Олег Никулишин про актуальні шляхи співпраці між аптечною мережею та виробниками ліків

Наприкінці грудня мережа аптек «D.S.» (ГК «Маркет Універсал») провела у Львові візійну конференцію для компаній — виробників ліків. Її учасниками були 106 представників з 63 українських та зарубіжних фармацевтичних компаній. До уваги гостей було представлено ключові результати діяльності та стратегію мережі аптек «D.S.» на 2016–2020 рр., розглянуто нові можливості ефективної взаємодії з виробниками, зокрема, у рамках проекту «Категорійний менеджмент», а також представлено сучасні IT-сервіси власної розробки, що будуть корисними у роботі медичних представників.

Про мету та очікування від цього заходу, про актуальні можливості співпраці аптечних мереж з виробниками та стратегію мережі аптек «D.S.» на наступні роки читачам «Щотижневика АПТЕКА» розповів генеральний директор мережі аптек «D.S.» Олег Никулишин.

— Готуючись до конференції, ми насамперед хотіли змінити уявлення про модель взаємодії «виробник — мережа аптек» як у сучасних умовах, так і на майбутнє. Не секрет, що сьогодні спів­праця аптечних підприємств з виробниками часто нагадує не діловий діалог, а торги, де ключову роль грають емоції та особисті симпатії чи антипатії. Зараз важливо побачити інший підхід, змінити враження. Ми в першу чергу мали на меті продемонструвати компаніям-виробникам не свої амбіції, а нові можливості ефективного партнерства. Так, ми запропонували виробникам відкритий доступ до нашої інформації стосовно продажу і залишків товарів, яка буде корисною для підвищення ефективності їх роботи, точнішого планування і прийняття обґрунтованих рішень. Зокрема, з 1 лютого на нашому сайті через систему віртуальних особистих кабінетів виробники ліків у режимі онлайн зможуть самостійно відслідковувати продаж своїх товарів у нашій мережі — загалом, у розрізі окремих регіонів чи кожної з наших 104 аптек. З будь-якого місця, де є інтернет, медичні представники бачитимуть, де в певний момент перебуває кожна упаковка препарату їх компанії, за якою ціною у нас її пропонують, як іде процес реалізації. Розраховуємо, що це допоможе нашим партнерам краще зрозуміти конкурентоспроможність їх товару на ринку та в нашій мережі зокрема. У режимі онлайн медичні представники також зможуть проводити моделювання обсягів закупівлі лікарських засобів у нашій мережі та чіткий аналіз того, в якій кількості це буде найбільш ефективно.

Друге, на чому акцентувалася увага під час конференції, — стратегія нашої компанії, позиціонування її на ринку. Ми розповіли партнерам про нашу цінову і торгову політику, деталізували портрети наших клієнтів, продемонстрували реальні можливості персональних комунікацій виробника з постійними клієнтами, описали, як компанія вестиме промоцію тощо.

— Сьогодні жорстка конкуренція на фармацевтичному ринку стимулює компанії до пошуку найбільш результативних управлінських рішень. Упродовж 2015 р. ми багато часу приділили тому, щоб зрозуміти особливості так званого ядра клієнтів кожної нашої аптеки. Робили це, щоб випробувати нові інструменти управління товарним потоком. Адже навіть заклади од­нієї категорії за розташуванням (спальний район, центральна частина міста чи транзитна зона) відрізняються між собою за асортиментом через різний попит споживачів. Зараз ми проводимо ретельну роботу щодо категоризації і аптек, і клієнтів. Переходимо від вертикального управління товарними залишками, що здійснювалося виключно за дистриб’юторською логікою, до горизонтального, наскрізного. Такий підхід дає можливість ретельно проаналізувати асортимент, оптимізувати залишки товару, збільшувати його оборотність, вести послідовну цінову політику, а також запланувати цільові акції, спрямовані на конкретні категорії клієнтів. Це і є основою категорійного менеджменту — такого принципу управління товаром, при якому задоволення потреб і посилення лояльності ключових клієнтів можна успішно поєднати з фінансовими цілями компанії. Використовуючи концепцію категорійного менеджменту, працівники нашого комерційного відділу поступово переходять від механічної роботи, яку все частіше виконує техніка, до аналітичної.

— Категорійний менеджмент — це управлінський інструмент, який дозволяє компанії вивільнити обігові кошти та підвищити темпи продажу. Зараз, у кризових умовах, це особливо важливо, адже мусимо чітко рахувати свої фінанси. Для нас категорійний менеджмент буде одним із ключових проектів у 2016 р. Небезпідставно сподіваюся, що в компанії вже дуже багато зроблено для його успішної реалізації.

— Приділяємо багато уваги розвитку інноваційних ІТ-технологій. Цього року ми запровадили послугу резервування. На оновленому сайті мережі аптек «D.S.» ( http://www.ds.lviv.ua ) вона вже зараз доступна у режимі онлайн — і це ключова перевага для споживача — потенційні клієнти можуть отримати всю інформацію стосовно препаратів, які їм необхідні: у яких аптеках нашої мережі вони є в наявності, яка їх ціна, яка вартість зі знижкою за карткою клієнта, чи діють акції. На сайті або за телефоном довідки одразу ж можна зарезервувати ці лікарські засоби (чи товари). Фармацевт бачить цей запит на своєму моніторі, збирає замовлення, і програма автоматично надсилає клієнту sms-повідомлення про те, що готове замовлення чекає на нього за вказаною адресою. Людина приходить в аптеку і без черги отримує товар. Пробний запуск програми показав, що послуга користується популярністю, адже так можна суттєво зекономити свій час. Клієнти замовляють товар і через сайт, і за телефоном.

Ще одна особливість оновленого корпоративного сайту — сучасний каталог ліків та медико-фармацевтичної продукції, усього 15 тис. найменувань. Інформація про всі товари буде з фотографіями, описами, інструкціями. Розділ буде зручним у користуванні. Фільтри допоможуть легко знайти товар у відповідній фармакологічній рубриці, а на карті клієнт зможе побачити, у якій найближчій до нього аптеці є необхідний товар. Матиме змогу зробити попереднє замовлення навіть у кількох закладах одночасно. А згодом вибрати оптимальний. Важливо, що наш сайт адаптивний: якщо людина зайде на нього з ноутбука, планшета чи сучасного телефона, він прийме розміри екрана конкретного пристрою і стане зручним для читання.

Наші спеціалісти розробили також мобільний додаток «Аптеки «DS» для мобільних пристроїв, який працюватиме на iOS, Android, Windows. Відтепер активним клієнтам, які завжди поспішають, буде зручно зі свого мобільного пристрою швидко знайти необхідні препарати чи інші медичні товари у найближчій аптеці «D.S.» (при потребі — одразу ж зарезервувати). Клієнти, які зареєструвалися, зможуть переглянути історію своїх покупок, нарахування балів. У цьому мобільному додатку функціонуватиме і наша картка клієнта. Клієнту вже не треба буде носити її з собою, а достатньо показати фармацевту штрих-код і номер картки на екрані свого телефона. Запуск цих сучасних аптечних онлайн-сервісів плануємо здійснити вже у січні 2016 р.

Найближчим часом разом з IT-компанією «Eleks» плануємо інтеграцію проекту електрон­ного рецепта з кількома медичними закладами, які вже мають технічну можливість виписувати рецепти в електронному вигляді. Рецепти лікарів із внутрішньої бази направлятимуться в наші аптеки. Фармацевт видаватиме ліки за випискою так само, як зі списку замовлення через систему резервування. Програма орієнтована на перспективу, адже Львівська міська рада обіцяє до кінця року автоматизувати всі комунальні лікарні.

— Попри складну політичну та економічну ситуацію в Україні, минулий рік був досить успішним для нашої компанії. За нашими внутрішніми підрахунками обсяги продажу лікарських засобів у аптечній мережі «D.S.» в гривні в середньому збільшилися на 50%. Причому зросли не лише обсяги продажу, а й кількість постійних клієнтів.

Сьогодні наша мережа налічує 104 аптеки. Наступного року плануємо збільшити їх кількість на 30% — як шляхом відкриття нових, так і через приєднання вже діючих аптечних підприємств, які відчули, що не мають ефективних управлінських інструментів, аби функціонувати самостійно. Ми готові розглянути пропозиції приєднання до нашої компанії як великих, так і невеликих мереж, як Західної України, так і інших регіонів. Проведемо переговори, у який спосіб це реалізувати, — можливий франчайзинг, технічний франчайзинг чи придбання корпоративних прав.

Одним із найважливіших стратегічних завдань мережі аптек «D.S.» на 2016 р. є домогтися найкращих умов закупівлі, щоб стабільно пропонувати нашим клієнтам найпривабливіші ціни на препарати для лікування хронічних захворювань та ті, що необхідні для стаціонарного лікування. Вважаємо це своєю соціальною відповідальністю. Звісно, досягти зниження цін можемо лише у співпраці з виробниками лікарських засобів.

Щодо стратегії мережі на майбутнє, то у нас є чіткий план дій до 2020 р. В основному — це інвестиції в розвиток сучасних ІТ-технологій та розширення нашої аптечної мережі.

— Як продовження нашої конференції відбувся семінар для компаній-виробників, на якому було обговорено календар маркетингової активності на 2016 р., а також представлено практичні інструменти співпраці з медичними представниками, зокрема, уніфіковану онлайн-звітність.

Сподіваємося, що конструктивний діалог з компаніями — виробниками лікарських засобів триватиме й надалі. Тому обов’язково в майбутньому будемо проводити подібні заходи. Вони сприяють ефективному спілкуванню, обміну думками, обговоренню актуальних питань, які часто складно вирішити у поточній роботі.

Наші партнери, які взяли участь в конференції та семінарі, зазначили, що їх вразив і сам формат заходів, і інформаційне наповнен­ня. Сподіваюся, що гостям сподобалася і наша відпочинкова програма. Ми пропонували відвідати наш інтерактивний музей «D.S. Таємна аптека», а також на власні очі побачити момент народження львівського пива у популярній пивоварні.

Переконаний, завдяки таким заходам ми зможемо підвищити рівень довіри між виробниками і нашою мережею, а в подальшому діалозі досягнемо обґрунтованої об’єктивності і здорового раціоналізму.

Таким чином, в умовах економічної кризи, коли купівельна спроможність населення нашої країни значно знизилася, а страхова медицина відсутня, аптечні мережі мають іти назустріч своїм клієнтам. Цього можливо досягнути завдяки ефективній співпраці аптек та виробників лікарських засобів, тому пошук і втілення у життя шляхів такої взаємодії є одним з ключових інструментів для підвищення доступності лікарських засобів у сучасних умовах.

Бажаєте завжди бути в курсі останніх новин фармацевтичної галузі?
Тоді підписуйтесь на «Щотижневик АПТЕКА» в соціальних мережах!