VIII Ежегодная аналитическая конференция «Фармрынок Украины. ПереФАРМАтирование–2013»

VIII Ежегодная аналитическая конференция «Фармрынок Украины. ПереФАРМАтирование–2013»

Часть 5. Заключительным этапом VIII Ежегодной аналитической конференции «Фармрынок Украины. ПереФАРМАтирование–2013», проходившей 7–8 февраля в Киеве, стал тематический файл под названием «Дистрибьюторская и аптечная матрица производителя». Организаторами конференции выступили компании «МОРИОН», «КОМКОН Фарма-Украина», «Proxima Research» и «УкрКомЭкспо», а генеральным спонсором — компания «STADA CIS».

Наиболее животрепещущую и всегда актуальную тему денег организаторы конференции оставили «на закуску». Специальным модератором сессии выступила Татьяна Буц, директор компании «Евроаптека».

КОНСОЛИДАЦИЯ РОЗНИЧНОГО РЫНКА. ВЫ ЕЕ НЕ ВИДИТЕ, А ОНА ЕСТЬ

Игорь Хмилевский, финансовый аналитик, эксперт фармрынка, осветил основные аспекты и тенденции процесса консолидации на отечественном розничном фармацевтическом рынке.

В Украине речь о целесообразности, необходимости и неотвратимости консолидации розничного рынка ведется с 2007 г.

По мнению докладчика, аптечной сетью национального масштаба можно считать структуру, которая аккумулирует не менее 10% рынка и занимает топовую позицию (топ-3) в рейтинге по объему продаж в денежном выражении не менее чем в половине регионов страны.

Имея такие параметры, сеть национального масштаба получит преимущества в виде доступа к значительно более дешевым, чем у конкурентов, кредитным ресурсам. Эффект масштаба повлияет на сокращение доли постоянных затрат, и как результат — на повышение маржинальности. У сети подобного масштаба появится экономический смысл создания private label в сегменте дополнительных товаров «аптечной корзины» (за исключением лекарственных средств), что не требует больших затрат на рекламу и продвижение и при этом позволит добиться увеличения объема продаж, способствуя лояльности покупателей к продукции сети.

Однако процесс консолидации в Украине в настоящее время не соответствует радужным представлениям о нем. Так, по состоянию на 28.02.2013 г. доля топ-20 аптечных сетей по количеству торговых точек в общей структуре по сравнению с 01.01.2011 г. увеличилась лишь на 0,2% (рис. 1). Такая медленная динамика консолидации в этой группе рейтинга объясняется наличием в нем муниципальных аптечных сетей, которые скорее теряют, чем находят.

Рис. 1
Консолидация торговых точек в разрезе групп рейтинга аптечных сетей по их количеству по состоянию на 01.01.2011–29.02.2013 гг.
Консолидация торговых точек в разрезе групп рейтинга аптечных сетей по их количеству по состоянию на 01.01.2011–28.02.2013 гг.

Топ-21–100 аптечных сетей, в структуре которых в среднем насчитывается около 42,7 торговых точек на одну сеть по состоянию на 28.02.2013 г. (рис. 2), продемонстрировали опережающую динамику консолидации. Именно в этот сегмент были направлены основные инвестиции, что и обусловило их активность. В остальных сегментах значительных изменений за последние несколько лет не наблюдалось.

Рис. 2
Среднее количество торговых точек на 1 аптечную сеть в каждой группе рейтинга по состоянию на 01.01.2011–29.02.2013 гг.
Среднее количество торговых точек на 1 аптечную сеть в каждой группе рейтинга по состоянию на 01.01.2011–28.02.2013 гг.

Таким образом, процесс природной консолидации происходит, но настолько медленно и плавно, что пока это почти незаметно. Это объясняется тем, что консолидация в Украине происходит не за счет поглощения, а в большей степени путем вытеснения конкурентов. Крупные сети открывают новые точки, которые постепенно наращивают свой оборот и вытесняют мелких игроков.

Данная стратегия поведения операторов украинского фармрынка обусловлена расхождением во мнениях продавцов и покупателей фармбизнеса в розничном сегменте. Такие выводы были сделаны на основании исследований проекта «Фармконсалтинг», специализирующегося в сфере M&A на розничном рынке Украины, сопровождающего (консультирующего) процесс поиска покупателей для аптечных сетей, сотрудничающего с инвестиционными консалтинговыми компаниями, а также поддерживающего постоянный контакт с потенциальными покупателями.

Решающий фактор развития отечественного фармрынка сегодня — прерогатива покупателя. На рынке правила игры диктует именно он, а продавец вправе принять или отказаться от его предложения.

При рассмотрении возможности консолидации аптечного бизнеса основной точкой соприкосновения продавца и покупателя является, главным образом, аспект прибыльности. Если бизнес продавца прибыльный, то при его продаже он ожидает получить сумму, равную 5-кратному объему прибыли без вычета расходов по уплате налогов, процентов и начисленной амортизации (аналитический показатель EBITDA — Earnings before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization). Для покупателя подобные условия непривлекательны. По его мнению, намного выгоднее будет постепенно направлять эти деньги на открытие новых торговых точек. Если же аптечная сеть убыточна, то продавец готов снижать цену, однако в этом случае ценность бизнеса покупатель измеряет размером товарного остатка в сети.

Вторым камнем преткновения являются представления о структуре бизнеса. По мнению продавца, если бизнес работает, а коллектив сплочен и обучен, то большего блага и желать не стоит. Для покупателя же ни одна структура, система учета, заказа товара, кроме разработанной им лично, не является правильной. А, как известно, любые преобразования требуют дополнительных затрат.

И, в-третьих, особо спорным является представление сторон об активах компании. У продавцов наблюдается полная уверенность в том, что за его недвижимость и все, что находится внутри нее, включая товарный остаток, он должен получить «кругленькую» сумму. Однако для покупателя чаще всего покупка недвижимости представляется нерациональной в силу возможности аренды этого же помещения.

В итоге прослеживается яркая тенденция несоответствия запросов, ожиданий и реальных результатов продавцов и покупателей. Таким образом, если аптечная сеть убыточная, в лучшем случае покупатель вернет деньги за товарный остаток минус кредиторская задолженность. Если сеть прибыльная, то помимо товарного остатка добавят 2–3 EBITDA, опираясь на аргументы продавца о том, что точки сети имеют высокий поток посетителей, квалифицированный персонал, покупатель, возможно, воспользуется шансом «избавиться» от конкурента, покупая его бизнес.

Исходя из приведенных аргументов, каждая покупка бизнеса — это затратная проблема интеграции. Открывать новые торговые точки гораздо проще, нежели приобретать дополнительную проблему, именно поэтому процесс консолидации происходит так медленно. По прогнозам И. Хмилевского, первые результаты консолидации на фармрынке Украины появятся только через 3–5 лет. Единственным катализатором в данной ситуации может стать портфельный инвестор, который быстро купит 2–3 большие сети.

Портфельному инвестору интересны лишь те сети, сделки с которыми будут наделены композицией из трех основных составляющих: прошлого (динамично-успешная предыдущая деятельность, консолидированная аудированная отчетность, прозрачная и понятная структура бизнеса, сильная и мотивированная команда менеджмента); будущего (внятная стратегия долгосрочного развития, видение стратегии выхода из бизнеса, финансовая модель, подтверждающая необходимый объем инвестиций, готовность к партнерству с инвестором и его контролю над деятельностью компании) и оценки (адекватная оценка теперешней стоимости бизнеса, гибкость в структуре сделки).

РОЗНИЦА.
ПОэтуСТОРОНИЙ ВЗГЛЯД

Сергей Ходос, директор компании «Фра-М», продолжая тему консолидации, поделился с участниками конференции своим мнением о возможностях и перспективах данного процесса в Украине. Соглашаясь с цифрами, приведенными предыдущим докладчиком, С. Ходос коснулся основных аспектов развития розничного сегмента отечественного фармрынка.

Возвращаясь к статистике, озвученной на аналитической конференции 4 года назад («Еженедельник АПТЕКА» № 9 (780) от 07.03.2011 г.), консолидация ритейла на розничном фармрынке Украины осталась практически на прежнем уровне. То есть, в сегменте малого и среднего бизнеса ничего не изменилось, несмотря на ожидания операторов. Сегодня же многие аптечные сети больше не тешат себя надеждами о перспективах консолидации. Настал тот момент, когда в условиях повышения роли и влияния государства, ужесточения конкуренции количество желающих покупать аптечные сети сводится к нулю. Таким образом, выход из сложившейся ситуации и путь к успеху следует искать не во внешних игроках и их воздействиях, а исходя из своих внутренних возможностей и преимуществ.

Существуют совершенно разные пути достижения одних и тех же целей. Вопрос лишь в том, есть ли само желание двигаться. По словам С. Ходоса, ожидается, что розница пойдет по тому же пути, что и производители и дистрибьюторы. Процесс консолидации в розничном сегменте будет в большей степени происходить за счет наращивания рыночной силы крупных аптечных сетей, а не путем поглощения и слияния.

