«Тиграм не докладывают мясо!». Проблемы немецких оптовиков

Последний раз уровень вознаграждения дистрибьюторов изменили после принятия закона о реструктуризации фармацевтического рынка (AMNOG) в 2011 г. С тех пор за рецептурные лекарства они получают фиксированное вознаграждение (наценку) — 70 центов за упаковку. Кроме того, они могут применять наценку до 3,15% отпускной цены производителя, но не более 37,80 евро (ранее — 72 евро). Этот порог соответствует цене, равной 1200 евро за упаковку, так что посредничество в операциях с более дорогими препаратами только демобилизирует финансовые средства.

Масштаб этого явления увеличивается*: за последние годы доля сравнительно дорогих препаратов (дороже порогового значения — см. выше) увеличилась более чем на 60%. Дополнительные проблемы создают также увеличение количества наркотических средств (на 22%) и продуктов, требующих соблюдения холодовой цепи (на 34%). Расходы дистрибьюторов увеличиваются и в связи с ростом затрат на рабочую силу, а также внедрением новых требований по борьбе с контрафактной продукцией.

Затраты оптовиков растут

При этом, по данным «GEHE»**, доля дорогих лекарств с 2010 по 2017 г. увеличилась с 14,5 до 29,5% оборота рецептурных препаратов. Количество товарных позиций (Pharmazentralnummer — PZN) дорогих лекарств в ассортименте этого оператора увеличилось с 914 в 2016 до 1357 в 2018 г. Таким образом, постоянно усиливается связывание капитала: стоимость товарного запаса дорогих лекарств на складах «GEHE» на момент подготовки отчета (2018 г.) составляла 100 млн евро (на 30% больше, чем в 2016 г.) — четверть общей его стоимости.

Распределение прироста объема продаж (в денежном выражении) между дорогими и недорогими лекарствами выглядит очень показательно (рис. 1).

Рис. 1

Распределение изменения совокупного объема продаж немецких оптовых операторов между рецептурными препаратами с разными ценами — меньше и больше 1200 евро**

Среди дорогостоящих все чаще отмечают очень дорогие препараты. Так, за последние годы, как сообщает Федеральная ассоциация фармацевтической оптовой торговли (Bundesverband des pharmazeutischen Großhandels —PHAGRO), объем продаж в аптечных закупочных ценах тех из них, которые стоят более 4 тыс. евро за упаковку, увеличился на 45%, а в натуральном выражении — на 22%.

«Маржа дистрибьютора снизилась с 12,5% в 2003 до 4,4% в 2017 г. только за счет правового вмешательства», — официально заявляет «GEHE»**, одна из ведущих оптовых компаний Германии. По данным исследования***, опуб­ликованным PHAGRO в 2010 г., то есть до вступ­ления AMNOG в силу, маржа составляла 5,8%. При этом 4,4% — это средняя маржа применительно к рецептурным средствам, тогда как к тем, что дороже 1200 евро, — 1,2% (в 2010 г. — 3,1%) (рис. 2).

Рис. 2

Изменение доли оптовых компаний с широким ассортиментом в объеме продаж рецептурных лекарственных средств, в том числе тех, что стоят дешевле и дороже 1200 евро***

Увеличение объема продаж в натуральном выражении (всего на 2,3%, а не на 5% в год), как заложено в экономическом обосновании AMNOG, на фоне ограниченной наценки не покрывает растущих затрат предприятий сектора.

Дайте им самоубиться!

Позиция части оптовых компаний, объединенных в PHAGRO, такова: никаких скидок (ни обычных, ни за скорую оплату — skonti — см. ниже), затрагивающих сумму фиксированной надбавки — 70 центов. Об этом свидетельствует и заказанное ими заключение юридической фирмы «Gleiss Lutz», опубликованное 1 июля этого года.

Другой крупный дистрибьютор — «AEP GmbH» — также апеллирует к позиции юристов, которая стала известна в марте этого года. Их адвокат Бернхард Кох-Хайнцлер (Bernhard Koch-Heintzeler) считает, что дистрибьюторам следует занимать более ответственную позицию, в том числе в ценообразовании. Получать или не получать фиксированное вознаграждение, — это их свободный выбор.

Часть дистрибьюторов, конечно, могут совершить «предпринимательское самоубийство», переоценив свои силы и недополучив деньги за поставки, но «разумные дистрибьюторы выживут», — утверждает юрист. Поэтому, по его мнению, «оптовый оператор может предложить своим (аптечным) клиентам вычет наличных в случае особенно краткосрочного платежа (skonti), даже если этот вычет вместе с допустимыми скидками приводит к тому, что сумма, выплачиваемая клиентом, будет меньше, чем цена производителя плюс 70 центов». «Нижний ценовой лимит неконституционен», — свидетельствует Б. Кох-Хайнцлер.

Последует ли за этим столкновением интересов очередной судебный процесс? Вполне возможно, поскольку решение Федерального суда по вопросу скидок (2017 г.) оставило пространство для разных толкований, и даже специально включенные в Закон об ускорении доступа к консультациям и улучшении снабжения (Gesetzes für schnellere Termine und bessere Versorgung — TSVG) положения не охладили пыл спорщиков. Видимо, настолько высоки ставки в этой игре.

Бажаєте завжди бути в курсі останніх новин фармацевтичної галузі?
Тоді підписуйтесь на «Щотижневик АПТЕКА» в соціальних мережах!