Экспертный анализ в центре закупок лекарственных средствКак стать основным поставщиком товара в аптеку

Представляем продолжение углубленного исследования данных рейтинга «ФармЭксперт — Экспертный профиль», в рамках которого был проведен опрос работников центров закупок лекарственных препаратов и изделий медицинского назначения для их розничной реализации. В «Еженедельнике АПТЕКА» (№ 16–17 (387–388) от 29 апреля 2003 г.) вниманию читателей был представлен анализ части полученных данных, что позволило оценить значение (ответы на вопросы, поставленные в  опросной анкете) и взаимосвязь ряда факторов (вопросы, поставленные в анкете), не вошедших в  результаты рейтинга «ФармЭксперт — Экспертный профиль». В этой публикации будет проанализирована статистически значимая корреляционная взаимосвязь критериев, характеризующих работу дистрибьюторских компаний.

Цель исследования — оценить значимость и  тесноту корреляционной взаимосвязи факторов, оказывающих влияние на взаимоотношения специалиста — эксперта центра закупок лекарственных препаратов и изделий медицинского назначения и дистрибьютора. Обобщенный профиль потребностей заказчика (центра закупки) может быть использован для сравнения с профилем конкретного дистрибьютора в целях получения представления о том, каковы реальные возможности (логистические, ценовые, ассортиментные и др.) конкретной компании-дистрибьютора, позволяющие удовлетворить потребности большинства заказчиков.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ размера ВЫБОРКИ И ПОСТАНОВКА ЗАДАЧИ

?

Определение размера выборки экспертов (500 респондентов), общая постановка задачи и методология проводимого исследования обоснованы и детально описаны в предыдущих публикациях (см. статью «ЭКСПЕРТНЫЙ АНАЛИЗ В АПТЕКЕ. Мне хочется знаний — в них сила моя». — «Еженедельник АПТЕКА», № 18–19 (339–340) от 13 мая 2002 г.) и в первой части данного исследования («Числом, суммой или частотой » — «Еженедельник АПТЕКА», № 16–17 (387–388) от 29 апреля 2003 г.).

Задачей углубленного экспертного анализа данных (часть опросной анкеты), включенных в объем отдельного исследования, является установление наличия статистически значимой корреляционной взаимосвязи мнений экспертов по оцениваемым факторам/признакам (результатам ответов на поставленные вопросы). В нашем случае рассматриваются статистически значимые корреляционные взаимосвязи критериев (К), характеризующих работу дистрибьюторских компаний:

Полнота ассортимента — К1;

Минимальная дефектура — К2;

Цена — К3;

Скорость доставки — К4;

Отсрочка платежа, скидки при предоплате — К5;

Качество поставки и документальное сопровождение — К6;

Форма осуществления заказа — К7;

Бонусы — К8;

Минимальная сумма заказа — К9;

Надежность — К10.

Рис. 1. Вес критериев оценки дистрибьюторов экспертами центров закупок розничных предприятий

Подробное описание веса критериев, характеризующих работу дистрибьюторских компаний, изложено в «Еженедельнике АПТЕКА», № 9 (380) от 10 марта 2003 г. (рис. 1).

МЕТОДОЛОГИЯ ДАННОГО ИССЛЕДОВАНИЯ

При исследовании тесноты взаимосвязи интересующих признаков и их статистической значимости (наличие статистически значимой связи между анализируемыми факторами) был применен непараметрический метод корреляции (коэффициент ранговой корреляции Спирмена,?r). Полученные результаты исследования представлены в виде матрицы коэффициентов парной корреляции (табл. 1). Для проверки значимости коэффициентов ранговой корреляции Спирмена использовали t-критерий (табл. 2). Расчеты выполнены посредством программного обеспечения Microsoft Excel с использованием дополнительных подпрограмм, изложенных в практическом руководстве «Статистика в науке и бизнесе» (Лапач С.Н., Чубенко А.В., Бабич П.Н., 2002). Там же приведена методология проведения расчетов.

Прямая значимая корреляционная связь ? выделена полужирным шрифтом (см. табл. 1) и красным цветом (см. табл. 2); обратная значимая корреляционная связь — курсивом (см. табл. 1) и синим цветом (см. табл. 2).

