Как правильно продавать лекарственные средства врачам, администраторам лечебно-профилактических учреждений, партнерам по бизнесу?
Что движет клиентами в cложных продажах наукоемких товаров и услуг?
Какие этапы проходят клиенты в процессе принятия решения о покупке, и какие действия должен предпринимать продавец?
С подобными вопросами сталкивается каждая фармацевтическая компания, нацеленная на успех в продажах. В условиях современного фармацевтического рынка знание, а также применение эффективных методов и инструментов продаж становится ключевым конкурентным преимуществом компании.
Каким специалистам необходима техника продаж без возражений — метод SPIN?
Руководителям отделов продаж и внешних служб: необходимо владеть продвинутыми техниками продаж, поскольку они взаимодействуют с производителями, дистрибьюторами, партнерами, высшим руководством, и, конечно же, подчиненными, которых нужно учить, в том числе на своем примере.
Региональным менеджерам: необходимо владение продвинутыми техниками продаж, ведь это «полевые командиры» медицинских представителей, и потому они должны демонстрировать высочайшие умения в продажах.
Продакт-менеджерам: необходимоумение разрабатывать так называемые SPIN для своих продуктов, что создаст конкурентные преимущества для таковых и отразится на эффективности работы внешней службы компании, а также повысит продажи по продуктам продакт-менеджера.
Менеджерам по закупкам/продажам, КАМ и специалистам по государственным закупкам: необходимо умение строить эффективные взаимоотношения с поставщиками и клиентами по всей товаропроводящей цепочке с наибольшей выгодой, и значит, им обязательно нужна стратегия, а также тактика продаж по методу SPIN.
Медицинским представителям: необходимы наиболее эффективные техники продаж.
Менеджерам по логистике и внешнеэкономической деятельности: необходимо умение обеспечивать свои услуги с наибольшей пользой для своей компании, эффективно взаимодействуя с партнерами и клиентами.
Приглашаем 25–26 июля 2012 г. на тренинг от практика SPIN-продаж Александра Пронишина на тему «Стратегия и тактика продаж по методу SPIN. Продажи без возражений!»
Учебная цель тренинга:
Предоставить участникам техники и инструменты, позволяющие разрабатывать и реализовывать успешные рабочие стратегии, а именно:
1) изучить основные методики управления продажами — постановка целей, планирование, управление базой клиентов;
2) эффективно использовать составляющие результативной стратегии работы с клиентами;
3) изучить этапы принятия клиентами решения о покупке товаров или услуг;
4) научиться:
- устанавливать доверительный контакт с клиентами;
- достигать поставленных целей в сделках с помощью результативных стратегий переговоров в продажах;
- развивать скрытые потребности своих клиентов;
- правильно отвечать на вопрос: а что же действительно нужно моему клиенту/клиентам?
- эффективно работать с возражениями и сомнениями клиентов;
- изучить эффективные методы ведения переговоров в продажах, научиться разрабатывать SPIN на продукты;
- изучить приемы манипуляций в переговорах и опробовать способы противодействия манипуляциям.
Программа тренинга:
БЛОК I. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ НА РЫНКЕ В2В (продажи на фармацевтическом рынке не для конечных покупателей)
Темы блока:
- Управление деятельностью по продажам (специалисты по продажам и медицинские представители);
- Показатели эффективности работы (KPI) специалиста по продажам и медицинского представителя;
- Отличительные особенности больших продаж — длительность цикла и этапы длинных продаж;
- Постановка последовательных целей для встреч с клиентами в больших продажах в формате SMART;
- Планирование продаж и воронка продаж;
- Активный поиск клиентов. Управление клиентской базой с применением CRM-системы;
- АВС-анализ базы клиентов по доходности и прибыльности;
- Правила составления коммерческих предложений клиентам.
Кейсы и практические задания.
БЛОК IІ. ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ НА РЫНКЕ НЕ ДЛЯ КОНЕЧНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ
Темы блока:
- Стратегия и тактика успешных продаж;
- Этапы принятия решения о покупке. Задачи продавца при сопровождении клиента по этапам принятия решения о покупке;
- Предварительная информация о клиенте и подготовка к переговорам;
- Установление контакта с клиентами;
- Начало встречи — типовой и альтернативный подход;
- Продажа в результате неоднократных встреч;
- Стратегия переговоров на этапе «Признание потребностей»;
- Потребности покупателя:
– скрытые и явные потребности, развитие потребностей;
– техники развития потребностей через определение проблем;
- Технология SPIN;
- Стратегия переговоров на стадии «Оценка вариантов»;
- Критерии принятия решения клиентом. Методы влияния на выбор клиента;
- Технология продажи выгод:
– демонстрация возможностей — характеристики, преимущества и выгоды в продажах;
– уравнение ценности и успех в продажах;
– продажа выгод комплексных решений;
- Стратегия переговоров на этапе «Разрешение сомнений»;
- Работа с возражениями и сомнениями клиента:
– природа возникновения возражений; источники возражений, причины возражений в продажах;
– набор необходимых знаний для успешного преодоления возражений;
– идеология работы с возражениями и сомнениями клиентов в продажах;
– виды возражений; реакция на возражения;
– 8 основных методов преодоления возражений; техника извлечения корня;
– уменьшение количества возражений с помощью направляющих вопросов;
– управление возражениями против преодоления возражений;
– примеры возражений и варианты ответов;
- Технологии завершения сделки. Сигналы о готовности к покупке:
– понятие прогресса в переговорах о продажах; частичные решения; эффективное завершение встречи;
– завершение встречи — получение обязательств;
– типы сигналов о готовности к сделке, как правильно на них реагировать;
– 4+4 способа получить обязательства клиента;
– альтернативная технология закрытия продажи.
Кейсы и практические задания.
БЛОК III. ТЕХНОЛОГИИ ПЕРЕГОВОРОВ В ПРОДАЖАХ
Темы блока:
- Постановка цели переговоров и определение условий их достижения;
- Механистический подход — формальная схема переговорного процесса;
- Типы личности партнеров по переговорам и особенности принятия ими решений;
- Коммуникативные средства ведения переговоров — телефонный, письменный и устный;
- Особенности ведения переговоров: с точки зрения покупателя; с точки зрения продавца;
- Манипуляции в переговорах о продаже и способы противодействия манипуляциям:
– управление прессингом и агрессией в переговорах;
– методы давления и способы противодействия; средства перехвата влияния в переговорах;
– преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения);
– использование приемов провокационной речи, давящие вопросы;
– психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, прием «плохой парень — хороший парень»);
– тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, прием «неуступчивый партнер»);
- Тактические приемы ведения переговоров;
- Особенности ведения переговоров о ЦЕНЕ товара или услуги.
Кейсы и практические задания.
БЛОК IV. ТЕХНОЛОГИИ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ
Темы блока:
- Подготовка звонка. Установление контакта по телефону;
- Значимость вербальных факторов при общении по телефону;
- Технология и этапы «холодных» звонков;
- Как превратить секретаря клиента в вашего союзника;
- Образец конспекта успешного «холодного» звонка.
Кейсы и практические задания.
Автор и ведущий тренинга:
Александр Пронишин — партнер-управляющий консалтинговой компании. Практик продаж и лучший тренер по методу SPIN в Украине. Бизнес-практика с 1992 г.
Уcпешный опыт рaбoты:в сфере продаж, руководства средними и кpупными предпpиятиями, бизнес-кoнсультантом, бизнес-тренером, cовeтником собственников и топ-менеджеров компаний в различных сферах бизнеса. Провел бoлeе 1000 конcалтинговых и тренинговых пpоeктов в Украине, России, Беларуси. Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров высшего звена «Tacis Managers Training Program». Прошел обучение в IFOA (Реджио Эмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания). Дипломированный специалист по управлению проектами развития бизнеса по методу «Logical Frame Work Approach», диплом получен в GFA Group (Гамбург, Германия). Сертифицирован Агентством развития предпринимательства фонда «TACIS» по направлению «Бизнес консультирование».
Автоp обучающих программ (20 авторских программ семинаров и тренингов) по тематикам: стратегии рaзвития бизнecа, финансы и управленческий учет, стратегическое управление продажами, бизнес-процессы и проектный менеджмент, технологии ведения продаж и переговоров.
Контакты организаторов:
ООО «УкрКомЭкспо»: тел./факс: +38 (044) 585-97-10 (внутр. – 312, 313), e-mail: kishko@morion.ua
Фармацевтическая ассоциация «Lege Artis».
Тел.: +38 (044) 492-75-41, +38 (050) 381-85-67, е-mail: manager@business-ambulance.com.
Место проведения тренинга:
Конференц-зал на 3 эт. делового центра «Метрополия» (г. Киев, ул. Механизаторов, 2). Для пропуска в деловой центр необходимо иметь с собой документ, удостоверяющий личность.
Коментарі
Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим