Психотипирование в практической деятельности провизора

Современные маркетинговые подходы, применяющиеся в аптечном деле, призваны, прежде всего, обеспечить индивидуальный подход к каждому клиенту с учетом его личностных особенностей. На наш взгляд, оптимальным способом психотипирования является разделение людей по их базовым потребностям. В предыдущей публикации («Еженедельник АПТЕКА», № 46 (617) от 26 ноября 2007 г.) мы рассмотрели один из психотипов — АНАЛИТИК. Теперь же предлагаем описание еще трех, а также способов наилучшего взаимодействия с их представителями.

ДИРЕКТИВ — для большей наглядности дадим ему имя АЛЕКСЕЙ ВОЖДЬ.

Очень быстрый и динамичный человек. Чаще всего у него собственное видение событий и хорошо определенная цель, к достижению которой он идет. В период заболевания такие пациенты подавлены и сбиты с толку: «…Что же произошло, как я мог заболеть, да мне просто некогда болеть…». Обычно они долго не обращаются к  врачу, считают, что все пройдет. Такой пациент, как правило, упрям, очень любит бросаться фразами вроде: «…Да ну их эти лекарства, зачем мне эта химия (Тонорма, Амлоприл)? Ну побаливает иногда голова, ну и что, у всех болит…». Обычно он выглядит очень убедительным и  систематичным. Его бывает легче убедить в  новаторских проектах (купание зимой в реке, голодание и т.д.). Он уверен в себе и независим от мнений других. Быстро принимает решение и ожидает очень быстрого результата от проведенного лечения. Если необходимо порекомендовать гипотензивную терапию, то выбирают препарат, снижающий артериальное давление быстро (например Тонорма). Этот больной не любит ситуаций, которые выходят из-под контроля (зависимость от одного человека, он хочет видеть уверенного в себе специалиста, а также, чтобы его заметили и признали). Охотно руководит — он шеф, часто пытается качать права и давить на провизора, привнося срочность и акцентируя внимание на важности собственной персоны.

ЭКСПРЕССИВ — дадим ей имя ИННА ОТКРОВЕННАЯ.

Очень любит находиться в центре внимания. Кажется, что люди нужны ей как воздух. Когда такой человек болеет, то вокруг страдают все. Она может рассказывать о своих переживаниях часами и ждет признания, что ей «хуже всех». Не дай Бог вам сказать такому клиенту: «…У Вас ничего серьезного, подумаешь болит голова». После этой фразы вы автоматически становитесь плохим провизором, черствым и невнимательным. Жалость и милосердие провизира — это для ЭКСПРЕССИВА очень важо. Для таких клиентов самый хороший провизор — это тот, который внимательно слушает и жалеет. В основном они оптимисты, и к новым методам лечения относятся с энтузиазмом. Но иногда случается, что у Инны «плохой день» — тогда она «бешеная» и лучше держаться от нее подальше. Очень интуитивная, часто действует под влиянием момента. Видит общий план, но бывают проблемы с разработкой деталей. При рекомендации такому клиенту гипотензивной терапии очень важно использовать принцип «одна таблетка — один пациент, один раз в сутки». Им трудно принимать половину таблетки 2 раза в сутки и целую таблетку на ночь, у них проблемы с организацией и с чувством времени. Идеальный препарат для таких пациентов — Амлоприл-Дарница (прием 1 таблетки в сутки (5 или 10 мг) позволяет добиться стабильного гипотензивного эффекта).

ДРУЖЕСКИЙ — назовем его СЛАВА ТЕПЛЫЙ.

Милый пациент, никогда не скандалит, не жалуется на провизора и не давит на него, а напротив — относится очень уважительно, часто помнит имя и отчество. Он может долго и спокойно рассказывать о своих жалобах, которые обычно носят размытый характер, трудно из него вытянуть главное, может ни с того ни с сего начать рассказывать о своей семье, про то, как он полол грядку и у него «прострелила спина». Он мягкий, терпеливый, умеет выслушать и понять, редко говорит «нет», пытается никого не обидеть и удовлетворить всех. Чаще всего он скажет: «… Хорошо, я буду принимать эти лекарства, но сейчас у меня нет денег, и я приду за ними позже».

