ФЛУКОНАЗОЛ-ЗДОРОВЬЕ — кто раньше встал, того и тапки

Препарат ФЛУКОНАЗОЛ-ЗДОРОВЬЕ применяется для лечения при широком спектре различных грибковых заболеваний: криптококкозе, системном кандидозе, кандидозе слизистых оболочек, вагинальном кандидозе, а также для профилактики грибковых инфекций у больных с иммунодефицитными состояниями, микозом ом.

Действующее вещество ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ – селективный ингибитор синтеза стеролов в клетке грибов. После приема внутрь ФЛУКОНАЗОЛ-ЗДОРОВЬЕ хорошо всасывается. Биодоступность превосходит 90%. Концентрация в плазме крови достигает максимального значения через 0,5–1,5 ч после приема продукта натощак. Период полувыведения составляет около 30 ч. ФЛУКОНАЗОЛ-ЗДОРОВЬЕ хорошо проникает во все жидкости организма. В роговом слое кожи, эпидермисе, дерме и потовой жидкости достигаются концентрации, превышающие сывороточные; Флуконазол накапливается в роговом слое кожи, через 6 мес после завершения терапии препарат определяется в ногтях. Выводится в основном почками; Приблизительно 80% введенной дозы выявляют в моче в неизмененном виде. Клиренс препарата пропорционален клиренсу креатинина. Побочные эффекты препарата встречаются достаточно редко, возможны гепатотоксическое действие или аллергические реакции.

О том, что продукт крепко завоевал доверие потребителей, свидетельствуют данные о размерах его розничных продаж (рис. 1). С января 2004 г. по март 2006 г. кривая продажа демонстрирует четкий тренд роста с небольшими сезонными перепадами. А уменьшение объема продаж в ноябре 2005 г. вызвано, по-видимому, проблемами, связанными с перерегистрацией препарата, после завершения которой кривая продажа вновь начала расти.

Рис. 1. Динамика объемов аптечных продаж ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ в денежном выражении за январь 2004 – март 2006 г. с указанием линейного тренда.

Приведенные данные – это реакция конечного потребителя, а что же аптечные учреждения? Насколько выгодно им работать с ФЛУКОНАЗОЛОМ-ЗДОРОВЬЕ? При подобной оценке ориентироваться на общий объем продаж не совсем правильно, поскольку пока не все аптеки продают этот препарат. Корректным показателем для оценки позиции исследуемого препарата в каждой отдельно взятой аптеке является Индекс ЗДОРОВЬЯ, отражающий соотношение объема продаж и удельного веса продающих розничных точек (ПРТ). По существу динамика «Индекса ЗДОРОВЬЯ» отражает увеличение объемов продаж исследуемого препарата в тех аптечных учреждениях, где он находится на полках.

Аптечные учреждения, в ассортименте которых представлены ФЛУКОНАЗОЛ-ЗДОРОВЬЕ, в марте 2006 г. по сравнению с мартом 2005 г. увеличили его средний объем продаж на одну торговую точку (ТТ) примерно на 60% (рис. 2). ). ). Это не свидетельство того, что препарат является выгодным капиталовложением для любой аптеки? Кроме того, все формы выпуска ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ по своей стоимости относятся к средне- или высокостоимостным нишам, соответственно и доходу от каждой проданной упаковки в денежном исчислении значителен.

Рис. 2. «Индекс ЗДОРОВЬЯ» по препарату ФЛУКОНАЗОЛ-ЗДОРОВЬЕ за январь 2005 г. – март 2006 г.

Следует также отметить, что компания “Здоровье” уделяет большое внимание изучению структуры спроса на свой препарат. Заметил, что наибольшим спросом среди всех форм выпуска ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ пользуются капсулы с содержанием активного вещества 150 мг в упаковках №1, компания в конце 2004 г. выпустила на рынок новую упаковку: капсулы 150 мг в контурной ячейковой упаковке №2. эта форма выпуска довольно быстро приобрела популярность среди потребителей: в январе–марте 2006 г. удельный вес продаж ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ, капсулы 150 мг в контурной ячейковой упаковке, № 2 среди всех форм выпуска увеличился в 2 раза по сравнению с аналогичным периодом 2005 г. как в денежном, так и в натуральном выражении (рис. 3).

Рис. 3. Удельный вес объемов продаж различных форм выпуска ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ в денежном и натуральном выражении в январе–марте 2005 и 2006 гг.

Помимо того, что специалисты компании «Здоровье» отслеживают изменения в структуре спроса, они еще и влияют на спрос, используя различные методы промоции этого препарата. Но все же основой маркетинговой стратегии по продвижению ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ является работа с врачами.

