Представительство «GSK Pharmaceuticals»Перспективы развития бизнеса

Недавно назначен новый глава представительства компании «GlaxoSmithKline Pharmaceuticals» в Украине — Дэвид Причард. Как известно, 27 декабря 2000 г. в результате слияния компаний «SmithKline Beecham» и «GlaxoWellcome» появился новый фармацевтический гигант — «GlaxoSmithKline» (см. «Еженедельник АПТЕКА», № 2 (273) от 15 января 2001 г.). Цель создания новой компании — дальнейшее обеспечение условий для проведения научных исследований и создания новых препаратов, производства лекарственных средств и осуществления на более высоком уровне их маркетинга и дистрибьюторских операций. В начале 2001 г. в Украине были открыты представительства новой компании — «GlaxoSmithKline Pharmaceuticals» и «GlaxoSmithKline Consumer Healthcare». «GlaxoSmithKline Pharmaceuticals» осуществляет продвижение на рынок рецептурных препаратов, а одно из ее подразделений — иммунобиологических препаратов (вакцины). «GlaxoSmithKline Consumer Healthcare» специализируется на маркетинге и дистрибьюторских операциях с безрецептурными препаратами и товарами массового потребления. Необходимо отметить, что большинство рецептурных препаратов компании «GlaxoSmithKline» — противомикробные средства, а также средства, влияющие на нервную, респираторную, пищеварительную системы и метаболизм. В настоящее время 4 лекарственных препарата «GlaxoSmithKline» на мировом рынке имеют статус блокбастера (объем продаж превышает 1 млрд долл. США), а годовой объем продаж 16 препаратов составляет более 500 млн долларов. Портфель препаратов компании «GlaxoSmithKline», которые представлены на украинском рынке, сформирован таким образом, чтобы наиболее полно удовлетворить потребности населения Украины в эффективных и необходимых лекарственных средствах из ассортимента обеих компаний-предшественниц («SmithKline Beecham» и «GlaxoWellcome»). Корреспондент «Еженедельника АПТЕКА» попросила Дэвида Причарда рассказать о дальнейших планах работы на украинском фармацевтическом рынке.

— Как вы оцениваете позиции компании на украинском фармацевтическом рынке по  сравнению с другими странами?

Дэвид Причард, глава представительства компании «GlaxoSmithKline Pharmaceuticals» в Украине

— «GlaxoSmithKline» является крупной многонациональной корпорацией с амбициозными планами развития своей деятельности на рынках разных стран. Поэтому, каковы бы ни были наши позиции на том или ином рынке, всегда должно быть стремление к их укреплению. Например, на европейском фармацевтическом рынке наша компания занимает первое место по объемам продаж, ее рыночная доля составляет 7%, а в Украине — всего лишь 2%. Такая существенная разница свидетельствует о большом потенциале компании на украинском рынке, а также о существенных различиях в организации национальных систем здравоохранения. Конечно, мы будем изыскивать возможности для расширения своего присутствия на украинском рынке и увеличения доли продаж. При этом будем стремиться использовать европейский подход и учитывать реалии украинского рынка и особенности национальной системы здравоохранения. Следует отметить, что доля рынка — это важный, но не единственный показатель успешной деятельности компании в целом. Существует еще такой показатель, как динамика роста объемов продаж. Например, если мы вновь обратимся к европейскому фармацевтическому рынку, где на долю компании в 2001 г. приходилось 7%, то увидим, что ежегодный прирост объема продаж там составляет 10%. В то же время в Центральной и Восточной Европе, частью которой является Украина, где рыночная доля компании не столь велика, темпы прироста объемов продаж ежегодно достигают 20%, то есть в 2 раза выше, чем аналогичный показатель в Европе. Это также является существенным для оценки деятельности компании в том или ином регионе.

— Какое значение руководство компании придает украинскому фармацевтическому рынку?

— Потенциал украинского фармацевтического рынка очень велик, и мы оцениваем его как второй по значимости после российского среди стран Восточной Европы. Если же рассматривать Центральную и Восточную Европу в целом, то приоритеты распределятся таким образом: Россия, Польша, Украина. Конечно, рынки этих стран находятся на разных стадиях развития, и от этого зависит объем инвестиций компании в развитие своего бизнеса в разных странах. О потенциале украинского фармацевтического рынка свидетельствует хотя бы тот факт, что по численности населения Украина не уступает Франции. Я не случайно упомянул эту страну. Если говорить об объеме продаж компании «GlaxoSmithKline Pharmaceuticals» в Европе, то во Франции этот показатель самый высокий. Конечно, украинский фармацевтический рынок значительно отличается от западных рынков, и это зависит от многих факторов, в том числе от организации системы здравоохранения. И наша работа здесь будет отличаться от работы в западных странах. В целом, я оцениваю украинский рынок как очень перспективный.

— Будет ли украинский офис координировать деятельность компании в других странах СНГ?

— Сфера деятельности представительства ограничивается Украиной. Политика компании «GlaxoSmithKline Pharmaceuticals» заключается в том, чтобы менеджмент в каждой стране осуществлял отдельный человек, поскольку каждый рынок имеет свои особенности.

— Планируются ли изменения в работе киевского офиса?

— Смысл новых назначений заключается в том, что новый человек привносит новые идеи. Однако для того чтобы что-то изменить в работе, нужно прежде всего обладать полной информацией. Только тогда изменения будут прогрессивными и пойдут на пользу делу. Поэтому мне хотелось бы глубже изучить особенности украинского рынка — мой опыт в этой области невелик, так как ранее я работал на хорошо организованных западных рынках. В настоящее время я знакомлюсь с работой украинского офиса, органов государственного регулирования, аптек, системой дистрибьюции, а также встречаюсь с врачами, имеющими опыт практического применения препаратов компании, и с потребителями нашей продукции. Думаю, для изучения ситуации на рынке потребуется месяцев 6, а потом будут сделаны конкретные выводы о необходимости тех или иных изменений в структуре и работе представительства.

— Если говорить о ваших первых впечатлениях от реалий украинского рынка, требуют ли они серьезной корректировки методов работы представительства?

— В определенной степени. Сейчас мы пересматриваем эти методы. Как я уже сказал, в настоящее время я изучаю обстановку, знакомлюсь с людьми — потребителями, ключевыми дистрибьюторами, посещаю медицинские учреждения, планирую поездку в Одессу. Считаю, что для получения полного представления о реальной картине мне необходимо побольше бывать вне офиса. Так что основные методы нашей деятельности будут определены позднее.

— Вы отметили отличия украинского фармацевтического рынка от западного. А насколько украинские аптеки отличаются от аптечных учреждений Великобритании?

— Я побывал в некоторых киевских аптеках и могу сказать, что они значительно отличаются от английских. Самое главное отличие заключается в том, что в Киеве лекарственные препараты выставлены в витринах и на прилавках, они на виду. В Великобритании же препараты находятся в другой комнате, спрятаны от глаз посетителей и отпускаются только по рецепту врача.

— Вы обратили внимание на  специфическую, очень важную роль провизора первого стола в системе реализации лекарств в  Украине? Будет ли компания учитывать эту особенность в своей деятельности на украинском фармацевтическом рынке?

— Безусловно, я отметил эту особенность. Большие возможности провизора влиять на выбор пациентом препарата значительно отличаются от моего предыдущего опыта. Но, возможно, в этом заключается ряд преимуществ, поскольку самое главное, чтобы пациент получил необходимое лекарство. Компания будет учитывать эту особенность в своей деятельности на украинском фармацевтическом рынке. Каким именно образом — покажет будущее. Сегодня же самое важное для меня — в ходе консультаций представить максимальную информацию о современных лекарственных средствах. Менеджмент продаж в Великобритании очень сложен и влияние аптек на конечный результат ограничено. В Украине я посетил только 10 аптек и сделал вывод, что их влияние больше, чем в Великобритании, поэтому взаимодействие с работниками аптек представляется чрезвычайно важным.

— Планируются ли изменения в  портфеле препаратов компании, представленных на  украинском фармацевтическом рынке?

— Как известно, основное направление деятельности компании «GlaxoSmithKline Pharmaceuticals» — создание брендов, поэтому значительные средства вкладываются в научные исследования и разработку новых препаратов. На мировом фармацевтическом рынке постоянно появляются новые продукты компании. В частности, недавно было выведено на рынок несколько брендов: СЕРЕТИД (Seretide), комбинация салметерола (salmeterol) и флутиказона (fluticasone propionate), предназначенный для лечения бронхиальной астмы и хронических обструктивных заболеваний легких; АВАНДИЯ (Avandia) — для лечения сахарного диабета II типа, ПАКСИЛ (Paxil) — селективный ингибитор обратного захвата серотонина и ВЕЛЛБУТРИН (Wellbutrin) — ингибитор обратного захвата норадреналина — для коррекции тревожных состояний и лечения депрессии.

Также значительную часть портфеля «GlaxoSmithKline Pharmaceuticals» составляют препараты для лечения ВИЧ-инфекции. Одно из важных и успешных направлений деятельности компании — это разработка и маркетинг иммунобиологических препаратов, предназначенных для профилактики вирусных инфекций. Вакцинам руководство компании уделяет особое внимание, на их разработку расходуются значительные средства. Возможно, в следующем году ассортимент этих препаратов пополнится новыми, которые найдут своих потребителей в Украине.