В настоящее время процессы консолидации тормозятся нежеланием представителей ритейла искать компромиссы для дальнейшего развития, они готовы работать посредством простых, привычных, низкоэффективных инструментов, не желая проявлять и использовать свою рыночную власть.

ДИСКУССИЯ:
А кто съел мой кусок пирога?

Темой дискуссии стал круговорот денег на украинском фармрынке, в частности обсуждалась доля участников рынка в структуре стоимости лекарственных средств. Так, по мнению экспертов, львиную долю в структуре цены препаратов аккумулируют производители, аптеки занимают четверть общего объема, наименьшая часть принадлежит дистрибьюторам (рис. 3).

Рис. 3
Вклад операторов украинского фармрынка в структуру стоимости лекарственных средств по итогам 2012 г.
Вклад операторов украинского фармрынка в структуру стоимости лекарственных средств по итогам 2012 г.

Игорь Червоненко, учредитель компании «Фармастор», в процессе дискуссии отметил, что данная структура распределения денежных средств является честным разделом. Главный залог успеха в этом ключе заключается в умении взаимовыгодно договариваться с другими игроками фармрынка.

По мнению С. Ходоса, подключившегося к дискуссии, в центре внимания государства останутся сегменты дистрибуции и розницы, которые и будут основными объектами регулирования, поскольку пока в Украине еще не созданы инструменты и механизмы регулирования рынка производителя, и в ближайшее время по разным причинам их создание не планируется. Производитель будет тратить деньги на конкурентную борьбу за лучшие позиции в аптеках, что впоследствии будет оказывать положительное влияние на розничный сегмент.

Елена Зубко, руководитель подразделения безрецептурных препаратов «Байер», представляя сегмент производителей, отметила, что структура стоимости лекарственных средств достаточно точно отображает размеры допустимой наценки в оптовом и розничном сегментах рынка. Соответственно, на размер «кусков денежного пирога» фарминдустрии нужно влиять, наращивая объем продаж, а не стараясь «откусить кусок пирога» у ритейла, производителя или дистрибьютора. Она также добавила, что производители готовы инвестировать в продвижение своих продуктов в рознице, вопрос лишь в том, насколько эффективны будут эти инвестиции.

Александр Суходольский, директор по стратегическому развитию компании «БаДМ», отметил, что основной драйвер успешного бизнеса — его внут­ренний потенциал, и главным кормильцем компании «БаДМ» являются ее сотрудники, а ни в коем случае не деньги, «откушенные» у других участников фармрынка. Для того чтобы зарабатывать деньги, а не распределять чужие, необходимо учиться эффективно использовать внутренние ресурсы, что и станет залогом успеха. И только при условии прибыльности бизнеса следует искать пути дополнительного финансирования и инвестирования.

К сказанному присоединился Анатолий Ревин, глава представительство «Эгис Нюрт» в Украине, добавив, что решающим аспектом в принятии решения об инвестировании в аптечную сеть является главный и простой принцип — прозрачности и выполнения обещаний. При условии, если оба субъекта несут ответственность за свои обязательства, то их сотрудничество станет возможным и будет протекать во взаимовыгодном русле.

Татьяна Буц, директор компании «Евроаптека», продолжила дискуссию, осветив основные аспекты развития аптечного сегмента Украины на ближайшее будущее. Еще со времен начала экономического кризиса в Украине у аптечных сетей были завышенные ожидания относительно своей стоимости. Эта тенденция сохранилась и сегодня. Руководителям аптечных сетей важно понимать, что в настоящее время надо быстро перестраивать бизнес согласно новым требованиям, своевременно определять комплекс действий, направленных на его улучшение и реструктуризацию. От качества работы аптечных сетей будет зависеть, поделятся ли с ними «своим пирогом» производители.

Сегодня производителей будут интересовать именно те аптечные сети, которые смогут обеспечить эффективную работу, выполнять взятые обязательства, отвечать за свои действия. Несомненно, будут и те, которым при усиленном регуляторном влиянии, ужесточении ценовой конкуренции придется либо консолидироваться, либо и вовсе закрывать свои сети. Даже если значительно сократится количество игроков розничного сегмента, оптимальное число торговых точек на рынке будет поддерживаться. В итоге аптечный ритейл после реструктуризации и организации деятельности на более качественном уровне все же продолжит работать и развиваться.

Виталий Березницкий, генеральный директор компании «ФарТоп», возвращаясь к процессу консолидации ритейла, озвучил позиции своей компании по данному вопросу. По его словам, на сегодня покупать торговые точки менее выгодно, нежели открывать новые единицы. Особенно если учитывать, что при покупке торговой точки существует большая вероятность дополнительных затрат на замену мебели (связано с технологиями), вывесок, ремонт помещения, поиск персонала и т.д. Для того чтобы покупать аптеки и эффективно их встраивать в сеть, необходимо иметь избыточные управленческие и финансовые ресурсы, что достаточно редкое явление в нашей стране. Более реальной может стать консолидация сетей одного уровня. При необходимости быстро сформировать крупную розничную компанию с большой долей рынка возможным вариантом развития может быть консолидация 2 или нескольких компаний на основе понимания совместных целей и при наличии схожих ценностей и форматов. Однако, в силу украинского менталитета, договариваться и находить компромиссы в цене и условиях такого типа продаж будет непросто.

В связи с тенденцией к снижению наценки рентабельность фармбизнеса в розничном сегменте находится в зоне риска. Поэтому как для розницы, так и для рынка в целом, необходимо формировать программы взаимовыгодного сотрудничества всех звеньев товаропроводящей цепи. А именно эффективно коммуницировать с потенциальными клиентами и, самое главное, управлять структурой продаж препаратов через грамотные и системные рекомендации провизоров.

Игорь Скиба, председатель ПК «ФНТК «АТЭК», затронул тему актуальности развития средних и мелких аптечных сетей и дефицита аптек на малонаселенных территориях. В Украине насчитывается большое количество сел с населением около 1–1,5 тыс. человек, не являющихся особо привлекательным плацдармом для развитых крупных сетей. Увеличение количества торговых точек в таких населенных пунктах и обеспечение их пешеходной доступности могут быть реализованы посредством частных предпринимателей. Еще одним вариантом может стать дополнительное открытие торговых точек при фельдшерско-акушерских пунктах при условии пересмот­ра допустимого ассортимента лекарственных средств с целью привлечения крупных сетей.

О том, как развиваются аптечные сети в России, рассказал Олег Фельдман, директор подразделения здравоохранения компании «Synovate Comcon». Он отметил, что в России есть несколько крупных аптечных сетей, количество розничных точек которых исчисляется сотнями и в некоторых случаях достигает даже 1 тыс. Поскольку большинство из них публикует результаты своей деятельности, очень четко видно, что общая проблема у лидеров — это трудности одновременного решения задач по увеличению объема продаж и открытию новых точек. Cейчас стало более-менее ясно, что наличие большого количества торговых точек само по себе не является фактором инвестиционной привлекательности.

В условиях жесткой конкурентной борьбы на розничном рынке аптеки используют большой арсенал маркетинговых инструментов, диверсифицируют ассортимент продукции, в частности за счет парафармацевтики, для улучшения своих рыночных позиций. О. Фельдман привел пример успешного создания сетями собственной торговой марки, что в будущем может получить дальнейшее распространение на розничном рынке, в том числе и из-за активного развития сегмента генерических генериков.

Итак, в розничном сегменте активно продолжается поиск дополнительных источников доходности бизнеса. В настоящее время главным инвестором ритейла является производитель, который готов платить за место на аптечной полке.

Дмитрий Петрович, директор «Аптека Групп», ознакомил участников конференции с ситуацией, сложившейся сегодня на фармрынке Беларуси, где о процессе консолидации ритейла знают не понаслышке. Наибольшую угрозу для фармбизнеса несут регуляторные инициативы, которые в любой момент могут прибыльную сеть сделать убыточной. Яркий пример тому — Беларусь. «Первой регуляторной ласточкой» на белорусском фармрынке стал указ президента Республики Беларусь от 11.08.2005 г. № 366 «О формировании цен на лекарственные средства, изделия медицинского назначения и медицинскую технику», который направлен на регулирование ценообразования в рознице на весь перечень лекарств. Весомым рычагом влия­ния на аптечные сети стала Государственная программа по развитию импортозамещающих производств фармацевтических субстанций, готовых лекарственных и диагностических средств в Республике Беларусь на 2010–2014 гг. и на период до 2020 г. Плачевно на рынке отразился и экономический кризис в Беларуси в 2011 г.

После всех этих событий в 2012 г. на данном фармрынке крупные и вертикально интегрированные с оптовыми компаниями аптечные сети удвоили свои рыночные мощности. Это произошло ввиду большого количества разорившихся, убыточных более мелких сетей. К концу 2013 г. ожидается, что на фармрынке останется 2–3 сети по 200 торговых точек и 4–5 — по 50. Таким образом, именно движения регулятора влияют на процесс консолидации в стране и на то, насколько быстро он будет происходить. Что касается дополнительных источников дохода в Беларуси, то их можно искать только у производителя. Примечательно, что белорусские компании не входят в это число. Основные надежды возлагаются на зарубежных, включая российских производителей.

Владимир Мовчан, директор компании «Галафарм», подчеркнул, что одним из немаловажных аспектов построения успешного бизнеса является умение правильно использовать заработанные деньги и рационально их распределять. Производитель будет готов делиться своей долей только с правильно структурированной аптечной сетью, имеющей развитую систему менеджмента. В построении взаимоотношений с производителем важно с ответственностью относиться к данным обещаниям, стараясь зарабатывать самому и давая сделать это другим.

Юрий Руденко, директор представительства компании «EU Pharmacia» в Украине, в контексте построения взаимоотношений с производителем отметил, что в зависимости от того, какие цели перед собой ставит производитель, будет зависеть выбор механизмов взаимодействия с оптовыми и розничными операторами рынка. Инвестирование со стороны производителя может быть направлено на любой участок товаропроводящей цепи, в том числе и на сотрудничество с аптечной сетью. При этом возможно использование различных форм — административный ресурс, мотивационные программы для первостольников или тренинги по развитию персонала аптечной сети — все зависит от степени заинтересованности и стратегических планов инвестора.

Основным залогом успеха, по мнению Ю. Руденко, является сохранение баланса между всеми участниками украинского фармрынка — производителями, дистрибьюторами и розницей — поддержание долгосрочных партнерских отношений. Для этого необходимо придерживаться 3 основных принципов работы и сотрудничества: ясность понимания происходящего, сплоченность действий всех и каждого, а также дисциплина при выполнении взаимных обязательств.

Дмитрий Климок, коммерческий директор компании «Виталюкс», на примере своей компании пролил свет на то, как аптеки выбирают себе партнеров в лице производителей. Основные критерии отбора имеют тот же характер, о чем шла речь ранее — прозрачность, ответственность, честность в построении отношений.

При выборе партнера аптеки рассматривают каждый товар как отдельный бизнес-проект, имеющий широкое поле для договоренности. Компания «Виталюкс» при рассмотрении потенциальных партнеров для сотрудничества отдает привилегию лидерам продаж по разным категориям товаров. Среди лидеров компания стимулирует продажи того производителя, с которым удалось договориться о наиболее выгодных условиях. Варианты сотрудничества возможны от инвестирования производителем входа в аптеку до самостоятельного поиска производителя аптекой, если тот занимает топовые позиции в рейтингах продаж на рынке. В то же время появляются и новые производители, желающие занять свою нишу. «Виталюкс» дает им такую возможность.

Успех аптечного бизнеса зависит не только от внешних, но во многом и от внутренних ресурсов. Из-за того, что сеть имеет многоуровневое руководство, большое количество торговых точек и партнеров, выстроить собственную эффективную стратегию управления персоналом является очень сложной задачей. Однако при успешной ее реализации, невзирая на жесткую конкуренцию, торговая точка будет иметь шанс на рынке. Если ее персонал более квалифицирован, умеет правильно работать с клиентом, то такая аптека будет иметь гораздо больше преимуществ, нежели у конкурентов.

Эксперты дискуссиисошлись в едином мнении, что за свою долю на рынке, своих клиентов и партнеров необходимо бороться, искать новые, более эффективные методы и механизмы конкурентной борьбы, повышать качество предоставляемых услуг и стремиться к поддержанию видового разнообразия на фармацевтическом рынке Украины. Победит сильнейший, а также тот, кто умеет договориться, такая уж особенность нашего рынка.

Итак, завершилось обсуждение последнего тематического файла VIII Ежегодной аналитической конференции. Лидеры рынка поделились своим мнением и опытом относительно того, какие механизмы и инструменты необходимо использовать для повышения своих доходов, в какое русло их следует направлять для достижения наиболее эффективных результатов.

В рамках последнего файла конференции операторы рынка общими усилиями искали ответы на вопросы о консолидации ритейла фармрынка Украины, о перспективах развития фарминдустрии в ближайшем будущем, об инвестиционной привлекательности и критериях отбора объектов капиталовложений. Это все, и даже больше им удалось сделать в ходе конференции, за что ее организаторам была высказана большая благодарность от имени всех присутствующих.

С докладами конференции можно ознакомиться на сайтах www.apteka.ua и www.morion.ua.

Юлия Гицман,
фото Сергея Бека

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Інші статті розділу


Останні новини та статті