Ловись в сети, прибыль — большая, не маленькая! Перспективы развития российской дистрибьюции и розницы

По оценкам аналитических компаний, фармацевтический рынок России в 2005 г. в дистрибьюторских ценах достиг 6,3 млрд дол. США, а размер средней оптовой наценки составил 29%. Напомним, что экспертные оценки различных аналитических компаний, исследующих российский фармацевтический рынок, могут значительно отличаться друг от друга. Тем не менее, совсем обойтись без цифр в обзоре рыночных тенденций сложно, поэтому просто подчеркнем, что ко всем приводимым данным следует относиться с определенной осторожностью. Одной из наиболее характерных тенденций является продолжающаяся концентрация и укрупнение бизнеса фармацевтических дистрибьюторов. Так, на долю первой пятерки в 2005 г. пришлось почти 80% всего оборота российского фармацевтического рынка. Эти компании достойны быть перечисленными поименно: ЦВ «Протек», «СИА Интернейшнл Лтд.», «РОСТА», «Шрея Корпорейшн» и «Биотэк». В России их называют национальными дистрибьюторами. Именно в этом сегменте наблюдался наиболее динамичный прирост объемов продаж — свыше 40%, в то время как прирост в сегменте межрегиональной дистрибьюции составил около 30%, а региональной — чуть более 25%. Без сомнения, на расстановку сил в сфере дистрибьюции существенное влияние оказала федеральная программа Дополнительного лекарственного обеспечения (ДЛО), о которой шла речь в нашей прошлой публикации. Только мощным компаниям с многомиллионными оборотами оказалось по силам участие в этом проекте, требующем привлечения дополнительных оборотных средств. Как известно, оплата за поставленные в рамках ДЛО лекарственные средства осуществляется со значительной задержкой, а между тем, ряд платежей дистрибьютор должен осуществлять, не дожидаясь поступления на счета государственных средств. Это, в частности, касается таможенных пошлин. Учитывая объемы поставок, можно представить, насколько велики могут быть подобные платежи. Кроме того, обеспечение граждан препаратами по ДЛО предполагает развитую инфраструктуру и высокий уровень организации учетной системы. Понятно, что только крупный дистрибьютор может себе позволить такую «роскошь» как участие в ДЛО.

Важным событием стало приобретение крупным европейским дистрибьютором, компанией «Юникем», одного из ведущих игроков российского оптового рынка — «Аптека-Холдинг». Этот дистрибьютор на момент покупки входил в первую пятерку и имел статус национального. Дальнейшая стратегия действий «Юникем» на российском фармацевтическом рынке пока неясна, поскольку компания не предпринимает сколько-нибудь энергичных действий и не заявляет в открытую о своих планах. Возможно, она не ограничится приобретением одного дистрибьютора и продолжит экспансию на российском рынке за счет покупки других оптовых операторов, скорее всего, несколько меньшего масштаба, чем «Аптека-Холдинг». Аналитики не исключают, что вслед за «Юникем» на российском фармрынке появятся и конкуренты этой компании. В частности, возможна активизация такого игрока как «Феникс групп», владеющего через посредническую компанию 18% акций в капитале «РОСТА».

Питерские белые ночи надолго запомнятся участникам конференции

Итак, российские дистрибьюторы доказали, что способны выступать в качестве партнера государства и осуществлять крупномасштабные проекты, в том числе, связанные с серьезными финансовыми рисками. В дальнейшем интересно будет увидеть, насколько эти компании готовы к реализации другой важной функции дистрибьютора на развитом фармрынке — исполнению роли логистического оператора для своих клиентов — аптечных учреждений.

Осуществить плавный переход от опта к рознице нам помогает сама ситуация на российском фармацевтическом рынке, одной из перспективных тенденций которого является создание крупными дистрибьюторами собственных розничных подразделений. Ярким примером тому является дочернее предприятие группы компаний «Протек» — аптечная сеть «Ригла». Генеральный директор сети Ольга Шелудченко поделилась с коллегами своим видением ситуации на аптечном розничном рынке. Она обратила внимание на то, что диверсификация бизнеса является одной из весьма успешных стратегий его развития, что и демонстрирует деятельность «Протек», объединяя в своей структуре такие сегменты, как производство, дистрибьюция и розница. При этом каждое из направлений усиливает влияние этой группы компаний на рынке и повышает их капитализацию. В рамках розничного сегмента «Ригла» также диверсифицирует бизнес, развивая направление коммерческих аптечных маркетов и реализуя проект «Ригла» — социальная аптека». Этот проект заключается в организации в лечебно-профилактических учреждениях аптек для оказания населению медикаментозной помощи в рамках программы ДЛО. Диверсификация бизнеса в рознице позволила вдвое увеличить объемы продаж и расширить присутствие в различных регионах. По итогам 2005 г. сеть «Ригла» объединяла более 300 аптечных учреждений, которые работали в 23 регионах России. О. Шелудченко сообщила, что в 2006 г. компания ставит перед собой масштабные задачи по увеличению количества точек реализации лекарственных средств и достижения объема продаж в 200 млн дол.

Далее перед участниками конференции выступил исполнительный директор крупнейшей российской аптечной сети «36,6» Антон Парканский. Сеть объединяет более 500 аптечных учреждений, расположенных в 31 регионе (65 городах) России. Следует отметить, что региональная экспансия этого оператора рынка была особенно заметна в 2005 г., в течение которого был приобретен ряд региональных розничных компаний. В настоящее время «36,6» является наиболее вероятным кандидатом на роль национального розничного сетевого оператора, место которого в настоящее время пока еще вакантно. Кроме того, сеть «36,6» является единственной российской фармацевтической компанией, разместившей свои акции на бирже IPO. На подобный способ привлечения дополнительных финансовых средств в свой бизнес другие пока не решаются, предпочитая обходиться банковскими кредитами, выпуском облигаций, векселей и другими инвестиционными инструментами. А. Парканский положительно оценил опыт акционирования компании, подчеркнув, что постоянное расширение аптечной сети сопровождается неуклонным увеличением объемов продаж, а также отметил преимущества аптечных сетей перед разрозненными розничными точками. Ссылаясь на европейский и собственный опыт, он высказал уверенность в том, что реализация лекарственных средств посредством сетей позволяет не только существенно улучшить сервис, но и снизить цену на продукцию за счет удачно организованной логистики и больших объемов товарооборота. Преимущества сетей ощущаются также при формировании ассортимента, в особенности нелекарственной продукции. В частности, «36,6» заключила договоры на эксклюзивные поставки целой линии товаров от английской компании «Boots». Возможность включать в свой ассортимент эксклюзивы позволяет крупным сетям успешно конкурировать не только с другими аптечными учреждениями, но и с супермаркетами, работающими на общепотребительском рынке.

Коммерческий директор аптечной сети «Первая помощь» Петр Грек поделился с коллегами опытом развития предприятия, которое существует уже почти 10 лет. Особенностью этой сети является то, что основана она не в столице страны, а в Санкт-Петербурге. «Первая помощь» стала первым и пока единственным из подобных компаний участником муниципального проекта «Коллективная система обеспечения качества и безопасности лекарственного обращения в Санкт-Петербурге». По итогам работы в 2005 г. оборот компании составил 57 млн дол., обеспечив прирост по сравнению с 2004 г. на 38%. В настоящее время сеть объединяет 87 аптечных учреждений, из которых 82 расположены в Санкт-Петербурге и 5 — в Москве. Успешно конкурировать со столичными «акулами» сетевого аптечного бизнеса — задача непростая, и П. Грек в общих чертах рассказал, как это удается компании. В частности, «Первая помощь» своим основным кредо считает выявление потребностей потребителей и адекватное предложение сервиса. Это касается практически всех аспектов функционирования сети: ассортимента, режима работы, дополнительных услуг, оформления и т.д.

Если говорить в целом о развитии аптечных сетей в России, то в настоящее время, по оценкам экспертов, на их долю приходится около 35% всего розничного фармацевтического рынка и ожидается, что в текущем году эта доля будет значительно увеличена, так что «сетевики» займут половину розничной ниши. И если с составом оптовых игроков национального масштаба россияне уже определились, то место национального розничного оператора пока еще свободно.

Интересен тот факт, что на розничном фармацевтическом рынке концентрация капитала оказалась выше, чем на (в какой-то мере родственном ему) рынке FMCG, где доля сетевых операторов составила только 25%. Прирост объемов продаж в розничном сегменте аналитики оценивают примерно в 40%, а суммарное увеличение количества торговых точек в сетях превысило 20%.

Одним из основных ресурсов роста аптечных сетей в 2005 г. оставалось поглощение крупными операторами локальных компаний. Однако этот ресурс был не единственным. Компании также демонстрировали рост за счет открытия собственных торговых точек, а также за счет сотрудничества в рамках франчайзинга. По мнению экспертов, рынок розницы в будущем еще может преподнести сюрпризы по части перераспределения сил среди различных игроков. Так, все более быстрыми темпами идет консолидация государственных аптек. Кроме того, появление на оптовом рынке такого крупного оператора, как «Юникем» позволяет с высокой долей вероятности предположить, что эта компания вслед за оптовым звеном обратит свое внимание и на российскую розницу. Говоря о тенденциях, нельзя не отметить также структурные изменения в аптечном ассортименте, в котором преобладает нефармацевтическая продукция. В крупных межрегиональных сетях доля нелекарственной группы товаров составляет уже более 40%, у региональных сетевиков этот показатель ниже и пока лишь превышает 20%.

Бесспорно, развитие розничного сегмента в ближайшие 5 лет будет оставаться одной из самых интересных и полной сюрпризов областей, к которой будут прикованы взгляды фармацевтической общественности. n

РЕЗЮМЕ ИЗ ПЕРВЫХ УСТ

Владимир Митин Владимир Митин, глава представительства компании «Актавис» в Украине: — «Actavis» уже который год подряд активно участвует в этой конференции. В этом году, кроме доклада на тему «Актавис — слияния и приобретения», наша компания выступила одним из спонсоров этого мероприятия. Это говорит о том, что международная конференция Института Адама Смита очень важна как для российского фармрынка, так и для рынков соседних государств. Это прекрасная возможность собраться в «кругу заинтересованных лиц» — руководителей фармацевтических предприятий, топ-менеджеров представительств зарубежных компаний, аналитиков и экспертов, представителей государственных органов и специализированных средств массовой информации. Но, несмотря на большое количество участников из разных государств, Украина и страны СНГ были мало представлены на этом семинаре. А обсуждаемые темы действительно заслуживали международного внимания, особенно со стороны представителей соседних рынков. Лично мне, как представителю украинского фармрынка на этом форуме, было полезно послушать компетентные доклады, для того чтобы подвести итоги последних тенденций развития фармацевтической отрасли в России и составить прогнозы для нашего рынка. Очень важно учитывать уже наработанный опыт других игроков и в других регионах, применять проверенные временем стратегии на «своей» территории. Особый интерес и широкое обсуждение в кулуарах вызвали доклады второго дня конференции: обзор современной ситуации на фармацевтическом рынке России, ценовые стратегии фармацевтических компаний, а также перспективы развития фармацевтической дистрибьюции и розничного сегмента. Проблема точности в методиках подсчетов данных разных аналитических компаний сейчас актуальна как никогда, и не только для России, но и для нашей страны. Не имеют границ и такие объемные темы как анализ ключевых факторов, определяющих стоимость для генериков, брэндированных и безрецептурных препаратов, или важность адаптации ценовой политики компании к каждой стадии жизненного цикла продукта. Поиски ответов на вопросы влияния существующего ценового регулирования и схемы льготного лекарственного обеспечения на формирование ценовой политики компании, представленные в рамках конференции Института Адама Смита, могут быть очень поучительны. Не менее интересной выдалась интерактивная дискуссия третьего дня. Тема корпоративных инвестиционных стратегий очень близка нашей компании. Тенденциями объединения с целью увеличения производственной и финансовой мощности компании ознаменовано развитие всего современного мирового фармацевтического рынка, и особенно актуальна — консолидация в генерическом секторе.

Виктория Матвеева, фото автора