Будьте осторожны! Если препараты для него слишком дороги, он не станет говорить провизору: «… Это лекарство для меня слишком дорогое — порекомендуйте что-то другое…». Скорее всего, он согласится на этот курс и, если у него не хватит денег, то может постеснятся просить их у детей, либо забирать из семьи и ОСТАНЕТСЯ БЕЗ ЛЕКАРСТВ ВООБЩЕ!

На Славу оказывают большое влияние окружающие, родственники, соседи. Лучше всего, если речь идет о гипотензивной терапии, порекомендовать такому пациенту Каптопрес. Во-первых, Каптопрес недорогой, во-вторых, это действительно народный ингибитор АПФ, которым лечатся миллионы украинцев, потому вероятность, что сосед Славы тоже принимает Каптопрес, очень высока.

КАКИЕ ЖЕ БАЗОВЫЕ ПОТРЕБНОСТИ У ПЕРЕЧИСЛЕННЫХ ПСИХОТИПОВ?

У АНАЛИТИКА базовая потребность — ПОРЯДОК. Знаете девиз немецких боксеров? — «Порядок бьет класс!». В быту эти люди отличаются аккуратностью и педантичностью, любят строго установленные рамки и правила. У ДИРЕКТИВА базовые потребности — ВЛАСТЬ И КОНТРОЛЬ. Этих людей сразу видно, они контроллеры, им необходимо управлять. Такие люди могут послушать чужое мнение, но недолго — лишь для того, чтобы сделать свои выводы.

У ЭКСПРЕССИВА базовая потребность — ПРИЗНАНИЕ. Эти люди хотят, чтобы ими восхищались, они от всех хотят слышать «Ах», как в неудачной рекламе: «Шок — это по нашему!»

У ДРУЖЕСКОГО базовая потребность — БЕЗОПАСНОСТЬ. «Моя хата с краю…». Они не рискуют, не берут на себя много, они ведомы (рисунок).

Взаимосвязь между базовыми потребностями человека и его психологическим типом

Рисунок. Взаимосвязь между базовыми потребностями человека и его психологическим типом

Часто, употребляя «правильные слова» мы добиваемся благосклонности представителей того или иного психотипа (таблица). Очень часто рекламисты используют приемы воздействия сразу на все психотипы — шампунь, разработанный профессионалами (директив) с подтвержденной эффективностью (аналитик), заботливо ухаживает за вашими волосами (дружеский) и приведет вашего друга в восторг (экспрессив). В клипе выбегает девушка и вешается на парня, будто ему не все равно, каким шампунем она моет голову.

Таблица

Слова, которые мы можем применять для убеждения представителей разных психотипов

Директив (Алексей) Аналитик (Сергей) Дружеский (Слава) Экспрессивный (Инна)
Целесообразно

Профессионально

Сила

Персонально

Совещание

Немедленно

Решительность

Система

Успех

Структура

Вызов

Победа

Стратегия

Аргумент

Логично

Тщательный

Стабильный

Подтвержденный

Служебка

Факт

Честность

Публикации

Данные

Научная подложка

Данные

Обработка

Числа

Графики

Теория

Рапорт

Результат

Вежливо

Мило

Тепло

Семейно

Ангельский

Безопасно

Заботливо

Внимательно

Терпеливо

Романтично

Чувствительно

Захватывающий

Шумно

Супер

Развлекательно

Свобода

Эйфория

Восторг

Удовольствие

Невероятный

Экспрессия

Прекрасно

Поразительно

Сексуально

Шумно

Вечеринка


ПСИХОТИПЫ И ПРОФЕССИИ

Трудно себе представить ЭКСПРЕССИВА в роли бухгалтера, либо представительницу ДРУЖЕСКОГО психотипа в роли заведующей крупной аптекой (свои же и съедят).

В политику идут люди с обязательной ДИРЕКТИВНОЙ составляющей, на эстраду — в основном ЭКСПРЕССИВНЫЕ с синдромом Поплавского. А за первым столом в аптеке?

Приведу собственную статистику: 50% — представители ДРУЖЕСКОГО психотипа, 24% — АНАЛИТИКИ, 24% — ЭКСПРЕССИВНЫЕ, 2% — ДИРЕКТИВНЫЕ.

Так что, зная профессию человека, можно с высокой степенью вероятности определить его психотип.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПСИХОТИПИРОВАНИЯ

АНАЛИТИЧЕСКИЙ ТИП: хочет знать все детали; стремится получить факты и доказательства; старается все объяснить теоретически; обычно дипломатичен, не задевает чувств людей; редко кого-то хвалит; любит продолжительные дискуссии; все делает медленно и очень скурпулезно.

Как с ним работать?

Обращаем внимание на тщательную подготовку: сравнение цен, преимущества должны быть четко измеримыми, очень ценит доказательную базу, сравнения в процентном эквиваленте, начало действия через столько-то минут и т.д. Ему не обязательно стремиться продать сразу. Он может вернуться, взвесив все «ЗА» и «ПРОТИВ».

Мотивы выбора препарата: доказательность, соотношение цена/качество, метрируемые подтверждения эффективности.

ДИРЕКТИВНЫЙ ТИП: всегда хочет быть главным; требует конкретики; раздражается, видя нерешительность; любит продуктивность; стиль — здесь и сейчас; решения — окончательные и без объяснений, принимает их быстро; планирует на недалекую перспективу

Как с ним работать?

Говорим конкретно и по делу (не растекайтесь мыслею по древу); преимущественно пользуемся закрытыми вопросами (вопросы, на которые можно ответить «ДА» или «НЕТ»; поддерживаем его проекты (вы — один из игроков его команды); преимущества должны быть конкретными и осязаемыми; закрытие продажи всегда прямое: «Так вы приобретаете этот препарат »; он не терпит навязывания, всегда дайте ему выбор («Вы берете 1 или 2 упаковки »); ему надо продавать сейчас, он уже не вернется и купит в другой аптеке (очень экономит собственное время)!

Мотивы выбора препарата: эффективность и удобство; скорость наступления эффекта; отдает преимущество брэндам; цена не имеет значения; чаще является новатором.

ЭКСПРЕССИВНЫЙ ТИП: хочет вызвать преклонение, казаться неординарным; требует от нас проницательности; на переговорах часто задает вопросы, не имеющие отношения к  теме; раздражается, сталкиваясь со скукой и  рутиной; быстр и спонтанен (неизвестно, что сейчас придет ему в голову); очень любит комплименты и похвалу; стиль: откладывание на потом.

Как с ним работать?

Запасаемся терпением, никогда не раздражаемся от дурацких вопросов; вопросы можно задавать открытые, направленные на перспективу; нужно поддерживать все его идеи, даже если они носят явно бредовый характер; демонстрировать оригинальность и творческий подход; делать побольше комплиментов; преимущества должны носить глобальный характер; оптимальное закрытие переговоров — прямое («ДА» или «НЕТ»); ему нужно продавать сейчас, он очень подвержен импульсивным покупкам, может зайти в другую аптеку и купить там!

Мотивы выбора препарата: новые брэнды или новые формы существующих брэндов; яркая упаковка; часто осуществляют импульсивные покупки; реагируют на сообщения наподобие:«А у Джонсов (Ивановых) это уже есть…»

ДРУЖЕСКИЙ ТИП: хочет быть любимым и позитивно воспринимаемым; требует дружбы от всех; стремится к гармонии в отношениях со всеми; любит внимание; делает все медленно и с комфортом; стиль: потом, или позже; при решении учитывает мнение окружающих.

Как с ним работать?

Демонстрировать дружелюбие; вопросы спокойные и мягкие, без оттенка угрозы; демонстрировать позицию совместной работы, обещать сервис; высказывать восторг от их человечности; закрытие должно включать принятие на себя обязательств («Я здесь, я доступен»). Дружеский психотип очень подвержен влиянию со стороны: «А что люди скажут », «А что, если меня осудят ». Поэтому их очень убеждает сообщение: «Неделю назад обращалась женщина с болью в спине, я ей посоветовала Ремисид, и боль как рукой сняло, потом она приходила и благодарила».

На технику «Как у Джонсов» хорошо реагируют и экспрессивы. Но если Вы приведете в пример Сашку с третьего этажа и попытаетесь на него сослаться, то получите взрыв негодования. Ведь экспрессивный человек гораздо лучше какого-то Сашки! То ли дело, Шерон Стоун, которая по странному стечению обстоятельств пользуется именно той косметикой, которой заинтересовался ваш экспрессивный клиент. Ссылки на звезд очень эффективны для экспрессивных клиентов, они ведь сами в душе звезды!

Мотивы выбора препарата: доступная цена; безопасность; опыт использования.

ПРИМЕРЫ

Да, чистые психотипы — это редкость. Ах, это вечное правило Паретто, оно работает даже внутри личности человека. «20% самых ходовых препаратов в  вашей аптеке обеспечивает 80% прибыли». Или: «Каждая пятая упаковка, проданная в наших аптеках – дарницкая».

Есть психотипы, которые никогда не сочетаются и поэтому являются антиподами.

Так, ДИРЕКТИВНЫЙ психотип никогда не пересекается с ДРУЖЕСКИМ, АНАЛИТИЧЕСКИЙ — с экспрессивным.

Потренируемся определять психотипы. Например, к вам в аптеку зашел человек в одежде ярких цветов, разговаривает громко и артистично, но при этом достаточно властный и не прочь покачать права.

В этом случае речь идет об ЭКСПРЕССИВНО-ДИРЕКТИВНОМ психотипе. Такому человеку нужно предложить современный препарат в  яркой упаковке, который действует быстро и эффективно, желательно чтобы его нужно было принимать не чаще 1 раза в сутки (у них проблемы с расчетом времени), и чтобы оно подходило только ему. Принцип «just for you» — это как раз для вас (вы же не такой как все). Цена для экспрессивно-директивного особого значения не имеет.

Либо к вам в аптеку зашел другой человек: нерешительный, разговаривает медленно, тихо, задает много уточняющих вопросов, одет неброско, но аккуратно. Скорее всего, речь идет о ДРУЖЕСКОМ АНАЛИТИКЕ. Что ему предложить? Доступный по цене, проверенный временем традиционный препарат, при этом еще и взять ответственность на себя. Я здесь, я доступна, если нужен совет — всегда готова помочь.

К примеру, Владимира Жириновского основная масса людей ошибочно определяет как ЭКСПРЕССИВНОГО. Но это не так. На первом месте у него ДИРЕКТИВНАЯ составляющая. Основная его потребность — власть, стиль решения вопросов — «здесь и сейчас». Больше того, актер из него никудышний, все время играет одинаково. Экспрессивные люди очень обидчивы, хотят нравиться всем. Важно ли В. Жириновскому понравиться всем? Нет — сколько не критикуй, ему как с гуся вода. Вывод: ДИРЕКТИВ под маской ЭКСПРЕССИВНОГО. Какие препараты предлагать? Сильные, чтобы помогали мгновенно. Знаете шутку? — «Наши слабительные самые сильные, применять только сидя на унитазе!». Препарат должен быть дорогим, новым, очень удобным в примении.

А как вы будете действовать, если к вам аптеку зашел человек, похожий на Александра Друзя. Каков его психотип? На первом месте, конечно, АНАЛИТИЧЕСКАЯ составляющая, а на втором? Естественно, ДИРЕКТИВНАЯ, ведь ему очень нравится быть магистром, он очень твердо отстаивал свою точку зрения. Как работать с АНАЛИТИКОМ-ДИРЕКТИВОМ? Четкие метрируемые подтверждения эффективности: «Данный препарат на 14% эффективнее предыдущих поколений». Важно сказать, что у препарата большая доказательная база и было много клинических исследований и т.д. Также он принимает во внимание соотношение цена/качество. Самый новый препарат ему не нужен, он предпочитает проверенную терапию.

Надеемся, что приведенный инструмент окажет Вам большую помощь в работе. Накопленный опыт позволяет утверждать, что пользоваться психотипированием очень просто и невероятно эффективно. o

Глеб Загорий,
кандидат фармацевтических наук,
Юрий Чертков,
заместитель генерального директора ЗАО «Фармацевтическая фирма «Дарница»

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті