Стратегия и тактика продаж по методу SPIN. Продажи без возражений!

3–4 июля 2012 г. пройдет тренинг от практика SPIN-продаж Александра Пронишина «Стратегия и тактика продаж по методу SPIN. Продажи без возражений!»

Тема продаж дорогостоящих лекарственных средств, изделий медицинского назначения, медицинской техники и комплексных решений всегда была недостаточно исследована.

И потому до сих пор такие продажи часто осуществляются, что называется в индивидуальном порядке, лучшими продавцами отдельных компаний. Мы ведь все работаем на свободном рынке — значит всегда будут лучшие и худшие в своем деле. И это нормально! Но все течет, все меняется, и перемены к лучшему медленно, но все-таки происходят.

Большие продажи (фармацевтическая продукция, изделия медицинского назначения, медицинская техника) часто именуют сложными или многоступенчатыми, потому что они не могут осуществиться за 1 встречу.

Более того, при упоминании сложных или многоступенчатых продаж в памяти всякий раз всплывает: а это же тендер — государственная закупка. Но на практике становится очевидно, что сложной является любая ответственная продажа, если у продавца не получается убедить покупателя в полезности своей продукции или услуги или если покупатель сам не убедится в том, что предлагаемая продукция — это именно то, что ему нужно!

Потому наш список сложных и многоступенчатых продаж (большие продажи) будет таким:

госпитальные продажи со стороны продавца, и закупки со стороны заказчика продуктов и товаров;
продажи от производителя — дистрибьютору, оптовику или аптечной рознице;
продажи от дистрибьютора — оптовику или аптечной рознице.

Фактически даже в условиях рынка фармацевтической продукции и изделий медицинского назначения мы можем использовать аббревиатуру В2В (бизнес для бизнеса; Business-2-Business).

Бизнес — это производство, дистрибьюция, оптовая торговля.

Для бизнеса — в случае с обеспечением лекарственными средствами, изделиями медицинского назначения, медицинской техникой — это продажи от производителей, дистрибьюторов, оптовиков аптечной рознице, госпитальным аптекам, лечебно-профилактическим учреждениям разных форм собственности, страховым компаниям, фондам и благотворительным организациям.

Оказывается, что методы, работающие при заключении менее ответственных сделок, не работают в больших продажах. Это обусловлено тем, что в больших продажах у клиентов абсолютно другие потребности. Это часто даже не 1 клиент, а целая группа людей, влияющих на результат — состоится или не состоится сделка.

Поэтому продавец в больших продажах должен предпринимать какие-то особые действия, чтобы работа с потенциальными клиентами превратилось в принятие решения о покупке.

Предлагаем действенное решение для специалистов по большим продажам: менеджеров, руководителей и специалистов отделов продаж и внешних служб, менеджеров по работе с ключевыми и корпоративными клиентами: тренинг «Стратегия и тактика продаж по методу SPIN. Продажи без возражений!» из серии «Мастер В2В продаж».

Дело в том, что продажи без возражений возможны, если продавец качественно подготовился к продаже и правильно выявил потребности покупателей.

Осталось только выяснить, как этого добиться.

Освоить метод SPIN может каждый специалист по продажам — нужно только желание, настойчивость, помощь компетентного и опытного наставника, на собственной практике овладевшего этим подходом к продажам и способного научить других.

Программа тренинга разработана и проводится бизнес-тренером Александром Пронишиным с использованием практик осуществления продаж ведущих компаний мира и проверена на успешном практическом опыте продаж дорогостоящих товаров и услуг многочисленных компаний-клиентов автора программы, в том числе рынка фармацевтической продукции и изделий медицинского назначения. Программа и обучающие кейсы формируются и адаптируются под участников обучения.

Учебная цель тренинга: предоставить участникам техники и инструменты, позволяющие разрабатывать и реализовывать успешные стратегии работы с корпоративными клиентами, а именно:

изучить основные методики управления В2В продажами — постановка целей, планирование, управление базой клиентов;
эффективно использовать составляющие результативной стратегии работы с ключевыми («большими») клиентами;
изучить этапы принятия клиентами решения о покупке товаров или услуг;
освоить технологии осуществления «холодных» звонков;
научиться:

– устанавливать доверительный контакт с клиентами;

– достигать поставленных целей в крупных сделках с помощью результативных стратегий переговоров в продажах;

– развивать скрытые потребности своих клиентов;

– правильно отвечать на вопрос: а что же действительно нужно моему клиенту?

– эффективно работать с возражениями и сомнениями клиентов;

изучить эффективные методы ведения переговоров в продажах;
изучить приемы манипуляций в переговорах и способы противодействия манипуляциям.

Метод ведения тренинга

Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. В процессе обучения каждый участник поэтапно отрабатывает во время практических занятий (индивидуальные и групповые задания) правильность применения изученных методов, подходов и технологий с последующим анализом результатов. Для эффективного усвоения теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий, основанных на практике реальных консультационных и обучающих проектов автора программы.

Распределение времени в структуре тренинга (формула эффективности):

40% — теоретический материал;

60% — практические упражнения, мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации участников обучения на тему тренинга.

Автор и ведущий тренинга:

Александр Пронишин — партнер-управляющий консалтинговой компании. Практик продаж и тренер по методу SPIN. Бизнес-практика — с 1992 г. Уcпешный опыт рaбoты: в сфере продаж, управления средними и кpупными предпpиятиями, бизнес-кoнсультантом, бизнес-тренером, cовeтником собственников и топ-менеджеров компаний в различных сферах бизнеса. Организовал бoлeе 1000 конcалтинговых и тренинговых пpоeктов в Украине и России. Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров высшего звена «Tacis Managers Training Program». В ходе обучения тренер объясняет все предельно доступно, предоставляя множество ярких примеров.

Организатор тренинга:

Фармацевтическая ассоциация «Lege Artis».

Тел.: +38 (044) 492-75-41, +38 (050) 381-85-67, е-mail: [email protected] — Ульяна Соколова (куратор проекта тренинг-менеджер).

Для участия в мероприятии необходимо заполнить заявку и оплатить счет-фактуру.

Стоимость участия в тренинге — 3950 грн. (или 490 дол. США по коммерческому курсу на день оплаты (без НДС) для нерезидентов Украины).

Предоставляется скидка 5% для каждого следующего участника от одной компании.

В стоимость входит: разработка и проведение обучения, методическая рабочая тетрадь, полиграфия, именные сертификаты, технический и организационный сервис для проведения обучения, обед, 2 кофе-брейка.

Ждем вас по адресу: Киев, ул. Васильковская 34, офисный центр «ТПЦ», 3-й этаж, конференц-зал. Вход в офисный центр по документам, удостоверяющим личность.

Всех заинтересованных в изучении успешных стратегий, тактик и технологий работы с корпоративными клиентами, включая государственные закупки, приглашаем принять участие в тренинге Александра Пронишина.

Будем рады помочь в обучении ваших сотрудников продажам без возражений!

Бажаєте завжди бути в курсі останніх новин фармацевтичної галузі?
Тоді підписуйтесь на «Щотижневик АПТЕКА» в соціальних мережах!