Боль в горле: формируем товарный ассортимент

Боль в горле — достаточно распространенный симптом таких воспалительных заболеваний, как фарингит, ларингит, тонзиллит, а также острых респираторных вирусных инфекций (ОРВИ). Вместе со сменой поры года значительно повышается уровень заболеваемости ОРВИ, и аптека готовится оказать эффективную помощь пациентам, так как зачастую они обращаются в аптеку, минуя врача. На украинском фармацевтическом рынке представлено несколько десятков брэндов лекарственных средств, применяющихся при данном симптоме. Что важно учесть при формировании товарного запаса и рекомендации препаратов? В публикации использованы данные аналитической системы исследования рынка «Фармстандарт»/«PharmXplorer» компании «Proxima Research».

Этиология большинства заболеваний, сопровождающихся болью в горле, в основном связана с вирусной инфекцией, однако могут быть и другие причины (инфекционные, грибковые, смешанные инфекции, а также внешние факторы неинфекционной природы, — курение, пересушенный воздух и др.).

Несмотря на разнообразие этиологических факторов, вызывающих боль в горле, в большинстве случаев они объединены общим патогенезом, в основе которого лежит воспалительный процесс различной природы.

Лечение боли в горле включает применение препаратов местного действия с обезболивающим, противовоспалительным, антисептическим и антибактериальным эффектом.

В данный анализ включены лекарственные средства в форме жевательных таблеток, конфет, леденцов, пастилок и буккальных (защечных) таблеток, имеющие прямые показания к применению при острых инфекционно-воспалительных заболеваниях полости рта и глотки, в частности тонзиллите, ларингите и фарингите. В разрезе АТС-классификации были отобраны следующие группы:

  • R02A A — Препараты, применяемые при заболеваниях горла, антисептики;
  • R02A B — Препараты, применяемые при заболеваниях горла, антибиотики;
  • R05X — Средства, применяемые при кашле и простудных заболеваниях, прочие препараты;
  • M01A E — Нестероидные противоревматические средства, производные пропионовой кислоты.

Для определения препаратов, которым отдают предпочтение врачи, мы проанализировали назначения с использованием данных проекта «RxTest — Мониторинг назначений лекарственных средств».

Назначения врачей vs реальное потребление

Наиболее часто при развитии острых респираторных инфекций верхних дыхательных путей пациенты обращаются к педиатрам, терапевтам/семейным врачам, отоларингологам. Исходя из этого, в публикации проанализированы назначения врачей данных специальностей по следующим нозологическим группам диагнозов МКБ-10:

  • J06 — Острые инфекции верхних дыхательных путей множественной и неуточненной локализации;
  • J02 — Острый фарингит;
  • J04 — Острый ларингит и трахеит;
  • J01 — Острый тонзиллит.

Педиатры, терапевты/семейные врачи и отоларингологи отдают предпочтение препаратам, отнесенным к группе R02A A АТС-классификации 4-го уровня, а именно — антисептикам (рис. 1).

Рис. 1
Назначения врачей педиатров, терапевтов/семейных врачей, отоларингологов (группы диагнозов по МКБ-10) препаратов в разрезе АТС-классификации 4-го уровня за III кв. 2013 — II кв. 2014 г.
Назначения врачей педиатров, терапевтов/семейных врачей, отоларингологов (группы диагнозов по МКБ-10) препаратов в разрезе АТС-классификации 4-го уровня за III кв. 2013 — II кв. 2014 г.

Согласно данным фактического потребления лекарственные средства, относящиеся к АТС-группе R02A A, аккумулируют львиную долю потреб­ления в натуральном и денежном выражении, коррелирующую с назначениями врачей (рис. 2).

Рис. 2
Реализация в денежном и натуральном выражении препаратов АТС-групп R02A A, R02A В, R05X и M01A E в форме жевательных таблеток, конфет, леденцов, пастилок и защечных таблеток за II кв. 2014 г.
Реализация в денежном и натуральном выражении препаратов АТС-групп R02A A, R02A В, R05X и M01A E в форме жевательных таблеток, конфет, леденцов, пастилок и защечных таблеток за II кв. 2014 г.

В таблице представлены препараты по международным непатентованным наименованиям (МНН), которые назначались врачами указанных специальностей в период III кв. 2013 – II кв. 2014 г.

Таблица МНН препаратов АТС-группы R02A A (антисептики), назначаемых педиатрами, терапевтами/семейными врачами, отоларингологами за III кв. 2013 — II кв. 2014 г.
МНН
Деквалиния хлорид + цинхокаин 1
Амбазон 2
Цетрария исландская 3
Аскорбиновая кислота + деквалиния хлорид 4
Ацетиламинонитропропоксибензен 5
Цетилпиридиния хлорид 6
Амилметакрезол + дихлорбензиловый спирт 7
Декаметоксин 8
Аскорбиновая кислота + хлоргексидин 9
Бензокаин + цетилпиридиния хлорид 10
Рис. 3
Реализация МНН АТС-группы R02A A в денежном и натуральном выражении за II кв. 2014 г.
Реализация МНН АТС-группы R02A A в денежном и натуральном выражении за II кв. 2014 г.

Лидером по реализации (среди препаратов АТС-группы R02A A) является МНН декаметоксин (рис. 3). В группе R02A A это МНН представлено брэндом СЕПТЕ­ФРИЛ, относящимся к низкостоимостным лекарственным средствам.

На 2-м месте по реализации в натуральном выражении находятся лекарственные средства, содержащие в качестве действующего вещества амилметакрезол (активен в отношении грамположительной и грамотрицательной флоры, препятствует синтезу белка в патогенных микроорганизмах) и дихлорбензиловый спирт (антисептическое действие, вызывает дегидратацию (обезвоживание) чужеродных клеток, также оказывает прямое воздействие на респираторные синцитиальные и коронавирусы). Амилметакрезол и дихлорбензиловый спирт — синергисты, вместе они уничтожают существующие инфекционные микроорганизмы (лечебное действие), а также препятствуют фиксации и размножению микроорганизмов на слизистой оболочке полости рта и горла, оказывая тем самым профилактический эффект. На отечественном фармрынке представлен ряд брэндов, содержащих данные действующие вещества, в частности, НЕО-АНГИН и СТРЕПСИЛС.

Все лекарственные формы препарата НЕО-АНГИН, помимо двух указанных выше действующих веществ содержат левоментол, оказывающий обезболивающее, местно-раздражающее, отвлекающее, антисептическое и противозудное действие.

Группа в целом

Линейка лекарственных средств (жевательных таблеток, конфет, леденцов, пастилок и защечных таблеток) для применения при боли в горле достаточно широка, в настоящее время на украинском фармрынке маркетируется 30 брэндов без учета форм выпуска.

Эти товарные позиции характеризуются различным покупательным спросом, маржинальным доходом и др. На что стоит обратить внимание при формировании товарного запаса в группе препаратов, применяемых при боли в горле?

Для того чтобы ответить на этот вопрос, обратимся к показателям реального потребления.

Для наглядности мы условно разделили препараты группы на 3 ценовые ниши: низкостоимостная (менее 23,9 грн.), среднестоимостная (23,9–35,5 грн.) и высокостоимостная (более 35,5 грн.) (рис. 4).

Рис. 4
Доля в потреблении (упаковки) и маржинальном доходе указанных форм препаратов АТС-групп R02A A, R02A В, R05X и M01A E в разрезе ценовых ниш по данным за II кв. 2014 г.
Доля в потреблении (упаковки) и маржинальном доходе указанных форм препаратов АТС-групп R02A A, R02A В, R05X и M01A E в разрезе ценовых ниш по данным за II кв. 2014 г.

Так, лидерами по потреблению (в натуральном выражении) являются препараты, относящие­ся к низкостоимостной ценовой нише, аккумулирующие около половины объема реализации всех лекарственных средств группы. При этом они составляют 10% от вклада в маржинальный доход.

Среди препаратов низкостоимостной ниши лидером по доле в реальном потреблении является брэнд СЕПТЕФРИЛ (рис. 5). Однако СЕПТЕФРИЛ — низкомаржинальный препарат. В группе низкостоимостных лекарственных средств представлен также брэнд ДОКТОР МОМ, для которого характерен более высокий показатель маржинального дохода на упаковку.

Рис. 5
Доля в потреблении (упаковки) и маржинальном доходе препаратов АТС-групп R02A A, R02A В, R05X и M01A E (указанные лекарственные формы) низкостоимостной ценовой ниши с указанием маржинального дохода на упаковку за II кв. 2014 г.
Доля в потреблении (упаковки) и маржинальном доходе препаратов АТС-групп R02A A, R02A В, R05X и M01A E (указанные лекарственные формы) низкостоимостной ценовой ниши с указанием маржинального дохода на упаковку за II кв. 2014 г.

В среднестоимостной ценовой нише представлено несколько брэндов (различные МНН), которые в целом характеризуются достаточно высоким показателем маржинального дохода на упаковку (например ФАЛИМИНТ — 7,1 грн., НЕО-АНГИН — 8,05 грн.) (рис. 6).