В 2003 г. мы планируем зарегистрировать в Украине ряд препаратов, относящихся к различным фармакотерапевтическим группам, в частности лекарственные средства для лечения респираторных заболеваний. Это одно из основных направлений деятельности компании, и мы намерены развивать его в Украине. Кроме того, компания достигла значительных успехов в области создания препаратов для лечения депрессии и тревожных состояний, заболеваний сердечно-сосудистой системы. Эти препараты также будут представлены на украинском фармацевтическом рынке. В портфеле нашей компании представлены лекарственные средства разных терапевтических групп. Вообще, наша задача — представить в Украине ассортимент, который включал бы широкий спектр востребованных лекарственных средств, доступных для различных слоев населения.

— На украинском фармацевтическом рынке преимущественно представлены генерические препараты. Учитывается ли этот факт в деятельности компании «GlaxoSmithKline Pharmaceuticals»?

— Первоначально компания работала с брендами. В настоящее время мы также поставляем и значительное количество генерических препаратов. В Украине, как и на любом другом рынке, мы должны представить весь спектр лекарственных средств, а пациенту — предоставить право выбора. Несомненно, кто-то выберет один препарат, кто-то — другой. Это будет зависеть и от платежеспособности, и от других факторов. Например, СЕРЕТИД в настоящее время хорошо продается в Европе. В Украине другие условия, но наши ожидания в отношении этого препарата вполне реалистичны и основываются на количестве пациентов, которым этот препарат может принести пользу. Вместе с тем наша задача заключается в том, чтобы поставлять на фармацевтический рынок различные препараты: и такие, как СЕРЕТИД — для пациентов, которые в состоянии его приобрести, и такие, как астмопент, сальбутамол, стероиды. Иными словами, наша задача — иметь возможность сказать пациенту: «В какой бы ситуации вы не оказались, у нас есть препарат, который вам необходим».

— Планируется ли в Украине активное продвижение на рынок препаратов для лечения ВИЧ-инфекции и СПИДа, учитывая их высокую стоимость?

— Вы затронули серьезный вопрос. «GlaxoSmithKline Pharmaceuticals» является лидером в области разработки препаратов против ВИЧ-инфекции и СПИДа. Компания прилагает усилия к тому, чтобы препараты этой группы стали более доступными во всем мире. В Украине мы уже ведем предварительные переговоры с государственными и другими организациями и наметили ряд мероприятий. Это остается важной задачей, которую нужно решать, и мы будем продолжать работу в этом направлении. Но препараты для лечения ВИЧ-инфекции и СПИДа — это лишь часть более сложной проблемы, включающей диагностику, лечение и профилактику заболевания.

— Обсуждается ли возможность организации производства препаратов компании «GlaxoSmithKline Pharmaceuticals» на территории Украины?

— Важным направлением работы компании «GlaxoSmithKline Pharmaceuticals» является сотрудничество с местными компаниями — дистрибьюторами, производителями. В настоящее время я знакомлюсь с украинским рынком, ищу альтернативные возможности для достижения намеченных целей компании. В качестве перспективных планов не исключается возможность организации производства на территории Украины. Однако это вопрос будущего.

— Планируются ли изменения в системе дистрибьюции препаратов компании в Украине?

— Система дистрибьюции нашей компании в Украине работает хорошо. Наша сеть компаний-дистрибьюторов, которых насчитывается более 40, охватывает всю территорию Украины. Сегодня было бы преждевременным говорить о внесении каких-либо изменений в существующую систему дистрибьюции, поскольку встречи с дистрибьюторами входят в мои ближайшие планы. Что же касается политики компании в области дистрибьюции в целом, то мы заинтересованы в дистрибьюторах, с которыми можно было бы работать на долговременной и взаимовыгодной основе.

— В заключение расскажите, пожалуйста, немного о себе.

— По образованию я биохимик, специализировался в области микробиологии. В компаниях «GlaxoWellcome» и «SmithKline Beecham» проработал 14 лет. Моя предыдущая деятельность была связана исключительно с фармацевтическим рынком Великобритании и включала такие аспекты: производство, продажа, презентация лекарственных средств, планирование и др. Но, пожалуй, главным в работе был все-таки менеджмент продаж. До назначения главой украинского представительства я занимал должность регионарного директора по бизнесу в компании «GlaxoSmithKline Pharmaceuticals» в Великобритании. В мои задачи входила организация работы 100 медицинских представителей в регионе. За время работы в Великобритании удалось накопить достаточный опыт, который хотелось бы применить в новых для меня условиях. Возглавить деятельность компании здесь, в другой стране, — это привилегия. Украинское представительство достаточно молодо, в нем работают целеустремленные и амбициозные люди, вместе с которыми мы надеемся активизировать деятельность компании на украинском фармацевтическом рынке с тем, чтобы занять положение, подобающее крупной компании. И конечно же, мы надеемся своей деятельностью принести пользу пациентам и обществу в целом.

Виктория Матвеева, Константин Юрьев
Фото Евгения Кривши