Киев слезам не верит, или Возможно ли получить уступки? Сценарии эффективных закупок только для тех, кто этого хочет

Предлагаю информацию для оптимистов и реалистов, потому что пессимистам лучше оставаться в неведении и считать, что их никто и ничему научить не может, потому что «нам это не надо, нас все устраивает», «наши цены и так самые лучшие» и «мы и сами с усами, и еще других можем научить». Буквально такими словами один неуверенный в себе пессимист ответил мне вчера по телефону. Ведь если все обстоит именно так, и этому человеку ничего не интересно, то, наверное, уже нет надежды, что может быть как-то лучше, не правда ли?

Я уверена, что оптимисты и реалисты всегда просчитывают варианты и ищут возможности: как можно сделать еще лучше — например, получить особенные условия от поставщиков. Это, согласитесь, в сложных условиях современного рынка способно стать определяющим конкурентным преимуществом компании, способствовать повышению ее прибыльности, и тем самым — развитию бизнеса.

КЕЙС: специалисту по закупкам поручено закупить лекарственные средства или найти необходимый товар/услугу по самой выгодной цене. Часто ему приходится иметь дело с опытными и обученными переговорщиками-поставщиками, в то же время ему необходимо отталкиваться от возможностей/рамок бюджета и учитывать оборот товарных запасов своей компании. Ведь закупка лекарственных средств и других товаров или услуг — это комп­лексный процесс, который требует от закупщика тщательного планирования и системного подхода, когда необходимо совместить интересы своей компании и компании-поставщика.

В переговорах о закупках участвуют 2 стороны: одна желает наиболее выгодно продать, вторая — наиболее выгодно купить. Переговорами все начинается и заканчивается. От них напрямую зависит успех бизнеса и время, в течение которого он будет успешен.

Ориентируясь на запросы закупщиков, те проблемы и сложные ситуации, с которыми им приходиться сталкиваться, мы подготовили программу по переговорам, которая связывает финансовые показатели эффективных закупок с лучшими технологиями ведения переговоров.

Приглашаем принять участие в тренинге Александра Пронишина «Закупки на 100%. Эффективные переговоры с поставщиками на фармацевтическом рынке», который состоится 6–7 сентября 2012 г. Это мероприятие о том, как закупщикам фармацевтических компаний добиваться наиболее выгодных условий сотрудничества в ходе переговоров с поставщиками.

Программа тренинга А. Пронишина основана на современных методиках ведения переговоров, особенностях обучения финансовой грамотности нефинансистов и успешном практическом опыте автора программы по ведению переговоров на разных рынках в Украине, России, Беларуси, Турции, Болгарии, Венг­рии, Италии, Дании и Бельгии.

Программа тренинга «Закупки на 100%. Эффективные переговоры с поставщиками на фармацевтическом рынке» направлена на развитие стратегии компании через управление операционной эффективностью в сфере закупок. При подготовке программы использованы материалы внутренних тренингов для закупщиков розничных сетей — «Антипродавец».

Целевая аудитория тренинга: руководители и специалисты отделов закупок дистрибьюторских и оптовых фармацевтических компаний, аптечных сетей, руководители и специалис­ты отделов закупок производственных фармацевтических компаний, представительств фармацевтических компаний и все, кто стремиться добиваться максимума в переговорах с поставщиками.

Учебные цели тренинга:

• изучить основные составляющие процесса ведения переговоров;
• обучить участников ключевым навыкам ведения успешных переговоров по закупкам;
• на многочисленных примерах показать психологические ловушки, в которые попадают участники переговорного процесса;
• показать принципы правильной расстановки приоритетов, дать примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить.

Во время тренинга участники смогут смоделировать и решить свои бизнес-ситуации, а также научатся творчески подходить к решению нестандартных ситуаций, требующих быстрой реакции, получат рекомендации, как эффективно вести переговоры с закупщиками.

Краткая программа тренинга:

• подготовка к переговорам с поставщиком, или как получить уникальные условия;
• финансовые показатели эффективных закупок;
• стратегии, тактики переговоров и образ успешного закупщика;
• гарвардский метод ведения переговоров, или переговоры по существу;
• мифы о добровольных уступках;
• переговоры о цене;
• манипуляции и прессинг;
• золотая коллекция из 12 практических кейсов по закупкам.

Применение на практике полученных знаний и навыков позволяет достичь таких результатов:

• снижается закупочная цена, предоставляются дополнительные льготы и привлекательные варианты сотрудничества;
• компания получает уникальные условия от поставщика, которые дают возможность стать лидером в своем сегменте рынка;
• на переговорах закупщикам удается добиться смещения силового баланса в свою сторону;
• профессионалы-закупщики своевременно узнают и нейтрализуют манипуляции со стороны продавцов;
• закупщики легко управляют многоэтапными переговорами;
• закупщики успешно управляют аргументами и контраргументами в пользу своей позиции на переговорах;
• компания стабильно развивается благодаря долгосрочным договорам и поддержке со стороны поставщика.

Каждый участник тренинга получит рабочие учебные материалы, которые отсутствуют в открытом доступе. В течение 1 мес после тренинга участники смогут получить от тренера консультации в сфере переговоров по закупкам по телефону или е-mail.

Организаторы тренинга:

Фармацевтическая Ассоциация «Lege Artis», куратор проекта — тренинг-менеджер Ульяна Соколова. Тел./факс: +38 (044) 492-75-41, +38 (050) 38-18-567, +38 (067) 551-28-71; е-mail: [email protected];

ООО «УкрКомЭкспо»: тел./факс: +38 (044) 585-97-10 (внутренние — 312, 313); e-mail: [email protected].

Для участия в мероприятии необходимо заполнить заявку и оплатить счет-фактуру.

Стоимость участия в тренинге — 3950 грн. Предусмотрена скидка 5% для следующего участника от компании.

В стоимость входит: разработка и проведение обучения, рабочая учебная тетрадь, полиграфия, именной сертификат, технический и организационный сервис для проведения обучения, обед, 2 кофе-брейка.

Место проведения: ДЦ «Метрополия», Киев, ул. Механизаторов, 2, 3-й этаж, офис 306.

С собой необходимо иметь документ, удостоверяющий личность.

Бажаєте завжди бути в курсі останніх новин фармацевтичної галузі?
Тоді підписуйтесь на «Щотижневик АПТЕКА» в соціальних мережах!