Возражения заказывали?! Нет? Не хотите? Тогда будем работать без возражений

25–26 июля 2012 г. Фармацевтическая Ассоциация «Lege Artis» провела тренинг практика SPIN-продаж Александра Пронишина «Стратегия и тактика продаж по методу SPIN. Продажи без возражений!»

Согласитесь, что истина «Продажи совершают те, кто лучше подготовлен» — лежит абсолютно на поверхности, а не спрятана в сундуке за семью печатями, а тот сундук — в утке, а утка — в зайце, которого надо подстрелить на охоте.

Как правильно продавать лекарственные средства врачам, администраторам лечебно-профилактических учреждений (ЛПУ), парт­нерам по бизнесу? Что движет клиентами в cложных продажах наукоемких товаров и услуг? Какие этапы проходят клиенты в процессе принятия решения о покупке, и какие действия должен предпринимать продавец?

С подобными вопросами сталкивается каждая фармацевтическая компания, нацеленная на успех в продажах. В условиях современного фармацевтического рынка знание и применение эффективных методов, а также инструментов продаж становятся ключевыми конкурентными преимуществами компании.

Чтобы фармацевтические компании в полной мере смогли обеспечить свой рост и развитие, бизнес-тренер А. Пронишин разработал программу тренинга «Стратегия и тактика продаж по методу SPIN. Продажи без возражений!», которая основана на одной из лучших методик ведения продаж ведущих компаний мира и проверена на практическом опыте продаж товаров и услуг многочисленных клиентов А. Пронишина.

Очень важно, что А. Пронишин доказывает действенность этой технологии в собственных коммуникациях, показывая, что SPIN — это работающая технология, поэтому с ним интересно и легко общаться. Ведь передать знания и научить чему-то может тот, кто сам их применяет и знает, как лучше построить обучение, и что способствует усвоению материала и получению умений. Не зря же мы так любим спрашивать: «Как, хорошая вещь?! А сам пользуешься? А скольких сам тому же научил?»

Давайте предвзято посмотрим на учебную цель тренинга, которую ставил перед собой и участниками А. Пронишин.

Предоставить участникам техники и инструменты, позволяющие разрабатывать и реализовывать успешные рабочие стратегии, а именно:

1) изучить основные методики управления продажами — постановка целей, планирование, управление базой клиентов;

2) эффективно использовать составляющие результативной стратегии работы с клиентами;

3) изучить этапы принятия клиентами решения о приобретении товаров или услуг;

4) научиться:

– устанавливать доверительный контакт с клиентами;

– достигать поставленных целей в сделках с помощью результативных стратегий переговоров в продажах;

– развивать скрытые потребности своих клиентов;

– правильно отвечать на вопрос: а что же действительно нужно моему клиенту/клиентам?

– эффективно работать с возражениями и сомнениями клиентов;

– изучить эффективные методы ведения переговоров в продажах, и научиться разрабатывать SPIN на продукты;

5) изучить приемы манипуляций в переговорах и опробовать способы противодействия манипуляциям.

Возможно ли за 16 академических часов выполнить такой объем работ и провести тренинг, обеспечив достаточный уровень знаний и умений для их внедрения в повседневную рабочую практику? Отвечаю — возможно, но с определенными ограничениями.

Мы уже не впервые сталкиваемся с вопросами участников: почему вы проводите обучение в такой маленькой группе (до 15 человек), ведь обычно мы участвуем в обучающих мероприятиях, собирающих 40–50, а то и 100 человек.

Дело в том, что стандарты обучения для взрослых предполагают работу только в малых группах, в которой задействованы все участники, и где в мини-группах прицельно анализируется каждый кейс, что характеризует обучение действием, а значит — способно преобразоваться в знания и рабочие навыки.

ЗА 2 ДНЯ ОБУЧЕНИЯ участники смогли опробовать на практике метод продаж SPIN. А написав SPIN по своим продуктам — увидеть, сколько новых возможностей таит в себе эта техника.

Фактически, SPIN — это целая философия взаимоотношений с клиентом и взгляд на продажи с точки зрения потребностей клиента. Казалось бы, вроде многие согласны: надо выявлять потребности клиента. Но только мы пытаемся делать это как-то иначе, непривычно для нас, и мы тушуемся. Так было и с участниками тренинга «Стратегия и тактика продаж по методу SPIN. Продажи без возражений!» Тренер А. Пронишин разъясняет тему и дает кейс, спрашивая: «Понятно, как делать? Ок, делаем! Время пошло — у вас 10 мин на этот кейс!» Участники отвечают: «Да, все понятно» или «Вот это немного проясните». После чего следует презентация кейса мини-группой и анализ того, что можно исправить или улучшить в решении кейса. Такой формат краткосрочного обучения наиболее продуктивен, потому что, как доказано социальной психологией, человек учится на реальном проживании своих действий во время тренинга.

Нешуточную дискуссию вызвала цитата, которую А. Пронишин считает показателем ценностной ориентированности любого продавца: «Ваши продажи никак не связаны со способностью убеждать клиента. В основном успех Ваших продаж определяется созданием правильных условий, которые бы позволяли покупателям самим убеждаться. Это правда или ложь?».

Архиважна системность в тренинге: активность каждого участника в процессе обучения, внимательное отношение тренера к запросам тех, кого он обучает, аналитичность тренера, обратная связь «тренер — участники», правильное выстраивание динамики обучения в группе и способность тренера глубоко вникнуть в специфику профильного бизнеса. Ценным приобретением может стать привнесение тренером опыта лучших продавцов с разных рынков. В таком случае результат обучения будет как качественным, так и прогнозируемым.

Участники тренинга отметили, что их отношение к изучаемой теме изменилось кардинально. У некоторых из них произошла переоценка ценностей, поскольку оказалось, что метод SPIN — это помощь в покупке, а не продажа. Также удивило, что хороший продавец может и должен посоветовать покупателю обратиться к конкуренту.

Отзывы участников:

— Что было самым интересным, важным и нужным для Вас?

— Для меня самым важным и нужным стало осознание того, что до тренинга я многое делал не так. Я чувствую приятную усталость и уверенность, что это обучение мне поможет. Мое отношение к продажам изменилось кардинально.

— Что Вы будете применять из того, что узнали и чему научились?

• исключу из процесса переговоров все слова о продаже;
• изучу проблемы моих VIP-клиентов;
• буду выявлять потребности центров взаимодействия с клиентами;
• начну Правильно ставить Правильные вопросы;
• постараюсь проанализировать свои ошибки;
• начну применять технику SPIN;
• я чувствую вдохновение, огромный позитив, желание внедрить метод SPIN в свою работу.

Бажаєте завжди бути в курсі останніх новин фармацевтичної галузі?
Тоді підписуйтесь на «Щотижневик АПТЕКА» в соціальних мережах!