ЭКСПЕРТНЫЙ АНАЛИЗ

Общие подходы

В экспертной оценке определения значимых факторов (критериев), характеризующих работу дистрибьюторских компаний, использован метод логико-смыслового моделирования (Голубков Е.П., 2000). Процедура выявления факторов включает формирование каталога критериев (корреляционная матрица) с последующей структуризацией в виде построения графа (формального отображения структуры проблем). Граф проблем представляет собой связное и логически обоснованное описание последовательности взаимосвязи всей совокупности критериев с учетом статистически значимых корреляционных связей (t расчетное — не менее 1,96474048; см. табл. 1, 2) и диалектического закона причинно-следственных связей.

После обработки данных выявлены значимые корреляционные взаимосвязи между всеми исследуемыми критериями, характеризующими работу дистрибьюторских компаний. Для проведения анализа были использованы наиболее весомые критерии (рис. 2).

На рис. 2 показана взаимосвязь изучаемых критериев. Цифрами обозначена корреляционная связь между ними. К1, К3, К4, К5, К6 и К10 — исследуемые критерии, определяющие сферу взаимоотношений специалиста — эксперта центра закупок лекарственных препаратов и изделий медицинского назначения для розничной реализации и дистрибьютора. Следует подчеркнуть, что если коэффициент корреляции между анализируемыми факторами положительный, то это указывает на прямую связь (красным цветом выделены прямые значимые связи), а если отрицательный — на обратную (синим цветом выделены обратные значимые связи). Во внимание принимали тот факт, что для любой пары взаимосвязанных факторов проблема, решаемая ранее, должна быть причиной (одной из причин) возникновения проблемы, которая решается позже (причинно-следственная связь).

Собственно анализ

На построенном графе определяется два основных (иерархических) ядра — К3<->К4<->К5 и К6<->К10 с прямыми значимыми корреляционными связями. Между выявленными иерархическими ядрами существует отрицательная значимая корреляционная связь. Между критериями К4 и К5 значимая корреляционная связь отсутствует. Критерий К1 не имеет прямых значимых корреляционных связей, однако между ним и всеми вышеперечисленными критериями (группами критериев) существуют обратные значимые корреляционные связи (рис. 3).

На рис. 3 показано образование 2 основных групп, состоящих из тесно взаимосвязанных критериев оценки дистрибьюторов экспертами центров закупок розничных предприятий. Статистически значимая корреляционная связь (0,092) между критериями К10 и К6 (2-я группа критериев) может свидетельствовать о том, что лояльность к конкретному дистрибьютору (надежность поставщика) у эксперта центра закупки ассоциируется с качеством поставки товара и документального сопровождения. Исходя из этого, можно предположить, что дистрибьютор, который стремится к долгосрочному сотрудничеству с аптекой и желает видеть в ней VIP-клиента, должен обеспечить требуемое качество поставки товара при наличии соответствующего документального сопровождения.

Наиболее весомый критерий, характеризующий работу дистрибьютора (см. рис. 1), — цена (К3), тесно взаимосвязан со скоростью доставки товара (статистически значимая взаимосвязь — 0,106) и скидками при предоплате, отсрочками платежей (статистически значимая взаимосвязь — 0,127). Другими словами, оптимальная цена взаимосвязана со сроками поставки и удобными для аптеки условиями оплаты.

Обратная статистически значимая корреляционная связь между 1-й и 2-й группами критериев, возможно, характеризует мнение эксперта центра закупок о том, что при надлежащем качестве и надежности поставщика стоимость товара, условия оплаты и сроки поставки имеют второстепенное значение (К3/К4/К5<->К6/К10) и, наоборот, товар с приемлемой ценой может быть быстро доставлен на удобных для аптеки условиях оплаты, но при этом качество поставки может отличаться от ожидаемого.

?

Рис. 2. Граф, построенный на  основании корреляционной матрицы и отображающий значимые связи критериев, характеризующих работу дистрибьюторов

Рис. 3. Упрощенный граф, построенный на основании корреляционной матрицы и отображающий значимые связи критериев, характеризующих работу дистрибьюторов

Особняком стоит второй по весомости критерий — К1 (полнота ассортимента). Наличие сильных статистически значимых отрицательных взаимосвязей этого критерия и 1-й группы критериев может свидетельствовать о том, что чем шире ассортимент, тем меньшее влияние на выбор предлагаемого дистрибьютором товара оказывают цена, сроки поставки и условия оплаты (например, обратная значимая корреляционная взаимосвязь К3<->К1 => –0,344). Можно предположить, что расширение ассортимента предлагаемых дистрибьютором лекарственных средств требует привлечения дополнительных ресурсов (например, для увеличения складских площадей, обеспечения надлежащего хранения лекарственных средств и изделий медицинского назначения и т.д.), что отражается на логистической нагрузке дистрибьютора и, соответственно, на качестве обслуживания — скорости доставки товара (К1<->К4) и условиях оплаты (К1<->К5).