Вероятно, это более правильный путь, поскольку заболевания, для лечения которых предназначен этот препарат, достаточно сложны и заниматься самолечением вряд ли правильно. Поэтому была сделана ставка для того, чтобы как можно больше врачей знали о возможностях этого препарата и рекомендовали его своим пациентам. При этом, так как подобный вид промоции достаточно новый для отечественных производителей, стратегия работы медицинских представителей компании “Здоровье” постоянно усовершенствуется. По данным компании «Medical Data Management Ukraine», в январе–апреле 2006 г. по сравнению с 2005 г. до 7,6% (рис. 4), что говорит о выработке определенной стратегии продвижения ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ.

Рис. 4. Удельный вес количества воспоминаний врачей о промоциях препарата ФЛУКОНАЗОЛ-ЗДОРОВЬЕ в разрезе разных специальностей в 2005 г. и в январе–апреле 2006 г.

Что касается подходов к формированию товарного запаса ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ, то для этого продукта характерна особенность, свойственная всем средне- и высокостоимостным ЛС — чем больше размер дохода в розничной точке, тем больше в среднем продается в ней упаковок этого продукта (рис. 5). Следует обратить внимание на большой разрыв между максимальным и средним объемом продаж исследуемого препарата в группах ТТ со схожими финансовыми характеристиками. Это говорит о большой дифференциации аптечных учреждений. То есть в то время как одна ТТ с объемом месячной выручки от 50 до 100 тыс. грн. может продавать до 90 упаковок ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ, вторая либо не продает его вообще, либо ограничивается 5–6 упаковками.

Рис. 5. Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ в ТТ, сгруппированных по объемам выручки, в марте 2006 г.

Зачастую такие ограничения в объемах продаж вызваны банальным отсутствием препарата из-за небольшого товарного запаса. Приведенные данные свидетельствуют о том, что в отдельно взятой для примера группе ТТ с выручкой от 50 до 100 тыс. руб. грн. в месяц, практически любая точка сможет продать 10 упаковок этого препарата в месяц, нужно только чтобы они были в наличии. Кроме того, если эта розничная точка находится в огородах с населением от 100 до 700 тыс. человек, то товарный запас можно смело увеличивать до 15 упаковок в месяц, поскольку именно в этих населенных пунктах средний объем продаж ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ на одну ТТ с указанными финансовыми характеристиками наибольший (рис. 6).

Рис. 6. Среднее количество проданных упаковок ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ в ТТ, сгруппированных по размерам выручки с учетом категорий населенных пунктов в марте 2006 г.

Конкретно, исходя из трех главных характеристик — финансовая черта, принадлежность к населенному пункту и территориальная принадлежность, и необходимо определять размер товарного запаса исследуемого продукта. Поскольку ФЛУКОНАЗОЛ-ЗДОРОВЬЕ выпускается в 4 разных формах, в процессе планирования закупок не следует забывать и о том, какие из форм выпуска наиболее востребованы потребителем (см. рис. 3). Сведя основные параметры воедино, можно получить приблизительные размеры товарного запаса для ТТ с различными характеристиками (таблица).

Таблица

Рекомендации по объему месячного товарного запаса ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ (упаковок) в ТТ с различными финансовыми и территориальными характеристиками

Кроме того, следует учесть, что большим спросом ФЛУКОНАЗОЛ-ЗДОРОВЬЕ пользуется в Центральном и Восточных регионах Украины, где средний размер реализации этого продукта на одну аптеку доходит до 20 и более упаковок (рис. 7). Наибольшие средние объемы продаж ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ в аптечных пунктах и ​​киосках отмечают в Центральном регионе и Киеве.

Рис. 7. Среднее количество проданных упаковок ФЛУКОНАЗОЛА ЗДОРОВЬЕ в аптеках (аптечных пунктах, киосках) в разрезе регионов Украины в марте 2006 г.

Есть такая одесская пословица: «Кто раньше встал, того и тапки», однако этот принцип не всегда срабатывает в реалиях украинского фармацевтического рынка. Тем не менее, выведя раньше всех отечественных производителей на рынок препарат флуконазола, компания «Здоровье» накопила значительный опыт в изучении особенностей структуры спроса и промоции этого препарата. Об этом свидетельствует и выпуск новых лекарственных форм, и усовершенствованная со временем промостратегия работы с врачами.

Для аптеки все это немаловажно. Однако мало того, чтобы препарат был качественен и востребован. Эксперт центра закупок должен точно знать, какой по объему необходимо сформировать товарный запас этого препарата с учетом его разных форм выпуска. При этом производитель, влияющий на спрос, является тем самым двигателем, который будет расширять нишу препарата, а значит и доходы розничной сети от его реализации будут увеличиваться в каждом аптечном учреждении, в ассортименте которого представлен ФЛУКОНАЗОЛ-ЗДОРОВЬЕ. o

Екатерина Кармалита