“Интерфарма-Киев”: бизнес должен быть прибыльным

Компания, о которой пойдет речь, работает на украинском фармацевтическом рынке с 1998 г. Первоначально она была организована как совместное украино-германо-литовское предприятие, а с 2000 г. стала самостоятельной структурой — ООО «Интерфарма-Киев». Говорят, что дистрибьютор в  первую очередь продает не товар, а услугу, сопровождение товара. Поэтому интересно сравнить мнения профессионалов об одних и тех же процессах, происходящих на рынке дистрибьюции. Корреспондентка «Еженедельника АПТЕКА» решила узнать, какова точка зрения генерального директора ООО «Интерфарма-Киев» Олега Дубины.

Олег Дубина, генеральный директор ООО «Интерфарма-Киев»

— Олег Вячеславович, каким был прошедший год для рынка фармацевтической дистрибьюции и для Вашей компании?

— 2003 г. можно назвать переломным, поскольку определенное количество дистрибьюторских компаний должны были принять и приняли решение о том, насколько интересен для них фармацевтический сектор и будут ли они продолжать работать на этом рынке. Соответственно, несколько изменилась структура фармацевтического дистрибьюторского рынка, еще более укрепили свои позиции крупные компании.

Однако не могу назвать ситуацию на рынке «безоблачной», поскольку жесткая конкурентная борьба не всегда позволяла компаниям работать с такой рентабельностью, которая необходима для их успешного функционирования и развития бизнеса. Известно, что для выхода на более высокий уровень, обеспечения прогресса необходимо накопление капитала и его инвестирование в бизнес. К сожалению, реалии рынка не настолько хороши, как хотелось бы. Неписаные законы мира бизнеса таковы, что следует всегда говорить о своих успехах, но нельзя не заметить, что у ряда моих коллег по дистрибьюции во время этих разговоров глаза становятся грустными.

Для ООО «Интерфарма-Киев» 2003 г. также был переломным. В начале года мы изменили свое позиционирование на рынке, пересмотрели состав потенциальных партнеров и провели структурную реорганизацию компании. Ранее мы сотрудничали с достаточно небольшим количеством иностранных производителей. В 2003 г. компания изменила этот подход и после реструктуризации расширила ассортимент за счет сотрудничества с большим количеством производителей. Кроме того, в прошлом году в состав ООО «Интерфарма-Киев» вошла дистрибьюторская компания «Аксис», занимающая хорошие позиции на рынке Западного региона Украины. В настоящее время работу с клиентами в этом регионе осуществляет наше подразделение — компания «Аксис плюс». Это «первая ласточка» в области слияния фармацевтических дистрибьюторских компаний в целях их укрупнения и дальнейшего развития.

Излишне говорить, насколько сложный это был период. Однако мы достойно справились с поставленной задачей, о чем свидетельствует то, что по сравнению с 2002 в 2003 г. объем товарооборота компании увеличился на 23,7%. Мы выполнили намеченные планы и, не гонясь за регалиями и лидерством, можем назвать себя уверенными крепкими «середняками». На мой взгляд, не следует терять здравый смысл и забывать о том, что первое место на пьедестале только одно, поэтому в бизнесе важно уметь здраво соизмерять свои амбиции и возможности.

— Известно, что «Интерфарма-Киев» занимается еще и промоцией препаратов. Каковы успехи в этой сфере?

— В 2003 г. мы вывели на украинский фармацевтический рынок продукцию нового производителя «Фармтехнология». Это современный фармацевтический завод, недавно построенный в Беларуси и оборудованный в соответствии с европейскими стандартами. Работу по продвижению препаратов этого производителя мы начали недавно, но такие продукты, как НОКСИВИН (оксиметазолин) и ВАЛОРДИН уже зарекомендовали себя на фармацевтическом рынке. В прошлом году мы провели ряд акций, которые дали хорошие результаты, поэтому намерены продолжить эту практику в текущем году.

В ближайшее время мы планируем вывести на отечественный фармацевтический рынок еще ряд новых продуктов, которые будем промотировать и эксклюзивно импортировать в Украину. Это большая ответственность, поскольку мы не просто продаем определенный товар, но и вкладываем интеллектуальные и финансовые ресурсы в его продвижение. Кроме того, мы не можем рассчитывать на поддержку представительства, поскольку сами выполняем его функции и в случае неудачи можем винить только самих себя. Вместе с тем работа по продвижению предоставляет и определенные преимущества. Мы сами выбираем продукты для регистрации, оценивая их перспективы на украинском фармацевтическом рынке, а также наиболее оптимальные методы промоции. Известно, что подобные формы сотрудничества производителей и дистрибьюторов весьма успешно функционируют в странах Европы.

— Планируется ли аналогичное сотрудничество с отечественными производителями?

— Не только планируется, но и уже осуществляется, причем в данном проекте мы выступаем в качестве не только представительства и дистрибьютора, но и сопроизводителя. В частности, заключен договор о совместном производстве препаратов с современным украинским фармацевтическим заводом — ООО «ФармаСтарт», полный цикл производства которого соответствует стандартам GMP. Один из этих препаратов СПОРАГАЛ (итраконазол), применяемый для лечения пациентов с микозами, уже зарегистрирован в Украине и с марта 2004 г. появится на прилавках аптек. Весной текущего года ожидается также регистрация другого продукта. Оба лекарственные средства будут активно промотироваться и мы уверены — будут востребованы на украинском фармацевтическом рынке. В целом подобное сотрудничество с таким перспективным отечественным производителем открывает новые возможности для дальнейшего развития нашего бизнеса.

— Каковы мотивы, побудившие Вас развивать такие направления деятельности, как продвижение лекарственных препаратов и даже участие в их производстве? Было ли это вынужденной мерой?

— На самом деле это очень интересно. На определенном этапе мы поняли, что дальнейшее развитие можно осуществлять либо за счет глобализации деятельности, наращивания масштабов, либо за счет освоения новых ниш, оказания эксклюзивных услуг, поиска новых форм сотрудничества с производителями. Как я уже говорил, мы реалисты, поэтому пошли по второму пути. Кроме того, это направление работы влияет и на наши взаимоотношения с клиентами, поскольку, занимаясь продвижением продукции, мы открываем для себя новые грани фармацевтического рынка. Мы видим как сильные, так и слабые стороны каждого продукта и понимаем, что нужно сделать для того, чтобы препарат продавался. Это понимание формирует новое качество сотрудничества с работниками аптек. Конечно, работа по продвижению не сразу приносит дивиденды, поскольку, как известно, каждый лекарственный препарат имеет свой «жизненный цикл» на рынке, и прежде чем получить прибыль, необходимо затратить средства на продвижение. При этом всегда существует риск проигрыша. Однако до настоящего времени наша работа в этом направлении была успешной и мы с оптимизмом смотрим в будущее.

— Какими принципами руководствуются в компании при формировании ассортимента?

— В настоящее время наш прайс-лист содержит более 2800 позиций. Со многими ведущими зарубежными производителями заключены прямые контракты. Также мы сотрудничаем практически со всеми ведущими отечественными фармацевтическими предприятиями. Ежеквартально пересматривается ассортимент прайс-листа и принимается оптимальное решение о наличии тех или иных позиций. Мы не стремимся представить все лекарственные средства, зарегистрированные в Украине, и делаем ставку на те продукты, которые ежедневно необходимы аптекам.

— В каких регионах работает компания «Интерфарма-Киев» и каковы ее конкурентные преимущества?

— Как я уже упоминал, в настоящее время в Западном регионе дистрибьюцию осуществляет наше подразделение «Аксис плюс». Кроме того, мы располагаем региональными складами в Харькове и Днепропетровске, а в прошлом году к ним добавился еще один — в Симферополе. Это позволяет осуществлять максимально быструю доставку продукции клиентам данных регионов. В целом компания работает по всей Украине. Нашими основными клиентами являются аптеки, в меньшей степени — аптечные сети. Мы практически не поставляем продукцию другим оптовикам.

Изначально нашей стратегией является работа с розничным сегментом рынка. Доставку осуществляем собственным транспортом. Условия современного рынка таковы, что если ты не в состоянии осуществить поставку в режиме «сегодня на завтра», то становишься неинтересным для клиентов. Поэтому надлежащая скорость доставки является не единственным, но непременным условием успешной деятельности дистрибьютора. Думаю, что наших клиентов привлекает индивидуальный подход, лояльность и гибкость, позволяющая быстро принимать решение по тому или иному вопросу, актуальному для клиента.

— Какие профессиональные требования Вы предъявляете к сотрудникам компании?

— Наш подход к формированию кадров основывается на «трех китах»: интерес к делу, профессионализм и желание работать. Казалось бы, это очевидные истины, однако часто выясняется, что человек, желающий занять вакантную должность, думает только о предстоящем заработке и его совсем не интересует, каким будет результат его работы для компании. Конечно, материальный фактор играет не последнюю роль, но я убежден, что равнодушный к своему делу человек не может работать хорошо. Тот, кого интересует не только размер собственной зарплаты, а получает удовлетворение от возможности решить поставленную задачу, необычайно ценен. Предпочитаем иметь в штате одного такого сотрудника, чем четырех равнодушных. В настоящее время в компании трудятся около 170 человек. Оценить, насколько эффективно работают наши сотрудники, можно по объемам товарооборота и спектру деятельности.

— Как Вы относитесь к возможности объединения украинских дистрибьюторов для лоббирования интересов?

— Думаю, что это вопрос времени. Опыт стран Восточной Европы свидетельствует, что это возможно. Неизвестно, в какой форме произойдет такое объединение. Например, в результате слияния нескольких дистрибьюторских компаний Литвы в одну появился один из ведущих участников местного фармацевтического рынка. Подобный опыт известен и в Польше. Возможно, мы также придем к этому, поскольку более чем тысячная «армия» лицензированных оптовиков — это нонсенс для фармацевтического рынка, точно так же, как и 150 поставщиков для аптеки. Кроме того, пока еще существует немало компаний, для которых фармацевтический рынок не является приоритетной сферой интересов, поэтому в своей деятельности они не считаются с законами этого рынка и нередко применяют методы, пагубно влияющие на него (например, бартер или жесткий демпинг). Надеюсь, что со временем ситуация улучшится. После изменений в структуре дистрибьюторского рынка оставшимся профессиональным игрокам будет проще решать вопросы бизнеса и устанавливать цивилизованные правила игры.

В заключение хотелось бы поблагодарить всех наших партнеров за сотрудничество в прошлом году и выразить надежду на то, что и в дальнейшем наш совместный бизнес будет успешным. n

Виктория Матвеева, фото Евгения Чорного

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті