“ВВС-лтд”: вместе в новый год!

Не менее важной задачей для любой коммерческой структуры является повышение доходов. Однако при жесткой конкурентной борьбе, которую мы наблюдали на протяжении 2003 г. как в  среде производителей, дистрибьюторов, так и  среди аптек, разрешить проблему было невероятно сложно.

Дабы прояснить сложившуюся ситуацию, мы обратились к Генеральному директору ООО «ВВС-ЛТД» Игорю Кицкаю, руководителю одной из ведущих дистрибьюторских компаний на  фармацевтическом рынке Украины.

— Игорь Владимирович, каким был этот год для компании «ВВС-ЛТД»?

— В 2003 г. мы добились достаточно серьезных и убедительных успехов. Вместо запланированного объема реализации 52 млн долларов США мы получили объем 58 млн долларов с годовым приростом 50,8%. Эти цифры говорят сами за себя.

— По нашей информации, 2003 г. был годом обострения конкурентной борьбы, одним из главных орудий которой является демпинг. Каково ваше мнение по данному вопросу?

— Да, демпинг присутствовал. За все время становления фармацевтического рынка Украины 2003 г. оказался самым остроконкурентным. Ведь в 2002 г. рынок был еще слабо структурирован, и долго так продолжаться не могло. По всей видимости, основные дистрибьюторы каждый сам для себя приняли решение о необходимости приобретения большего удельного веса на рынке. За счет чего? Очевидно, за счет расширения сети сбыта, увеличения ассортимента, снижения дефектуры, усиления материально-технической базы, и, конечно, за счет цены.

— Как развивалась сеть сбыта «ВВС-ЛТД» в этом году?

— Был открыт новый филиал компании в г. Черкассы, который всего за 3 месяца вышел на плановый уровень реализации. Теперь сеть сбыта компании «ВВС-ЛТД» представлена 16 региональными торговыми подразделениями со складами общей площадью более 6000 м², на которых работают 416 сотрудников. В ближайшее время планируется открытие еще одного филиала — в Виннице.

— Каковы принципы работы с  ассортиментом?

— Ассортимент компании в 2003 г. составил свыше 5700 наименований, а годовой прирост ассортимента — свыше 800 позиций. В 2003 г. в компании «ВВС-ЛТД» была проведена реорганизация отдела маркетинга, приоритетной задачей которого на данном этапе является анализ новой продукции, появившейся на фармацевтическом рынке, и выработка рекомендаций по их включению в прайс-лист «ВВС-ЛТД».

— Каким образом удавалось уменьшить дефектуру заказов покупателя?

— Ответ прост — неудовлетворенный спрос покупателя фиксируется торговыми агентами в учетной системе «ВВС-ЛТД» и учитывается при планировании заказов на поставщика, а также при распределении товара по филиалам. Таким образом, товарные остатки центрального и региональных складов корректируются с учетом дефектуры.

— Как развивалась материально-техническая база компании?

— Дабы обеспечить увеличение объема продаж и повышение показателя средней частоты поставок товара покупателям, мы приобрели дополнительно 8 автомобилей. На сегодняшний день наш транспортный парк насчитывает 86 автомобилей.

Кроме того, в настоящее время мы переводим свои региональные подразделения в новые помещения, являющиеся собственностью компании. В качестве наиболее «свежего» примера можно привести постройку офисно-складского комплекса в Донецке общей площадью 750 м². Также в этот период были дополнительно приобретены необходимые для возросших объемов продаж оргтехника и складское оборудование.

— Удалось ли компании в условиях обострения конкурентной борьбы и демпинга сохранить доходность?

— Пожалуй, сохранение доходности при жестком демпинге на рынке со стороны некоторых компаний — наше главное достижение в 2003 г. Могут ли таким результатом похвастаться наши конкуренты, осуществляющие такой демпинг 

— Как складывались отношения с  поставщиками фармацевтической продукции?

— При планировании объема закупок у поставщиков мы основывались на нашем годовом плане продаж, составленном по каждому производителю (поставщику) с «разбивкой» на квартальные и ежемесячные планы. При перевыполнении квартального плана продаж торговыми подразделениями корректируется общий план продаж, увеличиваются запланированные объемы закупок. Это, как правило, требует пересмотра графика поставок и суммарного ежемесячного поступления продукции на склад. При недовыполнении квартального плана оценивается рост рынка в целом и индекс роста продаж «ВВС-ЛТД» за аналогичный период. Для активизации продаж по ассортименту производителя мы проводим комплекс стимулирующих мероприятий: полноцветную рекламу препаратов данного производителя в прайс-листе «ВВС-ЛТД», специальные ценовые предложения, круглые столы с участием клиентов и др. Мы хорошо знаем потребности своих клиентов и можем оценить эффективность проводимых акций. Кроме того, у нас есть возможность оперативно перераспределять товарные запасы между регионами, опираясь на дополнительную информацию от поставщиков и достигая таким образом сбалансированности и увеличения объема продаж.

Мы готовы совместно с производителями осуществлять перспективное планирование закупок, предоставляя им возможность заблаговременно разрабатывать производственные программы на длительный плановый период. При таком подходе удается избежать так называемой внешней дефектуры, когда поставщик не может в полном объеме удовлетворить заказы «ВВС-ЛТД», и нам приходится сталкиваться с дефицитом продукции. Дефицит высоколиквидной продукции был основным негативным моментом во взаимоотношениях с поставщиками в 2003 г. Хотелось бы подчеркнуть, что этого можно избежать, если производитель будет ориентироваться на годовую потребность дистрибьютора.

— Насколько доступна аналитическая информация компании для производителя?

— Основным информационным источником для поставщиков и производителей является сайт компании www.vvs-ltd.com.ua, который ежедневно обновляется. Значительная часть представленной информации предназначена именно для производителей, в частности, 25 форм различных отчетов, которые полностью отражают текущее состояние наших продаж по регионам и распределение товара по филиалам. Кроме того, мы располагаем программным обеспечением, позволяющим быстро подготовить специальные формы отчетов по заявке поставщика, в том числе с учетом требований по отчетности в стране производителя, на языке, необходимом производителю. На протяжении нескольких лет «ВВС-ЛТД» интенсивно внедряет информационные технологии, позволяющие более качественно управлять бизнес-процессами компании и оперативно предоставлять покупателям и поставщикам необходимую информацию. Мы разрабатываем оригинальные аналитические приложения, помогающие покупателям, поставщикам, менеджерам компаний находить верные решения, опираясь на мощную статистическую базу данных, сформированную за 8 лет работы на украинском фармацевтическом рынке. В настоящее время отдел маркетинга компании разрабатывает проект аналитических отчетов, в чем-то схожих с отчетами компании IMS, на основании данных о результатах продаж 4500 клиентам. Чтобы аналогия была более наглядной, мы даже назвали этот проект «ИМС-ВВС».

— Каковы планы компании на 2004 год?

— На 2004 г. запланировано достичь объема реализации 78 млн долларов США. Естественно, что любая компания при столь быстрых темпах роста объемов продаж испытывает дефицит оборотных средств. Поэтому особое внимание в следующем году будет уделяться поставщикам, предоставляющим отсрочку платежа. Мы предпочитаем вкладывать средства в развитие инфраструктуры. В частности, в следующем году планируется дальнейшее расширение филиальной сети (в будущем это 25 филиалов — по одному в каждом областном центре Украины) и укрепление материально-технической базы: приобретение собственных региональных складов, наращение автомобильного парка, увеличение и модернизация парка оргтехники и складского оборудования. Мы намерены расширять ассортимент и увеличивать складские запасы для обеспечения «бездефицитных» продаж.

Для успешной реализации этих планов мы рассчитываем на поддержку и понимание со стороны поставщиков.

Приоритетным для нас остается развитие собственной инфраструктуры продаж лекарственных средств аптекам. Мы убеждены в том, что все наши деловые партнеры вместе с нами в 2004 г. будут чувствовать себя уверенней и комфортней.

Сердечно поздравляем всех с наступающим Новым годом! Желаем исключительно положительных эмоций, только веселых новостей, хороших и верных друзей, огромных успехов и просто — крепкого здоровья!

Виктория Матвеева
Фото Евгения Чорного

Бажаєте завжди бути в курсі останніх новин фармацевтичної галузі?
Тоді підписуйтесь на «Щотижневик АПТЕКА» в соціальних мережах!