ООО «ВВС ЛТД»: нас знают и любят в регионах страны

Традиционно со страниц завершающего год номера «Еженедельника АПТЕКА» к своим коллегам и партнерам обращается компания «ВВС ЛТД» — один из бессменных лидеров оптового фармацевтического рынка Украины.

Ольга Масло, генеральный директор ООО «ВВС ЛТД»:

— Уходящий год мы считаем для себя успешным. Прежде всего потому, что компании «ВВС ЛТД» удалось упрочить свои лидирующие позиции на фармацевтическом рынке Украины. Мы выполнили план продаж в объеме 176,3 млн дол. США. Доля компании в оптовом сегменте рынка составит 12,7%. На мой взгляд, такой стабильностью работы компания «ВВС ЛТД» обязана в первую очередь правильности избранной стратегической цели, суть которой — сохранение своей доли рынка с обеспечением максимальной доходности продаж. В 2006 г. эта задача выполнена успешно, в году наступающем наша стратегическая цель не изменится.

В то же время определено, что в 2007 г. компания «ВВС ЛТД» направит свою основную активность в русло повышения эффективности бизнес-процессов, оптимизации организационной структуры, трансформирования стратегических целей в сбалансированную систему показателей, отражающих финансовые, клиентские, внутренние процессы предприятия, а также обучения персонала.

В рамках улучшения и оптимизации бизнес-процессов мы считаем, что за сервисной составляющей — будущее фармацевтического рынка. Рынок должен окончательно перейти от игр в ценовые войны к конкуренции сервисом — и только комплекс качественных сервисных услуг, предлагаемый дистрибьютором в аптеке, может стать серьезным подтверждением здорового интенсивного развития украинского фармрынка в оптовом сегменте.

Ольга Масло

Сегодня уже видна тенденция, когда для Клиента фактор качества сервиса оказывается преферентным в соотношении с фактором цены. Именно высочайший уровень сервисной поддержки станет решающим фактором выбора покупателями компании «ВВС ЛТД» как партнера для долгосрочного сотрудничества. В 2007 г. мы приложим усилия к тому, чтобы по-новому спланировать всю логистическую цепочку работы предприятия с модернизацией ее ключевых звеньев. Эта модернизация коснется использования складских площадей, транспортного обеспечения поставок, внедрения новых программ логистического обслуживания, переоборудования складов новой техникой и т.д.

Наша компания вступает на такой сложный и ответственный путь, как обновление складского оборудования региональных складов. Мы активно сотрудничаем с немецкой компанией «BITO», одним из ведущих мировых производителей стеллажного оборудования, которая с декабря 2006 г. по март 2007 г. осуществит поставки своей продукции в адрес «ВВС ЛТД» — непосредственно на региональные склады. Установив новое высокотехнологичное оборудование на своих модульных складах, мы получим совершенно новые возможности, если хотите, иную систему измерений, позволяющую подойти к оценке склада с принципиально новых позиций. А именно: мы отходим от такого критерия, как квадратный метр складской площади, и вводим ему на смену понятие полезного объема хранения склада. Считаю нашу компанию пионером такого подхода.

По нашему мнению, сегодня месседж «Наши склады — самые большие!» утратил актуальность. Мы делаем упор на оптимальное использование складской площади. И наша новая логистика, новое стеллажное оборудование, новая складская программа должны существенно повысить пропускную способность складов в регионах.

С этой целью подготовлен подробный план внедрения. Проект стартовал в филиалах с ноября 2006 г. В итоге мы сможем обеспечить самый быстрый режим доставки товара в регионах — перейти на двух-трехразовую доставку в сутки в адрес одного и того же клиента в городе. Тогда мы сможем с гордостью сказать, что обеспечиваем аптеки на всей территории Украины товаром в течение не 24, а 12 часов! Это важно для нашего покупателя — значит приоритетно для нас.

Говоря о новой логистике и новых складских решениях, продиктованных потребностями нашего клиента, мы сразу возвращаемся к теме мотивации и инвестиций в персонал. Это второе стратегическое направление, на котором компания «ВВС ЛТД» намерена сосредоточиться в будущем году. Таким образом, на этих основных векторах — сервис для клиента и инвестиции в персонал — базируется принцип оптимизации и эффективности развития компании.

В 2007 г. вводится система ключевых показателей эффективности для руководителей департаментов, которая далее будет ретранслироваться в перечень задач для руководителей подразделений и линейного менеджмента. Это позволит максимально расширить и мотивировать работу сотрудников предприятия, создать банк инициатив, которые будут исходить от руководителей среднего звена, а также трансформировать эти инициативы в новые программы развития.

Эпицентром развития компании является департамент продаж, на который ляжет основная нагрузка по выполнению плана 2007 г. в объеме 240 млн дол. Департамент состоит из центрального руководящего звена и 16 административно-торговых подразделений. Сегодня руководители торговых отделов компании «ВВС ЛТД» — это менеджеры, которые не только продают, но и осуществляют организацию, планирование и каждодневный контроль выполнения плана и поставленных задач, сбор необходимой информации и эффективное взаимодействие с отделом маркетинга по изучению потребительского спроса. Нам необходимо четкое видение потребностей клиента, чтобы как можно полнее им соответствовать и их удовлетворять.

Компания «ВВС ЛТД» располагает одним из самых больших в стране отрядов торговых агентов, который состоит из 138 сотрудников, работающих напрямую с клиентами. Поэтому внедрение новых мотивационных схем становится одной из приоритетных задач директора филиала и начальника торгового отдела. Новая система оценки, построенная на заданных коэффициентах и исходящая из выполнения торговым агентом возложенных на него приоритетных обязанностей, будет отражать результаты работы как торгового отдела в целом, так и каждого отдельного сотрудника.

Качественная работа в цепочке «торговый агент — склад — транспорт» определяет наше лицо, формирует имидж компании «ВВС ЛТД» в глазах покупателя. Это — важнейшие слагаемые брэнда «ВВС ЛТД», активное продвижение которого на фармацевтическом рынке Украины мы запланировали на 2007 г.

Входя в Новый 2007 год вместе, рука об руку со своими уважаемыми клиентами и деловыми партнерами, компания «ВВС ЛТД» искренне желает им успехов и процветания, стойкости и везения, здоровья и благополучия.

Пусть этот год станет для Вас счастливым!

Елена Андрущенко

Клиент – главный гость в нашем доме

Елена Андрущенко, директор филиала «ВВС ЛТД», Киев:

— Клиент — самый главный гость в нашем доме и одновременно — основной ориентир во всей деятельности торгового отдела «ВВС ЛТД» по Киевскому региону. Смысл нашей работы — в умении и стремлении понимать все проблемы клиента, в целенаправленной работе по выявлению всех его потребностей (порой даже тех, о которых он сам еще не подозревает — в этом заключается особое искусство сотрудника торгового отдела), индивидуальных особенностей и запросов. Столичый регион имеет массу особенностей, работать в нем непросто — но чрезвычайно интересно! Наша клиентская база насчитывает 498 юридических лиц, из них 307 работает с нами в ежедневном режиме. Подавляющее большинство относится к категории VIP (не в смысле каких-либо преференций или «особого отношения» — у нас к каждому клиенту особое отношение, — а по количеству торговых точек и объемам реализации). В Киеве покупатель искушенный, продвинутый, да и не обделенный вниманием других оптовых компаний. Поэтому клиент предъявляет к нам жесткие требования, а мы воспринимаем это как должное: профессионалы должны работать профессионально и вправе требовать профессионализма от своих партнеров. И чтобы соответствовать своему покупателю, мы стремимся соблюдать три основных критерия: четко планировать свою работу, надежно контролировать «оперативную ситуацию» и быть профессионалами в своей сфере. Все больше клиентов ценят выше остальных параметров дистрибьютора уровень предоставляемого им сервиса. Скажем, если для многих доставка дважды в день по Киеву становится привычным делом, то мы ввели режим доставки «на cito» — это особенно важно для госпитального сектора и аптек, работающих в тесной связке с больничными стационарами. Наш сервис определяют широкий ассортимент товарных позиций, гибкую ценовую политику; сегодня мы располагаем эксклюзивными позициями, которые также занимают свою нишу в продажах и интересны клиентам. Для каждого покупателя мы устанавливаем свою программу электронных заказов, с помощью которой предоставляем клиенту информацию о препаратах не только в «джентльменском наборе» (дата регистрации, срок годности и пр.), но и сообщаем о своих реальных товарных остатках. Многие считают такую информацию конфиденциальной, мы же работаем с нашими клиентами максимально прозрачно. У нас очень четко отлажена система возврата заказа, мы признаем за аптеками полное право вначале протестировать препарат на «живом» спросе. В 2007 г. вводим специальные решения по идентификации отгруженных упаковок — каждая будет иметь уникальный код, что позволит быстро и прицельно разобраться с сутью любой возможной претензии. Для клиента система удобна, поскольку помогает ему в обработке нашего прайс-листа и составлении заказа, ускоряет оприходование товара и его поступление на прилавок, то есть позволяет обеспечить гарантированную поставку — получить безошибочный заказ с тем временем доставки, которое его устраивает. Наш торговый отдел ежедневно несет к своим покупателям ПОЗИТИВ. Готовность менеджера помочь клиенту на каждом определенном этапе на протяжении всего дня — вот на чем строится вся работа. Поэтому человек не позитивный, не общительный — не наш человек, он долго здесь не задержится. Ведь все продажи — это межчеловеческие взаимоотношения, а они, как известно, ценны прежде всего своей долгосрочностью.

Ольга Ерохина

10 лет в регионе

Ольга Ерохина, директор филиала «ВВС ЛТД», Харьков:

— Буквально в эти дни Харьковскому филиалу «ВВС ЛТД» исполняется 10 лет: 17 декабря 1996 г. нашим филиалом была самостоятельно распечатана первая накладная. Свое первое помещение, расположенное по ул. Пушкинской, мы арендовали у Национального фармацевтического университета. Сегодня трудно представить: площадь — 100 м², на складе работало 3 сотрудника, в нашем распоряжении находился 1 компьютер и 2 автомобиля. Шло время, отгрузки неуклонно росли, нарабатывалась клиентская база, разрастался торговый отдел, увеличивался автопарк. В итоге, компания приобрела собственное здание в центре города (ул. Котлова, 67) и год назад, 4 декабря 2005 г., наш филиал отпраздновал уже самое настоящее новоселье — мы переехали в собственный, отремонтированный и полностью благоустроенный дом.

Сегодня штат Харьковского филиала — 62 сотрудника, а наш склад — самый большой по площади из всех региональных складов копании: мы располагаем свыше 800 м² складских площадей и 250 м² — офисных. Автопарк насчитывает 9 среднетоннажных автомобилей. При подготовке к юбилею я пыталась подсчитать, как увеличился месячный объем продаж за 10 лет работы филиала. Получилось — более чем в 55 раз! Бизнес-деятельность филиала охватывает город Харьков и область. Следует отметить, за эти годы фармацевтический рынок региона претерпел существенные изменения. Скажем, в 1997–98 гг. на нем работало множество региональных оптовых операторов, сегодня их ряды заметно поредели. В то же время наш регион пополнился более сильными игроками: здесь имеют свои филиалы и склады все крупнейшие дистрибьюторские компании национального масштаба. Изменился и портрет розницы: в ней активно идет процесс укрупнения аптек в аптечные сети, роль которых в последнее время существенно возросла. В несколько раз увеличилось количество юридических лиц, имеющих 5–10 и более розничных подразделений: аптек и аптечных пунктов. Мы обслуживаем их в широком формате, то есть, принимая заказ от клиента — головного аптечного учреждения, обеспечиваем доставку товара в каждую розничную точку. Кроме того, ведем плодотворное сотрудничество со многими лечебно-профилактическими и научно-клиническими учреждениями Харькова. Залог успешной работы в условиях жесткой конкуренции — высокий профессиональный уровень наших торговых агентов, грамотных и квалифицированных специалистов, умеющих найти путь к сердцу каждого клиента, работающих с ним в ежедневном режиме и досконально знающих, чем он живет. Торговый отдел — это ключевое звено работы филиала, это наша гордость. Не менее важный элемент в работе с клиентом — склад. Мы с нетерпением ждем установку новой складской программы, которая позволит существенно ускорить процесс прохождения заявки, сократив длительность цепочки «прием — сборка — отгрузка — документооборот» на каждом из этапов. Все наши усилия направлены на то, чтобы оптимизировать процесс обслуживания клиента как по длительности, так и по качеству — комплексно. Каждый наш клиент — уникален. У кажого свой товарооборот и ассортимент, периодичность закупки, территориальные особенности. Мы же стремимся к тому, чтобы обеспечить для них высокое качество профессиональной жизни — первоклассный сервис дистрибьютора.

Ольга Филь

Меняемся только в лучшую сторону

Ольга Филь, директор филиала «ВВС ЛТД», Запорожье:

— От чего я получаю удовольствие, работая в компании «ВВС ЛТД»? Пожалуй, от ощущения того, что ты состоялся. Поэтому ответ на этот ваш вопрос начну со слов благодарности своим руководителям, то есть тем, благодаря кому я состоялась. Руководству компании в Киеве — за то, что воспитали, за то, что помогают развиваться — подсказывают, направляют, всегда подставят плечо. Своему учителю и наставнику Светлане Павловне Жмуцкой, которая не один год руководила нашим филиалом, а сегодня руководит филиалом в городе Днепропетровске, — за то, что три года назад заметила и, наверное, где-то поверила в меня. Я получаю огромное удовольствие собственно от работы в такой команде и от ее побед, хорошо понимая, что из побед всех по отдельности филиалов и их сотрудников формируется победа в общекомандном зачете. И, конечно же, я получаю удовольствие от общения с клиентами — особенно когда слышу от них, что «ВВС ЛТД» — это стабильная и серьезная фирма. Для меня это каждый раз подтверждение: да, я не ошиблась, я сделала правильный жизненный выбор.

Каждое утро мы выясняем потребность клиента в товаре, а для подстраховки звоним и вечером, то есть контакт у нас полный и постоянный. В условиях существующей напряженной конкуренции умение удержать клиента имеет огромное значение в работе менеджера по продажам.

Вот уже три недели мы работаем с новой складской программой. Менеджер получает новые возможности оперативного управления и контроля за движением заказов, что позволяет ему предоставлять клиенту оперативную информацию. Речь идет как о расширении полномочий, так и о четком планировании рабочего дня. Мы стараемся поддерживать достаточный запас товара на складе — ведь клиент не желает слышать отказ — и свести дефектуру к минимуму. Здесь тоже помогает новая программа, которая в том числе направлена на оптимизацию складских запасов. Если раньше у операторов подготовка накладных и сборочных листов занимала практически весь рабочий день, то теперь выполнение этих процедур сводится, условно говоря, к нажатию трех кнопок — появляется возможность печатать накладные и одновременно заниматься другими прикладными задачами: обслуживать возвраты, обрабатывать приход товара и пр. Новый формат накладной позволил свести к минимуму ее объем и к максимуму — удобство и функциональность. Клиенты очень благодарят за это.

Конечно, мы еще учимся, три недели — не срок, но результаты уже налицо, у сотрудников просто загорелись глаза. Да и клиенты уже прочувствовали это на себе, как лестно слышать их отзывы: «Вы не стоите на месте, меняетесь на глазах — и только в лучшую сторону!».

Надежда Романюк

Глядя в будущее с оптимизмом

Надежда Романюк, директор филиала «ВВС ЛТД», Львов:

— Львовский модульный склад компании «ВВС ЛТД» работает уже 7 лет, обслуживая своих клиентов в населенных пунктах Львовской, Тернопольской и Волынской областей. Сегодня я без тени сомнения могу сказать, что поставляемый нами товар есть каждый день в каждой аптеке региона. Таково кредо нашего модульного склада. Вне зависимости от уровня товарооборота, от того, где находится аптека, мы обслуживаем клиентов на одинаково высоком уровне. Сегодня наш автопарк насчитывает 9 автомобилей, а маршруты разработаны так, чтобы обеспечить доставку ежедневно. Для розничных сетевых структур обеспечивается доставка в каждую торговую точку. Количество покупателей, работающих с нашим филиалом в режиме одного или нескольких раз в день, — более 200. Мы гордимся этим и очень дорожим каждым своим клиентом. Наш торговый отдел — это команда профессионалов: каждый с высшим образованием, с серьезным опытом работы и четким пониманием своей главной задачи — высококачественного и исчерпывающего обслуживания аптечной сети.

Каждый сотрудник торгового отдела полностью отвечает за свой круг клиентов, изучает их дефектуру, работает с ними по индивидуальному заказу, учитывая все возможные потребности. Мы ставим себе задачу знать потребности клиента лучше, чем он сам (что позволяет реагировать на опережение). Наш девиз: клиент всегда прав. И это не мы делаем ему услугу, принимая его заявку, — а клиент оказывает нам услугу, заказывая товар у нас. Следует отметить, воплощая эти лозунги на деле, мы достигли хороших результатов. Свидетельство тому — стабильные деловые, партнерские, дружественные взаимоотношения, достигнутые со всеми заведующими аптеками и руководителями розничных компаний. Сейчас мы как раз находимся на пороге события, которого давно ждем не только мы, но и наши клиенты — переезда из старого склада в новый. Внедрение новой складской программы будет проводиться сразу на новом месте: логично делать это одновременно и в комплексе с установкой нового стеллажного обрудования на новых площадях. Это будет «городок ВВС», по прообразу центрального офисно-складского комплекса в Киеве, площадью 1100 м², соответствующий всем лицензионным требованиям. Помещения светлые, просторные, оснащены новой офисной оргтехникой и мебелью. Конечно, мы очень благодарны компании за такие условия работы. Мы предвкушаем новоселье, дальнейшую работу склада не только в новом помещении, но и в новой программе (о которой уже слышим от коллег из других регионов хвалебные отзывы!). Поэтому сегодня у нас — чемоданное настроение в самом хорошем, оптимистическом смысле этого слова.

Андрей Процишин

Гордимся своей командой и доверием покупателя

Андрей Процишин, директор филиала «ВВС ЛТД», Донецк:

— Донецкий филиал — один из старейших региональных складов ООО «ВВС ЛТД» (работает более 10 лет) и один из ведущих как по объему, так и потенциалу. Доставка товара покупателям осуществляется в ежедневном режиме. Мы охватываем всю область до самой глубинки, практически 95% всех аптечных учреждений Донетчины — наши клиенты.

Мы одними из первых внедрили новое логистическое программное решение, которое обеспечивает системный подход к бизнес-процессам предприятия и четкость в его работе, позволяя в любой момент отследить «полное досье» каждого заказа на всех этапах — кто из торговых агентов инициировал, кто из сборщиков комплектовал и кто из контролеров проверял заказ, каким водителем, когда и по какому маршруту он был доставлен. С новой логистикой обеспечивается более оперативная работа торгового отдела; ускоряются темпы сборки заказа за счет адресного хранения препаратов без увеличения площадей (за счет оптимизации и рационализации их использования и вширь, и ввысь); с помощью электронной накладной покупатель может оприходовать заказ еще до его получения; на 90–95% исключаются «пересорты», «перевозы», «недовозы». До Нового года мы получим новое складское оборудование, в течение первых недель наступающего года оно будет установлено и включено в модель склада. Новая складская программа позволит нам справиться с быстро растущим объемом реализации, темп роста которой составил более 100% за текущие полгода. Уверен, что у компании есть хорошие перспективы в Донецком регионе (замечу, одном из самых крупных по численности населения). Мы надеемся на постоянный рост и увеличение своей доли на региональном рынке. Внедренная логистика открывает принципиально новые возможности для оценки труда и мотивации сотрудников: уже с января вознаграждение будет насчитываться дифференцированно для каждого сотрудника, исходя из его индивидуального вклада. Хочу отметить, что наряду с достойной материальной поддержкой со стороны компании, имеет значение комфортный климат в коллективе. Ныне 62 сотрудника филиала составляют профессиональную и человеческую общность, в которой практически отсутствует текучесть кадров. Присутствует единый командный дух и царит здоровая внутренняя атмосфера, основанная на взаимовыручке, взаимоуважении, теплых межличностных отношениях.

Мы гордимся своим прекрасным слаженным коллективом, об эффективности работы которого свидетельствует постоянное увеличение отгрузок, доверие и любовь со стороны покупателей.

Светлана Жмуцкая

Держать марку «ВВС ЛТД»!

Светлана Жмуцкая, директор филиала «ВВС ЛТД», Днепропетровск:

— Днепропетровский регион — особенный. Наш клиент в хорошем профессиональном смысле привередлив: сегодня выгодной ценой, широким ассортиментом и своевременной доставкой его запросы далеко не исчерпываются. С нашим клиентом нужно не просто постоянно работать, а дружить — для этого необходим профессионализм команды и особый склад характера: искренняя коммуникабельность.

Структурно филиал состоит из руководителя, торгового, складского отдела, водительской группы и технического подразделения. Если все они не будут надежно взаимосвязаны, если не будет единого целого — не будет и результата. А создать дееспособную команду — сложная задача и нелегкий каждодневный труд. Спросите меня, какое из этих подразделений приоритетное — и я не смогу ответить, все важны, однако их сотрудники в той или иной степени взаимозаменимы (при необходимости). Есть только один НЕзаменимый отдел — торговый. Это та ударная сила, которая запускает в действие весь сложный механизм нашего взаимодействия с клиентом.

Коллектив нашего филиала — это одна семья. Команда торгового отдела, работающая в нынешнем составе с нуля чуть более года, уже успела стать ядром этой семьи. Начальник торгового отдела Алла Федоровна — очень сильный руководитель: ей удалось подобрать молодых, талантливых в инициативе и ответственных в исполнении специалистов с замечательными человеческими качествами, и обучить их всему необходимому. Всему тому, что позволяет нам высоко держать марку «ВВС ЛТД» в нашем регионе.

Алла Петренко, начальник торгового отдела:

— Я думаю, что пришло время новых решений, которые требуют новых знаний. Без этих знаний невозможно развитие торгового отдела в перспективе. И очень хорошо, что в центральном офисе компании этому уделяется внимание. В 2007 году обучение сотрудников торговых отделов будет осуществляться по индивидуально разработанным программам в рамках разработанной системы обучения персонала «ВВС ЛТД». Считаю, что данное направление будет служить сильным мотивационным фактором для молодого коллектива нашего торгового отдела. Еще большей динамикой в получении новых знаний должен обладать руководитель торгового отдела, так как должен быть впереди, решая каждодневные задачи в русле принятой в компании стратегии. Мы ожидаем и новых инструментов повышения эффективности продаж – от отдела маркетинга, от департамента информационных технологий, от аналитиков компании.

Но еще важнее наши внутренние коммуникации с другими подразделениями филиала, от которых зависит успешный результат. Ведь слаженная работа коллектива формирует качественный сервис – основное конкурентное преимущество в цивилизованном рынке. o

Филипп Снегирёв, фото пресс-службы «Еженедельника АПТЕКА»