По-видимому, возникновение подобной ситуации обусловлено не только логистическими сбоями при поставках товара дистрибьютором на условиях, приемлемых для аптеки, но и отсутствием прогнозируемых поставок, то есть долгосрочных планируемых отношений между аптекой и дистрибьютором. Для поддержания имиджа надежной дистрибьюторской компании и обеспечения гарантии корпоративного стандарта сервиса обслуживания аптечных учреждений поставщику следует расширять ассортимент лекарственных средств, адекватно оценивая внутренние ресурсы компании. Аптека, со своей стороны, хорошо осведомлена о сроках ближайших закупок товара, ориентируясь на показатель дефектуры (Прим. ред.: см. табл. 2 — обратные значимые корреляционные связи со всеми исследуемыми критериями, кроме цены и полноты ассортимента), но среднесрочные и долгосрочные закупки товара не планирует (решение принимается на основании востребованности товара на ближайшие сроки). Возможно, эксперт центра закупок при принятии решения о закупке товара у конкретного дистрибьютора подбирает приемлемую для аптечного учреждения цену, ориентируясь только на скорость доставки или на условия оплаты. В подтверждение этого на построенных графах видно, что цена прямо коррелирует с К4 и К5, но условия платежа и сроки поставки товара не связаны между собой.

Можно предположить, что для завоевания статуса приоритетного поставщика в аптеку дистрибьютору необходимо гарантировать такой ассортимент и такой уровень сервисных услуг, которые обеспечивали бы возможность получения преференций при заблаговременном заказе, т.е. планировании заказов на перспективу. Это обеспечило бы длительное взаимовыгодное сотрудничество аптеки в качестве VIP-клиента с надежным, по ее мнению, дистрибьютором. Что для этого нужно? По-видимому, прежде всего обсуждение перспектив совместного сотрудничества двух сторон с ориентацией на требуемые средне- и долгосрочные объемы закупок товара аптекой, приемлемые условия оплаты, долгосрочный график поставки товара и ее качество, гарантированное дистрибьютором. Выполнение этих задач может являться немаловажным условием поддержания должного уровня лояльности аптеки к поставщику и реализации потенциала ассортиментной дистрибьюторской компании.

Что дальше?

В последующих публикациях «Еженедельник АПТЕКА» планирует представить результаты исследования еще одной части данных, отображающих значение и взаимосвязь оцениваемых факторов/признаков, не вошедших в результаты рейтинга «ФармЭксперт — Экспертный профиль», а также значение и взаимосвязь оцениваемых факторов/признаков и критериев, характеризующих работу дистрибьюторских компаний, рассмотренных в этой публикации. В заключительной части углубленного экспертного анализа полученных результатов предполагается охарактеризовать ведущих дистрибьюторов Украины с учетом оценки и анализа значений и взаимосвязей вышеперечисленных факторов.

Максим Плошенко

Коллектив «Еженедельника АПТЕКА» и  издательство «МОРИОН» выражают особую благодарность Павлу Бабичу и Сергею Лапачу за участие и помощь в разработке методологии исследования и обработке полученной информации, а также компаниям «SC DOM», «Мединформ» и  «Софтинформ» за помощь в проведении анкетирования, сбора и обработки данных.

?

ЛИТЕРАТУРА

Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. — М.: Финпресс, 2000. — 464 с.

Лапач С.Н., Чубенко А.В., Бабич П.Н. Статистические методы в медико-биологических исследованиях с использованием Excel. — К.: МОРИОН, 2001. — 408 с.

Лапач С.Н., Чубенко А.В., Бабич П.Н. Статистика в  науке и бизнесе. — К.: МОРИОН, 2002. — 640 с.

* Продолжение. Начало см. «Еженедельник АПТЕКА», № 16–17 (387–388) от 29 апреля 2003 г.

Комментарии

Нет комментариев к этому материалу. Прокомментируйте первым

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи