Аутсорсинг: правильный выбор реального инструмента

Александр Бланк

— Александр Игоревич, Вы возглавляете крупную аутсорсинговую компанию в области фармации. Расскажите, пожалуйста, какие изменения произошли в компании за последнее время?

— Полгода назад компания произвела обширную реструктуризацию всей системы управления и, прежде всего, менеджерского звена. Как свидетельствует опыт, это было оправданное и необходимое решение, поскольку оно позволило не только повысить эффективность работы и, соответственно, утроить(!) текущие доходы фирмы, но и дало нам возможность выйти на новый виток дальнейшего развития.

— Какие преимущества перед традиционными методами маркетинговой активности дает подобного рода сервис?

— Наиболее очевидно, что, передавая некоторые или часть функций в ведение сторонней организации, компания может сконцентрировать усилия на своей основной деятельности, будь то производство, или продвижение ключевых препаратов.

Кроме того, аутсорсинговая компания, имея богатый опыт работы с различными препаратами и обладая хорошо налаженными связями на рынке, способна существенно снизить риски компаний при выходе на новые рынки, а при необходимости — существенно усилить сезонную маркетинговую активность. Немаловажным аргументом является и экономическая составляющая. Зачастую значительные инвестиции в развитие отдельных функциональных продразделений (например, во внешнюю службу компании) оказываются либо нерентабельными для производителя, либо труднопрогнозируемыми. Более целесообразным может стать сотрудничество с аутсорсинговой компанией, обладающей дееспособной инфраструктурой, отлаженной организацией работы и квалифицированным персоналом.

Наша компания является провайдером аутсорсинга полного цикла и способна взять на себя основные функции по управлению бизнесом в фармацевтическом секторе. Компания работает на украинском рынке с 1999 г. — процесс роста и становления аутсорсинговых услуг проходил на наших глазах. Скажу больше — наша компания была одной из первых на этом рынке. С тех пор мы реализовали десятки совместных проектов с нашими клиентами. С гордостью могу заявить — все проекты, за которые мы брались, привели к увеличению объема продаж продукции наших заказчиков. Собственно название компании — ООО «Фарм-Рост» — с акцентом на последнем слове было и остается не только логотипом, но также лейтмотивом и месседжем нашей работы. Недавно на рынке появилась компания с аналогичным названием. Хотелось бы обратить внимание, что наша фирма зарегистрирована как ООО «Фарм-Рост» и работает на рынке уже много лет. С более детальной информацией можно ознакомиться на сайте www.pharmrost.com.ua.

— Скажите, как Вы оцениваете перспективы развития аутсорсинга на фармацевтическом рынке Украины сегодня? Каким Вы видите место своей компании на этом рынке?

— Динамика развития аутсорсинговых услуг тесно связана с тенденциями развития фармацевтического рынка. Уже сейчас можно говорить о все большей специализации внутри этого сегмента бизнес-сервиса, об использовании компаниями-клиентами отдельных ресурсов аутсорсеров, вплоть до «аренды» услуг отдельных линейных менеджеров.

На сегодняшний день ООО «Фарм-Рост» является одной из ведущих компаний в области аутсорсинга медицинских представителей, но мы не собираемся останавливаться на достигнутом. По-прежнему много внимания уделяем вопросам модернизации и реструктуризации нашей компании. В текущем году компания ООО «Фарм-Рост» инвестировала значительные средства в техническое переоснащение офиса и звена региональных менеджеров, снабдив их ноутбуками и мультимедийными средствами презентации. Это связано с особенностями нашего взаимодействия с заказчиком, ведь для эффективного сотрудничества с клиентом компании-аутсорсеру необходима максимальная «совместимость» с ним по различным параметрам. Это касается стандартов корпоративной культуры вопросов информационного и технического обеспечения.

Мы ориентируемся на самые прогрессивные методы мотивации персонала, которая принята в современных западных компаниях, и инвестируем средства в обучение и подготовку наших сотрудников, проводим бизнес-тренинги как для медицинских представителей, так и для региональных менеджеров.

— Современный бизнес невозможно представить без информационных технологий, и это не просто дань моде, а мощный инструмент, повышающий эффективность работы. Используете ли вы в своей работе информационные технологии?

— Информационное обеспечение — это одно из стратегических направлений нашей модернизации сегодня. При реализации тех или иных проектов, приходится иметь дело с большими объемами данных и оперативно настраивать отчетность под запросы и потребности наших клиентов. Мы были первой отечественной аутсорсинговой компанией, которая еще в 2001 г. стала обладателем собственного программного продукта для работы внешней службы. И сегодня мы продолжаем модернизацию нашего «софта», который не уступает современным программным аналогам в этой области. Кроме того, в ближайшее время мы планируем открытие интернет-ресурса, который позволит нашим клиентам фактически в режиме он-лайн иметь доступ к информации, поступающей из «полей».

— В следующий год вы вступаете обновленными не только структурно и технически, но и с большими планами на будущее. Что Вы пожелаете своим клиентам в предстоящем году?

— Всех наших партнеров хочу поздравить с предстоящими новогодними и рождественскими праздниками, пожелать им стабильности, удачи, здоровья и РОСТА — духовного и материального. А остальное обязательно приложится.

Корреспондент «Еженедельника АПТЕКА» попросил партнеров ООО «Фарм-Рост» высказать свою точку зрения на аутсорсинг.

Руководитель представительства «Ватхэм-Фармация» в Украине Александр Осавалюк:

— Поскольку наша компания вышла на украинский рынок недавно, мы пришли к выводу, что на нынешнем этапе нецелесообразно создавать свою маркетинговую структуру. Аутсорсинговый сервис оказался для нас очень кстати. Внимательно изучив опыт наших коллег в различных регионах, работавших с фирмами, предоставляющими подобные услуги, мы остановили свой выбор на компании «Фарм-Рост». В этой организации работает команда опытных специалистов, которые пришли на этот рынок не сегодня. У них есть отработанные механизмы продвижения продукции, и что немаловажно — это качественно подготовленные кадры с хорошим опытом работы в этой сфере. Сейчас мы заняты реализацией совместного проекта с компанией «Фарм-Рост», говорить о результатах еще рано, но мы рассчитываем на плодотворное сотрудничество.

Начальник отдела маркетинга и сбыта ОАО «Монфарм» Анатолий Лебеденко:

— Аутсорсинг позволяет нашей компании минимизировать свои затраты — финансовые, трудовые, временные. Мы имели опыт работы с собственным штатом медицинских представителей, но отдали предпочтение аутсорсингу фирмы «Фарм-Рост». Дело в том, что в условиях серьезной конкуренции на фармацевтическом рынке продвижением продукции должны заниматься опытные профессионалы с налаженной структурой и методами управления. Кроме того, у компании «Фарм-Рост» репутация добропорядочного партнера, гарантирующего конфиденциальность информации, полученной от заказчика. Немаловажное значение при выборе партнера в этом бизнесе сыграла и экономическая составляющая — затраты на продвижение нашей продукции силами компании «Фарм-Рост» представляются нам оправданными. Не могут не импонировать и такие качества нашего партнера, как творческий, нетривиальный подход к работе. Люди не просто выполняют поставленные задачи: они вводят новшества, дают нам ценные рекомендации.

Менеджер по операциям представительства «GlaxoSmithKline» в Украине Андрей Стогний:

— Во всем мире аутсорсинг — это широкоиспользуемый инструмент продвижения продукции. В Украине мы впервые начали его использовать — внедряем своего рода пробный проект, и дальнейшее расширение сферы нашей деятельности в области аутсорсинга будет зависеть от его результатов. Мы рассматриваем аутсорсинг как еще один инструмент в дополнение к нашей основной маркетинговой активности. Он нам интересен в тех ситуациях, когда, фокусируя внимание компании на ключевых направлениях деятельности, необходимо одновременно максимально поддерживать потенциал всего портфеля препаратов. Выбор партнера по аутсорсингу был для нас непростым. Мы учитывали множество критериев: опыт компании-аутсорсера, регионы, в которых она работает, значимые успехи компании, общий уровень профессионализма и компетентности команды, а также готова ли она брать ответственность за конечный результат. Дальнейший рост аутсорсинговых услуг мы напрямую связываем с развитием фармацевтического рынка: чем более зрелым он будет, тем активнее мы будем пользоваться этим инструментом.

Маркетинг-менеджер компании «GlaxoSmithKline Consumer Healthcare Ukraine» Роксолана Петрушак:

— При условии недостатка собственных ресурсов аутсорсинг является просто необходимым для реализации задач проекта. При выборе аутсорсинговой компании мы в первую очередь исходили из таких критериев, как профессионализм, понимание фармацевтического рынка, опыт работы в подобных проектах, гибкость по отношению к потребностям клиента, а также рекомендации партнеров. Также имеет значение соотношение цена/качество предоставляемых услуг. В оценке же работы аутсорсера мы исходили из основного, на наш взгляд, критерия — роста информированности медицинских работников о преимуществах препаратов компании и компетентности их дальнейших рекомендаций пациентам. Одним из важных критериев оценки работы нам представляется умение менеджмента компании мыслить проактивно — поняв цели и стратегии клиента предложить ему оптимальный микс: географию покрытия, сегментацию и выделение целевой группы, частоту и периодичность визитов и т.п. Хочу отметить профессиональный и культурный уровень людей, которые общаются с врачами и фармацевтами от имени фармацевтических компаний. Должный уровень профессиональной подготовки таких специалистов, а также их личные качества являются безусловным критерием для оценки аутсорсинговой компании в целом. o

Алексей Макаренков,
фото Игоря Кривинского