Рис. 6
Доля в потреблении (упаковки) и маржинальном доходе препаратов АТС-групп R02A A, R02A В, R05X и M01A E (указанные лекарственные формы) среднестоимостной ценовой ниши с указанием маржинального дохода на упаковку за II кв. 2014 г.
Доля в потреблении (упаковки) и маржинальном доходе препаратов АТС-групп R02A A, R02A В, R05X и M01A E (указанные лекарственные формы) среднестоимостной ценовой ниши с указанием маржинального дохода на упаковку за II кв. 2014 г.
Рис. 7
Доля в потреблении (упаковки) и маржинальном доходе препаратов АТС-групп R02A A, R02A В, R05X и M01A E (указанные лекарственные формы) высокостоимостной ценовой ниши с указанием маржинального дохода на упаковку за II кв. 2014 г.
Доля в потреблении (упаковки) и маржинальном доходе препаратов АТС-групп R02A A, R02A В, R05X и M01A E (указанные лекарственные формы) высокостоимостной ценовой ниши с указанием маржинального дохода на упаковку за II кв. 2014 г.

Наибольшей широтой ассортиментного ряда характеризуются лекарственные средства высокостоимостной ниши (рис. 7). В нее входят такие брэнды, как СТРЕПСИЛС, ТРАХИСАН, ФАРИНГОСЕПТ, ДЕКАТИЛЕН, ИСЛА и др. Эти препараты давно завоевали лояльность врачей и пациентов. Они характеризуются достаточно высоким уровнем маржинального дохода на упаковку. Кроме того, брэнды СТРЕПСИЛС и ДЕКАТИЛЕН имеют мощную рекламную поддержку на телевидении на протяжении III кв. 2013 — II кв. 2014 г.

Нужна ли оптимизация?

Анализируемая группа препаратов характеризуется широтой ассортиментного ряда, представлена несколькими различными МНН (моно- и комбинированные препараты) и несколькими десятками брэндов.

Наиболее широко представлены препараты, отнесенные к высокостоимостной ценовой нише. Они пользуются высоким спросом потребителей (аккумулируют около 40% реализации препаратов группы в натуральном выражении и более 70% маржинального дохода).

В то же время наибольшая доля в потреблении приходится на низкостоимостные лекарственные средства (СЕПТЕФРИЛ). Интерес (с точки зрения повышения маржинального дохода от реализации препаратов группы) может представлять перераспределение структуры реализации в сторону средне- и высокомаржинальных позиций.

Этого можно достичь путем увеличения объема реализации препаратов, относящихся к средне- или высокостоимостной ценовой нише. В эти ценовые ниши входят лекарственные средства, содержащие МНН, занимающие лидирующие позиции по назначениям врачей.

Так, интерес может представлять увеличение удельного веса реализации препаратов, которые относятся к среднестоимостной ценовой нише. Среди топ-5 брэндов (по доле в реализации в натуральном выражении) наиболее высокие показатели маржинальгого дохода на упаковку характерны для препаратов АНЗИБЕЛ, АНТИ-АНГИН и НЕО-АНГИН. При этом наибольшим потенциалом продаж среди них обладает брэнд НЕО-АНГИН.

Отметим, что комбинированное лекарственное средство НЕО-АНГИН, помимо антисептичекого действия, проявляет обезболивающий эффект (за счет входящего в его состав левоментола). Это свойство является важным для пациентов, поскольку именно боль в горле становится причиной обращения в аптеку.

P.S.

При формировании товарного запаса важно ориентироваться на несколько показателей, среди которых назначаемость врачами, потребительские предпочтения, стоимость, маржинальный доход и др.

Среди препаратов, применяемых при боли в горле, которая сопровождает острые респираторные инфекции верхних дыхательных путей, представлено большое количество брэндов, реализация которых оправдана как с терапевтической точки зрения (содержат МНН, активно назначаются врачами), так и с финансовой (характеризуются высокими показателями маржинального дохода на упаковку).

В то же время около половины структуры реализации препаратов группы приходится на низкомаржинальные товарные позиции. Частичное перераспределение структуры реализации препаратов категории в сторону средне- и высокомаржинальных позиций может существенно повысить доход аптек от реализации лекарственных средств, применяемых при боли в горле. Достичь этого можно путем рекомендации в аптеках именно таких препаратов.

Галина Галковская

Комментарии

Нет комментариев к этому материалу. Прокомментируйте первым

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи