Почему техника продаж без возражений методом SPIN необходима специалистам фармацевтического рынка?

16 Липня 2012 11:30 Поділитися

Как правильно продавать лекарственные средства врачам, администраторам лечебно-профилактических учреждений, партнерам по бизнесу?

Что движет клиентами в cложных продажах наукоемких товаров и услуг?

Какие этапы проходят клиенты в процессе принятия решения о покупке, и какие действия должен предпринимать продавец?

С подобными вопросами сталкивается каждая фармацевтическая компания, нацеленная на успех в продажах. В условиях современного фармацевтического рынка знание, а также применение эффективных методов и инструментов продаж становится ключевым конкурентным преимуществом компании.

Каким специалистам необходима техника продаж без возражений — метод SPIN?

Руководителям отделов продаж и внешних служб: необходимо владеть продвинутыми техниками продаж, поскольку они взаимодействуют с производителями, дистрибьюторами, партнерами, высшим руководством, и, конечно же, подчиненными, которых нужно учить, в том числе на своем примере.

Региональным менеджерам: необходимо владение продвинутыми техниками продаж, ведь это «полевые командиры» медицинских представителей, и потому они должны демонстрировать высочайшие умения в продажах.

Продакт-менеджерам: необходимоумение разрабатывать так называемые SPIN для своих продуктов, что создаст конкурентные преимущества для таковых и отразится на эффективности работы внешней службы компании, а также повысит продажи по продуктам продакт-менеджера.

Менеджерам по закупкам/продажам, КАМ и специалистам по государственным закупкам: необходимо умение строить эффективные взаимоотношения с поставщиками и клиентами по всей товаропроводящей цепочке с наибольшей выгодой, и значит, им обязательно нужна стратегия, а также тактика продаж по методу SPIN.

Медицинским представителям: необходимы наиболее эффективные техники продаж.

Менеджерам по логистике и внешнеэкономической деятельности: необходимо умение обеспечивать свои услуги с наибольшей пользой для своей компании, эффективно взаимодействуя с партнерами и клиентами.

Приглашаем 25–26 июля 2012 г. на тренинг от практика SPIN-продаж Александра Пронишина на тему «Стратегия и тактика продаж по методу SPIN. Продажи без возражений!»

Учебная цель тренинга:

Предоставить участникам техники и инструменты, позволяющие разрабатывать и реализовывать успешные рабочие стратегии, а именно:

1) изучить основные методики управления продажами — постановка целей, планирование, управление базой клиентов;

2) эффективно использовать составляющие результативной стратегии работы с клиентами;

3) изучить этапы принятия клиентами решения о покупке товаров или услуг;

4) научиться:

  • устанавливать доверительный контакт с клиентами;
  • достигать поставленных целей в сделках с помощью результативных стратегий переговоров в продажах;
  • развивать скрытые потребности своих клиентов;
  • правильно отвечать на вопрос: а что же действительно нужно моему клиенту/клиентам?
  • эффективно работать с возражениями и сомнениями клиентов;
  • изучить эффективные методы ведения переговоров в продажах, научиться разрабатывать SPIN на продукты;
  • изучить приемы манипуляций в переговорах и опробовать способы противодействия манипуляциям.

Программа тренинга:

БЛОК I. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ НА РЫНКЕ В2В (продажи на фармацевтическом рынке не для конечных покупателей)

Темы блока:

  • Управление деятельностью по продажам (специалисты по продажам и медицинские представители);
  • Показатели эффективности работы (KPI) специалиста по продажам и медицинского представителя;
  • Отличительные особенности больших продаж — длительность цикла и этапы длинных продаж;
  • Постановка последовательных целей для встреч с клиентами в больших продажах в формате SMART;
  • Планирование продаж и воронка продаж;
  • Активный поиск клиентов. Управление клиентской базой с применением CRM-системы;
  • АВС-анализ базы клиентов по доходности и прибыльности;
  • Правила составления коммерческих предложений клиентам.

Кейсы и практические задания.

БЛОК IІ. ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ НА РЫНКЕ НЕ ДЛЯ КОНЕЧНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Темы блока:

  • Стратегия и тактика успешных продаж;
  • Этапы принятия решения о покупке. Задачи продавца при сопровождении клиента по этапам принятия решения о покупке;
  • Предварительная информация о клиенте и подготовка к переговорам;
  • Установление контакта с клиентами;
  • Начало встречи — типовой и альтернативный подход;
  • Продажа в результате неоднократных встреч;
  • Стратегия переговоров на этапе «Признание потребностей»;
  • Потребности покупателя:

– скрытые и явные потребности, развитие потребностей;

– техники развития потребностей через определение проблем;

  • Технология SPIN;
  • Стратегия переговоров на стадии «Оценка вариантов»;
  • Критерии принятия решения клиентом. Методы влияния на выбор клиента;
  • Технология продажи выгод:

– демонстрация возможностей — характеристики, преимущества и выгоды в продажах;

– уравнение ценности и успех в продажах;

– продажа выгод комплексных решений;

  • Стратегия переговоров на этапе «Разрешение сомнений»;
  • Работа с возражениями и сомнениями клиента:

– природа возникновения возражений; источники возражений, причины возражений в продажах;

– набор необходимых знаний для успешного преодоления возражений;

– идеология работы с возражениями и сомнениями клиентов в продажах;

– виды возражений; реакция на возражения;

– 8 основных методов преодоления возражений; техника извлечения корня;

– уменьшение количества возражений с помощью направляющих вопросов;

– управление возражениями против преодоления возражений;

– примеры возражений и варианты ответов;

  • Технологии завершения сделки. Сигналы о готовности к покупке:

– понятие прогресса в переговорах о продажах; частичные решения; эффективное завершение встречи;

– завершение встречи — получение обязательств;

– типы сигналов о готовности к сделке, как правильно на них реагировать;

– 4+4 способа получить обязательства клиента;

– альтернативная технология закрытия продажи.

Кейсы и практические задания.

БЛОК III. ТЕХНОЛОГИИ ПЕРЕГОВОРОВ В ПРОДАЖАХ

Темы блока:

  • Постановка цели переговоров и определение условий их достижения;
  • Механистический подход — формальная схема переговорного процесса;
  • Типы личности партнеров по переговорам и особенности принятия ими решений;
  • Коммуникативные средства ведения переговоров — телефонный, письменный и устный;
  • Особенности ведения переговоров: с точки зрения покупателя; с точки зрения продавца;
  • Манипуляции в переговорах о продаже и способы противодействия манипуляциям:

– управление прессингом и агрессией в переговорах;

– методы давления и способы противодействия; средства перехвата влияния в переговорах;

– преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения);

– использование приемов провокационной речи, давящие вопросы;

– психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, прием «плохой парень — хороший парень»);

– тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, прием «неуступчивый партнер»);

  • Тактические приемы ведения переговоров;
  • Особенности ведения переговоров о ЦЕНЕ товара или услуги.

Кейсы и практические задания.

БЛОК IV. ТЕХНОЛОГИИ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ

Темы блока:

  • Подготовка звонка. Установление контакта по телефону;
  • Значимость вербальных факторов при общении по телефону;
  • Технология и этапы «холодных» звонков;
  • Как превратить секретаря клиента в вашего союзника;
  • Образец конспекта успешного «холодного» звонка.

Кейсы и практические задания.

Автор и ведущий тренинга:

Александр Пронишин — партнер-управляющий консалтинговой компании. Практик продаж и лучший тренер по методу SPIN в Украине. Бизнес-практика с 1992 г.

Уcпешный опыт рaбoты:в сфере продаж, руководства средними и кpупными предпpиятиями, бизнес-кoнсультантом, бизнес-тренером, cовeтником собственников и топ-менеджеров компаний в различных сферах бизнеса. Провел бoлeе 1000 конcалтинговых и тренинговых пpоeктов в Украине, России, Беларуси. Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров высшего звена «Tacis Managers Training Program». Прошел обучение в IFOA (Реджио Эмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания). Дипломированный специалист по управлению проектами развития бизнеса по методу «Logical Frame Work Approach», диплом получен в GFA Group (Гамбург, Германия). Сертифицирован Агентством развития предпринимательства фонда «TACIS» по направлению «Бизнес консультирование».

Автоp обучающих программ (20 авторских программ семинаров и тренингов) по тематикам: стратегии рaзвития бизнecа, финансы и управленческий учет, стратегическое управление продажами, бизнес-процессы и проектный менеджмент, технологии ведения продаж и переговоров.

Контакты организаторов:

ООО «УкрКомЭкспо»: тел./факс: +38 (044) 585-97-10 (внутр. – 312, 313), e-mail: kishko@morion.ua
Фармацевтическая ассоциация «Lege Artis».

Тел.: +38 (044) 492-75-41, +38 (050) 381-85-67, е-mail: manager@business-ambulance.com.

Место проведения тренинга:

Конференц-зал на 3 эт. делового центра «Метрополия»  (г. Киев, ул. Механизаторов, 2). Для пропуска в деловой центр необходимо иметь с собой документ, удостоверяющий личность.

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті