Роман Гладкий: «Главное — не останавливаться на достигнутом»

Роман Гладкий

— Роман, расскажите, как складывалась Ваша бизнес-карьера в  сфере медицины и фармации?

— В 1993 г. я закончил Киевский государственный медицинский университет им. А.А. Богомольца, после чего учился в магистратуре, а затем в аспирантуре по специальности «Акушерство и гинекология». Занимаясь параллельно врачебной практикой и научной работой, мне приходилось довольно много работать с различными отечественными и иностранными источниками медицинской информации. И нередко я сталкивался с ситуациями, когда для терапии при одних и тех же заболеваниях за рубежом широко используют различные лекарственные средства, о которых ничего не знают в Украине. Это всегда вызывало у меня живой интерес, но, к сожалению, в моем распоряжении не было достаточно данных о всем спектре препаратов, используемых в мире.

Если вспомнить экономическую ситуацию в Украине в первые годы независимости, то слово «сложная», наверное, будет слишком мягким эпитетом. И мне, как и многим другим молодым специалистам, пришлось искать источники дополнительного заработка для себя и своей семьи, а также для финансирования научной работы. Я решил, не прерывая обучения в аспирантуре, работать в сфере рыночного продвижения лекарственных препаратов. Первый такой опыт был незначительным: несколько месяцев я проработал мерчандайзером, после чего принял предложение от крупной фармацевтической компании о работе на позиции медицинского представителя. Параллельно мне пришлось заниматься вопросами регистрации препаратов и взаимодействия с регуляторными органами. Коллеги достаточно быстро ознакомили меня с особенностями новой деятельности, научили самостоятельно принимать решения и достигать поставленных целей, и за это я им очень благодарен.

Проработав немногим более года и получив первый опыт, я в какой-то момент понял, что нужно развиваться дальше. В 1997 г. я принял предложение от известной французской фармацевтической группы стать ее представителем в Украине. Именно этот момент я считаю началом своей карьеры в фармацевтическом бизнесе. Я начинал как единственный представитель компании в Украине, выполнял работу медицинского представителя, затем был региональным менеджером, продакт-менеджером, вплоть до заместителя главы представительства. Таким образом, я познал всю специфику украинского фармбизнеса, и это во многом помогло лучше понять законы развития рынка в целом. Работая в международной бизнес-структуре, часто задаешь себе вопрос, каким будет рынок государства завтра, как должна действовать компания, чтобы добиться успеха? Общаясь с коллегами из других стран, я пришел к выводу, что большинство тенденций развития рынка принципиально не отличаются, и посмотрев, к примеру, на рынок Польши, можно с высокой степенью вероятности предположить, какой будет ситуация в Украине через 3–5 лет. Нередко создается впечатление, что, открывая новый рынок, топ-менеджмент головного офиса не вполне осознает специфику работы на незнакомой территории, но потом понимаешь, что эти люди мыслят глобально, поскольку уже сталкивались с подобной ситуацией 10–15 лет назад в других странах. Действуя по отработанным схемам, такие компании достигают успеха.

— Представительство компании «Ферринг Фармацевтикалз Б.В.» начало свою деятельность в Украине совсем недавно. Что Вас побудило после многолетней работы на  руководящей позиции в одной компании сменить место работы?

— На определенном этапе карьеры осознаешь, что многого уже добился. Кто-то успокаивается и продолжает жить в привычных рамках, другие понимают, что нужно двигаться дальше. Я выбрал второй путь. В начале 2006 г. было открыто украинское представительство международной группы компаний «Ферринг Фармацевтикалз Б.В.», в котором мне была предложена позиция главы представительства. Я принял это предложение, поскольку увидел серьезные перспективы для собственного развития и нового применения знаний, полученных за предыдущие годы работы. Меня всегда привлекала позиция главы представительства, ведь это возможность пробовать, искать и достигать результата.

— Сегодня довольно много высших учебных заведений готовят специалистов для медицинской и фармацевтической отрасли. Тем не менее, потребность в персонале маркетинговых служб фармацевтических компаний не уменьшается. С чем это может быть связано, насколько рынок труда насыщен квалифицированными специалистами для работы в фармбизнесе?

— Я думаю, что большой спрос на специалистов для представительств фармацевтических компаний обусловлен двумя основными факторами. В последние несколько лет темп роста фармацевтического рынка Украины существенно повысился, соответственно увеличивается объем работы у маркетологов. Это положительная тенденция, и она требует создания новых рабочих мест. Развиваясь, фармкомпании формируют структуры маркетинга и продаж, и в связи с этим успешные медицинские представители продвигаются вверх по карьерной лестнице, занимая более ответственные позиции. По этой причине постоянно существует спрос на стартовую позицию в маркетинговой структуре любой фармкомпании — медицинского представителя.

Однако сейчас найти по-настоящему хорошего специалиста нелегко. В конце 90-х годов прошлого века привлечение человека на работу в фармацевтическую компанию не вызывало затруднений, поскольку предлагаемые компанией условия работы и компенсационный пакет были гораздо привлекательнее, чем те, в которых приходилось работать врачам и провизорам. И это являлось одним из основных мотивирующих факторов для принятия соискателем решения в пользу позиции медицинского представителя и дальнейшей работы. Многие из тех, кто в те годы начинал карьеру медицинским представителем, сейчас являются высококлассными специалистами. Однако в настоящее время ситуация несколько изменилась: существенно повысился уровень жизни в стране, улучшилось качество медицинского сервиса, развивается бизнес. Появились частные клиники, в которых квалифицированные врачи получили возможность работать по специальности и получать достойное вознаграждение за свой труд. Сегодня практикующий врач прекрасно знает свою рыночную стоимость и редко уходит из медицины.

Огромным преимуществом фармацевтической индустрии Украины в целом является то, что медпредставителями и менеджерами фармкомпаний в большинстве своем работают люди с высшим медицинским и фармацевтическим образованием. За рубежом в большинстве своем эти позиции занимают люди без профильного образования: в Западной Европе это около 90% персонала служб маркетинга и продаж, в Восточной Европе — 50–60%. В нашей стране о достижениях медицины и фармации врачам рассказывают их же коллеги. А за рубежом медицинский представитель является больше технической фигурой, он лишь доносит изученную на тренингах информацию, однако коллегиального общения на уровне специалистов не происходит.

— Какими качествами должен обладать потенциальный кандидат на вакансию в успешной фармацевтической компании?

— Каждая позиция в компании обязывает сотрудника соответствовать определенным требованиям. Если говорить о стартовой должности медицинского представителя, то кандидат должен обладать активной жизненной позицией и быть целеустремленным. Активность подразумевает высокую мотивацию к саморазвитию и совершенствованию навыков. 90% рабочего времени медицинский представитель действует самостоятельно, поэтому он должен постоянно задавать себе вопросы: достаточно ли эффективно я работал сегодня, чего добился за эту неделю, как наилучшим образом спланировать работу на следующем этапе. Медпредставитель должен обладать здоровыми амбициями — если перефразировать известную пословицу, то плох тот медицинский представитель, который не мечтает стать главой представительства. Немаловажно, чтобы специалист имел уважение к своей целевой аудитории: врачам и провизорам. Он доносит информацию до врача и не должен забывать, что врач — человек, от которого зачастую зависит жизнь пациента.

— А какой, в таком случае, должна быть компания-работодатель, чтобы заинтересовать профессионала?

— Когда специалист ищет работу, прежде всего он ищет компанию, которая сможет удовлетворить его запросы. При выборе он учитывает множество факторов, таких как потребность в профессиональном росте, компенсационный пакет, комфортные условия работы и многое другое. Каждый уважающий себя профессионал желает максимально раскрыть все свои возможности. В конечном итоге, работодатель и соискатель — это замок и ключ, которые должны подойти друг другу. Работодатель должен предоставить сотруднику возможности для непрерывного поиска и самореализации, и тогда сотрудничество будет наиболее выгодным для обеих сторон. Компания должна быть гибкой, и задача руководителя вовремя выявить сильные стороны своих сотрудников. Гораздо эффективнее не приспосабливать человека к нуждам компании, а найти позицию, которая наиболее соответствует способностям и интересам того или иного человека. В этом и должна заключаться философия успеха компании на рынке.

— В разных компаниях отношение к балансу рабочего и свободного времени сотрудников довольно неоднозначное, и для многих оно является определяющим фактором при трудоустройстве. Как Вы считаете, где та золотая середина, которая позволяет человеку работать продолжительное время с наибольшей отдачей?

— Для достижения позитивного результата при взаимодействии медицинского представителя и врача любого уровня (от интерна до профессора), наиболее важен психологический настрой при подаче информации. Если человек устал и напряжен, у него проблемы в семье из-за недостатка свободного времени, то в конечном итоге это негативно скажется на эффективности работы. В то же время позитивный настрой при общении приносит эффект во много раз больший, чем его отсутствие. У каждого из нас могут возникнуть проблемы, и, быть может, в такие дни следует поработать с литературой и повысить уровень знаний и профессиональной подготовки, а не контактировать с людьми. При этом на следующий день упущенное можно компенсировать с гораздо большей отдачей.

Мой подход к менеджменту основан, в первую очередь, на доверии к сотрудникам. Менеджер — наставник, а не надзиратель для своих подчиненных, он должен быть психологом, который может и должен понимать, что в конкретный момент человеку тяжело и ему нужно решить свои проблемы. Он должен безошибочно определять сильные стороны своего сотрудника и прилагать максимум усилий для развития этих качеств.

По этим причинам я не являюсь сторонником как переработок, так и недоработок. В любой компании есть определенные корпоративные нормы работы, перед каждым специалистом стоят задачи, которые необходимо выполнять в полном объеме. В компетенции каждого сотрудника самостоятельно распределять свое время для достижения результата. Идеальна такая ситуация, когда рабочий день начинается с позитивного настроения и заканчивается чувством удовлетворенности от проделанной работы. Главное, чтобы работа приносила удовлетворение, тогда и ее результаты будут наилучшими.

— В заключение нашей беседы хотелось бы услышать Ваши пожелания читателям «Еженедельника АПТЕКА»: коллегам, партнерам, и, быть может, потенциальным сотрудникам.

Первое, что я хочу пожелать своим товарищам по цеху — это получать моральное удовлетворение от работы независимо от занимаемой должности. И пусть это звучит банально, однако всем нам необходимо помнить данную когда-то клятву Гиппократа, чтобы не было стыдно за те продукты, которые продвигаются на рынке, и гордиться тем, что приносишь пользу людям, предлагая препараты, помогающие улучшить состояние здоровья. И самое главное, никогда не останавливайтесь на достигнутом, ищите себя, и тогда вы сможете добиться многого. n

Виталий Шевченко, фото Игоря Кривинского