А был ли тренинг? или Чему учить персонал… Часть 2. Продолжение

Андрей Молодорич

Итак, основные тренинговые направления, популярные у нас в стране:

• бизнес-тренинг;
• социально-психологический тренинг;
• НЛП-тренинг;
• психокоррекционный/психотерапевтический тренинг;
• авторский тренинг;
• специализированный профессиональный или индустриальный тренинг;
• тренинг командного сплочения;
• другие.

Бизнес-тренинги — это наиболее популярное в нашей стране направление тренингов, которое, по моему глубокому убеждению, слишком часто используется не по назначению. О чем это я? Сейчас объясню. Бизнес-тренинг — это такой тренинг, где людей обучают бизнесу. Что значит обучить бизнесу? Если под словом «бизнес» подразумевать ту деятельность, которая ежедневно осуществляется бизнесменами для получения прибыли, то бизнес у каждого разный, но все же это ремесло. А обучение ремеслу требует ремесленных тренингов. То есть тренингов, в которых ученики должны научиться тому, как правильно выполнять то или иное действие, процедуру или процесс. И здесь обучение правильному построению процесса бизнеса является необходимым и незаменимым. Но не нужно забывать, что мы говорим о процессах и процедурах. Если вы хотите обучить сотрудника, как управлять бизнес-процессами, то бизнес-тренинг — это то, что вам нужно. Однако не забывайте, что, например, продажам, переговорам, управлению и т.п. бизнес-тренинг если и может научить, то только в области описательной — теоретической. Научить же сотрудника эффективно продавать, договариваться или управлять людьми бизнес-тренинг не сможет, поскольку здесь нужны навыки эффективного общения. А общение не есть область бизнеса. Естественно, все мы целыми днями общаемся друг с другом в офисе, транспорте и т.д. Но бизнес — это, в первую очередь, система процессов и процедур, позволяющих зарабатывать деньги. А коммуникация — средство, которым пользуются бизнесмены и их представители для реализации механизма влияния процессов на других членов общества. Вот и получается, что бизнес-тренинг необходим, когда вы хотите обучить сотрудников управлять процессами и процедурами, собственной деятельностью и деятельностью предприятия, проектами, сбытом, дистрибьюцией, территорией. Когда вам нужно снабдить ваших людей теорией продаж, переговоров, презентаций и т.п. Но если вы хотите обучить сотрудников эффективному межперсональному взаимодействию — общению, то нужны социально-психологические тренинги.

В отличие от бизнес-тренингов, социально-психологические тренинги не ставят перед собой задачи обучить ведению бизнеса. Их парафия — социальные навыки, то есть навыки общения между людьми. Такие тренинги направлены на приобретение навыка эффективного межперсонального взаимодействия. Это касается большинства сфер социальной деятельности человека. Научиться бесконфликтному общению с другим человеком не так просто, ведь все люди разные и сколько людей, столько и мнений. Вот именно уважительному отношению к мнению другого человека и учат социально-психологические тренинги. Даже по формату проведения эти тренинги очень отличаются от бизнес-тренингов. Теории здесь крайне мало. Здесь очень много практики. Причем практики живой. Если это тренинг урегулирования конфликтов, то конфликты создаются живые. Если это тренинг переговоров, то ситуации для их проведения не эмулированные, а живые, из жизни. Если это управленческий тренинг, то управлять людьми из группы приходится не в теории, а вживую. А это ой как непросто. Поэтому если вам нужно обучить сотрудников коммуникации, переговорам, управлению людьми или конфликтами, принимать решения, научить ответственности или командному взаимодействию, вам нужно выбирать именно социально-психологические тренинги. Кстати, в продажах именно коммуникация играет ведущую роль. И именно социально-психологический тренинг наиболее подходит для обучения продажам, в отличие от бизнес-тренинга. Ведь в продажах главное не теория, а практика. А практика и навык приобретаются на социально-психологических тренингах.

Еще один важный аспект продаж. Мало кто задумывается о том, что такое продажи и в чем разница между различными продажами. Так вот, есть продажи объективные, когда продается товар и упор делается на его свойства. На этом можно и «поймать» покупателя. А есть продажи субъективные, когда продается услуга и упор делается на ее качестве. Здесь сложнее. Услугу можно продать, только установив доверительные отношения с клиентом. Ведь одна и та же услуга часто предлагается большим количеством продавцов. И вот здесь если и получится «поймать», то только один раз. А дальше с вами не захотят иметь дело. Есть продажи смешанные. И именно в фармацевтическом бизнесе этот вид наиболее часто используется. С одной стороны, ваши рэпы ничего прямо не продают. С другой стороны, они опираются на факты (свойства, исследования, характеристики). А с третьей, они обязаны установить с клиентом такие отношения, при которых он сам, без постоянного контроля со стороны рэпа, будет лояльно относиться к вашей фирме, препарату и назначать его своим пациентам. Вот здесь фактор взаимоотношений между рэпом и врачом и приобретает ключевую важность. Будет ли врач лояльно относиться к рэпу, который вбросил ему информацию о препарате и мысленно послал врача к праотцам после этого? Нет, никогда. А будет ли он назначать препарат, которым занимается его лучший друг? Наверняка.

НЛП-тренинги можно отнести к тренингам технологическим. НЛП — нейролингвистическое программирование — в настоящее время очень популярно. И это не случайно. В 70-е годы ХХ века, в момент зарождения в США этого направления психологического консультирования (в последние годы претендует на статус психотерапевтического), НЛП впитало в себя целый пласт моделей эффективного решения многих жизненных и деловых проблем. Поскольку основные модели НЛП пришли из гештальт-терапии и эриксоновского гипноза, эти техники являются эффективными и применимыми в различных контекстах жизни. Но при этом не нужно забывать, что это всего лишь техники и модели. А эффективность применения различных техник и моделей может быть разной и зависит, не в последнюю очередь, от личностной готовности человека применять их в реальной жизни.

Нередко техники и навыки, приобретенные на НЛП-тренингах, не приживаются в реальной жизни. Почему? Очень просто. Все люди разные. И модели НЛП брались от разных людей. Если один человек что-то сумел сделать, то это может сделать и другой, если его правильно обучить, — говорит НЛП. Но на практике оказывается, что та или иная модель плохо приживается у человека. Он пробует раз, другой, третий, а потом просто отказывается от дальнейшего применения, так как он демотивируется плохим результатом. Иными словами, модели НЛП — это шапка, которую можно легко надеть на себя и использовать по назначению. Но! Эта шапка определенного размера и формы. И если ваша голова случайно оказалась не того размера или формы, вам будет сложно удержать ее на голове. Правда здесь не все так грустно — с помощью различных технологий как из НЛП, так и из других направлений психотерапии, вашу голову можно привести к тому размеру, который требуется. Но это уже из раздела тренингов личностного роста. И о них мы поговорим дальше. Что касается НЛП, то мне кажется уместным рекомендовать использовать либо проверенные НЛП-тренинговые компании, опробовавшие тренинговую процедуру на практике не один десяток раз, либо, что чаще и делается, использовать модели НЛП для достижения конкретных целей в рамках более обширного тренинга. Кстати, нужно также отдать должное НЛП-тренингам в том, что они одни из самых продвинутых в области приобретения навыка. НЛП-тренинг по сути тренажер: хотите такой навык — берем такую-то модель и шлифуем ее до тех пор, пока она не начинает хорошо получаться…

Психокоррекционный/психотерапевтический тренинг. Эта категория тренингов является наиболее разнообразной. Здесь каждое из направлений психологического или психотерапевтического консультирования имеет свою методику, форму и формат проведения тренингов. Часто эти тренинги даже не называются тренингами, а носят название «группа»: группа личностного роста, групповая терапия, группанализ или групповой психоанализ и пр. Как правило, эти тренинги проводятся психотерапевтами и нацелены на личностное развитие участников, устранение конфликтности, нервозности, тревожности, инфантилизма. В большинстве своем независимо от той терапевтической теории, в рамках которой проводится группа, эти тренинги касаются в основном внутреннего мира участника и его личного, семейного, детского опыта, насущных проблем, которые беспокоят человека в данный момент. Это могут быть и рабочие моменты, и бизнес-задачи, но в терапевтических группах этот контекст является лишь фоном для более глубокой внутренней работы с личностью человека. Такие тренинги часто проводят в открытом режиме, когда участники записываются в группу сами, индивидуально, и редко заказываются корпорациями. На практике далеко не все руководители готовы справиться с достаточно интенсивным личностным ростом своих сотрудников, если они сами не достаточно взрослы во всех значениях этого слова. Такие группы либо заказывают для топ-менеджмента компаний, либо, что бывает чаще, комплектуют людьми из разных компаний или за счет сотрудников, которым руководство оплачивает индивидуальное участие в таких группах, или в полностью индивидуальном порядке. Иногда случается, что руководитель компании сам достаточно интенсивно развивается и ведет за собой свою компанию и сотрудников. Тогда менеджмент компании обучается целенаправленно вслед за лидером, но такие программы чаще встречаются в авторских тренингах.

Авторские тренинги достаточно широко распространены как в нашей стране, так и за рубежом. И я бы сказал, заслуженно распространены. Эта категория тренингов выделяется на фоне остальных яркими личностями тренеров. Как правило, это 2–3-дневные тренинги, а чаще семинары людей, которые тщательно разрабатывают определенную узкую тему, например ораторское мастерство или лидерство, комплектуя ее моделями и техниками из различных направлений. Такие тренинги, естественно, уделяют все внимание одной только заявленной теме, поэтому дают больше шансов хорошо обучиться хоть одному, зато значимому навыку. Достаточно часто такие тренинги заказывают компании для своих сотрудников в качестве мотивационных тренингов, где участников обучают навыкам, полезным больше в прикладном контексте, чем в сугубо бизнесовом. Встречаются также комплексные многоступенчатые программы обучения, которые включают в себя как бизнес-контекст, так и личностное развитие участников. Такие программы, как правило, являются компиляцией подходов, техник и теорий множества терапевтических, философских и духовных направлений и позволяют расти не только индивидуально каждому сотруднику, но и организации в целом. Но такое себе могут позволить только наиболее мудрые из руководителей, глубоко понимающие суть управления организацией, командой сотрудников, их мотивацией и развитием.

Специализированный профессиональный или индустриальный тренинг. Чаще всего авторские тренинги касаются тем, сфокусированных в одной профессиональной области. И очень часто понятие «бизнес-тренинг» проявляется в полную силу именно в этом разделе. Масса профессионалов, имеющих прекрасный опыт работы в той или иной отрасли, жаждут поделиться знаниями с окружающими. Это могут быть высокопрофессиональные продавцы, управленцы, рекламисты, маркетологи, пиарщики, политологи и представители многих других полезных и популярных профессий. Вот именно здесь известный в прошлом бизнесмен может поделиться опытом и обучить группу людей тому, как он умеет заниматься бизнесом. Именно здесь и будет проведен настоящий, в полноценном понимании этого слова, бизнес-тренинг. Как правило, это даже и не тренинг, а семинар, где тренер занимает позицию презентатора и рассказывает участникам о том, как, по его мнению, нужно управлять тем или иным процессом максимально эффективно. А право учить этому ему дает его собственный опыт, его успехи в бизнесе, его имя.

Это могут быть серийные тренинги в узкой сфере какой-либо из отраслей, видов деятельности. Так, очень часто это тренинги по бухгалтерскому учету, информационным технологиям, логистике и т.д. Сюда даже водительские курсы или курсы машинисток можно включить при желании. Эти тренинги — курсы повышения квалификации профессионалов. И их не нужно путать с тренингами, способствующими личностному развитию или улучшению коммуникативных навыков.

Когда вы хотите научиться кройке и шитью, вы идете на курсы кройки и шитья. И научить вас может только человек, умеющий это делать (кроить и шить). Вот здесь фармфирмам будут полезны бывшие врачи, но только если учить они будут тому, что сами умеют хорошо делать. А если же вы, обучаясь кроить и шить, решили, что при этом вы сможете также обучиться хорошо вязать, то вы явно переоцениваете себя, курс и тренера. И если тренер, пообещав обучить вас вязать, начнет учить вас кроить, то вы, наверное, тоже быстро почувствуете неладное. Тогда объясните мне, почему никто не сравнивает то, чему обещают обучить многие тренинговые компании, с тем, чему они действительно учат? Думаю, потому, что практически никто всерьез не верит в эффективность тренинга, который заказывает. Потому что практически никто не может четко сформулировать цель тренинга для своего персонала. Потому что очень многие заказывают тренинг, так как нужно уже «чему-то поучить персонал», дать дополнительную мотивацию, поднять командный дух. Но это же совсем другая задача! И если вы хотите шоу, то так и скажите об этом! Существует масса компаний, которые с радостью проведут вам групповой ивент (мероприятие) с обучением. Причем обучением полезным, а не профанацией на тему серьезного обучения. Вот мы и приблизились к нашей следующей теме.

Тренинг командного сплочения. Эта категория тренингов является незаслуженно малоиспользуемой в нашей стране. За рубежом именно такие тренинги обычно заказывают на мотивационных мероприятиях. Мотивационным мероприятием в таком контексте обычно является 3–5-дневный ивент (event; собственно, это и есть прямое значение слова мероприятие в английском языке), в виде которого проводится внутренний корпоративный тренинг, присутствует вечерняя программа, выделяется время на отдельный 1–2-дневный plain air-тренинг (от англ. — на открытом воздухе). Его цель — повышение уровня групповой, или как у нас принято называть, командной сплоченности. Здесь я бы посоветовал не путать группу и команду, сплоченность и командное взаимодействие. Поскольку команда, вопреки очень распространенным заблуждениям на эту тему, — это не тот коллектив, в котором все поддерживают друг друга и готовы в любую минуту прийти на помощь, а тот, в котором каждый сам на своем месте профессионально выполняет свои функции внутри слаженной, сплоченной системы. Я переведу: если в первом варианте акцент ставится на взаимовыручку, то во втором — на ответственность и профессионализм. Второму достаточно сложно обучить, и делается это на социально-психологических тренингах. А первое является хлебом для компаний, владеющих технологиями типа веревочных тренингов, выездных групповых интерактивных и экспириенциальных (от англ. experience — опыт, навык) игр и специальных заказных ивентов. Эти тренинги, несмотря на свою кажущуюся незатейливость (если не обращать внимания на используемое оборудование), приносят очень реальный результат, которого не так уж просто достичь другими методами. Любая группа людей, даже совершенно незнакомых, качественно знакомится друг с другом и в течение незначительного периода времени становится сплоченным коллективом, готовым к работе. Причем в этом коллективе уже распределены все роли, и все участники ознакомлены с правилами игры в группе. Правда, при этом присутствует явно выраженная конкуренция, но это уже тема другой недавно упомянутой группы тренингов. В идеале такие тренинги можно и нужно заказывать как минимум раз в год-полгода каждой организации, во время съезда для подведения итогов, в качестве инструмента по достижению командного, а я бы сказал — коллективного сплочения.

Другие тренинги. Рынок сейчас наводнен огромным количеством тренинговых технологий. Сколько направлений психологической помощи, терапии, консультирования, столько и направлений тренинга. Если сегодня Европейской ассоциацией психотерапии зарегистрированы более 400 отдельных направлений только психотерапии, то можете себе представить, сколько направлений тренинга может быть представлено сейчас на рынке. Одна часть из них — авторские разработки, вторая — сертифицированные в конкретном психологическом направлении программы, третья — семинары, являющиеся ничем другим как демонстрационной версией переработанных книг, четвертая — откровенная профанация и показуха, еще какая-то — просто дилетантство. Но не мне и не здесь об этом судить. Есть масса различных других тренингов. Есть открытые тренинги, есть закрытые. Есть дневные тренинги, есть вечерние. Есть психологические, есть психотерапевтические.

И есть такие понятия, как интуиция и вера. Здесь, кроме этих замечательных слов, ничто другое не поможет вам в выборе. Невозможно описать и дать оценку всем видам, типам, классам и группам тренингов. Одни из них хороши, другие не очень. Если вы верите в ту теорию, которая стоит в основе тренинга, — заказывайте, посещайте — и дастся вам. Если чувствуете, что логика в чем-то нарушена, что что-то здесь не то, — не рискуйте.

Завершая эту часть рассказа, я снова приглашаю как специалистов-тренеров, так и желающих участвовать в тренингах, к обоснованному обсуждению всех вопросов, связанных с этой темой. В следующий раз мы поговорим о типичных и идеальных тренингах, а также о том, кто же проводит и может проводить тренинги. n

Продолжение следует.

Пресс-служба «Еженедельника АПТЕКА»