, и, конечно, за счет цены.

— Как развивалась сеть сбыта «ВВС-ЛТД» в этом году?

— Был открыт новый филиал компании в г. Черкассы, который всего за 3 месяца вышел на плановый уровень реализации. Теперь сеть сбыта компании «ВВС-ЛТД» представлена 16 региональными торговыми подразделениями со складами общей площадью более 6000 м², на которых работают 416 сотрудников. В ближайшее время планируется открытие еще одного филиала — в Виннице.

— Каковы принципы работы с ассортиментом?

— Ассортимент компании в 2003 г. составил свыше 5700 наименований, а годовой прирост ассортимента — свыше 800 позиций. В 2003 г. в компании «ВВС-ЛТД» была проведена реорганизация отдела маркетинга, приоритетной задачей которого на данном этапе является анализ новой продукции, появившейся на фармацевтическом рынке, и выработка рекомендаций по их включению в прайс-лист «ВВС-ЛТД».

— Каким образом удавалось уменьшить дефектуру заказов покупателя?

— Ответ прост — неудовлетворенный спрос покупателя фиксируется торговыми агентами в учетной системе «ВВС-ЛТД» и учитывается при планировании заказов на поставщика, а также при распределении товара по филиалам. Таким образом, товарные остатки центрального и региональных складов корректируются с учетом дефектуры.

— Как развивалась материально-техническая база компании?

— Дабы обеспечить увеличение объема продаж и повышение показателя средней частоты поставок товара покупателям, мы приобрели дополнительно 8 автомобилей. На сегодняшний день наш транспортный парк насчитывает 86 автомобилей.

Кроме того, в настоящее время мы переводим свои региональные подразделения в новые помещения, являющиеся собственностью компании. В качестве наиболее «свежего» примера можно привести постройку офисно-складского комплекса в Донецке общей площадью 750 м². Также в этот период были дополнительно приобретены необходимые для возросших объемов продаж оргтехника и складское оборудование.

— Удалось ли компании в условиях обострения конкурентной борьбы и демпинга сохранить доходность?

— Пожалуй, сохранение доходности при жестком демпинге на рынке со стороны некоторых компаний — наше главное достижение в 2003 г. Могут ли таким результатом похвастаться наши конкуренты, осуществляющие такой демпинг

— Как складывались отношения с поставщиками фармацевтической продукции?

— При планировании объема закупок у поставщиков мы основывались на нашем годовом плане продаж, составленном по каждому производителю (поставщику) с «разбивкой» на квартальные и ежемесячные планы. При перевыполнении квартального плана продаж торговыми подразделениями корректируется общий план продаж, увеличиваются запланированные объемы закупок. Это, как правило, требует пересмотра графика поставок и суммарного ежемесячного поступления продукции на склад. При недовыполнении квартального плана оценивается рост рынка в целом и индекс роста продаж «ВВС-ЛТД» за аналогичный период. Для активизации продаж по ассортименту производителя мы проводим комплекс стимулирующих мероприятий: полноцветную рекламу препаратов данного производителя в прайс-листе «ВВС-ЛТД», специальные ценовые предложения, круглые столы с участием клиентов и др. Мы хорошо знаем потребности своих клиентов и можем оценить эффективность проводимых акций. Кроме того, у нас есть возможность оперативно перераспределять товарные запасы между регионами, опираясь на дополнительную информацию от поставщиков и достигая таким образом сбалансированности и увеличения объема продаж.

Мы готовы совместно с производителями осуществлять перспективное планирование закупок, предоставляя им возможность заблаговременно разрабатывать производственные программы на длительный плановый период. При таком подходе удается избежать так называемой внешней дефектуры, когда поставщик не может в полном объеме удовлетворить заказы «ВВС-ЛТД», и нам приходится сталкиваться с дефицитом продукции. Дефицит высоколиквидной продукции был основным негативным моментом во взаимоотношениях с поставщиками в 2003 г. Хотелось бы подчеркнуть, что этого можно избежать, если производитель будет ориентироваться на годовую потребность дистрибьютора.

— Насколько доступна аналитическая информация компании для производителя?

— Основным информационным источником для поставщиков и производителей является сайт компании www.vvs-ltd.com.ua, который ежедневно обновляется. Значительная часть представленной информации предназначена именно для производителей, в частности, 25 форм различных отчетов, которые полностью отражают текущее состояние наших продаж по регионам и распределение товара по филиалам. Кроме того, мы располагаем программным обеспечением, позволяющим быстро подготовить специальные формы отчетов по заявке поставщика, в том числе с учетом требований по отчетности в стране производителя, на языке, необходимом производителю. На протяжении нескольких лет «ВВС-ЛТД» интенсивно внедряет информационные технологии, позволяющие более качественно управлять бизнес-процессами компании и оперативно предоставлять покупателям и поставщикам необходимую информацию. Мы разрабатываем оригинальные аналитические приложения, помогающие покупателям, поставщикам, менеджерам компаний находить верные решения, опираясь на мощную статистическую базу данных, сформированную за 8 лет работы на украинском фармацевтическом рынке. В настоящее время отдел маркетинга компании разрабатывает проект аналитических отчетов, в чем-то схожих с отчетами компании IMS, на основании данных о результатах продаж 4500 клиентам. Чтобы аналогия была более наглядной, мы даже назвали этот проект «ИМС-ВВС».

— Каковы планы компании на 2004 год?

— На 2004 г. запланировано достичь объема реализации 78 млн долларов США. Естественно, что любая компания при столь быстрых темпах роста объемов продаж испытывает дефицит оборотных средств. Поэтому особое внимание в следующем году будет уделяться поставщикам, предоставляющим отсрочку платежа. Мы предпочитаем вкладывать средства в развитие инфраструктуры. В частности, в следующем году планируется дальнейшее расширение филиальной сети (в будущем это 25 филиалов — по одному в каждом областном центре Украины) и укрепление материально-технической базы: приобретение собственных региональных складов, наращение автомобильного парка, увеличение и модернизация парка оргтехники и складского оборудования. Мы намерены расширять ассортимент и увеличивать складские запасы для обеспечения «бездефицитных» продаж.

Для успешной реализации этих планов мы рассчитываем на поддержку и понимание со стороны поставщиков.

Приоритетным для нас остается развитие собственной инфраструктуры продаж лекарственных средств аптекам. Мы убеждены в том, что все наши деловые партнеры вместе с нами в 2004 г. будут чувствовать себя уверенней и комфортней.

Сердечно поздравляем всех с наступающим Новым годом! Желаем исключительно положительных эмоций, только веселых новостей, хороших и верных друзей, огромных успехов и просто — крепкого здоровья!

Виктория Матвеева
Фото Евгения Чорного

Бажаєте завжди бути в курсі останніх новин фармацевтичної галузі?
Тоді підписуйтесь на «Щотижневик АПТЕКА» в соціальних мережах!